Как клиента убедить: Как убедить клиента купить: правила, методы, секреты

Содержание

Как убедить клиента совершить покупку

Чтобы устойчиво развиваться в продажах, необходимо постоянно совершенствовать свои навыки убеждения. Однако для многих продавцов препятствием на этом пути становятся 6 устойчивых мифов. Вот они — вместе с информацией о том, как обстоят дела на самом деле.

Миф 1. Убеждение – это трюк, уловка.

Настоящее убеждение не имеет ничего общего с обманом, манипуляцией и другими видами принуждения.Убеждение – это стадия процесса покупки. Когда мы убеждаем клиента, мы помогаем ему покупать, а не управляем его поведением.

Миф 2. Не нужно убеждать клиента; если предоставить ему достаточно фактов – он наверняка заключит сделку.

Реальность устроена таким образом, что покупательские решения не основываются только на фактах. Исследования показывают, что первый шаг в процессе принятия решения – это эмоциональное вовлечение. Поэтому убеждение остается неотъемлемой частью продаж, его нельзя заменить чистой аналитикой.

Миф 3. У некоторых людей продавать получается само собой, они прирожденные продавцы.

Это убеждение из разряда «у соседа в тарелке суп вкуснее». Все продавцы отличаются друг от друга, и это нормально. Если другой продавец, на Ваш взгляд, обладает более сильной харизмой, – это еще не значит, что ему будет проще заполучить сделку. Эффективный продавец – это следствие эффективного поведения, которое в свою очередь формируется благодаря обучению и опыту.

Миф 4. Клиента можно убедить только хорошей ценой.

В корне неверно! Одно из исследований, проведенных на пике кризиса, показало, что четыре из пяти крупных сделок заключаются с поставщиками, которые не являются лидерами по цене. Клиенты, которые руководствуются только ценой, действительно существуют, но не составляют большинства. Основная масса клиентов оценивает своих партнеров по шкале ценности их продукта и ценности долгосрочных отношений с ними.

Миф 5. Чтобы заключить сделку, достаточно выбрать «правильную» тактику продажи.

На самом деле не существует универсальных методов, которые можно «подобрать» к человеку или сделке. Если продавец хочет заменить работу с живыми, такими разными людьми подбором отмычек – чем он отличается от жулика? Следуя определенному «методу», продавец рискует выглядеть в глазах клиента неестественным, фальшивым. Большинство современных клиентов болезненно реагирует на приемы и уловки. А вот что действительно может «сработать» — так это искренний интерес продавца, желание и умение помочь, опыт и знания, которые могут быть полезны клиенту.

Миф 6. Существуют магические слова, которые надо включать в переговоры и коммерческие предложения, чтобы клиент сказал «да» как бы против своей воли.

Наоборот: некоторые слова, которые часто используются в переговорах и деловой переписке, уже набили оскомину и скорее отталкивают клиентов. Проверьте на себе: могут ли Вас убедить такие выражения, как «динамично развивающаяся компания», «взаимовыгодное сотрудничество», «долгосрочное партнерство» и т.д.? Могут ли они сами по себе вызвать доверие?

Чтобы убедить клиента, подумайте о том, что важно для него, покажите, как выгодно ему решить существующую проблему, и продемонстрируйте, каким образом Вы можете помочь ему, почему именно Ваше решение является для него лучшим. Это непросто, но становится легче, когда мы освобождаемся от власти еще нескольких мифов.

5 способов убедить Клиента работать именно с вами

… и сделать так, чтобы Продавец согласился на вашу цену.

10

ошибок в проведении переговоров. Убеждения, которые мешают двигаться к цели.

В переговорах есть «противная» сторона (Противную сторону надо выслушать, как бы она ни была противна)
В переговорах есть «проигравший» (В переговорах выигрывает тот…., для кого их исход менее важен)
Переговоры нужны, чтобы выяснить – кто сильнее (Переговоры — самый сложный способ демонстрации силы)
Переговоры – способ произвести впечатление (Цель деловой встречи – не решить проблему, как думают молодые, а произвести нужное впечатление на остальных)
На переговорах надо спорить. (Если собеседник соглашается с каждым вашим словом, он либо дурак, либо намерен ободрать вас как липку)
Чтобы начать переговоры, надо завести ситуацию в тупик (Сначала скажи «нет», потом начинай переговоры)
Переговоры – способ заставить другого поступить по моему. (Дипломатия — это искусство заставить другого идти вашим путём)
В переговорах ни в коем случае нельзя показывать свои чувства и эмоции (Дипломат выдаст вам все что угодно, кроме своих чувств)
На переговорах надо много говорить самому. Переговоры о слова «переговорить». (Молчание – знак согласия. Молчание — добродетель дураков)
Переговоры — это способ обмануть другого или себя (Победители обсуждают сделки так, что выигрывают все, или все думают, что они выигрывают)
Соглашается слабый, сильный настаивает на своем (Трус не столько тот, кто испугался и убежал, сколько тот, кто остался и согласился)

Цель дальнейшего текста, в том числе, продемонстрировать, почему данные убеждения ошибочны и тормозят движение к цели.

Убеждения, которые

помогают двигаться к цели:

На самом деле переговоры это:

Разговор, беседа

Обмен мнениями:

для выяснения условий какого-нибудь соглашения
с целью договориться о чём-либо

Действия, направленные на:

выяснение позиций и интересов сторон по какому-либо вопросу
достижение взаимопонимания
заключение договора между ними

Цель переговоров:

Честным путем
Прийти к результату,
Который устраивает обе стороны,
Используя внутренние убеждения
И навыки коммуникации

Особенности переговоров: Мы ведем переговоры потому, что у нас всегда есть общие интересы

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Позиция:

Точка зрения
Принцип, положенные в основу поведения, действий кого-либо
Расположение фигур в какой-либо момент игры
Место
Положение

Интерес:

От латинского слова «иметь значение, быть важным»
То, что составляет благо кого-либо, служит ему на пользу
То, что составляет преимущественное содержание мыслей, речи, забот
Внимание, любопытство
Важность, значение, привлекательность
Выгода, польза

А еще интерес это
(словарь методических терминов) –

Интерес:

Окрашенное эмоциями сосредоточение внимания на определенном объекте
Важный стимул усвоения информации

Для поддержания интереса большое значение имеет:

Поведение информирующего
«Средства наглядности» и их качество

!!! Обратите внимание !!! Оказывается, что результат переговоров и время его достижения напрямую связан с тем способом, которым мы подаем информацию.

Кстати, и об этом, кстати, будeм говорить на вебинаре, который тренер Сборной команды Жилищной программы «Переезжаем в Петербург» Ирина Гудкина, проведет по заказу Уральской Палаты недвижимости 16 января 2018 года в 12.00 по МСК. Информация на мероприятии – на www.upn.ru

Итак, резюмируем.
О позициях, интересах и переговорах можно сказать что:

Позиция – место, где человек находится
Интерес – причина, по которой он там находится
Позиция заключается в том, что вы решили (ваше решение, предложение, конкретный способ решения той или иной задачи)
Интересы заключается в том, что именно заставило вас так решить (ваши потребности, желания и цели)

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

Эффективно вести переговоры ( разговор ), опираясь на интересы его участников

Итак, перечислим 5 способов убедить Клиента выбрать именно вас:

Соперничество
Сотрудничество
Компромисс
Приспособление
Избегание

Способ первый – Соперничество.

Поведение:

Напористое убеждение
Непоколебимость собственной позиции
Угрозы, ссылки на авторитеты, повторы
Стремление определять и контролировать ситуацию

Выгоды:

Быстрое решение
Можно сохранить важные ценности в критических ситуациях

Что делает Соперничающий?

Видит перед собой противника, конкурента
Уверен – я прав, а противник ошибается. Доказывает это
Выражаете и демонстрирует свое раздражение, пока человек не примет его точку зрения
Идет на хитрость
Давит – эмоции, крик, слезы, угрозы…
Ищет союзников для оказания должного воздействия на противника
Твердо требует уступок ради соглашения

Когда Соперничать?

Ситуация непредвиденная и опасная
Требуется быстро и решительно принять меры
Возникла глобальная проблема
Вы уверены в своей правоте
Всем очевидно, что ваше решение — наилучшее
У вас уже достаточно авторитета для принятия решения
Клиент ( коллега ) предпочитает авторитарный стиль
Исход очень важен для вас
Ваша ставка – решение именно этой проблемы
Вас «загнали в угол», вам «нечего терять»

Цена Соперничества:

Цена:

Разрушение отношений или становление сугубо формальных, иерархических отношений
Падение мотивации и ослабление креативности у других участников, их гнев, чувство бессилия
Застой

Способ второй — Сотрудничество:

Поведение:

Изложение своей точки зрения
Заинтересованность в привлечении других точек зрения
Отношение к различиям как к ценностям
Совместно взвешиваются достоинства и недостатки каждой точки зрения
Ищется дополнительная информация и на ее основе принимается интегративное решение

Выгоды:

Двусторонняя коммуникация
Доверие и углубление отношений
Личностный и профессиональный рост
Творчество, энергия с радостью

Что делает Сотрудничающий?

Признает, что разница подходов и мнений существует
Открыто говорит о своих интересах и требует этого от своего партнера
Предполагает действовать «на равных»
Придерживает свой «силовой потенциал»
Предпочитает говорить спокойным тоном, исключая приемы эмоционального воздействия
Отказывается от предложений в стиле «приспособление»
Приглашает партнера к совместному поиску решений задачи
Принимаете на себя ответственность за удачу и неудачу в решении задачи
В случае неудачи продолжает совместные поиски путей развития ситуации

Когда использовать Сотрудничать?

Планируются ( или уже существуют ) длительные и взаимозависимые отношения сторон
Есть время
Есть разные идеи
Необходимо найти именно общее решение
Каждый из подходов к проблеме слишком важен – компромисс не допустим
Вы и ваш партнер хотите поставить на обсуждение некоторые идеи и потрудиться над выработкой решения.

Цели взаимодействия на данном этапе, в том числе:

Именно совместный опыт и широкая информация
Сближение мнений и точек зрения
Вовлечение каждого и сплочение участников

Цена Сотрудничества:

Цена:

Занимает много времени
Ведет к накапливанию усталости
Отвлекает внимание и силы от других, возможно более важных задач

Способ третий – Компромисс:

Поведение:

Готовность отступить от своих первоначальных запросов, но договориться
Вынужденная умеренность
Торг
Принятие половинчатого решения

Выгоды:

Своевременно принятое решение
Сохраненные контакты и связи с партнером
Возможность продолжить обсуждение в дальнейшем
Стратегия создает атмосферу спокойствии и рассудительности

Что делает идущий на Компромисс?

Предлагает «делить поровну» ( как выгоды, так и ответственность, например)
Торгуется
Направляет фокус внимания на нормальные отношения на будущее (например, страх «попасть под пресс» побуждает выйти на компромисс )
Немного уступает сегодня, чтобы получить больше завтра

Кода идти на компромисс?

У всех участников одинаково убедительные аргументы
Необходимо выиграть время для урегулирования сложных проблем
Для этого сейчас, при дефиците времени, требуется принять решение
Сотрудничество и Соперничество были применены и не дали результатов
Вас может устроить временное решение
Удовлетворение вашего желания имеет для вас не слишком большое значение, и вы можете несколько изменить поставленную вначале цель
Компромисс позволит вам сохранить взаимоотношения, и вы предпочитаете хоть что-то получить, чем все потерять.

Все участники:

обладают одинаковой властью
имеют взаимоисключающие интересы

Цена Компромисса

Цена:

Улаживание симптомов и игнорирование причин
Посредственные решения
Льстивость и непринципиальность в отношениях

Способ четвертый – Приспособление:

Поведение:

Примирение
Согласие
Уступка
Признание своих ошибок
Выражение поддержки партнеру

Выгоды:

Примирение
Сохранение отношений
Принятие, одобрение партнера
Свобода от усилий, хотя бы на время
Самоубеждение в незначительности происходящего

Когда Приспосабливаться?

Самое важное – спокойствие и стабильность, доверие. Менее важно – решение именно этой задачи
предмет разногласий более существенен для другого, чем для вас
Впереди – много более сложных совместных задач
существует возможность позволить подчиненным действовать по собственному усмотрению, с тем, чтобы они приобрели умения и навыки, извлекая уроки из собственных ошибок;
необходимо признать собственную неправоту;
отстаивание своей точки зрения требует много времени и значительных интеллектуальных усилий;
вас не особенно волнует случившееся;
вы хотите сохранить мир и добрые отношения с другими людьми;
вы чувствуете, что важнее сохранить с кем-то хорошие взаимоотношения, чем отстаивать свои интересы;
вы понимаете, что итог намного важнее для другого человека, чем для вас.

Что делает Приспосабливающийся?

В первую очередь думает о том, чего хочет Партнер в этой ситуации
Важно – сохранить мир. Не важно – на чьих условиях
Забывает о проблеме, думает об интриге

!!! Обратите внимание !!!!

Возможно, вообще забывает подумать о том, чего хочет сам
Ничего не предлагает
Скрывает (в том числе и от самого себя) недовольство, раздражение, огорчение

И еще, важно ( !!!) :

Убеждает себя и окружающих, что все в порядке, что все устраивает
Делает вид, что «ничего не произошло
бывает, что ругает себя впоследствии за чрезмерную мягкость и за то, что не смог ничего противопоставить

Цена Приспособления

Цена:

Фрустрация* тех участников, которые желают сотрудничества
Обида и депрессия, когда приспособление одностороннее – я приспосабливаюсь, а ты – нет(
Чрезмерная зависимость от другой стороны

*Фрустрация— «обман», «неудача», «тщетное ожидание», «расстройство замыслов» —состояние, возникающее, когда желания не соответствуют возможностям.

Способ пятый – Избегание:

Поведение:

Отсрочка или избегание ответа
Отвлечение внимания
Подавление личных эмоций
Физический уход из помещения, где обсуждается проблема
Неуступчивость
Некритичность
Вопросы не по существу проблемы

Выгоды:

Сохранение статус-кво
Свобода от увязания в эмоционально насыщенной, неприятной ситуации ил отношениях
Возможность оказать влияние на других, не прилагая особых усилий
Позиция «над» ситуацией

Что делает Избегающий?

Во время встрече — прекращает разговаривать с другим Участником
Избегает встреч
Формализует общение – сдержанный тон, официальная переписка, документы…
Говорит неприятные вещи о Партнере «третьим лицам», но не самому Партнеру

Видит будущее так:

Прекратить заботиться о Партнере и поддерживать его
Вычеркнуть другого участника из «общего дела» и «списка своих»

!!! Обратите внимание !!! И при этом:

Подавляет в себе несогласие с партнерами
Становится в позу обиженного
Ощущает подавленность – «меня здесь не понимают»

Когда Избегать?

Источник разногласий — тривиален и несущественен по сравнению с более важными задачами
Другой участник может сам успешно решить задачу

Нужно создать запас времени, чтобы (нужно время, нужна информация):

Восстановить спокойствие и создать условия для трезвой оценки ситуации
Найти, собрать и изучить дополнительную информацию. Это более важно, чем принять решение немедленно предмет спора не имеет отношения к делу, уводит в сторону и при этом является симптомом других, более серьезных проблем;
Пытаться немедленно решить проблему опасно, поскольку открытое обсуждение может только ухудшить ситуацию.
Пришло время ослабить напряженность

Вы решили, что:

Не можете или не хотите решать задачу в свою пользу
У вас мало власти для решения задачи желательным для вас способом

Цена избегания

Цена:

Медленное свертывание (умирание) отношений
Периодические взрывы сдерживаемого гнева
Осадок негативных чувств
Застой и скука

Другие способы убедить Клиента выбрать именно вас будут рассмотрены на следующих мероприятиях Тренера Сборной команды жилищной программы «Переезжаем в Петербург»
Ирины Гудкиной для Уральской Палаты Недвижимости:

16 января 2018 года в 12 по МСК – вебинар по заказу Уральской палаты недвижимости – «Технологии Риэлторской деятельности. Тайм-менеджмент для специалистов, работающих с людьми»:

Волшебный способ управлять временем на рынке недвижимости. Работает везде
Время как товар и часть риэлторской услуги: сколько стоит, как продать, как аргументировать

25 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Руководителей «Риэлтор сегодня: что он должен знать, уметь и делать для успешных продаж»
26 января 2018 года в Екатеринбурге в УПН – семинар для Риэлторов «Как сделать так, чтобы Клиент осознал свою некомпетентность и потребность и купил услугу Риэлтора»

Материал подготовлен Тренером Ириной Гудкиной по заказу Уральской палаты недвижимости и жилищной программы «Переезжаем в Петербург».

Благодарим за помощь в подготовке материала Сергея Шабанова, Алену Алешину, Антона Главатских и Татьяну Васильеву, компания «Экватор».

Остались вопросы?

ЗВОНИТЕ: 8(800)333-27-12. Звонок бесплатный. Мы ответим на все ваши вопросы.

ПИШИТЕ: [email protected] — мы Вам ответим письмом.
ПРИЕЗЖАЙТЕ: Санкт-Петербург, Лиговский пр. дом 71, офис 410
Мы Вас Ждем!

8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения). Марионетки бизнеса

8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения)

Лучшим аргументом для покупателя служит хорошее обслуживание и качество товара. Но тем не менее не зря существуют те, про которых говорят, что и песок в пустыне продадут. Значит, можно каким-либо способом подвигнуть клиента к совершению сделки. Можно воспользоваться двумя методами:

1) мотивацией;

2) аргументацией.

Английская пословица утверждает: «Можно привести лошадь к водопою, но нельзя заставить ее пить». Хороший (эффективный) продавец – это как раз тот, кто заставляет пить. Впрочем, это задача и хорошего рекламного агента, и хорошего учителя, и хорошего руководителя, и политика… Все они мотиваторы, а значит, пребывают в постоянных поисках ответа на вопрос, как замотивировать другого. Продажа – это, во-первых и «в-главных», процесс мотивирования.Вот с этой точки зрения и станем смотреть на продажу: говорим «продавец» – подразумеваем «мотиватор».

В практике продавцов наиболее распространены две стратегии мотивации, называемые обычно:

1) бизнес-ориентированной (или ориентированной на сбыт). Мы назовем эту стратегию мотивирования презентационной (или рекламной),потому что основное назначение продавца – рекламировать, презентовать товар. В идеале товар должен сам себя продать, здесь продавец при товаре. Здесь, кроме знаний о продукции, никакие законы не помогут;

2) клиент-ориентированной. Мы назовем эту стратегию мотивирования коммуникативной (или контактной), потому что основное назначение продавца в ней – вступать в коммуникацию, отношения с клиентом, устанавливать с ним контакт, выяснять его потребности. В идеале клиент должен сам догадаться купить, здесь продавец при клиенте. А вот здесь знание законов аргументации будет очень кстати.

Классической схемой аргументации является «сильный довод – средний – один самый сильный», причем сила аргументов должна определяться не с вашей точки зрения, а с позиции лица, принимающего решение. Даже без специального обучения все мы на практике интуитивно используем эту схему. По степени воздействия обычно выделяют сильные, слабые и несостоятельные аргументы (встречные, или контраргументы, имеют точно такую же градацию). Сильные аргументы не вызывают критики, их невозможно опровергнуть (во всяком случае сразу же после того, как вы их приведете) и не принять во внимание. В разговоре с работодателем таковыми могут служить точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них законы, уставы, руководящие документы; статистическая информация, добытая не из уст соседей по подъезду, а из источников, в компетентности которых трудно усомниться Слабые аргументы, как правило, вызывают сомнения у слушателей и нередко порождают много нежелательных вопросов и комментариев. Здесь прежде всего следует избегать доводов личного характера, вытекающих из обстоятельств или диктуемых каким-то желанием, ссылок и цитат на малоизвестные вашим слушателям авторитеты, обобщений, сделанных на основе собственных догадок, предположений и ощущений. И совершенно не стоит применять так называемые несостоятельные аргументы: ссылки на сомнительные источники, домыслы и предположения, рассчитанные на предрассудки суждения, а также выдаваемые авансом посулы и обещания.

В ходе аргументации рекомендуется использовать только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково, поэтому авторские неологизмы и семейные шутки лучше оставить до времен, более подходящих. Если ваш довод не принимается слушателем, не настаивайте на нем в дальнейшем разговоре, хотя в будущем стоит проанализировать возможные причины и мотивации его неприятия. Также не стоит преуменьшать значимость сильных доводов вашего оппонента – наоборот, отметьте их важность, в противном случае ваша тактика отрицания может подтолкнуть противника на применение подобного стиля поведения. В такой ситуации будет трудно отстаивать собственные интересы, поскольку разговор перейдет под знак демагогии, вряд ли тогда стоит говорить о его конструктивности. Что касается своих аргументов, не связанных с тем, что говорил вам до этого оппонент, то их стоит приводить только тогда, когда вы ответите на доводы своего собеседника. Причем уже с первых минут разговора стоит более или менее точно соизмерять темп собственной аргументации с особенностями восприятия и темперамента оппонента. Излишний напор и чересчур активная аргументация, во-первых, не дадут вашему собеседнику по достоинству оценить, насколько весомы ваши доводы, а во-вторых, могут вызвать естественный отпор, поскольку явное превосходство в беседе одной из сторон всегда порождает чувство обиды у другой стороны и задевает ее самолюбие. Обычно для того, чтобы выглядеть убедительно, достаточно бывает привести один-два неоспоримых аргумента и ограничиться ими.

Не следует также забывать о существующих классических законах аргументации и убеждения. Прежде всего здесь стоит отметить так называемый закон встраивания или внедрения, который утверждает, что аргументы следует органично встраивать в логику рассуждений оппонента, а не излагать их параллельно, как бы независимо от нее. Это позволяет избежать той ситуации, когда собеседники говорят каждый о своем, совершенно не слушая друг друга. Закон общности языка мышления для успешного диалога советует пользоваться тем языком, который был бы понятен вашему собеседнику.

Существует также закон минимализации аргументов, который доказывает, что для успешной аргументации бывает достаточно всего двух-трех веских доводов. С одной стороны, это объясняется тем, что перцептивная система головного мозга (человеческое восприятие) ограничена определенным числом успешно усваиваемой информации. С другой – при забрасывании оппонента всевозможными аргументами, даже если все они необычайно убедительны и обоснованы, создается чисто субъективное впечатление, что вы не стараетесь доказать свою точку зрения, а просто-напросто навязываете ее своему собеседнику.

Закон объективности и доказательности настоятельно рекомендует не путать факты с мнениями, подменяя одни другими. Любое мнение всегда остается субъективным, в то время как факт является отражением реального положения дел.

Вспоминая один из законов диалектики (единства и борьбы противоположностей), можно сказать, что вы придадите значительно больший вес собственным аргументам, если отметите не только плюсы, но и минусы своих доказательств.

Закон авторитета позволяет ссылаться на авторитет, известный вашему оппоненту и тоже воспринимаемый им как авторитет. Усиливайте воздействие своих аргументов с помощью авторитетного подкрепления, независимо от того, в чем оно выражается – цитировании известного вам и вашему собеседнику лица или конкретного документа.

Закон рефрейминга подразумевает, что не стоит отвергать доводы противника. Гораздо эффективнее, признавая его правоту, переоценить силу и значимость аргументов оппонента. Однако при этом не следует забывать о законе этичности, который исключает любое проявление поведения, неприятного для вашего собеседника.

Правда, необходимо отметить, что все современные законы аргументации были бы ничем без того вклада, который был сделан на первоначальных этапах зарождения искусства риторики. Взять, к примеру, правило Сократа, которому с полным правом мог бы позавидовать любой современный психиатр: для получения положительного решения по важному для вас в разговоре вопросу поставьте данный вопрос на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Компетентные источники уверяют, что уже две с половиной тысячи лет это правило не только существует, но и (что самое важное) действует. Обосновывается его эффективность тем, что когда человек положительно отвечает на заданный ему вопрос, в его кровь поступает эндорфины – гормоны удовольствия, а получив две порции гормонов удовольствия, собеседник настраивается благожелательно, и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Еще один древний философ сформулировал правило, которое сейчас известно как принцип Паскаля: не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность сохранить лицо и собственную позицию. Покажите, что предлагаемое вами не противоречит тому, что хотел бы видеть ваш оппонент.

В любом случае, если ваши доводы были отклонены и сделка не состоялась, примите поражение с честью. И ни в коем случае не пускайтесь с клиентом в дебаты. Хотя, может быть, вы и учились у древних философов, но магазин или офис – это не место для полемики.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем]

Люди обожают делиться впечатлениями о покупках и давать советы. Вы наверняка замечали, что в интернете негативные отзывы попадаются на глаза чаще, чем позитивные. Это потому что их больше. Когда клиенту что-то нравится, он скорее радостно промолчит, поэтому его нужно мотивировать на обратную связь и рекомендации. Создайте свою реферальную сеть из лояльных клиентов и вы удивитесь, сколько новых перспективных контактов можно получить оттуда практически без затрат.

Исследования американской Уортонской школы бизнеса показывают, что пришедший по рекомендации клиент обходится компаниям намного дешевле. Его проще, чем клиента, привлеченного контекстной, медийной и даже вирусной рекламой, удержать и сделать лояльным. У такого клиента пожизненная ценность (прогнозируемый доход от продаж) на 16% выше. К тому же вы ничего не платите за его привлечение. Как ни крути, одни плюсы!

Сегодняшняя статья будет полезна тем, кто ищет нестандартные способы повысить продажи при минимальном бюджете или вообще без него. А также тем, кто пока еще стесняется просить клиентов о помощи, боясь показаться назойливым. Как убедить покупателей рекомендовать вас так, чтобы избежать неловкости? С кем этого делать не нужно и как не перегнуть палку?

Высший балл как индикатор любви

По понятным причинам вероятность заполучить союзника в продажах больше среди тех клиентов, которые довольны сотрудничеством с вашей компанией. Для начала нужно определить таких клиентов и убедиться, что они действительно удовлетворены. В блоге Мегаплана мы уже рассказывали, о чем на самом деле говорят клиенты и как использовать скрытые послания для увеличения продаж.

Найдите приверженцев.

Самый простой способ — провести опрос Net Promoter Score® (NPS). Он поможет достаточно точно определить «адвокатов бренда». NPS — показатель лояльности клиентов, используемый во многих отраслях для оценки удовлетворенности вашим продуктом или услугой. Вы задаете всего один вопрос: «Какова вероятность того, что вы порекомендуете нашу компанию/продукт/услугу друзьям или коллегам?», просите оценить свой ответ по шкале от 1 до 10 и пояснить. Клиентов, поставивших вам оценки 9 и 10, считают промоутерами. В этой группе клиентов вы быстрее найдете тех, кто будет вас рекомендовать. Таких клиентов на западный манер еще часто называют реферерами.

Подружитесь с промоутерами

Просто отправить опрос NPS недостаточно. Вам нужно поддерживать связь с лояльными клиентами, сохраняя позитивный импульс и убеждая их рекомендовать вас. Только тогда ваши промоутеры станут вашими адвокатами. Кстати, недавно мы рассказывали в блоге, как превратить довольного покупателя в преданного фаната. После того, как вы определили промоутеров, нужно помочь им с рекомендациями. Важно, чтобы всем было комфортно, удобно и просто рекомендовать ваши продукты или услуги окружающим.

Выложите отзывы на сайт

Люди будут больше доверять вашему бренду на старте, если у них будет социальное подтверждение вашей компетентности. Поэтому отзывы и кейсы — это один из самых мощных активов любой компании, достойный особого места на корпоративном сайте. В отзывы на сайт могут попасть комментарии промоутеров из опроса NPS. Только не забудьте спросить разрешение на публикацию у авторов.

Никакой спешки

Когда вы определите довольных клиентов и их готовность хвалить вас и вашу компанию, останется только попросить их об этом. Но имейте в виду кое-что важное.

1. Не ожидайте быстрых результатов. Влияние рефералов на ваши продажи будет больше похоже на катание снежного кома, чем на взрыв лавины.

2. Сначала создайте ценность, затем просите рекомендовать. Мы не советуем просить о рекомендациях сразу после заключения сделки. Притормозите. Сначала предлагайте клиентам выдающийся постпродажный сервис: сообщайте о новинках, которые помогут им в бизнесе, делитесь полезным контентом. В нашем блоге как раз выходила статья о том, как выглядит сказочный сервис в глазах клиента. Когда клиенты поймут, что вы действительно стремитесь им помочь, они сами захотят рассказывать о вас другим.

3. Спрашивайте клиентов про тех, кто им нравится. Просите клиентов рекомендовать вас людям/компаниям, которые им самим нравятся и с которыми они действительно находятся в хороших отношениях. Тогда вы получите выгоду от близости и доверия, которые уже присутствуют в тех отношениях, так как перенесутся и на ваши.

4. Не относитесь к рефералам, как к холодным звонкам. Потому что это не так. Постарайтесь сразу настроиться на дружеский лад. Попробуйте вести себя так, как будто вы уже находитесь в близком контакте — потому что отчасти это так и есть. Заранее поинтересуйтесь у клиента, какие у его реферала интересы и хобби. При первом общении невзначай скажите: «Сергей говорил, что вы знаете лучшие рестораны в Санкт-Петербурге. Я собираюсь в следующем месяце туда по работе и буду благодарен за подсказку».

5. Стимулируйте рекомендовать вас. Иногда отличного обслуживания недостаточно, чтобы получить рекомендацию. Тогда можно дополнительно стимулировать клиентов. Предложите на выбор подарочную карту или скидку на оплату в следующем месяце. Можно даже отправить постоянным клиентом письмо, в котором пообещать подарок первым 10 людям, давших рекомендацию. Вы удивитесь, как быстро ваши клиенты придумают, кому вас можно рекомендовать!

6. Говорите конкретно. Вы можете спросить клиента прямо: «У вас есть друзья, которые ищут новое программное решение?» и даже пошутить: «Или друзья, которым нужно новое программное обеспечение, но они еще об этом не знают?»

7. Развивайте реферальное мышление. Хотите регулярно получать рефералов? Тогда тоже делитесь контактами. Помогайте своим клиентам и партнерам расширять их бизнес, связывая с людьми из вашего окружения. Поверьте, они будут стремиться отплатить вам той же монетой.

8. Оставайтесь на связи с клиентами.

Настройте оповещения Google о новостях компании или персоне, чтобы быстро реагировать на важные в их жизни события. Отправьте поздравление, если клиент получит награду, пройдет в следующий этап инвестиций или откроет новый филиал.

Подписывайтесь на профили клиентов в социальных сетях, например в Skillsnet (российский аналог LinkedIn) и Twitter: следите за обновлениями, ставьте лайки, участвуйте в разговорах на профессиональные темы.

Если клиент или его компания ведет блог, подпишитесь на него. Напишите клиенту, если последний пост вызвал у вас отклик.

9. Делитесь достижениями клиентов. Встретили в интернете новость о вашем клиенте, кейс или интересный пост о его компании? Поделитесь с друзьями в соцсетях. От вас потребуется всего несколько кликов мышкой. Зато вы расположите к себе клиента и укрепите репутацию заботливого менеджера. Люди не забывают, если им дарят внимание, и с большей готовностью отреагируют на просьбу рекомендовать вас.

Как запросить рекомендацию…

Новому клиенту трудно рекомендовать вас, пока он на 100% не убедиться, что всё идет хорошо. Это может занять неделю или несколько месяцев — вы сами почувствуете момент. И тогда приступайте.

Менеджер: «Вы говорили, что довольны нашей с вами работой. Вы уже рассказывали кому-нибудь, что мы сделали вместе?»

Клиент: «Нет»

Менеджер: «Это потому, что вы не довольны результатами?»

Клиент: «Нет, нам все нравится».

Менеджер: «А как вы думаете что-то из того, что мы с вами делаем, было бы также полезно вашим клиентам, поставщикам или конкурентам?»

Клиент: «Я не хочу, чтобы вы работали с моими конкурентами. Только если с поставщиками».

Менеджер: «Кто из поставщиков вам нравится? Они поставляют свою продукцию вашим знакомым?»

Клиент: «Да, у нас хорошие отношения».

Менеджер: «А кто-нибудь из ваших любимых поставщиков планирует расширять бизнес?»

Клиент: «Да, несколько компаний давно об этом подумывают».

Менеджер: «Хорошо. Как думаете, если вы отправите им имейл такого содержания: «Я работаю с [Имя менеджера] уже шесть месяцев, и мы вместе делаем крутые штуки. Я знаю, что вы хотите расширяться, давайте я вас свяжу друг с другом”, это им понравится или нет?»

Если клиент посчитает, что идея неплоха, отправьте ему одно из следующих писем. Если сомневается, постарайтесь убедить его, что рекомендация — это помощь, а не беспокойство без повода.

…у постоянного клиента

Когда вы просите у клиента рекомендацию, важно не создать у него впечатления о вас как о «голодном волке», который покончил с одной жертвой и принимается за других. Убедитесь сначала, что клиент всем доволен, а не носит внутри скрытое недовольство.

Здравствуйте, [Имя клиента]!

Рад слышать, что вы довольны сотрудничеством с [Название вашей компании]. Я был уверен, что так и будет. Вдвойне рад, что вы так быстро получили нужный результат.

Раз наши дела идут хорошо, я подумал: возможно, среди ваших коллег в похожих компаниях есть такие, которым наши продукты/услуги были бы также полезны. Я хотел бы помочь им достичь таких же высоких результатов.

С уважением,

[Ваше имя]

…у нового клиента

Просить рекомендацию у нового клиента можно только в том случае, когда он окрылён первыми результатами от использования вашего продукта. Он счастлив, положительные эмоции зашкаливают — ловите момент. Обязательно интересуйтесь, все ли ему нравится, и после особо позитивного ответа приступайте.

Здравствуйте, [Имя клиента]!

Замечательно, что вам понравилась работа нашей команды. Коллеги продолжают приятно удивлять даже меня, а я давно работаю с ними бок о бок.

Надеюсь, они и дальше будут заботиться о вас. Ко мне вы также всегда можете обратиться с любыми вопросами. Раз вы находитесь в хороших руках, возможно, вы знаете кого-то еще, кому нужна помощь в решении [Проблема, которая привела к вам клиента]?

Дайте мне знать!

[Ваше имя]

…у партнера

Скорее всего, вы знаете поставщиков услуг, которые предлагают решения, дополняющие ваши. Еще лучше, если у вас налажены с ними партнерские отношения. Помните: вы хотите помочь их клиентам стать еще лучше. Взамен предложите рассказать о предложениях партнера в своих соцсетях.

Здравствуйте, [Имя партнера]!

Я обратил внимание, что наши клиенты, работающие с [Компания партнера], гораздо быстрее решают вопросы [Проблема, с которой помогает партнер]. Я думаю, что [Название вашей компании] и [Название компании партнера] можем создать отличный союз.

Вы знаете кого-то, кому будет также полезно [Ваше решение]? Я был бы рад им помочь.

Всего наилучшего,

[Ваше имя]

… у конкурента

В некоторых областях, особенно на крупных рынках, ваши конкуренты могут не ориентироваться на тех же клиентов, что и вы. Например, если вы представляете агентство недвижимости, которое специализируется на новостройках, вы можете направлять клиентов, заинтересованных во вторичном жилье, к соответствующему конкуренту. Вот как можно предложить такой обмен:

Здравствуйте, [Имя конкурента]!

Я заметил, что вы специализируетесь на [Специализация или ниша]. В последнее время у нас было довольно много клиентов, которым мне пришлось отказать, но которых я мог бы передать вам.

Я был бы рад в будущем это делать, потому что мой клиент выглядит иначе: [Описание клиента]. Если к вам приходят такие клиенты или вы не успеваете кого-то обслужить из-за большого наплыва заявок, моя компания может помочь этим клиентам решить проблему.

С нетерпением жду ответа,

[Ваше имя]

Если вам ответили «да»

Если вы получили согласие на одно из приведенных выше писем, ответьте: «Отлично! У меня есть готовое письмо, которым я могу поделиться. Вам останется только нажать кнопку “отправить”!» Вот оно:

[Имя клиента],

Я не знаю, говорил я об этом раньше или нет, но я работаю с [Ваше имя] уже несколько месяцев. На днях мы обсуждали с ним достижения, которых вместе добились, и я понял, что должен вас свести.

[Имя клиента], познакомьтесь с [Ваше имя, URL профиля в соцсети].

[Ваше имя], познакомьтесь с [Имя реферала, URL профиля в соцсети].

Могу вас дальше оставить, ребята?

Свяжусь с вами позже.

С уважением,

[Ваше имя]

Клиента не просят объяснить рефералу, чем занимается ваша компания. Продавать — не его работа, а ваша. Он просто связывает вас друг с другом. Где-то через неделю спросите клиента, отправил ли он письмо. Если нет, ответьте, что это не проблема, но больше не спрашивайте. Если отправил, но не поставил вас в копию, спросите, что тот ответил. Если отказался, вычеркните его из списка потенциальных клиентов. Если ответ не пришел, спросите клиента, не против ли он, чтобы вы сами связались с его рефералом.

Благодарность как задел на будущее

Не забудьте говорить клиентам «спасибо» за рекомендацию. Ваш клиент связал вас с ценным человеком, поручился за ваш профессионализм, дал пояснения. Отправьте благодарственный имейл сразу после того, как реферал совершит первую покупку. Предложите скидку, бонус или бесплатную услугу за помощь.

Уважаемый [Имя клиента]!

Спасибо, что направили ко мне [Имя реферала] за [ваш продукт/предложение]. [Название компании реферала] — крупная организация, и я искренне благодарен вам за доверие к [Название вашей компании]. В ближайшие месяцы мы будем вместе работать над [Суть проекта]. Надеюсь [Ваш продукт/услуга] принесут им такую же пользу, как и вам. В знак моей признательности примите скидку 10% на следующую вашу покупку.

Еще раз спасибо за то, что рекомендовали меня [Имя реферала]. Я с нетерпением жду нашего следующего разговора.

С уважением,

[Ваше имя]

Повторим основные правила для запроса рекомендаций.

Проведите опрос и определите лояльных клиентов.

Поговорите с ними: надо убедиться, что они действительно всем довольны.

Отправьте письмо с запросом рекомендации и, может быть, бонусом за содействие.

Уточните через неделю судьбу письма. Если клиент его не отправил, больше не интересуйтесь этим вопросом.

Не забывайте благодарить клиента за рекомендацию. Лучше сделать это сразу после первой реферальной покупки.

Источник: hubspot.com, Фото: Sebastian Herrmann on Unsplash

Как убедить клиента в необходимости перемен?

SEO-специалисты работают в сфере, где все меняется очень быстро. Приемы и подходы, которые приносили результат вчера, сегодня не дают былого эффекта. Для нас быстрые смены парадигм – это норма, но клиентам порой сложно подстраиваться под новые требования поисковых систем. В этой статье я изложу свой опыт убеждения клиентов в необходимости изменений.

Только работа в плотной связке с клиентом сегодня может дать результат. SEO-специалист больше не технарь, который «что-то подкрутил» на сайте, и он вдруг оказался в ТОП-10. Скорее – это специалист на стыке технических и гуманитарных дисциплин.

Современный сайт, чтобы оставаться в ТОП-10, должен быть не просто хорошо оптимизирован. Он должен быть удобным, быстрым, адаптивным, предоставлять клиентам исчерпывающую информацию о товарах и услугах, возможность быстрого выбора при помощи фильтров и многое другое. Соответственно, требуется постоянная работа над проектом для достижения и удержания результата.

С другой стороны, важен и сам бизнес. Поисковые системы стремятся глубже анализировать фирмы, которые стоят за сайтами, и выводить в ТОП-10 по коммерческим запросам сайты компаний, которые хорошо обслуживают клиентов (в понимании поисковых систем, особенно Яндекса). Логика поиска понятна: если пользователь найдет в выдаче компанию, опыт работы с которой пользователю не понравится, то некоторая тень упадет и на поисковую систему.

На практике не всем клиентам нравится, когда SEO-специалист начинает вникать в бизнес, задавать, по мнению заказчика, не свои вопросы. Но все это необходимо для успешного продвижения сайта.

Например, встречаются ситуации, когда бизнесмены отказываются публиковать цены на сайте, предполагая, что клиенты должны звонить и их узнавать. Есть сферы, где можно обойтись без публикации цен, но во многих тематиках наличие прайс-листа просто обязательно.

Что я делаю, если клиент не внедряет рекомендации:

Во-первых, несколько раз напоминаю о рекомендациях. Бывает, что заказчик просто занят, поэтому не присылает информацию или не вносит доработки на сайт.
Если заказчик не реагирует на напоминания или говорит, что пришлет информацию, а потом ничего не делает, значит, проблема не в отсутствии времени. Либо клиент не понимает, зачем требуются изменения, либо не согласен с ними. Например, есть клиенты, которые не хотят выкладывать цены на сайте, поскольку их могут увидеть конкуренты или цена рассчитывается индивидуально. В этом случае приходится выполнять роль бизнес-консультанта и предлагать варианты, как можно выложить цены, если они считаются индивидуально (это просто – на сайте указывается вилка цен на услугу или средние расценки с припиской, что окончательная цена называется после знакомства с проектом, замера и т.д.).
Есть клиенты, которые считают, что SEO-специалист получает деньги за продвижение и должен поднимать сайт в ТОП-10, как хочет. Это его задача, а присылать какие-то рекомендации – не правильно. Заказчиков можно понять, т.к. например, когда мы приходим к парикмахеру, то нам стригут волосы и не просят что-то делать самим. Проблема в том, что услуги бывают разные. Если вы придете к тренеру, но вместо выполнения рекомендаций скажете, что тренер получает деньги и должен сделать так, чтобы у вас мышцы росли сами по себе – вряд ли это сработает. SEO-продвижение ближе к услугам тренера, чем к услугах парикмахера. В этом случае необходимо объяснить клиенту, как устроено SEO и почему необходимо следовать рекомендациям.
Один из приемов убеждения клиентов в необходимости перемен я подсмотрел у переводчиков. У них бывают ситуации, когда заказчик не согласен с переводом, и тогда специалист присылает ссылки на справочники и словари, доказывая свою правоту. Обычно я присылаю ссылки на рекомендации поисковых систем, статьи из блога для вебмастеров Яндекса, исследования и другие материалы, которые доказывают, что доработки необходимы. Это реально работает.
Важно фиксировать все рекомендации в одном месте, например, в CRM-системе или Таск-трекере, и также записывать, когда клиент прислал данные для сайта. Бывают ситуации, когда клиент не выполняет рекомендации, а затем возникают вопросы, почему позиции сайта не растут? В этом случае помогает лог, который показывает, что работы со стороны SEO сделаны, а со стороны клиента нет обратной связи, чтобы все внедрить.
Есть клиенты, которые ожидают мгновенный результат от небольших доработок. Например, после добавления 2-3 новых фотографий на страницу предполагают, что она займет сразу первое место в выдаче. Важно объяснять, что факторов в поисковых системах очень много – от 200 до 800. Доработка одного фактора – это изменение оценки страницы на меньше, чем 0,5% (1/200 = 0,5%). Чтобы увидеть значимые изменения, необходима комплексная работа над сайтом в течение длительного времени.
Крайне важно иметь объективные данные для оценки результатов. Например, я всегда настраиваю Сводку в Метрике с основными показателями проекта, чтобы клиентам было удобно просматривать данные. Также даю доступ в Топвизор, где снимаются позиции. Крайне важно, чтобы позиции снимались в независимой системе, т.к. бывает, что клиент проверяет позиции на своих устройствах и затем возникают вопросы. У меня была ситуация, когда клиент продвигался по Москве, уехал в другой регион и оттуда решил проверить позиции сайта. Естественно, что свой сайт в региональной выдаче он не нашел. Эта ситуация разрешается просто: во-первых, нужно объяснить про разные выдачи в регионах. Во-вторых, дать доступ в Топвизор. Там же нужно хранить историю всех проверок – она пригождается.
Бывает, что проблемы в бизнесе клиента связаны не с SEO. У меня была ситуация, когда клиент говорил, что сайт не приносит заказы. Впоследствии оказалось, что одна из сотрудниц компании продавала лиды на сторону и заработала на этом неплохие деньги. Вскрылось это позже, о чем мне написал сам клиент. Бывает, что отдел продаж что-то не дорабатывает, но клиент не пускает специалиста «внутрь» компании и не позволяет это выяснить. В таких ситуациях, если сайт в ТОП-10, а клиент не видит эффекта, помогает настройка Целевого звонка в Метрике или сквозной аналитики (в зависимости от масштаба компании, т.к. сквозная аналитика – удовольствие не дешевое). Нужно стараться обирать как можно больше данных, тогда оценка результата работы SEO-специалиста будет объективнее.
В последнее время я убеждаюсь, что стоит переходить на систему оплаты по часам. Клиентам не очень нравится такая практика, но по факту они все равно оплачивают время специалистов, просто в виде фикса. Когда клиент видит, сколько стоит, например, аудит конкурентов – мотивация внедрять рекомендации выше, т.к. заказчик понимает, что он потратил на эту работу деньги. Если же он не видит, сколько стоит тот или иной аудит, а оплачивает все одним платежом, то порой даже не смотрит рекомендации, на формирование которых у специалистов ушло несколько дней работы.

До сих пор встречаются клиенты, которые считают, что SEO – это оптимизация текстов и покупка ссылок. Мне приходят запросы, в которых потенциальные клиенты просят покупать не меньше 10 вечных ссылок в месяц, поскольку считают, что таким образом продвигаются сайты. Конечно, и качественные тексты, и хорошие ссылки сейчас учитываются и работают, но алгоритмы поисковых систем не стоят на месте. Появилось много других факторов, работа над которыми дает больше эффекта. Без понимания этого со стороны заказчиков продвинуть сайт в ТОП будет сложно.

Поэтому SEO-специалисту, на мой взгляд, важно уметь доносить свою точку зрения до клиента и убеждать в необходимости перемен.

Читайте также:

Up-selling или как убедить клиента заплатить больше?

Delo.by рассказывает об одном из проверенных методов повышения продаж от одного клиента

Татьяна Пархоменко, delo.by

Обычно предприниматели ожидают увеличения продаж за счет вербовки новых клиентов или от рекламных кампаний. При этом зачастую они не используют внутренние возможности. А ведь иногда было бы проще повысить оборот, убедив уже имеющихся клиентов купить более дорогой продукт. Правда, это работает только в том случае, если вы действительно предлагаете выгодную сделку, расхваливая (но не навязывая) продукт действительно более высокого качества/ с лучшими характеристиками. Один из проверенных методов повышения продаж от одного клиента – Up-selling. Суть его в том, чтобы предоставить клиенту выбор из нескольких товаров или услуг и при этом самый дорогой вариант показать максимально привлекательным. Рассмотрим этот вид продаж на конкретном примере:

Клиент собирается посещать фитнес-студию из-за проблем со спиной. На первом пробном/бесплатном занятии владелец студии представляет ему все имеющиеся тарифы: «Вы можете купить абонемент на 10 занятий, он стоит €120. Или же подписать с нашей студией годовой контракт – в этом случае ежемесячная оплата составит €65“.

Клиент прикидывает: если в течение года он выплатит €780 (65х12), это значит, что одно занятие обойдется ему всего в €7,50. В то время как одно занятие при покупке абонемента на 10 посещений стоит €12. Но платить по €7,50 получится только в том случае, если он будет заниматься дважды в неделю 12 месяцев. А 10 занятий по абонементу можно взять когда угодно. Пропустишь занятие – оно не пропадет. Хмм… надо подумать…

Хозяин в это время продолжает: «или мы можем заключить с вами договор на 2 года, тогда ежемесячный платеж составит всего € 56. Кроме того, вместе с двухгодичным договором вы бесплатно получите чип-карту на специальные тренажеры, которая во всех других случаях оплачивается дополнительно и стоит €60». Клиент опять пытается считать (можно предложить ему калькулятор) – это получается €672 в год, стало быть, €108 экономии в месяц! Плюс дополнительно экономится €60 на карте. ОК, это самый выгодный вариант, который его устраивает. Для хозяина студии ситуация еще выгоднее, поскольку таким образом он «привязал» к себе клиента на 2 года.

На этом примере становится понятно, каким образом функционирует Up-selling. Подытожим:

1. Вы ждете, когда клиент сам проявит интерес к вашему продукту (например, придет на пробное занятие или к вам в магазин) и только тогда предлагаете ему все имеющиеся возможности. В этом случае понятно, что идя к вам, клиент уже был настроен сделать покупку и убеждать его не придется.

2. У вас в наготове сразу несколько пакетов, каждый из которых имеет свои «плюсы» и «минусы»: абонемент на 10 посещений самый гибкий, но зато и самый дорогой; при годовом абонементе единичное посещение выходит дешевле, но чтобы воспользоваться выгодой, нужно связать себя договором на 12 месяцев; двухгодичный договор привязывает еще на более длительный срок, но при этом месячная оплата самая низкая и, кроме того, клиент экономит €60, получая чип-карту в виде бонуса.

3. Пакет, продавать который вам выгоднее всего, должен быть оформлен самым привлекательным образом. Для фитнес-студии это был двухгодичный договор – продукт «королевского класса», потому что он дает наибольший оборот и привязывает клиента на самый длительный срок.

4. И вот теперь вы предоставляете клиенту возможность выбрать вариант, который он считает наиболее выгодным для себя. Какие преимущества окажутся для него решающими – оптимальное соотношение «цена-качество», гибкость или максимальный сервис – это уже его дело.

На этом же принципе строятся многие клубные программы, а также «серебряные», «золотые» и «платиновые» кредитные карты – они предлагают дополнительную стоимость в виде статуса с более широкими возможностями, которые получают их владельцы.

Кроме метода Up—sell в англоязычной литературе по маркетингу встречаются еще два основных понятия мотивации покупателей — Cross-sell и Down-Sell. Cross—sell («перекрестные продажи») – так же, как и Up—sell, способ заставить клиента потратить большую сумму, но уже через покупку товаров из других категорий. Типичный пример – дополнить покупку сопутствующими товарами. Down-Sell – снижение стоимости продукта для удержания клиента, который готов отказаться от покупки.

Как убедить клиента подписать эксклюзив — REALTNAVI

Практически каждый человек без проблем подписывает кучу бумаг, покупая мобильный телефон за 5 тысяч. А вот подписывать договор при продаже своей недвижимости стоимостью в несколько миллионов люди не спешат.

Как правильно говорить с клиентом на эту тему?

Следующие 5 убедительных доводов помогут доказать клиенту, что подписать эксклюзивный договор — это выгодно в первую очередь для него.

Договор подтверждает, что вы наняли меня на работу.

Вы — заказчик, я — исполнитель.
У вас больше прав, а у меня — обязанностей.
В любом случае вы получаете выгоду.

Договор гарантирует, что всё будет по закону.

Он необходим для соблюдения гражданско-правовых норм.
Вы получаете правовые гарантии и следовательно безопасность сделки.

По договору вы получаете постоянные и полные отчеты о всех работах.

Связь со мной — 24 часа в сутки.
Ответы на любые юридические вопросы.
Все консультации для вас — бесплатные.

При работе по договору я выкладываюсь на 100%, так как знаю, что в случае успешной сделки, гарантированно получу гонорар.

Работа только по договору — наша повседневная практика.
Подписанный договор ускоряет и улучшает работу.
Вы получите качественно выполненную работу в короткие сроки.

Я профессиональный переговорщик.

Я буду отстаивать ваши интересы на всех этапах сделки.
Вам не придется думать о том, как торговаться с покупателями, как найти встречный вариант и общаться с продавцами.
Все это входит в мою компетенцию.

Таким образом, именно благодаря подписанному эксклюзивному договору вы получаете максимум возможностей и правовых гарантий.

Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

Вы можете предположить, что ваша компания не получит выгоду от входящих звонков.

Клиенты обычно звонят, когда им нужно решить какие-то проблемы. Похоже, что прибыли от таких звонков не будет.

Это ошибка!

В этой статье мы покажем вам, как убедить покупателя совершить покупку, используя проверенные психологические методы. Вы можете подумать, что сложно найти ответ на вопрос «Как убедить кого-то купить ваш продукт».Не бойся! У нас есть несколько проверенных советов, которые помогут вам в этом!

7 уловок, чтобы убедить клиента купить

Будьте естественны и не используйте скрипты
Спросите о благополучии клиентов
Используйте имена во время разговора с клиентом
Докажите, что ваши продукты лучше, чем предложения конкурентов
Продолжайте инициировать дальнейший разговор
Укажите положительные характеристики клиента
Действуйте на эмоциях
Представьте себя представителем бизнеса, консультантом или советником.
Кредитное плечо FOMO
Пусть ваши клиенты сами решат, что делать дальше.

Эта статья обновлена в июне 2020 года.

Как убедить клиента купить?

Эффективно работающий отдел обслуживания клиентов создает положительный имидж бренда и укрепляет лояльность клиентов.

Более того, клиенты могут звонить вам с вопросами относительно ваших предложений. Все разговоры, связанные с жалобами, запросами или просто комментариями клиентов, можно управлять таким образом, чтобы они заканчивались продажами.

Хотите убедить покупателя купить? Вы должны знать уловки.

Вот одни из лучших!

1. Будьте естественны и не используйте скрипты.

Клиенты звонят, потому что хотят поговорить с реальным человеком, который ответит на их запросы и ответит на вопросы, даже необычные.

Если бы было иначе, клиенты продолжали бы просматривать веб-сайт. По этой причине никогда не следует использовать готовые сценарии беседы.

Такие заранее написанные ответы кажутся клиенту неестественными и создают ощущение нежелательной продажи. Клиенты охотнее покупают, если они устанавливают эмоциональные отношения с консультантом.

Построение таких ссылок будет невозможно, если консультант зачитает заранее подготовленный сценарий беседы. Поэтому, если вам интересно, как убедить клиента купить ваш продукт, сделайте одно — будьте естественны и ведите себя как человек.

Данные исследования Bright Local показывают, что до 60% клиентов предпочитают звонить малым предприятиям, если у них есть вопросы или опасения по поводу их предложения, или они заинтересованы в предложении.Телефонные звонки также выигрывают, если клиент рассчитывает получить информацию относительно быстро и ценит личный контакт.

УЗНАТЬ БОЛЬШЕ О ПРОДАЖНЫХ ЗВОНКАХ: 12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

По этой причине вам никогда не следует использовать или навязывать своим торговым представителям готовые сценарии разговоров, так называемые сценарии. В идеальном мире сценарии продаж должны использоваться, чтобы вести разговор и помогать представителю вашей компании освещать наиболее важные вопросы или предлагать слова, побуждающие к покупке.

Скрипты ни в коем случае не следует рассматривать как строгие сценарии, которых должен придерживаться каждый продавец. Ведь даже актеры импровизируют, и зачастую их игра оказывается лучше, чем задумал сценарист. 😉

Выписки, прочитанные с листа бумаги или экрана компьютера, звучат фальшиво и сразу вызывают подозрение у потенциального покупателя. Покупатель сразу начинает думать, что единственная цель продавца — продать товар, несмотря ни на что.

Люди охотнее покупают репутацию, которая делает все возможное, чтобы наладить взаимопонимание, и пытается установить с ними контакт. Такая связь будет невозможна, если продавец будет читать по заранее написанному сценарию и боится выйти за рамки схемы. Как убедить кого-то что-то купить? Не веди себя как робот!

2. Спросите о благополучии клиентов

Если вы хотите убедить людей покупать ваш продукт, в начале разговора, представляясь, спросите клиента о его благополучии. .

Исследование показало, что продажи значительно увеличиваются в группе клиентов, которых спрашивали об их благополучии. Вы также можете начать разговор на позитивной ноте.

Эксперимент, проведенный среди официантов, показал, что положительные отзывы увеличивают чаевые на 27%! Во время телефонного разговора тоже работает.

3. Используйте имена во время разговора с клиентом

Узнайте имя вашего клиента и используйте его время от времени. Психологические исследования показывают, что людям нравится слышать свое имя, и они с большей вероятностью установят дружеские отношения, когда его использует другая сторона.

Разговаривая на польском, обращайте внимание на правильные формы. На английском языке вы можете обращаться к клиенту по имени, не опасаясь совершить оплошность. Однако по-польски это непросто.

Поэтому, прежде чем обращаться к клиенту, спросите его, согласны ли они. С помощью этой техники вы избежите неловкости.

Если вы не хотите обидеть клиента, используйте фразу «Mr / Miss». Как побудить клиентов купить ваш продукт — пример довольно очевиден — относитесь к ним как к людям, а не как к потенциальным клиентам, перечисленным в используемой вами системе CRM.

4. Докажите, что ваша продукция лучше, чем у конкурентов.

Выделение преимуществ продукта или услуги, предлагаемых вашей компанией, очень важно.

Часто клиенты звонят в компании, чтобы задать вопросы о продукте, чтобы изучить рынок. Поэтому, если у вас есть возможность, подчеркните, что ваше предложение лучше (потому что оно дает доступ к некоторым особым функциям, позволяет персонализировать, это технически лучше) и / или дешевле, чем у конкурента (здесь стоит использовать определенные значения, e .г., при 20%).

Если предложение не дешевле — сложнее, но всегда можно упомянуть, что за чуть более высокую цену покупатель получает более качественный товар.

5. Продолжайте инициировать дальнейший разговор

Ведите и инициируйте беседу, задавайте открытые вопросы и дайте собеседнику возможность развить тему.

Если вы не знаете, как убедить клиента, попробуйте следующее: вместо того, чтобы говорить: «Итак, у нашего продукта есть эта функция», скажите: «Да, (имя клиента), у нашего продукта есть такая функция, и Я с радостью расскажу, как это работает.»

6. Укажите положительные характеристики заказчика.

Психологи доказали, что если во время разговора мы упомянем какие-то положительные стороны клиентов, наше отношение к ним, они постараются действовать соответственно.

Как это повлияет на входящие звонки и продажи телефонов?

Когда вы разговариваете с клиентом, постарайтесь подчеркнуть его важность, сказав: «Вы — один из наших лучших клиентов» или «Мне приятно иметь с вами дело».

Таким образом, вы поощряете клиента быть лучшим клиентом!

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 12 способов контролировать эффективность звонков по продажам

7.Действуйте на эмоциях.

Нам всем нравится думать, что наши решения рациональны, но давайте посмотрим правде в глаза — наши эмоции влияют на большую часть этого.

В разговоре с клиентом подчеркните, какие положительные эмоции вызовет ваш товар или его покупка.

Вы увидите, что это сработает эффективнее, чем объективный аргумент!

8. Представьте себя деловым представителем, консультантом или советником.

Если вы все еще не знаете, как убедить покупателя купить ваш продукт, вот наш следующий совет.

Просто для пояснения — мы не предлагаем вам представиться бизнес-консультантом, если вы не работаете таковым, или манипулировать и лгать о своей позиции. Однако существует огромная разница между поведением профессионала, представляющего компанию, и типичным напористым торговым представителем.

Не будьте тем продавцом, который вспоминает ходячий каталог товаров или услуг. Не будьте тем продавцом, который перечисляет список товаров на складе и не заботится о том, что нужно их покупателю.Вместо этого такой вид продаж думает только о том, как убедить покупателя купить ваш продукт — пример этого можно найти во многих статьях на тему «Как убедить кого-то что-то купить» — худшая практика.

Считайте себя экспертом с обширными знаниями. В конце концов, у вас есть опыт работы в отрасли, которую вы представляете, у вас есть общий обзор своего сектора, в то время как потребители знают только его часть. Используйте свои с трудом заработанные знания, чтобы представить свои рекомендации и предоставить своим клиентам новую информацию.

И дело не только в попытках сыграть на разговоре о продажах. Когда вы осознаете, какой у вас огромный опыт, и начнете верить в себя больше, чем раньше, ваш голос будет звучать более уверенно и придаст вашим словам больше убедительности. Вам больше не нужно думать о том, как убедить людей покупать продукт, просто используйте свои знания.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 9 способов подготовиться к демонстрационному звонку, который выиграет

9. Используйте FOMO

Даже не определившимся покупателям часто трудно отказаться от прекрасной возможности — особенно если они знают, что они сделают проиграть, отказавшись от него.В маркетинге это явление называется FOMO (Fear of Missing Out Fear). Этот термин означает страх потерять возможность что-то купить / сделать.

ВЫ МОЖЕТЕ НАЙДИТЕ ЭТУ СТАТЬЮ ПОЛЕЗНОЙ: 9 способов использовать маркетинг FOMO для увеличения продаж

Вы можете использовать этот психологический трюк в ситуациях, когда вы действительно не знаете, как побудить клиента купить ваш продукт — пример это может быть следующее: представить свое предложение как то, что потенциальный покупатель пропустит, если он не совершит покупку, а не просто подчеркнет добавленную стоимость продукта.

Хорошим примером может быть также размышление о том, как убедить клиента сотрудничать с агентством недвижимости. Вы можете сказать, что предложение ограничено по времени, что ваша компания в дальнейшем не предусматривает такого сотрудничества, а квартира или офисные помещения больше не будут доступны, потому что их владелец рассматривает возможность поиска покупателей за границей.

Чтобы найти лучший способ убедить клиента купить ваш продукт (в данном случае: квартиру или офис, которые вы предлагаете), вы также можете добавить, что это необычная вещь для недвижимости с такой высокой ценой. стандартный, чтобы быть доступным на рынке.

Если возможно, скорректируйте свое предложение, чтобы описать потенциально упущенную возможность со всех возможных точек зрения. Чего на данный момент не хватает в жизни или бизнесе клиента без этого решения? Почему они будут сожалеть о том, что не совершили покупку? Если они отклонят ваше предложение, как ваши конкуренты смогут его использовать?

ПОДРОБНЕЕ ОБ ЭТОЙ ТЕМЕ : Руководство по увеличению продаж с помощью маркетинга дефицита

10. Позвольте своим клиентам выбрать следующие шаги.

Если вы хотите узнать, как убедить кого-то купить ваш продукт, следуйте нашему последнему совету.Используйте силу психологии в своей работе и дайте потенциальному клиенту некоторую автономию, задав вопрос: «Что бы вы хотели делать дальше? или «Что мы можем предпринять дальше?». Это поможет вам походить не столько на продавца, сколько на консультанта. Это один из очень важных шагов, которые помогут убедить людей купить ваш продукт.

Конечно, вы можете предложить несколько вариантов на выбор или несколько примеров следующих шагов. Однако, поднимая такой вопрос и позволяя клиенту решать самим, не подталкивая и не убеждая ни к одному из вариантов выбора, вы посылаете человеку, с которым говорите, сигнал, что его мнение имеет значение.Торговый звонок чаще заканчивается успехом, если покупатель чувствует, что может сделать выбор, и замечает, что его мнение важно.

Итак, как убедить клиента купить ваш продукт — пример прост: покажите им, что у них есть выбор и что их мнение действительно имеет значение.

ПОДРОБНЕЕ: 10 эффективных методов продаж по телефону

Заключение:

Входящие звонки могут быть отличным каналом продаж, и вам нужно знать, как убедить клиента купить и как уйти от вопросов о товаре в коммерческое предложение.

Психологические приемы, представленные выше, безусловно, помогут вам установить хорошие отношения с клиентом.

Это отличные инструменты, особенно если у вас все еще есть вопрос: как побудить клиента купить товар или услугу? Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно в течение 7 дней!

Автор: Росс Кнап

10.03.2020

6 способов убедить клиентов купить

Покупатели никогда не покупают из-за особенностей продукта.Они покупают, потому что ощущают некоторую «выгоду» от этих функций.

К сожалению, в большинстве рекламных и маркетинговых сообщений говорится о функциях, и покупатели пытаются выяснить преимущества. Это просит вашего клиента сделать за вас всю тяжелую работу.

Вы получите больше клиентов и быстрее, если расскажете о преимуществах использования вашего продукта, а не о функциях, которыми он обладает. Вот шесть правил, основанных на разговоре с одним из моих любимых гуру продаж, Барри Рейном:

1.Знайте разницу между преимуществом и функцией.

Характеристика — это то, что продукт или услуга «есть» или «делает». Преимущество — это то, что продукт или услуга «означает» для покупателя. Например:

Неправильно: «У этого автомобиля усиленная безопасная крыша». (особенность)
Справа: «Эта машина хранит вашу семью в безопасности». (преимущество)

2. Используйте понятный, но простой язык.

Клиенты будут дольше и легче запоминать преимущества, если они выражаются простыми, сильными словами, вызывающими эмоции.

Неправильно: «Эта крыша обеспечивает защиту в случае аварии».
Справа: «Если эта машина откатится, велика вероятность, что ты уйдешь невредимым».

3. Избегайте деловой болтовни и жаргона.

Ничто так не дает эмоций, как использование устаревших бизнес-клише или излишне технической терминологии.

Неправильно: «Надежная реализация протоколов 80210 !!!»
Справа: «Вы можете подключиться практически в любом месте.»

4. Составьте краткий список преимуществ.

Большинство людей могут удерживать в своей краткосрочной памяти только две или три мысли одновременно. Длинные списки преимуществ только вызывают путаницу.

Неправильно: «Вот 10 основных преимуществ использования нашего продукта:»
Справа: «Две самые важные вещи, о которых следует помнить, это …»

5. Подчеркните уникальные особенности вас или вашей компании.

Преимущества, общие для вашей категории продуктов, могут убедить покупателя совершить покупку… но не обязательно от тебя! Воспользуйтесь преимуществами, которые выгодно отличают вас от конкурентов:

Неправильно: «Наше программное обеспечение делает вас более продуктивными».
Справа: «Наши клиенты сообщают о снижении затрат в среднем на 30%, что примерно вдвое превышает средний показатель по отрасли».

6. Сделайте ваши преимущества конкретными.

Клиенты игнорируют абстрактные преимущества, которые выражаются расплывчатыми наречиями и прилагательными. Конкретные и конкретные преимущества более убедительны и «запоминаются».«

Неправильно: « Мы можем радикально снизить затраты на ваши запасы ».
Справа: « Мы снижаем затраты на запасы в среднем на 25% ».

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются свои собственные, а не Inc.com

Как убедить потенциальных клиентов, что им нужны ваши услуги »Endeavour Creative

Этот пост может содержать партнерские ссылки. Если вы сделаете покупку, я получу комиссию. Раскрытие.

Я знаю, что многие фрилансеры и консультанты думают, что для того, чтобы привлечь новых клиентов, их работа — выйти в мир и убедить людей, что им нужно то, что они продают.

Мой ответ на вопрос: «Как мне убедить людей, что им нужны мои услуги?» это… нельзя. Или, по крайней мере, не стоит тратить много времени на попытки.

Сегодня я попытаюсь объяснить, почему я считаю эту стратегию неудачной и что делать вместо этого.

Недавно у меня был разговор с клиентом, который рассказал мне историю, которую, как мне кажется, может коснуться большинство из нас:

«Я встретил человека, который показался мне идеальным кандидатом на мои услуги.Я пригласил его выпить кофе, и, пока мы говорили о проблемах, которые у него возникают, я дал ему множество идей, что мы могли бы сделать, чтобы их исправить. Он казался взволнованным и сказал мне, что свяжется с вами, но затем привидел меня. На самом деле такое случается очень часто. Как мне лучше убедить людей, что они получат пользу от моих услуг? “

Почему попытки убедить людей в том, что им нужно то, что вы предлагаете, терпят неудачу…

В большинстве случаев дело не в вас, а в том, что им еще слишком рано принимать решения.Они просто не готовы — они могут (пока) не знать, что то, что вы продаете, — это то, что им нужно.

ВЫ знаете, что им это нужно. 100% абсолютно положительно, и вы не можете ждать , чтобы засучить рукава и помочь им!

Но если они не знают, что им это нужно, они не покупают.

Я знаю, как здорово встретить человека, который позволит вам предложить свои услуги.

Но на самом деле, когда вы «ищете клиентов» (на сетевых мероприятиях, в группах Facebook и т. Д.)) с целью побудить их к вам по телефону, чтобы «убедить их» — многие из этих людей не собираются заходить достаточно далеко в процессе принятия решений, чтобы быть готовыми к следующим шагам.

При таком подходе вам может повезти, и вы получите определенный процент клиентов, которые готовы двигаться вперед, но многие из них будут благодарны, что вы дали им кучу вещей, над которыми нужно подумать, и оставят вас в покое.

Другими словами: ожидайте некоторого ореола и некоторых ответов «спасибо, но не спасибо».

У меня к вам вопрос: хорошо ли вы проводите время? Сколько времени вы тратите на разговоры с потенциальными клиентами при помощи звонков, свиданий за чашкой кофе и электронных писем, которые ни к чему не приведут?

Начни отслеживать. Подсчитайте все время, которое вы тратите на эти действия, и выясните, во что это вам на самом деле стоит (обычно это НАМНОГО больше, чем люди думают).

Затем подумайте, не было бы лучше потратить ваше время на создание вечнозеленых маркетинговых активов «один-много».

Как вы ответите на этот вопрос?

Иногда люди обращаются к вам и просят о встрече, когда они еще не готовы сделать следующие шаги. Я называю их шиномонтажными работниками.

Шиномонтажники — неплохие люди, они не хотят тратить ваше драгоценное время … просто они находятся на этапе сбора информации в своем путешествии, и если вы предложите бесплатно позвонить, чтобы они могли выбрать ваш мозг, ты ставишь свой нижний доллар, они возьмут тебя на него.

Проблема в том, что вы делаете предположение, что они находятся на этапе принятия решения или оценки своего пути (который они должны пройти, чтобы совершить покупку).но их еще нет.

Давайте посмотрим на процесс:

Пять этапов процесса принятия решений потребителями

Каждый покупатель проходит через этот процесс — время, которое ему нужно, чтобы перейти от осознания к оценке, различается, но короткого пути нет.

Когда вы работаете в одиночку, вам нужно быть ОЧЕНЬ осторожным, когда дело доходит до того, чтобы проводить 1–1 раз с потенциальными клиентами, если вы не знаете, что они достаточно далеко продвинулись в этом процессе.

Создайте новую стратегию для каждого этапа их путешествия, чтобы «встретить их там, где они есть».

Для этапов осведомленности, исследования и рассмотрения — вы хотите использовать подход «один-многие», чтобы люди в мире знали, какую проблему вы решаете, для кого и преимущества выбора вас.

Это означает совместное использование ценного контента, активность в социальных сетях и создание контента, доступного для поиска (оптимизированного для поисковых систем).

Идея в том, что вместо того, чтобы «искать клиентов», вы сосредотачиваете свою энергию на привлечении к себе нужных людей. Когда приходит время делать следующие шаги, обращаться к вам.

Я большой сторонник создания лестницы ценности для ваших услуг, потому что она естественным образом связана с процессом принятия решений вашим клиентом.

Вот пример того, что я имею в виду…

Ценностная лестница

Ваши первые два предложения предназначены для людей, которые все еще находятся на этапах осведомленности, исследования и рассмотрения.Думайте о своих первоначальных предложениях как о части своей маркетинговой программы — вы завоевываете доверие и обучаете их.

Это не те люди, которые готовы участвовать в ваших премиальных программах, поэтому вы хотите предложить им что-то меньшее. Бесплатная консультация 1-1 является первым предложением для большинства поставщиков услуг, но она стоит самых больших затрат. ( Ваша стоимость .)

Квалифицируйте людей, прежде чем потратить время 1-1

Это КЛЮЧ для профессионалов, работающих в одиночку, потому что у вас не будет времени на создание бесплатных и вводных предложений, если вы тратите свое драгоценное время на коммерческие звонки и встречи.

Когда поставщики услуг жалуются на то, что у них нет времени продвигать свой бизнес, обычно это во многом связано с неэффективным процессом продаж.

Теперь есть несколько способов квалифицировать людей…

Самый очевидный способ — попросить их заполнить анкету или заявку или просто ответить на несколько вопросов, прежде чем вы назначите встречу.

Проблема в том, что вы просите людей не торопиться, и что если они не подходят для этого? Сказать им, что вы не встретитесь с ними… неловко.

Подготовьте сценарий или документ, в котором описаны конкретные способы совместной работы.

Затем пригласите их на 15-минутный звонок. (НЕ бесплатная консультация.)

Цель этого звонка — ответить только на вопросы о продажах. (НЕ давать советы, идеи, стратегии или даже болтать о своих проблемах.)

Это не занятие по выбору мозгов, а для того, чтобы убедиться, что он подходит им, чтобы продвинуться вперед и нанять вас.

Теперь, как только вы ответите на этот звонок — если вы считаете, что они являются хорошим кандидатом для продвижения вперед, вы можете потратить немного больше времени, если хотите!

Но определенный процент людей, которым вы рассказываете о своих предложениях ПЕРЕД первой встречей, вас привидят или скажут «нет» — и это ИМЕННО то, чего вы хотите.

Они никогда не собирались нанимать вас (просто выбирайте ваш мозг), и вы потратите гораздо меньше времени на то, чтобы ответить «нет». (Опять же, это то, что вы хотите.)

Мой любимый подход — создать лидовую службу.

Если снова взглянуть на лестницу ценности, то здесь вы можете монетизировать свой процесс продаж.

Предложение для лида

Услуга лида — это, по сути, те первые шаги, которые вы делаете при работе с клиентом, которые превратились в начальную услугу, а не в бесплатную консультацию.

Вы можете либо взимать плату за первую консультацию, либо применять ее к любой услуге, которую они покупают в будущем (тем самым устраняя всех любителей шин!).

Или вы можете создать службу, которая имеет автономное значение , независимо от того, предпринимают ли они эти следующие шаги или нет (мой предпочтительный метод).

Чтобы узнать больше, см. Как монетизировать процесс продаж с помощью услуги для лидов

Заключение

Гораздо эффективнее создать свой бренд. , поэтому, когда люди будут готовы и узнают, что им нужна ваша помощь, они обратятся к вам.

Гораздо проще продать что-то тому, кто уже знает, что у него есть проблема, и, судя по всему, что он уже видел, вы кажетесь лучшим кандидатом для ее решения.

Это искусство привлечения клиентов и получения прибыли: это просто более эффективный способ продавать вещи.

Если вы готовы упростить процесс продаж до короткого разговора и использовать лестницу ценностей, чтобы повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие, я создал бесплатный мастер-класс, чтобы помочь! Щелкните ссылку ниже, и вы сразу же сможете его просмотреть.

👉 Как создать систему привлечения клиентов 👈

Taughnee Stone — отмеченный наградами дизайнер, стратег бренда и владелец бизнеса, не зависящий от местоположения, более 15 лет. Родом из Анкориджа, Аляска, она сейчас живет в Хорватии со своим мужем, энергичным самоедом и тремя властными котами.

11 способов убедить потенциального клиента попробовать ваши услуги

Количество бесплатных подарков в Интернете стало огромным.

Прежде чем совершить покупку и клиент доверит нам свои кровно заработанные деньги, у него есть возможность опробовать продукт. В наши дни это стало стандартом.

Но здесь важен не только товар. То, как вы что-то предлагаете людям, также является важной частью бизнес-стратегии. В этом посте вы прочитаете об 11 средствах, которые могут помочь вам побудить потенциальных клиентов испытать ваши услуги.

Одно из множества предприятий

Помните: даже если вы раздаете свои услуги бесплатно, вы не можете сразу ожидать толпу клиентов у вашего платежного шлюза.Все не так радужно.

Практически каждому интернет-предпринимателю есть что дать. Я не говорю, что это плохо. Это удобно. Мы прошли долгий путь к тому, чтобы все было у вас под рукой. Тем не менее, из-за всего этого богатства клиенту, как это ни парадоксально, трудно найти вашу компанию — бизнес-услугу, которую они ищут. Слишком много специальных предложений, проб, розыгрышей, промокодов…

Всего времени жизни клиента недостаточно, чтобы проверить все эти возможности!

Будь прозрачным — будь видимым

Как мы уже определили: вас окружает большая толпа предпринимателей.Они объявляют многочисленные специальные предложения днем и ночью. Из-за такой плотности, среди прочего, сложно ориентироваться в онлайн-мире. Ваши потенциальные клиенты выбирают как можно больше ярлыков, просто чтобы оставаться в здравом уме.

Как подогреть их интерес до такой степени, что они захотят опробовать ваш SaaS-сервис или любой другой продукт, который вы приготовили?

Самый короткий ответ: помогите им избежать сенсорной перегрузки джунглей.

Лучше возьмите их на экскурсию.

Представьте, на что способны ваши услуги. Продемонстрируйте как визуальные, так и функциональные особенности. Вы можете использовать текст, графику, видео-форму. Это полностью зависит от вашего выбора, но вы должны убедиться, что форма представления позволяет каждому посетителю сайта быстро понять, как все работает.
Ответим на все почему. Другими словами: говорите на языке преимуществ. Какую потребность удовлетворяет ваша служба? Какова краткосрочная и долгосрочная прибыль? Насколько это конкретное предложение может принести пользу вашим клиентам?
Скажите точно сколько это стоит. Укажите в прозрачной форме возможные варианты оплаты. Сколько денег нужно, чтобы в целом воспользоваться вашим сервисом? Убедитесь, что нет возможных недоразумений, скрытых затрат или каких-либо уловок.
Информируйте: что другие говорят о вашем предложении? Покажите отзывы ваших клиентов и мнения со всего Интернета. (Многие компании отображают ответы Twitter и обсуждения с тегами на своих домашних страницах, чтобы сообщить посетителям о восприятии услуги в режиме реального времени. Этот метод особенно полезен, если вы запускаете кампанию.)
Воспользуйтесь примером. Что люди делают с вашим сервисом? Используйте в качестве примера конкретный случай или способ использования вашего продукта. Опять же, вы можете проявить творческий подход и, помимо обычного текста, использовать также графику, видео или добавить некоторые интерактивные функции.
Упростите процесс регистрации. Никто не хочет проходить через 20 полей формы, чтобы перейти к той части, где вы объясняете, что включено в ваше предложение. Сделайте вещи понятными и простыми, разрешите вход через Facebook, Twitter и т. Д.
Показать ваши условия использования и политику конфиденциальности. На самом деле — выпендривайся! Не бойтесь их представить, сделайте так, чтобы их было легко найти на любом сайте вашего потенциального клиента. Действительно выгодно положить свои карты на стол с самого начала.
Сообщите о вашей политике возврата и вариантах деактивации учетной записи. Предлагаете ли вы возврат? Есть ли договор, который нужно подписать? В течение какого времени клиент должен дать согласие на использование услуги и оплатить ее? Есть ли способ уйти в отставку в момент, который предпочитает заказчик, даже если он подписал контракт? Это важные вопросы, которые ваш клиент принимает во внимание перед регистрацией.
Поделитесь знаниями. Обучайте свою аудиторию. Покажи свою компетентность. (вот как мы это делаем) Клиенты устремляются к предпринимателям, обладающим авторитетом в своей области. Пишите информационные тексты в своем блоге, статьи для своего сайта поддержки, создавайте страницы часто задаваемых вопросов и интерактивные уроки, записывайте видеоуроки, попробуйте подкастинг. Возможности практически безграничны. Выберите те, которые подойдут именно вам.
Организация вебинаров. (Опять же: обучайте.) Дайте возможность каждому узнать о том, что у вас есть в вашем магазине.Во время этих мероприятий всегда взаимодействуйте с аудиторией вебинаров. Предложите им свои пробные варианты. Поощряйте их предоставлять вам свои электронные письма. Активно ищите их мнение. Оставайся на связи. Подводя итог, одним предложением: создавайте свое сообщество.
Объясните свои характеристики и сильные стороны. Не пытайтесь сравнивать один на один, когда дело касается ваших конкурентов. Вместо этого найдите те функции и возможности, которые выделяют вас на фоне.Укажите, почему ваше предложение более выгодно, чем альтернативы, доступные на рынке.

Сделайте это удобным для всех

Советы, которыми я поделился с вами сегодня, помогут вам упростить свое предложение и сделать его более привлекательным для всех ваших новых посетителей. Обратите внимание, среди ваших потенциальных клиентов есть разные личности. Я учел это при составлении списка.

Есть те, кто много исследует и сравнивает услуги, чтобы определить, что им лучше всего.Краткое, прямое введение поможет вам заслужить их доверие, так как они захотят проверить вас перед тем, как зарегистрироваться. Чем проще вы им это сделаете, тем лучше.

Второй тип — это клиенты, которые хотят избежать ненужной загрузки данных. Они будут в восторге, если вы убережете их от передозировки информации, быстро покажете им и убедите использовать ваш продукт. Для начала вы получите их доверие, и ваш долг — поддерживать его.

Обе противоположности явно нуждаются в ясности, поэтому сохраняйте их как можно более прозрачными.

Это привлечет ваше внимание.

Вам также следует прочитать: 6 вещей, которые вы не услышите от интернет-предпринимателя

Понравилось то, что вы прочитали? Делиться!

15 важных советов, которые помогут вам удержать клиентов

Давайте поместим наиболее важные данные в центр внимания:

По данным Гарвардской школы бизнеса, повышение уровня удержания клиентов на 5 процентов увеличивает прибыль на 25–95 процентов (источник ).

Это важно учитывать при оценке ваших собственных стратегий лояльности клиентов, потому что в эхо-камере обслуживания клиентов много «ура» о заботе о клиентах, но мало дискуссий о деловой стороне вещей.

Чтобы помочь вам повысить собственный уровень удержания клиентов, мы составили список из 15 наших любимых советов (подтвержденных академическими исследованиями и тематическими исследованиями) по повышению лояльности клиентов, разделенных на пять удобных для просмотра разделов : Коммуникация , Продажа, Взаимность, Поддержка, Программы лояльности и .

Начнем!

Связь

Трудно завести постоянных клиентов, если они не обращают на вас внимания . Принимая во внимание этот факт, ниже представлены наши любимые исследования по четкому общению с клиентами.

1. Стой за что-нибудь.

Самый быстрый способ заставить клиентов игнорировать вас — это ничего не терпеть. Исследование, проведенное корпоративным исполнительным советом, в котором приняли участие 7000 потребителей со всех концов США, показало, что из тех потребителей, которые заявили, что у них прочные отношения с брендом, 64 процента назвали в качестве основной причины общие ценности .Если вам нужны постоянные клиенты, вам нужно, чтобы они заботились о вас.

Так что же ВЫ?

2. Используйте положительное социальное доказательство.

Хотя отрицательное социальное доказательство («Почти 90 процентов веб-сайтов не используют программное обеспечение для тепловых карт!»), Как было доказано, отговаривает клиентов, а не поощряет их, многочисленные исследования мотивации клиентов показали, что положительное социальное доказательство («Присоединяйтесь к 20 000 из ваши сверстники! ») часто является наиболее эффективной стратегией для того, чтобы заставить людей слушать.

3.Вызовите внутреннее эго.

Несмотря на то, что мы часто говорим, большинству людей нравятся вещи, которые чем-то напоминают их . Это когнитивное предубеждение называется имплицитным эгоизмом , и его важно помнить при общении с клиентами. Чтобы привлечь именно тех клиентов, которых вы хотите, вам необходимо определить своих целевых клиентов до мельчайших деталей, а затем разработать сообщение бренда, которое идеально соответствует их болям, целям и чаяниям. Удовлетворить этот существующий спрос легче, чем создать его.

Продажа

Если клиентам не нравится ваш процесс продаж, они, скорее всего, никогда больше не будут иметь с вами дела. Таким образом, продажа клиентам «правильным» способом является неотъемлемой частью создания лояльности клиентов. Ниже приведены несколько исследований, которые помогут вам улучшить этот процесс.

4. Используйте слова, которые им нравится слышать.

Не все слова одинаковы. Некоторые убедительные слова побуждают клиентов покупать больше, чем другие, в частности: бесплатно, новые, и мгновенно, .Когда клиенты слышат эти слова (и обещания, которые они подразумевают, подтверждаются), они получают больше удовольствия от своих покупок, чем в противном случае.

5. Уменьшите болевые точки и трение.

Все предприятия, независимо от отрасли, будут вынуждены продавать свои товары трем типам покупателей. По мнению экспертов в области нейроэкономики, почти четверть этих покупателей будут консервативными покупателями или «скупердяйцами». Джордж Ловенштейн из Университета Карнеги-Меллона рекомендует использовать связки, успокаивающие слова (например,g., измените «комиссию в размере 5 долларов» на «небольшую комиссию в размере 5 долларов») и переосмыслите ее как стратегии, чтобы лучше продавать этим консервативным покупателям. Подробнее о его советах читайте здесь.

Взаимность

Взаимность — это социальная конструкция , которая заставляет мир вращаться… или, в вашем случае, заставляет ваших клиентов возвращаться . Предпосылка проста: Делайте все возможное для клиентов и получайте вознаграждение в виде повторных заказов. Однако исполнение может быть более сложным, поэтому ниже представлена подборка интересных исследований о том, как улучшить взаимность с вашими клиентами.

6. Поймите, что бюджет ничтожен.

Возврат клиентов может оказаться невероятно дорогостоящим, но это не обязательно. Вместо этого примите искусство скромного вау, понимая, что взаимность строится даже с помощью небольших жестов. Фактически, психолог Норберт Шварц обнаружил, что всего 10 центов могут вызвать взаимность между двумя людьми (на самом деле — это мысль, которая имеет значение!).

7. Используйте взаимность неожиданности.

Хотя взаимность работает невероятно хорошо сама по себе, исследования показывают, что она становится еще более действенной, когда начинается неожиданно.В качестве простого примера вспомните случай, когда кто-то неожиданно сделал для вас что-то хорошее; Жест, вероятно, не был таким уж необычным, но тот факт, что он появился из ниоткуда, произвел на вас сильное впечатление.

8. Сделайте это личным.

В исследовании, опубликованном в журнале Journal of Applied Social Psychology , исследователи обнаружили, что официанты могут увеличить свои чаевые на 23 процента, просто вернувшись к столу со вторым набором мятных конфет. Так есть ли у монетных дворов магические силы? По-видимому, нет: исследователи пришли к выводу, что монетные дворы создавали ощущение индивидуальности у клиентов, которые их получали. Таким образом, полученное индивидуальное обслуживание заставило их получить еще больше удовольствия.

Поддержка

Это несложно: Невозможно создать племя лояльных клиентов без исключительного опыта обслуживания клиентов, который заставляет их возвращаться. В этом разделе мы собираемся развенчать несколько мифов об обслуживании клиентов, а также заняться некоторыми важными вещами, о которых следует помнить, предлагая поддержку в Интернете.

9. Скорость вторична по отношению к качеству.

Когда дело доходит до обслуживания клиентов, которое заставляет людей возвращаться, исследования показывают, что качество важнее скорости. Согласно исследованию Gallup Group, клиенты в девять раз чаще взаимодействовали с брендом, когда они оценивали услугу как «вежливую, готовую и услужливую», по сравнению с по сравнению с «быстрой» оценкой, в которой клиентов было всего шесть. раз больше шансов быть вовлеченным.

10. Клиентам нравится бизнес, который их знает.

Советовать своим сотрудникам проводить с клиентами еще времени может показаться глупостью, но умные предприниматели знают, что это не так. Многочисленные исследования в области поведенческой психологии показали, что каждый считает свое служение более позитивным, если не чувствует, что его бросают или игнорируют. Однако не тратьте время праздно; У сотрудники пытаются выявить ключевые качества клиентов , точно так же, как Дерек Сиверс сделал со своими сотрудниками в CD Baby.

11. Выберите подходящую платформу.

Лучший способ улучшить качество обслуживания клиентов в Интернете — это использовать канал, который предпочитают ваши клиенты. Хотя недавнее исследование показало, что большинство людей по-прежнему предпочитают и используют электронную почту больше, чем другие службы (включая социальные сети), вам нужно выбрать канал, который имеет наибольшее значение для вашего бизнеса. Хостинговые компании знают, что онлайн-чаты имеют решающее значение, когда сайты их клиентов выходят из строя, но у других предприятий могут быть клиенты, которым хорошо подходит электронная почта в качестве основного метода связи.

12. Сделайте это совместными усилиями.

Бесчисленные тематические исследования прояснили одну вещь, когда дело доходит до создания эффективной системы поддержки: вы должны держать всех в курсе. В Help Scout мы используем такие инструменты, как Campfire, для доступа к уведомлениям в реальном времени о том, что происходит на стороне клиента; , мы смогли сократить время отклика на 340 процентов, предоставив комнату поддержки, к которой могут получить доступ все сотрудники. Узнайте больше о том, как мы это сделали.

Программы лояльности

Ключом к созданию эффективных программ лояльности является , чтобы знать, , почему клиентов их используют, и , что заставляет клиентов продолжать их использовать .Ниже вы найдете исследования потребителей, которые отвечают на эти вопросы.

13. Начните работу.

Исследователи потребительского рынка Джозеф Нуньес и Ксавье Дрезе известны своими исследованиями The Endowed Progress Effect . Их результаты убедительно показали, что — самая большая стена, препятствующая закреплению программ лояльности клиентов, — это начало работы. В ходе своего печально известного «исследования автомойки» они показали, что вероятность того, что люди закончат карты лояльности , в два раза выше, чем , если они автоматически запускаются (или награждаются), как только они регистрируются.Подробнее об этом процессе здесь.

14. Привлекайте идеальных клиентов к VIP-персонам.

Дополнительное исследование программ лояльности, проведенное Nunes, показало, что людям всего нравится быть VIP-персонами или золотыми участниками программ. Однако есть одно предостережение: это работает только тогда, когда люди знают, что на тотемном столбе есть класс ниже их. Говоря о человеческой природе, Нуньес заметил заметное увеличение участия золотых участников, как только он ввел меньший серебряный класс.

15. Маркируйте своих клиентов.

Исследование моделей голосования, проведенное Стэнфордским университетом, убедительно показало, что человек с большей вероятностью будут участвовать в чем-либо, если они отмечены положительной чертой. Наши друзья в Buffer называют своих премиум-клиентов «крутыми» участниками и даже называют свой обновленный тарифный план «Потрясающим планом» — это выражение гораздо проще принять, чем «платный член».

Ваша очередь

Какие еще стратегии удержания клиентов вы бы использовали и порекомендовали бы?

Дайте нам знать, оставив комментарий ниже!

Примечание редактора: Версия этой статьи изначально появилась на HelpScout.сеть.

Как убедить клиентов, что они неправы (не теряя при этом их бизнеса)

Как убедить клиента в том, что он неправ? Это был вопрос, который я получил от кого-то из аудитории, когда в последний раз выступал на конференции.

Моей первой мыслью было: А, извечный вопрос.

Если вы работаете в сфере услуг и, следовательно, имеете дело с клиентами или покупателями, этот вопрос, несомненно, приходил вам в голову.Я лично был в десятках ситуаций, когда то, о чем спрашивал клиент, не имело никакого смысла.

А иногда даже не тот человек, с которым я говорю напрямую. Например, несколько недель назад мне сказали: «… на самом деле, эта гистограмма ДОЛЖНА быть здесь, потому что мой босс говорит, что он хочет, чтобы она была здесь. «Что ж, мы мало что можем с этим поделать, не так ли?

Один из плакатов, который висит в нашем офисе, — это плакат The Oatmeal:

Конечно, этот плакат доведен до крайности.Однако такие ситуации случаются время от времени, и умение справляться с ними является важным компонентом взаимоотношений с клиентами.

Итак, как убедить клиента в том, что он неправ? Прежде чем вы сможете это сделать, вам нужно учесть две вещи.

1. Не в чем?

Просто сказать, что клиент ошибается, ну, ошибается .

Каждый раз, когда клиент просит вас о чем-то, он фактически дает вам требование, которое состоит как минимум из трех компонентов.Он мог ошибаться насчет одного или двух из них, но, скорее всего, не всех трех. И это важная часть.

Как вы, возможно, уже знаете, ключевым шагом в проектировании и разработке программного обеспечения является создание пользовательских историй. Каждая пользовательская история состоит из четырех компонентов: заголовка, персонажа, действия и выгоды. А пока оставим заголовок вне обсуждения (поскольку мы не обсуждаем пользовательские истории буквально), и поэтому у нас осталось три компонента.

Изображение предоставлено

Пример пользовательской истории: как менеджер проекта , Я хочу посмотреть, сколько времени тратится на каждую задачу , чтобы Я знал что нас тормозит .

Это очень ясная, хорошо отформатированная пользовательская история. Он представляет собой требование для разработчика или дизайнера.

Аналогичное требование можно сформулировать как: как менеджер проекта , Я хочу, чтобы каждый член команды записал для меня, сколько времени потрачено на каждую задачу , чтобы Я знаю, что нас тормозит .

Конечная цель та же, но способ ее достижения теперь совсем другой.И на этот раз, похоже, это не имеет большого смысла, потому что члены команды будут тратить много времени на подобные отчеты вместо того, чтобы автоматизировать процесс.

Если вы слышали последнее требование, вы могли бы подумать: « Это неправильно, мы не должны так поступать. Я должен убедить этого клиента, что он неправ! »

Итак, первым шагом является осознание того, что именно он не прав относительно — и в данном случае это было: как достичь цели .Нет ничего плохого ни в самой цели, ни в обсуждаемой персоне (менеджеру проекта это действительно нужно). Исходя из моего опыта, обычно клиент ошибается в части как .

2. Доверие

Второе, на что следует обратить внимание, это траст .

Когда клиент просит вас что-то сделать, в этот момент он не верит в свою неправоту. Если бы он знал, что то, что он спрашивает, было неправильным, он бы спросил вас о другом, о чем-то, что, по его мнению, было правильным.Если вы хотите убедить его изменить свое мнение, он должен вам доверять.

Изображение предоставлено

Самым важным в данный момент для клиента является конечная цель. Он подсказывает вам, как туда добраться, считая, что это лучший способ. Поэтому, если вы хотите изменить маршрут, вам нужно убедиться, что конечный пункт назначения останется прежним.

Уделите время тому, чтобы убедиться, что он знает, что вы понимаете, чего он на самом деле хочет. Объясните своими словами, как вы видите цель, каковы будут преимущества, если она будет достигнута, как мы узнаем, что она достигнута, и т. Д.Поймите цель и убедитесь, что клиент ее видит.

Далее, не выбрасывайте его как . Вместо этого покажите имитацию того, что произошло бы, если бы мы действительно пошли этим путем. Объясните, как этот подход действительно приближает его к тому, чего он хочет, но также укажите на слабые стороны этого подхода. (Я предполагаю, что есть слабые места, иначе клиент не ошибется).

Помните, никто не любит ошибаться в чем-то, но если у плана есть недостатки, убедитесь, что они не скрыты.

Здесь появляется ваше предложение, поскольку вы объясняете, что знаете, как решить эти недостатки. Сообщите клиенту свое решение. В конце концов, это ваша область знаний. Он является экспертом в своем деле (и поэтому заслуживает того, чтобы предлагать цели), но вы являетесь экспертом в своей области: разработке инструментов для достижения этих целей.

Объясните, как ваше решение все равно приведет его туда, где он хочет быть, но при этом будет иметь гораздо менее серьезные недостатки.Если вы сталкивались с этой ситуацией раньше, значит, у вас уже есть некоторый ценный опыт, укажите это также (но не забудьте, что может быть соглашение о неразглашении, запрещающее вам обсуждать детали этого прошлого проекта).

Если клиент доверяет тому, что вы говорите, он увидит, что терять нечего, а тем более, есть что выиграть. Теперь более вероятно, что он скажет вам сделать так, как вы это предлагаете. И что самое приятное, вам никогда не приходилось прямо говорить ему, что он был неправ.

Заключение

Многие из нас спрашивают себя Как мне убедить клиента, что он неправ? И все же сам этот вопрос неверен. Это слишком упрощенно; это не позволяет вам увидеть, что то, что говорит клиент, имеет много слоев.

Как только вы это поймете, вам не нужно убеждать клиентов, что они неправы. Вам просто нужно убедить их, что вы правы. Возьмите то, что хорошо в их требованиях, и опирайтесь на это. Если они доверяют вам, они позволят вам поступить по-своему.

Изображение взято из плаката «Овсянка», включенного выше

5 простых способов убедить местных клиентов выбрать ваш бизнес

Быстрый вопрос — Что общего у всех успешных предприятий? Они знают, как продавать свои продукты или услуги.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес стабильно развивался, вам понадобится один важный навык из вашего набора хитростей — способность убедить местных клиентов в том, что им нужно то, что вы продаете .

В крупных компаниях работают сотни специалистов по маркетингу продвигают свою продукцию повсюду , используя практически любую область маркетинга: местный маркетинг, видеомаркетинг, SEO, маркетинг в социальных сетях и многие другие.

Дело в том, что каждая ниша бизнеса в текущем состоянии конкурентоспособна. Из-за этого вам нужно будет, чтобы стал компетентным в закрытии как можно большего числа клиентов , если вы хотите, чтобы опередили местных конкурентов .

Но никогда не забывайте, что там, где есть конкуренция, тоже нужны большие деньги. Изучение того, как позиционировать себя по отношению к потенциальному клиенту, в конечном итоге приведет к появлению множества новых клиентов.

Начни работать над своими социальными навыками

Убедить местного клиента в том, что ваш бизнес — идеальный выбор, — нелегкая задача. Всего один неудачный выбор слов может отличить закрытого клиента от очевидной коммерческой идеи, которая с треском провалилась.Но хорошая новость в том, что как только вы овладеете этим, вы настолько хорошо научитесь убеждать местных клиентов , что в конечном итоге получите конверсии, даже не осознавая!

Вот одна правдивая история, которая произошла со мной на прошлой неделе .

Мне нужно было отвезти машину моей девушки в местный гараж для замены шин. Пока я ждал машину, я разговорился с хозяином мастерской . Примерно через 20 минут разговора, который начался очень непринужденно, я убедил его, что его бизнесу нужен новый дизайн веб-сайта.Всего два дня спустя этот парень был в моем офисе и рассматривал различные шаблоны веб-сайтов для своего нового редизайна.

Не забывайте, что я специально выбираю этот гараж для привлечения новых клиентов для своего бизнеса. Я просто пошла туда, потому что это было ближе всего к моему дому. Видите ли, я занимаюсь этим так долго, что мой разум уже настроен на , направлять каждый разговор к завершающему моменту .

Существует ряд методов и общепринятых практик, которые регулярно используются, чтобы повлиять на поведение клиентов .Чтобы успешно направлять местных клиентов на свой путь, вам нужно будет изучить, как клиенты влияют на .

Не вдаваясь в фактическую теорию, вот список с практическими советами, которые могут быть использованы владельцами малого бизнеса для заключения большего числа сделок с местными клиентами.

1. Не говорите ничего, что поможет вашему бизнесу

Нет ничего хуже, чем начать разговор с очевидной техники продаж. Доверие потребителей — один из важнейших аспектов цикла продаж.Никто не будет склонен покупать у вас, если вы говорите так, будто следуете сценарию продаж.

Ключевым моментом здесь является , чтобы разговор протекал как можно более естественно.

Каждый раз, когда вы начинаете разговор с потенциальным клиентом, вам следует избегать того, чтобы говорить вещи, которые выставят ваш бизнес в хорошем свете. Во время первоначального взаимодействия сосредоточьтесь на построении доверия с потенциальным клиентом .

Большинство клиентов прекрасно понимают, что конечная цель — убедить их купить ваш продукт или услугу.Поскольку они знают, что вы не беспристрастны, хвастовство качеством ваших услуг или продуктов не приведет к конверсиям.

2. Сосредоточьтесь на понимании проблемы

Никогда не демонстрируйте решение без понимания проблемы клиента. Даже если вы понимаете проблему, проявляйте интерес, чтобы изобразить идею, что вы действительно пытаетесь помочь. Вместо того, чтобы сразу подходить к завершению, начните задавать невинные вопросы, которые убедят клиента, что вы действительно заинтересованы в его проблеме .

Спросите, что нужно улучшить и какое другое решение они пробовали до сих пор. Ничего не навязывайте в разговоре. Предоставляйте клиенту только релевантной информации, необходимой для принятия обоснованного решения.

3. Не лгите

Жестокая честность часто является необходимым спусковым крючком, чтобы заставить потенциальных клиентов забыть, что ваша конечная цель — действительно продать им что-то.

Иногда, чтобы доказать клиенту, что вы больше заинтересованы в том, чтобы решил его проблемы, вам нужно будет упомянуть вещи, которые вам не помогают или даже оказывают медвежью услугу вашему бизнесу .

Например, вместо того, чтобы избегать разговоров о ваших конкурентах, вы можете побудить потенциального клиента сначала проверить конкуренцию , прежде чем принимать окончательное решение.

Это может показаться контрпродуктивным для вашего бизнеса, но как только вы покажете им, что имеете в виду больше, чем просто извлечение денег, сделка практически закрыта.

4. Будьте дружелюбны (но не слишком дружелюбны)

Местные клиенты хотят вести дела с людьми, которым они доверяют. Не создавайте впечатление, будто вы знаете ответ на все вопросы и слушаете каждый аргумент, не прерывая грубо.

Если вы считаете, что это уместно, вы можете даже предложить провести разговор до обеда или ужина , если вы считаете это целесообразным (и рентабельным).

Но не заставляйте ничего, поскольку излишняя сердечность может стать серьезным препятствием, если взаимодействие будет казаться им в кармане. Вместо этого тщательно выбирайте места и всегда оставляйте путь открытым для будущих встреч .

5. Пусть ХОТЯТ ваши услуги

Даже если вы ранее проявили к ним честность и установили доверие, не всегда портите волшебство простым приглашением к ведению бизнеса. Позволяя владельцу малого бизнеса проявлять инициативу, , вы с гораздо большей вероятностью заключите закрытую сделку.

Попытайтесь объяснить, как ваше решение может решить их проблему, не спрашивая на самом деле, хотят ли они ваши услуги или продукты. Кроме того, подумайте о том, чтобы рассказывать истории о других подобных проектах или клиентах, которые у вас были в прошлом, чтобы побудить их обратиться за помощью.

Убедитесь, что потенциальный клиент знает, что вы предлагаете, но не просите его сразу получить ваши услуги. В большинстве случаев небрежно упомянул, что ваш бизнес готов помочь с проблемой.

Дополнительные исследовательские материалы

Если у вас есть время, Мэтт Абрахамс предоставит вам обширную информацию о лучших методах общения, которые помогут вам внести ясность и уверенность в разговоры с вашими местными клиентами.Посмотрите видео ниже и улучшите свою технику общения!

Заключение

Это наш короткий список вещей, которые следует учитывать при попытке убедить потенциального местного клиента выбрать ваш бизнес. Мы очень надеемся, что этот совет окажется для вас полезным. Если вам нужны дальнейшие инструкции, не бойтесь обращаться за помощью в разделе комментариев ниже.

Как убедить клиента совершить покупку

5 способов убедить Клиента работать именно с вами

10

Убеждения, которые

Сравним понятия «Интерес» и «Позиция»

Предложим идею, ускоряющую движение к цели:

Способ первый – Соперничество.

Что делает Соперничающий?

Когда Соперничать?

Цена Соперничества:

Способ второй — Сотрудничество:

Что делает Сотрудничающий?

Когда использовать Сотрудничать?

Цена Сотрудничества:

Способ третий – Компромисс:

Что делает идущий на Компромисс?

Кода идти на компромисс?

Все участники:

Цена Компромисса

Способ четвертый – Приспособление:

Когда Приспосабливаться?

Что делает Приспосабливающийся?

Цена Приспособления

Способ пятый – Избегание:

Что делает Избегающий?

Видит будущее так:

Когда Избегать?

Цена избегания

Остались вопросы?

8.4. Как убедить клиента (законы аргументации и убеждения). Марионетки бизнеса

как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем]​

Высший балл как индикатор любви

Никакой спешки

Как запросить рекомендацию…

…у постоянного клиента

…у нового клиента

…у партнера

… у конкурента

Если вам ответили «да»

Благодарность как задел на будущее

Как убедить клиента в необходимости перемен?

Что я делаю, если клиент не внедряет рекомендации:

Up-selling или как убедить клиента заплатить больше?

Как убедить клиента подписать эксклюзив — REALTNAVI

Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

7.Действуйте на эмоциях.

8. Представьте себя деловым представителем, консультантом или советником.

9. Используйте FOMO

10. Позвольте своим клиентам выбрать следующие шаги.

6 способов убедить клиентов купить

1.Знайте разницу между преимуществом и функцией.

2. Используйте понятный, но простой язык.

3. Избегайте деловой болтовни и жаргона.

4. Составьте краткий список преимуществ.

5. Подчеркните уникальные особенности вас или вашей компании.

6. Сделайте ваши преимущества конкретными.

Как убедить потенциальных клиентов, что им нужны ваши услуги »Endeavour Creative

Почему попытки убедить людей в том, что им нужно то, что вы предлагаете, терпят неудачу…

Создайте новую стратегию для каждого этапа их путешествия, чтобы «встретить их там, где они есть».

Квалифицируйте людей, прежде чем потратить время 1-1

Заключение

11 способов убедить потенциального клиента попробовать ваши услуги

Одно из множества предприятий

Будь прозрачным — будь видимым

Сделайте это удобным для всех

Понравилось то, что вы прочитали? Делиться!

15 важных советов, которые помогут вам удержать клиентов

Связь

1. Стой за что-нибудь.

2. Используйте положительное социальное доказательство.

3.Вызовите внутреннее эго.

Продажа

4. Используйте слова, которые им нравится слышать.

5. Уменьшите болевые точки и трение.

Взаимность

6. Поймите, что бюджет ничтожен.

7. Используйте взаимность неожиданности.

8. Сделайте это личным.

Поддержка

как убедить клиентов рекомендовать вас + [шаблоны писем]