Кейс что это такое в бизнесе: Что такое кейс в бизнесе, маркетинге, обучении, как написать кейс? Сущность кейс метода как технологии обучения

Кейсы в российском бизнес образовании

Понятие «кейс» или case study лишь недавно перестало быть в новинку отечественному менеджменту. Чтобы выяснить, почему сейчас данный термин в широком употреблении у российских менеджеров, необходимо обратиться к истории.

Своим рождением термин case study обязан Гарварду (Harvard Business School), который начал применение этой образовательной методики еще в 1924 году для «отточки мастерства» будущих юристов. Эффективность и преимущества кейсов были очевидны, и бизнес школы в короткие сроки начали применять case studies в своих классах.

Методика заключается в том, что студентам бизнес школ предлагают кейсы – проблемные ситуации из реальной предпринимательской практики. Студенты должны найти пути их решения. Кейс-метод быстро завоевал популярность, потому что в значительной мере напоминал ролевую игру, в которой теория сразу подтверждалась практикой. Сегодня этот метод считается одним из самых эффективных способов обучения менеджеров навыкам решения типичных проблем в бизнесе. Кроме того, он также применяется в медицине, юриспруденции и других науках.

Стандартный кейс — это от 10 до 30 страниц текста, которые заключают в себе подробное описание компании, ее положения на рынках, особенностей структуры, а также ситуации, с которой столкнулся менеджмент. Около трети всей информации — это графики, схемы и таблицы, характеризующие деятельность компании и описываемые условия в цифрах. Студент самостоятельно изучает всю необходимую теоретическую литературу (еще 30-40 страниц текста), анализирует кейс и предлагает свой вариант решения проблемы. В американских топ-школах руководитель изучаемой компании нередко присутствует в классе на обсуждении кейса и рассказывает о том, какие решения были приняты и к каким результатам это привело.

Диапазон предлагаемых к решению вопросов весьма широк: слушателям может быть предложено вывести на рынок новый продукт небольшой торговой компании или полностью реформировать крупный транснациональный промышленный холдинг. Важно помнить: в бизнесе не бывает однозначных ответов и единственно правильных шаблонных решений. Путем изучения кейсов слушатель не только знакомится с опытом наиболее успешных бизнес-менеджеров, но и приобретает ценный навык анализа реальных ситуаций и самостоятельного принятия решений в ограниченные сроки. Кроме того, уникальность кейсов состоит в том, что каждый студент на основе личного и профессионального опыта в процессе дискуссии высказывает свое мнение о том, как решить проблему. И это личное мнение может быть чрезвычайно полезным для остальных, другими словами, студенты учатся друг у друга. А для того чтобы этот процесс проходил более эффективно, бизнес школы отбирают кандидатов с хорошим академическим образованием и солидным опытом работы.

Сейчас методика case study широко распространена во всех школах бизнеса, но каждая уделяет этому разное количество часов. Например, в Гарварде разбор кейсов занимает 90% учебного времени. В испанской бизнес школе IESE кейсы стали основополагающим методом преподавания в школе, им посвящается около 75% времени. В школе бизнеса Чикагского университета (University of Chicago GSB) на долю «кейсов» приходится 25% времени, в бизнес школе Колумбийского университета (Columbia business school) — 30%, а в знаменитом Уортоне (Wharton) — 40%.

Однако одними кейсами дело не обходится. Кейсы уместны и эффективны тогда, когда подтверждают экономические теории, без которых невозможно подготовить высококлассного специалиста.

Возникает вопрос: где взять эти самые кейсы? Сейчас каждая уважающая себя школа бизнеса располагает базой разнообразных кейсов, которые использует при обучении. Почти любая западная компания сочтет престижным то, что по ее кейсам будут обучаться, например, студенты Wharton или Harvard, ведь это будущие топ-менеджеры крупнейших международных компаний. Кроме того, выпускники многих бизнес школ охотно рассказывают о своем собственном опыте новому поколению слушателей родного заведения.

При этом крупнейшие школы готовы поделиться своими кейсами с коллегами. Например: Harvard Business School, Richard Ivey School of Business, University of Western Ontario, IMD, INSEAD, IESE и другие. Во всем мире наиболее популярны гарвардские кейсы, которые, кстати, можно приобрести всего за несколько долларов on-line на официальном сайте бизнес школы.

В Гарварде кейсы пишутся двумя людьми — один из них студент или выпускник бизнес школы, работающий в данной компании и владеющий фактографией, а второй — преподаватель, который владеет методикой case study и помогает студенту сделать кейс красиво и грамотно. Готовый кейс публикуется на сайте компании и в сборниках бизнес школы. Подготовка кейса гарвардского формата обходится в несколько десятков тысяч долларов. Расходы покрывают компания и бизнес школа.

Тем не менее, самым крупным источником кейсов является European Clearing Case House (ECCH) — Европейский клиринговый дом кейсов. ECCH распространяет все кейсы, которые разрабатываются топовыми школами бизнеса, а также самостоятельно пишущими авторами. Дом кейсов был основан в 1973 году в качестве клирингового дома кейсов Великобритании и Ирландии в результате координационной инициативы 22 высших учебных заведений. Европейский клиринговый дом кейсов решил одну из наиболее сложных задач кейс-метода: сделать процедуру написания и пополнения кейсов процессом непрерывным.

В России кейсы пока не столь популярны. У нас еще нет такой отлаженной системы кейсов, как за рубежом. Российская система образования долгое время лелеяла миф о приоритете академических знаний в чистом виде, поэтому внедрение case study в российский процесс обучения бизнесу проходило непросто. Некоторые преподаватели до сих пор с некоторой настороженностью относятся к кейсам, считая, что этот метод не может заменить старую добрую лекцию.

Прокомментировать использование кейсов в российском бизнес образовании мы попросили экспертов — Е.Н. Лобанову, д.э.н., профессора, декана ВШФМ АНХ при Правительстве РФ, и С. В. Расторгуева, тренера по решению кейсов, Финансовая академия при Правительстве РФ.

Е.Н. Лобанова, ВШФМ АНХ:

«Ситуация с развитием кейс-метода в российском бизнес образовании непростая. У нас по-прежнему довлеет стремление дать слушателям различных программ как можно больше конкретных знаний, навыков, которым, кстати говоря, и приходят многие учиться, будучи уже взрослыми людьми с немалым опытом работы. Кроме того, у нас нет отлаженной системы написания и распространения кейсов, нет достаточных стимулов для их создания.

На мой взгляд, пришло время резко увеличить роль и значение кейс-метода. К примеру, слушатели программ МВА и ЕМВА Высшей школы финансового менеджмента готовы самостоятельно читать нужные учебники, решать многочисленные задачи, но в аудитории им интересней общаться друг с другом опосредовано через кейсы и на базе кейсов. В учебном процессе мы используем более 160 кейсов: есть мини-кейсы, есть традиционные финансовые кейсы, есть гипер-кейсы (так называемые гарвардские кейсы), есть опыт групповых обсуждений, письменного описания кейсов. Нет, с моей точки зрения, только одного: перманентного широкомасштабного процесса написания и, соответственно, обновления кейсов, в котором бы были заинтересованы их потенциальные авторы».

В российские бизнес школы западные кейсы попадают, как правило, вместе с преподавателями. Если ВУЗ имеет партнера в лице западной бизнес школы, профессор из той школы обязательно привезет с собой целую пачку актуальных и занимательных кейсов. Главная сложность заключается в нежелании или неспособности бизнес школ платить за кейсы большие деньги. Все норовят «стянуть» материал бесплатно: одолжить у знакомого, побывавшего в какой-нибудь западной бизнес школе, сборник практических задач и деловых игр, сделать с него нужное количество ксерокопий и использовать их в своей преподавательской практике. Ведь наши отечественные компании не спешат делиться своими кейсами, как это принято за рубежом.

Несколько лет назад американский маркетолог Филипп Котлер решил создать коллекцию русских кейсов. Для этого он искал в России партнеров и авторов, которым готов был платить гонорар от одной до двух тысяч долларов за кейс. Но найти желающих он так и не смог. Российских кейсов пока мало, а их разработка сопряжена с рядом трудностей. В России сейчас написано примерно 500-700 кейсов на материале отечественных компаний.

Чтобы создать кейс, необходимо знать компанию изнутри, поэтому все ведущие преподаватели наших бизнес школ занимаются практическим консалтингом. Однако получить «добро» от русской компании на написание кейса чрезвычайно сложно. Разработчики, дабы не потерять работу консультанта, вынуждены изменять имена, факты и прочее до неузнаваемости.

Продолжение следует…

Материал подготовлен журналистом компании MBA Consult Ольгой Хантуевой.

В материале использованы публикации сайтов www.mbatoday.ru, www.e-xecutive.ru, www.hse.ru.

как написать и продвигать + интересные примеры

1. Цели

Как и любую другую маркетинговую активность, подготовку кейса следует начать с формулирования целей для вашего бизнеса. При выборе KPI лучше ориентироваться на количество лидов и рост продаж, а не на трафик и охваты. Для ориентира: средняя конверсия составляет 5 % для органического поиска, 3,6 % для контекстной рекламы и 1,9 % для соцсетей. Показатель будет зависеть от выбранного способа продвижения.

Укажите, сколько потребуется времени, ресурсов и сотрудников для подготовки материала,  как вы планируете продвигать готовый кейс. Согласуйте план с руководством.

Когда работа будет завершена, вы сможете объективно оценить эффективность созданного контента.

2. Тема и формат

Цели поставили, можно переходить к выбору темы и клиента. Здесь важно соблюсти баланс: история должна быть интересной и одновременно актуальной для потенциальных клиентов. Не стоит выбирать проекты с редкой проблемой, которая не встретит отклика. Могут меняться особенности бизнеса заказчика, обстоятельства, методы решения, но конфликт должен быть знаком большинству.

Хорошие примеры задач клиентов:

• снижение затрат;
• выход на прибыль;
• увеличение числа лидов;
• рост прибыли;
• увеличение процента закрытых сделок;
• выход на новый рынок;
• повышение эффективности и экологичности;
• оптимизация под требования законодательства.

В начале пути желательно определиться с форматом кейса. Какие есть варианты:

• текст;
• презентация;
• PDF-файл;
• страница на сайте;
• видео;
• инфографика;
• подкаст.

3. Выбор клиента

С темой определились, теперь под нее нужно выбрать подходящего клиента. Ориентироваться можно на следующие категории:

1. Знание продукта. Хорошо, если клиент с вашим продуктом на ты, тогда он использует его эффективно и реализует потенциал на полную.
2. Заметный рост показателей. Клиенты с хорошими результатами скорее согласятся на сотрудничество, а их история сделает кейс привлекательнее для целевой аудитории.
3. Известные бренды. Если вашего клиента хорошо знают в индустрии, бонусом к привлечению лидов вы заработаете доверие и статус.
4. Недовольные клиенты конкурентов. Опыт работы с такими обращениями поможет подчеркнуть ваши преимущества.
5. Индустрия. Старайтесь выбирать интересные проекты из сфер, с которыми вы часто работаете. Так вы усилите экспертность.

После этого нужно получить контактные данные клиента и переходить к следующему шагу.

4. Согласование с клиентом

Убедитесь, что выбранный клиент готов сотрудничать. Для этого опишите, что от него потребуется и какие выгоды он получит. Можно написать письмо, позвонить или связаться в мессенджере.

Пример письма с запросом на совместную подготовку кейса:

Здравствуйте, [имя клиента]!

Наша команда готовит кейс, в котором мы бы хотели рассказать историю [название компании]. Вам интересно такое сотрудничество?

Вот какие данные нам понадобятся:

• логотип в высоком разрешении;
• фото членов команды, офиса, производства — истории с изображениями привлекают больше трафика;
• статистика до и после.

Как будет выглядеть процесс:

• проведем интервью с [член команды];
• на основе полученных данных подготовим кейс;
• при необходимости будем задавать дополнительные вопросы в переписке;
• отправим вам черновик для согласования;
• внесем правки, опубликуем кейс и начнем его продвигать.

Нам понадобится около месяца.

Подскажите, вам подходит такой формат?

С уважением,

[автор письма]

Еще при обсуждении сотрудничества полезно будет упомянуть преимущества, которые получит клиент. Например:

1. Расширение охвата бренда. Вы будете упоминать название компании в кейсе, кратко расскажете о проекте. Это позволит повысить узнаваемость и даже привлечь внимание потенциальных клиентов.
2. Построение личного бренда сотрудников. Вы используете цитаты членов команды в кейсе, что укрепит их статус экспертов и повысит узнаваемость.
3. Скидка на продукт или услугу. Мотивируйте клиента потратить свое время, предложив специальные условия.
4. Внешние ссылки. В кейс вы добавите активную ссылку на сайт клиента. Так как у вас авторитетный ресурс, она улучшит ранжирование.

Эти доводы должны убедить клиента, что упростит вам работу.

5. Интервью с клиентом и сбор данных

Согласие получено. Теперь переходим к интервью. Провести его можно в удобном формате: по телефону, видеосвязи, в переписке. Важно получить ответы на следующие вопросы:

1. С какими проблемами вы сталкивались до использования нашего продукта/услуги?
2. Почемы вы выбрали именно наш продукт/услугу? Рассматривали предложения конкурентов?
3. Как наш продукт/услуга решили вашу проблему?
4. Какие бизнес-цели вы ставите перед собой?
5. Вы готовы поделиться данными, подтверждающими ваш успех?

Подготовить справку о клиенте помогут следующие вопросы:

1. В какой индустрии вы работаете?
2. Как долго вы используете наш продукт/услугу?
3. Как выглядит ваш рабочий процесс?
4. Сколько человек в вашей команде?

Иногда для создания небольшого кейса достаточно ответов только на базовые вопросы. Если вы планируете подробное исследование, придется уточнять больше деталей.

6. Построение истории

Собранные данные — основа будущей истории. Теперь ее нужно выстроить в лучших традициях сторителлинга. Для кейса чаще всего выбирают сюжет «Мономиф». Как он выглядит?

Повествование состоит из трех актов:

• проблема;
• решение;
• результат.

При этом важно помнить, что главный герой истории — ваш клиент, а не продукт или услуга. Вы лишь сопровождающий на пути к успеху.

Составьте план кейса, распределите собранные данные по актам и переходите к следующему шагу.

7. Структура

Все готово к самому ответственному этапу: написанию кейса. Начните рассказывать историю по шагам:

1. Заголовок и подзаголовок. Постарайтесь уместить в этом блоке описание клиента, проблемы и решения. Хороший пример: How Host Analytics Used LeadGnome To Increase Lead Quality By 80 %. Плохой пример: LeadGnome Helps To Increase Lead Quality. О том, как писать эффективные заголовки, рассказываем здесь.
2. Резюме или краткое содержание. В нескольких абзацах опишите кейс, перечислите основные цифры и выводы.
3. Клиент. О ком этот кейс: индустрия, размер, особенности компании.
4. Проблема или вызов. Опишите проблему, с которой столкнулся ваш клиент, или цель, которую он себе поставил.
5. Решение. Как ваш продукт помог в решении проблемы/достижении результата.
6. Результаты. В цифрах, процентах или визуалах «до/после».
7. Планы. Если проект пока не завершен, расскажите, что еще планируете делать для достижения лучших результатов.
8. Призыв к действию. Предложите потенциальным клиентам связаться с вами, подписаться на рассылку или почитать похожие кейсы.

Черновик материала готов для дальнейшей работы.

8. Согласование

Снова свяжитесь с клиентом, покажите результаты работы и, если потребуется, внесите правки. Звучит просто, но этап может затянуться.

9. Дизайн

Текст согласован, можно заняться оформлением. Дизайн будет зависеть от выбранного формата, площадки размещения и бюджета: иногда достаточно простой верстки, иногда нужно создавать инфографику или даже анимационный ролик.

Основные правила:

1. Делайте материал удобным для сканирования: выделяйте важное в списки, делите текст на небольшие абзацы, добавляйте подзаголовки.
2. Визуализируйте данные, так их проще понять. Пробуйте, какие форматы вам больше подойдут — графики, анимация, таблицы, инфографика, интерактивные элементы.
3. Упрощайте. Приводите примеры, добавляйте близкие читателям сравнения, снимайте видео.
4. Расставляйте акценты. При помощи контрастных цветов выделяйте ключевые выводы, важные цитаты.
5. Брендируйте. Добавьте логотип, используйте фирменные цвета и шрифты.

Готовый материал лучше еще раз согласовать с клиентом. Может, ему не понравится шрифт или размер фото сотрудника перед цитатой.

Разрешение получено? Тогда в бой!

Что такое кейсы и какими они бывают?

Сейчас о кейсах говорят везде, начиная от отраслевых конференций заканчивая студенческими чемпионатами. Данная тема интересна людям разного возраста и положения в обществе. Подробнее о том, что такое кейсы и какими они бывают, рассмотрим в нашей статье.

Кейс: что это такое простыми словами?

Можно много говорить о том, что это такое кейс простыми словами. Сам термин в переводе с английского «case» означает описание определенной ситуации, случая или дело в различных сферах: политической, медицинской и т.д. Обычно он строится на реальных фактах и содержит в своей структуре проблему.

Стоит отметить, что деловая лексика по отношению к этому терминуне только описывает ситуацию, но и описывает способ её решения выбранными участниками, их последовательность действий, материалы дела и конечный результат. Бизнес-школы не только учат, как правильно сделать посадочную страницу, но и давно практикуют такой метод в обучении подопечных, моделируя сценарии и разбирая развитие ситуаций.

Что значит кейсы в бизнесе?

Многим так же будет интересно узнать, что значит кейсы в бизнесе. Под этим подразумевают анализ и исследование всех затрат, риска и пользы в виде выгоды во время решения конкретной задачи. Например, сколько было вложено инвестиций в проект и как они себя показали.

Последующим проектам вырабатывают бизнес-кейсы, беря за основу предыдущее успешное дело в прошлом. Все происходит по аналогии и что-то со временем добавляют, корректируют и улучшают. Также решают, какой процент инвестиций вложить, рассматривают возможные проблемы и пути их решения. В конечном итоге уже имеется решение касательно реализации проекта.

Стоит отметить, что решать бизнес-кейсы довольно трудоемкое занятие, где нет четкой универсальной методики. Ответ можно найти, узнав, как работает умная лента или перебрав десятки возможных путей решения. Все зависит от того какой путь будет выбран бизнесменом.

Существует лишь приближенная последовательность действий. Сначала происходит анализ, где подробно рассматривают проблему и выясняют причинно-следственные связи её появления. Далее оценивают уровень её критичности, после чего приступают к сбору информации о том, кто сталкивался с этим и смог все преодолеть. В конечном итоге уже разрабатывают пути решения, прогнозы и т.д.

Что такое кейс в образовании?

Многие преподаватели уже давно в курсе, что такое кейс в образовании. С их помощью можно облегчить способ усвоения знаний обучающихся. Ведь научить понимать и перерабатывать получаемую информацию – основополагающая задача обучения.

Проблемно-ситуативное обучение с применением кейсов самый эффективный способ получить необходимые знания. Данная технология обучает своими действиями, формируя мышления и умения в результате активной мозговой деятельности учащегося. При этом развивается творческое мышление и овладение профессиональными навыками.

В то время когда обучающиеся по «стандартной схеме» знают лишь, что такое эмодзи в ВКонтакте, другие далеко уходят вперед программы и имеют большой багаж знаний.

Клип-кейс: что это такое?

Владельцам телефонов будет интересно узнать, что это такое – клип-кейс. Другими словами – это чехол или «бампер» для смартфона, относящийся к категории аксессуаров. С его помощью можно защитить свое мобильное устройство от воздействия внешних факторов, защищая корпус от неблагоприятных последствий.

Вдобавок к защитной функции он может украсить девайс и сделать владельца модным и неповторимым. При этом менять их можно когда-угодно, имея несколько клип-кейсов. Большую популярность они имеют среди девушек, которым очень нравится такая возможность преображения.

Многие предприятия могут сделать для Вас уникальный «чехол» под заказ по сделанному Вами эскизу. Они смогут написать на нем хоть что такое УТП в Инстаграм или оформят его в виде любимой фотографии заказчика.

Что такое кейсы в обучении?

Можно бесконечно много говорить о том, что такое кейсы в обучение. Работа с ними в рамках образовательного процесса была использована впервые в Гарвардской школе бизнеса в 1908 г. Это дало большой толчок в развитии педагогики и подготовки специалистов. Однако в России такой метод внедряться начал лишь около 5 лет назад.

Основным его назначением является возможность развивать способности решать проблему и учиться применять имеющиеся знания. Акцент делается на выработку знаний, а не на получение «сухих» материалов. Такое сотворчество преподавателя и ученика всегда имеет хорошие плоды.

Что такое кейс в маркетинге?

Не все предприниматели знают, что такое кейс в маркетинге. Он способствует продуктивному SEO-продвижению сайта, повышению потребности в услуге или товаре, а так же увеличивает на них интерес у клиентов.

Нехитрый инструмент без труда продемонстрирует, как проект работает в жизни. С его помощью будут известны конкретные вопросы и сомнения клиента, которого можно убедить в необходимости продукта. Единственное, необходимо будет самостоятельно разобрать, что входит в аудит сайта, чтобы иметь базис для реализации рабочего процесса.

Сам кейс в маркетинге направлен на то, чтобы:

• Продемонстрировать клиентам процесс и ступени работы преодоления трудностей;
• Подтвердить на деле профессионализм компании и наличие успешного опыта;
• Доказать, что действия имеют необходимый результат.

Что входит в кейс?

Очень важно знать, что входит в кейс любого предназначения, тем более, если от него зависит престиж компании и уровень заработной платы. В структуре всегда имеется описание ситуации, проблемы, пути её решения, конечные результаты и выводы.

Для того, чтобы сделать продающий кейс надо серьезно подойти к их разработке. Вызывающий яркий заголовок должен отражать проблему или результат. Например: «Дом мечты за 14 дней!» или «Быстро и легко переезжаем в новый дом!».

Вся работа должна базироваться на истории заказчика. Говорите ему о том, как Вы справитесь с ней. Не стесняйтесь использовать таблицы, графики и схемы. Пускай услуги сияют в выгодном свете.

Обязательно используйте понятный язык для целевой аудитории. Клиент без какого-либо навыка ITвряд ли поймет, что такое HTTPS-протокол и множество непонятной терминологии. В дальнейшем отразите тонкости работы и успешное заключение сделки. Также отзывы клиентов и сотрудников сыграют на руку и добавят убедительности.

В чём отличие проекта от кейса?

Многих мучает вопрос, в чем отличие проекта от кейса. Ответить на него довольно просто, нужно лишь разобрать терминологию. Проект – работы, совершаемые по определенному плану, и направлены на конкретный результат продукции или услуги.

В отличие от кейса, проекты не повторяются, но конечный результат в его случае можно легко предсказать. Вдобавок кейсы всегда используют структурированные данные – числа, денежные единицы, даты и т.д. В то время когда проект не имеет никакой подобной структуризации, кроме установки дешево рекламы Яндекс Директ, без которой сейчас никуда.

Кейс сессия: что это?

Напоследок мы ответим на вопрос, кейс сессия, что это такое простыми словами. Обычно такой метод обучения используют во время изучения сложных тем, которые нельзя изучить решив один кейс. Зачастую требуется большое количество внимания и времени от обучающихся.

Сессия длиться обычно от нескольких часов до нескольких дней. Её проводят опытные спикеры профессионалы своего дела. Они без труда направят мысли своих учеников в нужное русло или объяснят, как рассчитать цену контекстной рекламы для сайта и многое другое необходимое для обучения.

С помощью кейсов можно развивать свои профессиональные способности и бизнес одновременно. Главное с умом подходить к данной задаче. А что Вы думаете на этот счет?

Бизнес-кейсы, примеры, алгоритмы решения / WorldCompanyJob.com

Что такое бизнес-кейс?

Кейс-метод был разработан в Гарварде в 1924 году, а само название Business Case имеет латинское происхождение и берет свое начало от слова «casus» — запутанный и необычный случай. Студенты Гарварда разбирали кейсы в процессе обучения, чтобы приступая к непосредственной работе они могли применять уже готовые шаблоны поведения.

Метод бизнес-кейсов с успехом используется не только в обучении, его применяют и при тестировании, когда принимают на работу нового сотрудника. Кандидату предлагается определенная проблемная ситуация, в которой находится компания или сотрудник, либо задаются вопросы, требующие анализа и принятия конкретных решений. Результатом бизнес-кейса становится эффективное решение поставленной проблемы, найденное тестируемым, или ряд аналитических выводов, которые он должен сделать.

Цели бизнес-кейсов

В процессе интервью тестируются умственные и аналитические способности соискателя, его умение логически мыслить, а также связно излагать. Дается оценка стрессоустойчивости, уверенности в собственных силах и определяются коммуникативные способности кандидата в условиях давления. Изучается заинтересованность соискателя в решении поставленной проблемы. Проверяется стойкость кандидата к неопределенностям или переизбытку информации, а также оценивается сам процесс мышления будущего сотрудника.

Виды бизнес-кейсов

В основе большинства кейсов лежит реальная информация о событиях, имевших место, или ведущих деятельность организациях. При приеме на работу обычно предлагаются кейсы, разработанные на основе данных о собственной компании, в которую принимается соискатель. Иногда используются вымышленные компании, но такая информация не всегда бывает достаточно правдоподобной.

В зависимости от поставленной задачи кейсы могут быть:

• бизнес-кейс компании, когда даются характеристики конкретной организации и ставится задача проанализировать ее деятельность по каким-либо заданным параметрам. В процессе такого тестирования выявляются аналитические способности кандидата, должность которого не предполагает принятия важных решений. Например, HR-специалистов;
• бизнес-кейс ситуации. Предлагается проблемная ситуация, из которой нужно найти оптимальный выход. Причем принятое решение должно учитывать все возможные риски, препятствия, последствия и быть обоснованным. Такой кейс часто используется при приеме на работу будущего руководителя, от которого ожидается проявление инициативности и способности к принятию решений.

Также существуют специальные бизнес-кейсы по различным сферам деятельности: маркетингу, менеджменту, консалтингу, управлению персоналом и так далее. Кстати, когда медики разбирают болезнь и предлагают способы ее лечения — это тоже решение кейса.

Легко ли решить бизнес-кейс?

Бизнес-кейсы могут быть предложены как в виде ролевой игры (например, для менеджеров по продажам, когда кандидат исполняет роль продавца, и интервьюер — покупателя), так и в письменной или устной форме. В первом случае необходимо активно включаться в игру и входит в «образ». Второй вариант предполагает изложение решения проблемы либо в письменном виде, либо устном. Как правило, время на решение кейса строго ограничено. Писать следует по существу вопроса, не стоит слишком детализировать. И самое главное, не надо забывать, что от кандидата ждут конструктивных предложений по решению той или иной проблемы и обоснования, почему был выбран именно этот, а не другой путь. То есть интервьюер должен убедиться, что вы можете применять свои знания на практике, а значит готовы к работе.

Как подготовиться к бизнес-кейсу?

Практически ни одна из предлагаемых задач не имеет верного на 100% решения, и поэтому не стоит стремиться угадать правильный ответ, обычно его просто не существует. К бизнес-кейсам необходимо тщательно готовиться и хотя бы представлять их содержание. Выбирайте наиболее эффективное решение, которое подходит к изложенным в кейсе условиям и аргументируйте свой выбор. Интервьюеру важно понять ход ваших мыслей, увидеть ваши способности к анализу и умение добиваться поставленных целей, а также убедиться в вашей уверенности в собственных силах. Вот, что вы должны продемонстрировать на собеседовании.

Если вам удастся удивить и заинтересовать своим ответом и поведением интервьюеров, то можно считать, что работа у вас в кармане. А в том случае, если собеседование вы все-таки не пройдете, не стоит отчаиваться, ведь вы получили полезный опыт. Конечно, чтобы успешно пройти тест, нужна практика. Поэтому немаловажную роль играет подготовка к прохождению бизнес-кейсов, то есть к разбору уже готовых заданий. Их в большом количестве можно отыскать в интернете.

С уважением, команда WorldCompanyJob

Написание кейсов для бизнеса

Убедить покупателя, что именно ваш товар нужно приобрести — главная задача контент-маркетинга. Со всеми предложениями и вариантами, которые «падают» на голову каждому, кто хочет что-то купить, очень легко растеряться. Возможность оценить товар при покупке часто бывает ограничена. Например, в интернет-магазине это только визуальная информация. Что уж говорить о бизнесе, который ищет специалистов для разработки программного обеспечения или интеграции CRM? Как оценивать подрядчиков? Вряд ли конкуренты будут давать хорошие советы.

Какими бы уверенными в своем продукте вы бы ни были, для клиента это всегда финансовый риск: нужно быть уверенным, что ты покупаешь правильный товар или услугу. Лучшим способом показать потенциальным клиентам, что вы профессионал и разбираетесь в своем деле — предложить наглядный пример, то есть кейс.

Кейсы для бизнеса — разбор примеров задач реальных заказчиков и их успешного решения. Такие примеры значительно повышают авторитет компании в глазах заказчика и убеждает, что товар подходит для решения его задач. Еще одной неочевидной функцией является обучение: подробно описан кейс может служить инструкцией для новых работников.

Чем кейс отличается от ревью или отзыва?

Кейс, в отличие от ревью или осмотра, дает максимально исчерпывающую информацию о решении конкретной проблемы. Обстоятельный анализ деталей позволяет сформировать у читателя целостную картину проделанной работы. Важно, чтобы к написанию кейса были привлечены не только копирайтеры, но и все, кто принимал участие в работе над проектом: менеджеры, дизайнеры, разработчики. Кто, как не они, знают все нюансы и подводные камни, и смогут подробно рассказать о своем опыте. Дополнительную наглядность создает визуализация: кейсы стоит подкреплять диаграммами, графиками, скриншотами.

Одна из главных целей кейса — дать клиенту понять, что его задачи вы так же успешно решите.

Как написать удачный кейс для бизнеса?

Классическая схема кейса выглядит так:

1. 
   Было: кто ваш заказчик, с какими проблемами и задачами он пришел, какие цели у него были;

2. 
   Сделали: этапы работы, пути решения задач, инструменты,

3. 
   Стало: как изменились процессы (в валюте, цифрах, процентах), какие цели удалось достичь, какие выгоды получил клиент, рекомендации по теме кейса.

Оформление кейсов традиционно бывает в двух форматах: отдельная страница на сайте и pdf-файл (презентация или маркетинг-кит). Оба варианта имеют свои преимущества. Например, отдельная страница с кейсами на сайте будет проходить индексацию поисковыми системами, благодаря чему клиентам будет проще находить вас. Также обновлять список кейсов можно постоянно. Специальная презентация с кейсами может служить хорошим источником наполнения вашей базы лидов, ведь доступ к материалам можно предоставить в обмен на контактные данные (электронная почта, телефон). Кроме того, кейсы можно включать и в общую презентацию компании.

Прежде всего, важно подключить заказчика. Кроме разрешения на опубликование кейса, есть возможность получить прямой фидбэк о впечатлениях клиента от работы с вами, его задачи, насколько совпали ожидания/реальность.

Продумайте вопросы, которые составят основу. Самое важное выяснить следующее:

• 
  вызовы, проблемы которые есть в бизнесе клиента;

• 
  почему появилась необходимость искать решения;

• 
  был ли опыт реализации неэффективных решений;

• 
  показатели в цифрах (как продукт или услуга способствовали росту эффективности, насколько улучшились показатели конкурентных преимуществ).

Другой большой частью работы является опрос команды, которая работала над проектом. В ИТ-бизнесе это менеджеры по продажам, проектные менеджеры, дизайнеры, фронт-энд и бэк-энд разработчики. Именно они могут предоставить подробную информацию о нюансах реализации того или иного функционала, адаптации продукта под нужды конкретного бизнеса.

Если интервьюирования заказчика — это живой бизнес, задачи которого вы решали, то интервьюирования команды — это то, что придает необходимой экспертности истории успеха. Именно подбор индивидуального решения «подкупает» и склоняет потенциального клиента перейти на сторону вашего счастливого и довольного заказчика. Однако не увлекитесь — кейс пишется для клиентов, а не для технических экспертов, поэтому, например, сложная терминология может отпугнуть, а описание технических деталей производства спровоцировать желание как можно быстрее покинуть чтения.

Кейсы от Авиви

В нашей компании над политикой создания кейсов работали долго и настойчиво, пробовали несколько моделей. В конце концов наша команда пришла к выводу, что кейс должен быть максимально коротким и понятным для рядового читателя, независимо от его осведомленности в такой непростой области, как CRM-система Битрикс24. Мы даже составили чек-лист требований к кейсу для внутреннего пользования, по которому любое достижение Авиви во внедрении CRM, разработки веб-сайта или иного программного продукта можно пошагово превратить в кейс для нашего сайта. Напишите на почту [email protected] и мы с радостью поделимся этим документом с вами.

Структура наших кейсов состоит из информации о заказчике, описания проблемы и задачи, команды специалистов, путей разрешения ситуации, результатов и отзыва заказчика. В общем вся текстовая часть (вместе с анонсом) не превышает 350 слов, но полностью раскрывает суть описанного случая. В нашей компании заботятся о внешнем виде и подчеркивании уникальности каждого отдельного решения для клиентов, поэтому для соответствующих пунктов результатов мы рисуем отдельные иконки. Да, все это занимает время, но влияет на высокое качество контента. Конечно, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать, поэтому добро пожаловать в наши кейсы.

бизнес-кейсы | Community Creatio

Коллеги, мы завершили проект по внедрению bpm’online CRM в крупнейшем автохолдинге Украины «ВиДи Груп», в рамках развития нового концепта продаж и обслуживания — автомобильных городков «ВиДи Автосити».

«Мы рассматривали широкий спектр решений для автоматизации продаж, включая западные аналоги. Но так как для нас очень важно быстрое вовлечение всех сотрудников в работу с CRM-системой, мы остановились на bpm’online — продукте с очень легким и удобным интерфейсом» — рассказал Председатель Правления ВиДи Автосити Ткаченко Артем Александрович.

Эксперты Terrasoft совместно с «ВиДи Групп» разработали детальную концепцию работы системы, в которой заложены лучшие мировые практики, специфика бизнеса и пожелания клиента.

Создание единого информационного пространства
«ВиДи АвтоСити» объединяет 17 дилерских центров, представляющих продукцию 15 автомобильных брендов, один центр по продаже автомобилей с пробегом и 2 мотоцентра, каждый из которых работает в своей учетной системе и ведет свою базу клиентов. Чтобы консолидировать все данные о покупателях и взаимоотношениях с ними в bpm’online реализована интеграция со всеми учетными системами. Это дало возможность анализировать интересы и потребности покупателей для повышения качества взаимодействия с ними.

Управление базой автомобилей
С помощью удобных механизмов фильтрации каждый менеджер может быстро находить необходимые автомобили и планировать тест-драйвы. В результате, клиенты «ВиДи АвтоСити Кольцевая» получают высокую скорость и качество обслуживания, что значительно повышает их лояльность к бренду.

Управление продажами, повышение прозрачности бизнеса
С помощью bpm’online в компании полностью автоматизирован процесс продажи автомобилей. Система пошагово ведет сотрудника по продаже, напоминая о необходимых действиях на каждом этапе. Кроме того, настроен процесс послепродажной коммуникации с клиентами, что позволяет предоставлять своевременный сервис и повышать количество повторных продаж.

Управление маркетинговыми кампаниями
В рамках проекта также создан механизм для регистрации маркетинговых мероприятий с возможностью оценки эффективности воздействий по количеству входящих обращений и фактически заключенных сделок.

Аналитика
Для того, чтобы головной офис получил возможность осуществлять оценку продаж и мониторинг эффективности сотрудников настроена аналитика. Это позволяет оперативно получать данные по различным сегментам и видеть полную картину работы автогородка для принятия решений по его развитию.

«Автоматизация бизнес-процесса продажи автомобилей — это первый этап сотрудничества с Terrasoft. В перспективе мы планируем автоматизировать также процессы маркетинга и обслуживания, ведь bpm’online позволяет автоматизировать управление всеми этапами взаимодействия с клиентами на одной платформе» — рассказал Председатель Правления ВиДи Автосити Ткаченко Артем Александрович.

О клиенте:
«ВиДи Груп» — один из крупнейших операторов на рынке легковых автомобилей Украины. Стратегия компании заключается в развитии нового формата продажи и обслуживания — автомобильных городков «ВиДи АвтоСити», который с уверенностью можно назвать новым уровнем общения. Он позволяет Клиентам получить профессиональный консалтинг по всем автомобильным вопросам и избрать оптимальный для себя автомобиль в одном месте.
Сегодня «ВиДи АвтоСити» — это объединение современных дилерских центров в Киеве и Одессе общей площадью 50 000 кв.м. Это более чем 100 моделей известных марок, это свыше 150 сервисных постов, которые обслуживают до 470 автомобилей ежедневно.

Что такое кейс в маркетинге

Просмотров:
3.85k
нет комментариев

АВТОР:

Дмитрий Стадник

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему…

Что такое кейс в маркетинге — 4 совета для идеального кейса

Что такое кейс в маркетинге? Зачем он нужен и почему большинство компаний не используют этот инструмент в наши дни? В сегодняшней статье поговорим именно о создании таких кейсов в Ваших бизнес-проектах. И о том, как сделать так, чтобы Вашим кейсам доверяли.

Несколько дней назад, в своем бизнес проекте по дизайну интерьера и ремонту под ключ, мы сделали первые видео на объекте. Казалось бы, зачем нужно тратить свое время и усилия на создание подобного контента?

Все очень просто: создавая кейсы, мы не просто помогаем себе продавать. Мы, по сути, на ранних этапах общения с потенциальным клиентом снимаем все возражения. И, вместо того, чтобы работать с возражениями — мы показываем кейс.

Для начала внесем ясность в вопрос что такое кейс с точки зрения маркетинга и каковы основные причины того, почему кейсы не внедряют активно.

Как сделать так, чтобы Ваш кейс продавал вместо Вас и ему точно доверяли потенциальные клиенты? Этот сложный пазл сложится у Вас в голове после того, как вы очень внимательно и до конца прочтете эту статью.

Кейс в маркетинге — почему это важно?

Давайте посмотрим что такое кейс обычного человека — это обычный металлический чемодан, в котором переносят ценные документы или деньги. Вот как он выглядит:

Именно этот образ прочного предмета, в котором информация защищена от сторонних наблюдателей и показывается только нужным людям, и дал название одному из лучших инструментов в маркетинге.

Кейс в маркетинге (от английского “case study”) — это предоставление клиенту информации о том, как происходил процесс взаимодействия у других Ваших клиентов с Вашей компанией. По существу: если Вы хотите чтобы потенциальный клиент был максимально лоялен к Вам при принятии решения, то лучше всего использовать именно этот инструмент.

Кейсы работают. Хотим ли мы того или нет. Мы всегда советуем всем бизнес-проектам, которые только выходят на рынок в своей нише, сразу внедрять кейсы в список своих инструментов по привлечению клиентов.

Yourselfbranding

И вот почему. Если Ваша компания  — новый игрок на рынке, то к Вам доверия будет меньше, чем к тем фирмам, которые работают на этом рынке годами, а то и десятилетиями.

Уровень доверия (или T-индекс) — один из нескольких, самых важных компонентов в построении цепочки продаж (воронки) в любом бизнес-проекте. Если у вас низкий уровень доверия, то цена за одного клиента (не лида!) будет намного выше, чем у Ваших конкурентов (если они работают значительно дольше Вас).

Но есть ряд объективных и субъективных причин, по которым компании не внедряют кейсы в своем маркетинге. Их много, но главные следующие:

1. Кейсам все меньше и меньше верят. Парадокс в том, что с одной стороны — этот инструмент мало кто внедряет, а с другой — кейсам верят все меньше и меньше. Но если Вы будете компоновать образцы правильно и по структуре, которая работает, то Вашим кейсам будут верить. Про структуру идеального кейса мы поговорим в конце статьи.
2. Нет времени на создание качественных кейсов. В больших компаниях внедрение данного инструмента не является крайней необходимостью, так как индекс доверия потребителя значительно выше, чем у средних и мелких игроков на рынке. А в мелких и средних компаниях — непонятно кто должен этим заниматься и где брать на это время, если менеджер по клиентам весь день занят, например, холодными обзвонами клиентов.
3. Сложность с клиентами. Даже если клиент доволен качеством Вашей услуги или товара, то, зачастую, он не горит желанием делать хоть какую-то обратную связь (feed-back) для Вашей фирмы. Многие проекты, с которыми мы работаем в качестве консультантов, не умели вывести даже довольного клиента на хороший отзыв, хотя это не сложно, если внедрить нужную схему в продажах.

Не стоит путать кейс в маркетинге со сторителлингом или же просто отзывом. Да, эти инструменты очень схожи по своей природе и базируются на обратной связи с Вашим, безусловно довольным, клиентом. Но, кейс — это более расширенная версия сторителлинга и отзыва.

В кейсе добавлены некоторые компоненты, которых нет в отзывах и сторителлингах. Именно от наличия этих компонентов и зависит — будут ли доверять Вашему кейсу люди или нет. Но как определить заранее, будет Ваш маркетинговый кейс успешным или нет?

Неудачные примеры создания кейсов

Я уже намекнул, что сторителлинг и отзыв — это не кейс. Именно подмена данных понятий и формирует недоверие потенциального клиента к результату Вашей работы в виде кейсов. Потому что первые два можно банально купить на бирже фриланса. Кейс вы не сможете просто купить, иначе клиент почувствует подмену.

В большинстве случаев именно так и поступают: отзывы, сторителлинг и кейсы покупаются. И это очень заметно, как бы это не старались подать свою ложь как правду, господа маркетологи.

Например:

Видно, что фото “реального клиента” — это постановочное студийное фото, не говоря уже про котиков)). Мы не верим всему постановочному. Нам нужны реальные фото реальных людей. Пример удачного решения формата такого кейса будет в следующей главе.

Или видео-отзыв. Очень часто видео-отзывы покупаются или закупаются в какой-нибудь студии по продвижению бизнеса в Интернете. Вкладываются огромные деньги в освещение, камеру, звук, сценарий, дорогую машину на заднем фоне, высокооплачиваемого актера — но картинка все равно выглядит не правдоподобно. Пожалуй мы не будем приводить примеры таких видео в нашей статье. Просто чтобы не делать бесплатной рекламы кому-либо)

Есть еще одна подмена понятия кейса. Очень часто ее можно встретить на бесплатных вебинарах таргетологов, директологов, контестологов. То есть тех людей, которые продают курсы по трафику. Подается это все под вывеской вроде “Палим кейсы”. Приходит толпа участников, они узнают новую фишку в привлечении трафика и часть из них внедряет то, что они узнали на вебинаре или семинаре.

Здесь есть два “скользких” момента. Первый — показывают только свой опыт привлечения людей на бесплатный вебинар, мероприятие. И такой кейс работает только на привлечение участников в платное обучение. Второй — фишка, о которой рассказывают на вебинаре, почти сразу перестает работать, так как она внедряется другими участниками мероприятия и конверсия данного решения падает с каждым новым внедрением.

Следующий вариант отзыва — когда делают фото письма от руки. Даже не знаю, о чем думают в этот момент маркетологи данной компании:

Уверен, что такое не может работать ни при каких условиях. Работает только в одном случае — у Вас физически есть такая книга с реальными отзывами: разный почерк, разный цвет ручки. Однако, если это просто фото на лендинге, это намного лучше, чем если отзывов или кейсов нет совсем.

Потому что самый худший вариант кейса — это когда кейса нет вообще!

Введите сами в Google какой нибудь популярный запрос (бронированные двери купить москва, купить ламинат москва и т.д.) Вы сможете убедиться в том, что на сайтах, которые в ТОП-5  не всегда присутствует раздел для отзывов, не говоря уже о маркетинговых кейсах.

Запомните, плохой, но сделанный отзыв или кейс работает лучше, чем хороший, но не реализованный. Это действительно великая мысль, которая в свое время помогла мне избавиться от перфекционизма. Кстати, видео по теме перфекционизма и почему люди годами ничего не делают можете посмотреть ниже:

Удачные примеры создания кейсов

Наверное, самые удачные примеры отзывов и кейсов в формате текста, это те, где есть ссылка на профиль в социальных сетях. Другими словами — потенциальный клиент видит отзыв и может перейти к личному общению с клиентом, который этот отзыв оставил. Это работает намного лучше, чем бездушная фотография, скачанная из фотостоков с литературным текстом в виде отзыва.

Как показывает практика, мало кто соглашается оставлять такие отзывы. Но если знать, как их собирать, то проблемы в отзывах и кейсах у Вас не будет. Стоит заметить, что даже если кто-то и перейдет по ссылке в социальных сетях на клиента, то мало кто будет вступать с ним в прямую коммуникацию, чтобы выяснить подставной отзыв или нет. Так что боятся оставлять такие отзывы не стоит. Главное условие — они должны были правдивыми.

Еще пример удачного кейса, это когда пишут историю в цифрах. Обычно приводят скриншоты экрана, графики, выставленные счета и так далее. Такие кейсы работают в нишах “Деньги за деньги”. Например, когда какой-то ментор пытается показать как, благодаря его тренингу, у ученика улучшились результаты, или какие результаты у него самого (что работает значительно хуже).

Такие кейсы будут работать, так как люди любят цифры в маркетинге. А если в конце такого кейса дать еще и ссылки на тех, кто получил результаты — то это будет работать в несколько раз лучше.

Но самый лучший кейс в маркетинге — это видео. Видео работает лучше чем текст. Главное чтобы такое видео не было излишне постановочным. Да, мы живем во времена, когда недостаточно просто взять видеокамеру и сделать видео на фоне ковра. Нужно позаботиться и о формате HD, и о хорошем звуке. Это не обсуждается. Самое важное, чтобы содержание видео было правдой.

О чем нужно говорить в видео? Пока мы не добрались до структуры хорошего кейса, обозначим, что важнейшее  в содержании видео — измеримый результат для Вашего клиента. Что конкретно получил клиент и в каком количестве? Даже если у вас “мягкая” ниша и Вы не можете придумать, как выразить измеримый результат для Вашего клиента, он есть в любом случае.

Если не можете его придумать прямо сейчас, пока читаете — просто напишите в комментариях под статьей какая у Вас ниша, и мы вместе придумаем для Вас измеримый результат. Потому что единственное, что вы можете продать в современном маркетинге, даже если вы продаете стул или диван, — это измеримый результат.

Кстати, это и есть переупаковка — когда мы берем стандартный продукт и “переупаковываем” его в измеримый результат для клиента. Но об этом мы поговорим в следующих статьях. А пока уделим внимание тому, как конкретно составлять кейсы в маркетинге.

Основные компоненты успешного кейса в маркетинге

Давайте разберемся в том, как сделать кейс, который будет продавать вместо Вас. Существует определенная схема, по которой создаются успешные кейсы-примеры в маркетинге. Попробуем разобраться в том, что нужно знать перед созданием кейса, который будет конвертировать потенциальных клиентов в тех, которые готовы что-то купить:

1. Постановка цели кейса. Подумайте, с какой целью Вы делаете свой кейс? Будет неправильным считать, что все кейсы, как и лендинги, служат одной цели — продать. В современном маркетинге контакты потенциального клиента зачастую важнее простой продажи. А еще целью кейса может быть обыкновенное снятие возражений (при этом таких возражений должно быть не более трех на один кейс).
2. Делаем один кейс на одну целевую аудиторию. Не пытайтесь делать примеры своей работы для всех. Так не получится. Целиться нужно более узко — чем уже, тем более индивидуально Вы будете “цеплять” отдельных клиентов и их потребности.
3. Формат кейса. Мы уже знаем, что кейс можно представить либо в виде текста, либо в видео-формате. И видео будет работать лучше. Но если у Вас нет возможности на данном этапе сделать видео с хорошей картинкой и звуком, то постарайтесь хотя-бы кейс в текстовом формате отшлифовать до идеала — максимальное количество скриншотов и цифр с измеримым результатом для клиента.
4. Структура кейса. Вся последовательность изложения информации кейса строится на психологическом восприятии человека. Данная последовательность оттестирована маркетологами всего мира. Вы также должны двигаться по этой схеме для максимального результата.

• Вступление — то, что привлечет внимание человека. Это может быть текст, картинка, или какой-то призыв к действию в видео. Например в социальных сетях часто побуждают включить звук в видеоролике.
• Цель — какая изначально стояла цель перед Вашей компанией, поставленная клиентом?
• Трудности — что мешает человеку сейчас, пока он не сотрудничает с Вашей компанией?
• Внедрение — максимально подробно описать процесс внедрения Вашей услуги или получение выгоды от Вашего товара.
• Результат — что получено в результате? Здесь нужно привести цифры. Даже если у Вас мягкая ниша — цифры будут конвертировать лучше, чем просто текст, основанный на прилагательных: лучше, качественнее, дешевле.

Если подвести итоги данной схемы, то идеальная структура выглядит так:

Другими словами, идеальный кейс в маркетинге — это описание точки A у клиента (что было до Вас), Описание точки D у клиента (что стало после взаимодействия с Вами). И добавляем усилители: B — что клиент делал до Вас и почему это не получилось; C — что было внедрено. Еще один усилитель — точка Z, когда те выгоды, которые уже получил клиент от взаимодействия с Вами, привели еще и к другим выгодам.

Именно такая структура кейса в маркетинге будет работать. Советуем работать по такой схеме. Но какие могут возникнуть проблемы при составлении кейса именно по такой структуре?

Почему одним кейсам верят, а другим нет?

Вам могут не поверить. Я привел несколько примеров, когда кейсу могут не доверять. И это действительно большая проблема. Однако, следует помнить, что Вам не нужно добиваться того, чтобы все 100% людей поверили в Ваш кейс. Важно соблюдать структуру, которая приведена выше.

Однако, даже если сделать по структуре, то Вашим кейсам могут не поверить.Но Вам это и не нужно. Многие маркетологи настолько увлекаются созданием и продвижением кейсов ради повышения конверсии, что забывают еще одну очень значимую вещь.

Ваши маркетинговые инструменты, такие как: кейсы, УТП, копирайтинг и так далее не должны заставить сделать целевое действие абсолютно всех. Во-первых — это не возможно. Во-вторых — это не нужно! Потому что у любого маркетингового инструмента как минимум 2 задачи:

1. Привлечь “нужных” клиентов. То есть тех, которые сделают меньше всего возвратов и будут довольны Вашими услугами, которые будут задавать меньше вопросов и процесс взаимодействия будет легким.
2. Отсеять всех “ненужных”. То есть тех,с кем Вам будет не комфортно взаимодействовать.

Скорее всего, если Вы сделаете несколько кейсов по структуре “Точка A — Точка C” и разместите их на своих ресурсах, то Вы не добьетесь 100% доверия к Вашему кейсу, однако Вы привлечете именно тех клиентов, которых хотите видеть и именно тех, которые будут довольны.

Единственное, что нужно добавить к структуре выше — не забывайте делать призывы к действию. Причем очень лаконично и просто. Например, если нужно кликнуть на кнопку и оформить заказ — такой и должен быть призыв к действию. Доказано, что именно такие призывы, если мы прямо говорим клиенту что делать,  работают лучше всего.

Кто отвечает за создание кейсов в бизнес проекте и кто может это сделать вместо Вас?

Если Вы на этапе старт-апа (Start Up) и только начинаете, то создание кейсов для привлечения клиентов или контроль за их созданием — лично Ваша ответственность. Важнее функции на раннем этапе у Вас просто не должно быть!

Не пытайтесь аутсорсить данную проблему. Так как сторонние компании, которые делают подобные услуги на заказ, не знают всей специфики Вашего проекта, у них нет аватаров клиентов из Вашей ниши, и у них уйдут месяцы на то, чтобы во всем этом разобраться. Вдобавок, они не смогут Вам гарантировать измеримого результата при создании таких кейсов, а именно — новых клиентов в Ваш бизнес.

Но что же делать, если лично у Вас нет времени? Нужно делегировать эту задачу в Ваш маркетинговый отдел (или же отдел Promo-Менеджмента). Именно тот, кто привлекает новых лидов в Ваш бизнес.

Важное замечание! Если и за привлечение клиентов, и за продажи отвечает один и тот же отдел — скорее всего за составление хороших кейсов должен отвечать какой-то другой отдел или доверенный сотрудник.

Yourselfbranding

Так как у отдела, который ищет клиентов и закрывает их на продажи, просто не будет времени заниматься составлением кейса.

В любом случае помните о том, что не стоит заказывать данную услугу на стороне. Это будет пустой тратой времени и средств.

Краткие итоги или заключение

В заключение добавлю, что кейс в маркетинге — это более расширенная версия Вашего УТП (Уникального Торгового Предложения), в структуре которого Вы должны поместить Точку “ДО”, Точку “Процесс” и Точку “После”. Уже этого будет достаточно, даже без дополнительных подробностей.

Всегда помните о том, что есть вариант который работает значительно хуже — Точка “После”. По сути — это отзыв, но даже это будет работать лучше, чем если у Вас кейсов совсем нет. И самое главное, что над созданием кейсов должны работать только Вы. Если же возникают трудности с обратной связью с вашими клиентами, то пишите в комментариях какая у Вас ниша, и что вы уже делали, чтобы сделать кейс. Попробуем разобраться вместе.

Мы выяснили, что отсутствие кейса — нехороший знак. Но самое худшее что может быть это то, что вы ничего не делаете только по причине того, что у вас нет маркетинговых кейсов. Немного поразмышлял на эту тему в видео:

И не забудьте скачать мою книгу с самыми новыми фишками по привлечению клиентов  “7 источников трафика о которых вы точно не слышали”. В ней описан нестандартный подход к привычным советам по привлечению клиентов, а также немного другой взгляд на трафик для вашего бизнеса.

А на сегодня у меня все, надеюсь данная статья была для Вас полезной!

Ваш Дмитрий Стадник.

4.5
2
votes

Рейтинг статьи

Руководство для новичков по написанию эффективного бизнес-обоснования • Asana

Практически каждый проект требует утверждения — будь то получение простого разрешения от вашей команды или получение поддержки со стороны высшего руководства. Возможно, вы знакомы с использованием плана проекта или устава проекта, чтобы предложить новую инициативу и получить зеленый свет для проекта. Но если предлагаемый вами проект представляет собой значительные бизнес-вложения, вам может потребоваться обоснование своего дела.

Если вы никогда не писали бизнес-обоснование, мы готовы помочь.Имея несколько ресурсов и немного планирования, вы можете написать бизнес-кейс, который поможет вам получить ресурсы и поддержку, необходимые для управления успешным проектом.

Что такое бизнес-кейс?

Экономическое обоснование — это документ, в котором объясняется ценность или выгоды, которые получит ваша компания, если вы осуществите значительные бизнес-инвестиции или инициативы. Эта инициатива может быть чем угодно: от обмена сообщениями о запуске нового продукта или функции до предложения по увеличению расходов на текущую инициативу или значительных инвестиций в новое агентство или подрядчика — и это лишь некоторые из них.Убедительное экономическое обоснование обрисовывает ожидаемые выгоды от этого важного инвестиционного решения. Ключевые заинтересованные стороны будут использовать предоставленное вами экономическое обоснование, чтобы определить, следует ли продвигать инициативу.

Если вы никогда не создавали бизнес-обоснование, оно может показаться похожим на другую документацию по раннему планированию проекта. Вот как это складывается:

Бизнес-модель против бизнес-плана

Бизнес-модель — это предложение для новой стратегии или крупной инициативы.В нем должны быть указаны бизнес-потребности и выгоды, которые ваша компания получит от реализации этой возможности.

Бизнес-план С другой стороны, — это набросок совершенно нового бизнеса. Как правило, вы составляете бизнес-план, в котором излагаете свою бизнес-стратегию, формулировки миссии и видения, а также то, как вы планируете их достичь. Бывают случаи, когда вы создаете бизнес-план для уже существующего бизнеса, но вы делаете это только в том случае, если пытаетесь вывести свой бизнес в совершенно новом направлении.

Get: бесплатный шаблон плана бизнес-стратегии

Экономическое обоснование и краткое изложение

Краткое изложение представляет собой обзор важного документа, который охватывает все основные факты и детали, которые необходимо знать заинтересованным сторонам проекта, если у них нет время прочитать весь документ. Фактически, последним шагом в написании бизнес-кейса будет подготовка резюме со всеми важными подробностями высокого уровня, которые необходимо знать вашим заинтересованным сторонам.

Читать: Как написать резюме с примерами

Business case vs.устав проекта

Если вам нужно создать площадку для лифта для вашего проекта, но вам не нужен полный бизнес-план, вам может потребоваться устав проекта. Как и в случае с бизнес-моделью, в уставе проекта излагаются ключевые детали инициативы. В частности, устав проекта будет охватывать три основных элемента вашего проекта: цели проекта, объем проекта и ключевые заинтересованные стороны. Затем ваша управленческая команда будет использовать устав проекта для утверждения дальнейшего развития проекта.

Прочтите: 3 элемента, необходимые для каждого устава проекта

Нужна ли мне бизнес-модель?

Не для каждого проекта требуется экономическое обоснование или даже устав проекта. Планируйте создание бизнес-обоснования только для инициатив или инвестиций, которые потребуют значительных бизнес-ресурсов. Если вы работаете над небольшой инициативой, подумайте о создании устава проекта, чтобы представить идею вашего проекта соответствующим заинтересованным сторонам.

Даже если вам не нужно представлять свой проект каким-либо заинтересованным сторонам, вы должны быть готовы ответить на основные вопросы о предлагаемом проекте, например:

• Какова цель этого проекта?

• Почему мы работаем над этим проектом?

• Как этот проект связан с целями и задачами организации?

• Какие показатели мы будем использовать для измерения успешности проекта?

• Кто работает над этим проектом?

• Когда этот проект будет завершен?

5 шагов к созданию и презентации бизнес-кейса

Бизнес-кейс не должен просто включать ключевые факты и цифры — он также должен рассказывать историю того, почему осуществление конкретных инвестиций или инициатив является хорошей идеей для вашего бизнеса.В случае сомнений избегайте жаргона и говорите кратко, но всегда сосредотачивайтесь на передаче ценности проекта. Если вы создаете бизнес-обоснование впервые, не волнуйтесь. Выполните следующие пять шагов, чтобы создать твердый.

1. Соберите исходные данные

Вам не нужно самостоятельно писать бизнес-обоснование. Вместо этого убедитесь, что соответствующие члены команды и заинтересованные стороны вносят свой вклад в соответствующие разделы. Например, ИТ-группа должна участвовать в принятии решений по инструментам и срокам, а финансовая группа должна проверять все разделы бюджета и управления рисками.Если вы создаете бизнес-обоснование, чтобы предложить новую инициативу, продуктовую линейку или образ клиента, обязательно проконсультируйтесь с экспертами в предметной области.

2. Планируйте, чтобы ваше бизнес-обоснование было не в порядке.

Некоторые из первых вещей, которые появляются в вашем бизнес-обосновании, например, ваше резюме, на самом деле должны быть составлены в последнюю очередь, когда у вас есть все ресурсы и информация, чтобы сделать информированное предложение. В вашем резюме будут представлены все ваши выводы и даны рекомендации для бизнеса, основанные на различных факторах.Собрав вначале все эти детали, такие как цель проекта, финансовая информация и риски проекта, вы можете убедиться, что в своем резюме содержится вся необходимая информация.

3. Постепенно создавайте бизнес-модель

Бизнес-модель описывает значительные вложения для вашей компании. Точно так же простое написание бизнес-кейса — это значительные затраты вашего времени. Не всякая инициатива подходит для вашего бизнеса, поэтому обязательно проверяйте свою работу с заинтересованными сторонами по мере продвижения.Вы не хотите тратить часы и недели на этот документ только для того, чтобы его сразу же отклонили заинтересованные стороны.

Рассмотрите возможность проведения «мягкого запуска» с изложением вашего бизнес-обоснования для спонсора проекта или исполнительной стороны, с которой у вас есть хорошие отношения, чтобы подтвердить, что эта инициатива — то, что вы должны реализовать. Затем, по мере того, как вы создаете различные разделы своего бизнес-кейса, еще раз поговорите со своими ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы убедиться, что нет никаких нарушителей сделки.

4. Уточните документ

По мере создания разделов вашего бизнес-обоснования вам может потребоваться вернуться назад и уточнить другие разделы. Например, после того, как вы закончили анализ затрат и выгод вместе с финансовой командой, убедитесь, что вы обновили все риски проекта, связанные с бюджетом.

Перед тем, как представить свое экономическое обоснование, прочитайте окончательное прочтение с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы найти разделы, которые можно уточнить. На этом этапе вы также захотите написать резюме, которое будет в верхней части документа.В зависимости от объема вашего бизнес-кейса, ваше резюме должно состоять из одной-двух страниц.

5. Представьте бизнес-обоснование

Последний шаг — фактически представить ваше бизнес-обоснование. Начните с короткой презентации, которая отвечает на вопросы о том, что, почему и как в вашем предложении. Думайте об этой презентации как о своем шансе объяснить текущие потребности бизнеса, как ваше предложение удовлетворяет потребности и каковы преимущества для бизнеса. Обязательно устраните любые риски или опасения, которые, по вашему мнению, могут возникнуть у вашей аудитории.

Не просматривайте бизнес-модель постранично. Вместо этого поделитесь документом с заинтересованными сторонами перед презентацией, чтобы они могли прочитать его заранее. Затем, после презентации, снова поделитесь документом, чтобы заинтересованные стороны могли вникнуть в детали.

Контрольный список бизнес-кейсов

Начните с объяснения причин

Первый раздел бизнес-кейсов — это ваш шанс привести убедительные аргументы в пользу нового проекта. Убедитесь, что вы составили аргумент, который соответствует интересам и потребностям вашей аудитории.Несмотря на то, что это первый раздел вашего бизнес-кейса, это должен быть последний раздел, который вы пишете. Помимо традиционных элементов резюме, убедитесь, что вы ответили:

• Какую бизнес-проблему решает ваш проект? Это ваш шанс объяснить, почему ваш проект важен и почему заинтересованные стороны должны рассмотреть возможность использования этой возможности.

• Какова ваша бизнес-цель ? Что происходит в конце успешного проекта? Как вы будете измерять успех и что означает успешный проект для вашего бизнеса?

• Как это экономическое обоснование вписывается в общий план бизнес-стратегии вашей компании? Убедитесь, что предлагаемое вами бизнес-обоснование связано с важными целями компании.Инициатива, предложенная в вашем бизнес-кейсе, должна подтолкнуть стрелку к заявлению о видении вашей компании.

Кратко обрисовать финансовые показатели и окупаемость инвестиций

На этом этапе вашего экономического обоснования вам следует обрисовать основы финансирования проекта. Не ожидайте, что вы создадите этот раздел самостоятельно — вам следует разработать его совместно с финансовым отделом вашей компании. В частности, в этом разделе нужно ответить:

• Сколько будет стоить этот проект? Даже если эта инициатива является совершенно новой для вашей компании, проведите небольшое исследование, чтобы оценить стоимость проекта.

• Сколько стоит каждый отдельный компонент проекта? Помимо оценки общей стоимости, разбейте различные проектные затраты. Например, у вас могут быть проектные затраты на новые инструменты и ресурсы, ресурсы конкурентной разведки, расходы агентства и т. Д.

• Какова ожидаемая окупаемость инвестиций (ROI)? Вы говорили о затратах, а теперь поговорите о том, какую выгоду ваша компания получит от этой инициативы.Не забудьте также объяснить, как вы рассчитывали рентабельность инвестиций.

• Как этот проект повлияет на денежный поток? Денежный поток — это сумма денег, переводимая в ваш бизнес и из него. Значительные инвестиции будут стоить больших денег, поэтому они негативно повлияют на денежный поток, но вы также должны ожидать высокой рентабельности инвестиций, которая положительно повлияет на денежный поток.

• Что такое анализ чувствительности? Анализ чувствительности — это сводка того, насколько неточны ваши числа.На ваше экономическое обоснование будет влиять множество переменных. Обязательно объясните, что это за переменные и как это может повлиять на ваши прогнозы.

Предварительный просмотр деталей проекта

В вашем бизнес-модели предлагается новая инициатива. Помимо финансовых рисков, уделите время предварительному ознакомлению с деталями проекта. Например, ваше экономическое обоснование должно включать:

• Цели вашего проекта и ключевые результаты проекта . Что будет в конце проекта? Что вы ожидаете создать или доставить после завершения проекта?

• Ваш план проекта . План проекта — это план ключевых элементов, которые ваша команда должна выполнить для успешного достижения целей вашего проекта.

• Объем проекта . Каковы границы вашего проекта? Над какими точными целями, результатами и сроками вы будете работать?

• Список соответствующих заинтересованных сторон проекта . Кто являются важными участниками проекта и ключевыми лицами, принимающими решения в этой работе? Сюда могут входить члены проектной группы, которые будут работать над этой инициативой, исполнительные заинтересованные стороны, которые будут спонсировать проект, и любые внешние заинтересованные стороны, которые могут быть вовлечены.

• Общая карта проекта в виде диаграммы Ганта. На этом этапе процесса вам не нужно предоставлять подробный график проекта, но вы должны обрисовать общее представление о том, когда каждый этап проекта будет происходить по отношению к другим.Для этого создайте дорожную карту проекта в программном обеспечении, подобном диаграмме Ганта. Не забудьте также включить в дорожную карту все важные вехи проекта.

• Любые важные зависимости проекта. Есть ли что-нибудь, что может помешать началу этого проекта? Эта работа связана с какой-либо другой работой, которая в настоящее время находится в стадии разработки?

Обсудите риски проекта

После того, как вы обозначили финансовые последствия и важные детали проекта, обязательно включите все потенциальные риски проекта.Если вы еще этого не сделали, создайте план управления рисками проекта для своего бизнес-кейса. Управление рисками проекта — это не процесс устранения риска, а скорее определение, анализ и упреждающее реагирование на любые потенциальные риски проекта. Четкое определение каждого риска проекта и того, как этот риск может повлиять на ваш проект, может лучше всего вооружить вас и команду проекта, чтобы управлять этими рисками и избегать их.

В разделе рисков вашего бизнес-обоснования включите:

• Анализ рисков любых потенциальных рисков проекта. В чем опасность? Насколько это вероятно? Каков приоритетный уровень этого риска?

• Какие предположения вы делаете, если таковые имеются. В управлении рисками проекта допущения — это все, что, по вашему мнению, будет верным в отношении проекта, если эти детали не являются гарантированными фактами. Принятие решений по проекту на основе предположений может подвергнуть ваш проект риску. Убедитесь, что вы одобрили все предположения по проекту, чтобы не поставить под угрозу успех проекта.

• Любые сопоставимые альтернативы на рынке. Если вы пишете бизнес-обоснование, чтобы представить новый продукт или направление на рынке, оцените все, что уже существует. Может ли альтернатива повлиять на вашу финансовую оценку или успех проекта?

Превратите это в план действий

В последнем разделе вашего бизнес-обоснования опишите, как вы превратите его в практический проект. В этом разделе должны быть даны ответы на такие вопросы, как:

• Как будут приниматься решения? Кто отвечает за проект? Кто спонсор проекта? Если вы еще этого не сделали, подумайте о создании диаграммы RACI, чтобы обозначить обязанности проекта.

• Как будет измеряться и сообщаться о прогрессе? Не каждую заинтересованную сторону проекта нужно уведомлять о каждом изменении проекта. Опишите ключевые части вашего коммуникационного плана проекта, а также то, как вы будете сообщать обновления статуса проекта.

• Что делать дальше? Если руководство одобрит это экономическое обоснование, какие следующие шаги вы предпримете, чтобы воплотить его в жизнь?

Воплотите свой бизнес-план в жизнь

Вы создали надежное бизнес-обоснование, и оно было ратифицировано — поздравляем! Следующий шаг — воплотить в жизнь ваш бизнес-кейс.Инициировать крупномасштабные изменения может быть пугающе, и реализация вашего бизнес-кейса не исключение.

Если вы еще этого не сделали, убедитесь, что у вас есть инструмент управления проектами для управления и организации вашей новой инициативы. Имея центральный источник достоверной информации, позволяющий отслеживать, кто чем и когда занимается, обмениваться обновлениями статуса и держать в курсе всех заинтересованных сторон, вы можете превратить отличное экономическое обоснование в успешный проект.

Бизнес-план и бизнес-кейс: в чем разница?

Вам кажется, что бизнес-кейс и бизнес-план очень похожи? Мы тоже так думаем! Однако эти два слова означают совсем не одно и то же.Поэтому очень важно понимать разницу между бизнес-кейсом и бизнес-планом.

Каким бы вы были предпринимателем, если бы не знали, как их различать? В этом руководстве по бизнес-плану и бизнес-кейсу The Business Plan Shop поможет вам правильно понять ваши факты.

Что такое бизнес-кейс?

Экономическое обоснование — это документ, который дает необходимое обоснование для инвестирования времени или денег в новый проект, как правило, внутри компании.

Обычно используется в крупных компаниях, экономическое обоснование помогает процессу принятия решений при расстановке приоритетов одного проекта над другим.

В крупных компаниях часто работают самые разные команды, и, поскольку все они, вероятно, считают, что их проект является главным приоритетом, деньги компании нужно использовать осторожно.

Разница между бизнес-планом и бизнес-планом здесь заключается в том, что бизнес-модель будет использоваться для принятия решений внутри компании.

Какова цель бизнес-кейса?

Бизнес-модель должна отвечать на 4 вопроса:

• Что это за проект?
• Почему этот проект должен быть предпочтительнее другого?
• Кто будет задействован?
• Сколько это будет стоить?

Что это за проект?

Бизнес-кейс представляет проект подробно.Будь то продукт или услуга, бизнес-кейс демонстрирует, чего проект принесет компании.

Почему этот проект должен быть предпочтительнее другого?

Экономическое обоснование подчеркивает преимущества проекта и его ценность для компании.

Это может быть бизнес-возможность, такая как добавление функции к существующему продукту для увеличения продаж или внедрение организационных улучшений, таких как изменение программного обеспечения поддержки клиентов для повышения производительности и лучшего обслуживания клиентов.

Кто будет задействован?

Бизнес-кейс знакомит с людьми, участвующими в проекте, независимо от того, работают они в компании или нет.

Он также дает приблизительное значение того, сколько будет стоить проект от начала до конца, включая то, какая команда будет отвечать, и будет ли использоваться внешняя поддержка или третья сторона.

Бизнес-модель также должна подчеркивать, что команда обладает необходимыми навыками для завершения проекта.

Сколько это будет стоить?

Экономическое обоснование дает точную общую стоимость проекта, а также то, сколько прибыли или экономии он принесет.

В этом разделе показано, как долго продлится проект и какое оборудование, финансовые и человеческие ресурсы потребуются.

Образец бизнес-кейса

При расшифровке разницы между бизнес-планом и бизнес-кейсом может помочь краткий пример того, как должно выглядеть бизнес-кейс:

Руководство занимается улучшением производственной линии фабрики Ковентри. Проект предполагает замену оборудования на производственных линиях 3 и 4, которые были установлены в 2004 году, на более современное оборудование.

Стоимость этой модернизации оценивается в 150 тыс. Фунтов стерлингов и приведет к снижению производственных затрат на 5%, наряду с уменьшением ежегодных затрат на техническое обслуживание на 5 тыс. Фунтов стерлингов, что приведет к общей прибыли в 175 тыс. Фунтов стерлингов с учетом ожидаемого производства. объем годового бюджета.

Замена должна занять 3 дня, и в этот период производство на линиях 3 и 4 будет остановлено. Остальные строки должны продолжать работать в обычном режиме.

Бизнес-план и бизнес-кейс: в чем разница?

Бизнес-планы и бизнес-кейсы не слишком отличаются друг от друга, но важно понимать, почему они не совпадают.

Они оба подчеркивают возможность. Однако экономическое обоснование — это краткосрочная выгода, тогда как бизнес-план основан на глобальном и долгосрочном подходе.

Разница между бизнес-обоснованием и бизнес-планом также проистекает из того факта, что бизнес-модель обычно относится к проекту и одному аспекту бизнеса, тогда как бизнес-план представляет собой подробный план действий для всей организации на несколько лет.

Бизнес-план не может быть полностью точным, поскольку он не может предсказать будущее и будет регулярно развиваться в зависимости от рыночных тенденций и инфляции.

Бизнес-план основан на серии гипотез, планов действий и долгосрочного календаря. Напротив, бизнес-кейс конкретен — в основном потому, что он направлен на получение краткосрочной выгоды для бизнеса с четко определенной окупаемостью инвестиций.

Подведем итог: бизнес-план — это стратегический документ, а бизнес-план — тактический.

Мы надеемся, что эта статья помогла вам понять разницу между ними. Не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас возникнут какие-либо вопросы.

Также в магазине бизнес-плана

Что такое анализ бизнес-кейса (BCA)?

Анализ бизнес-кейсов — это инструмент, используемый для оценки потенциальных бизнес-решений. Его часто используют в корпоративном мире, где руководителям проектов и другим непосредственным сотрудникам необходимо убедить заинтересованные стороны компании в своей поддержке. Руководитель проекта, ответственный за проведение анализа, оценивает затраты, риски и выгоды от решения, используя свои специальные знания.Затем заинтересованные стороны компании просматривают анализ (в форме отчета), чтобы определить, следует ли им одобрять решение.

Этот ценный инструмент бизнес-анализа может показаться сложным, но он удивительно прост в использовании. В этой статье мы познакомим вас с основами анализа бизнес-кейсов, обсудим его ключевые функции, потенциальное использование и многое другое.

Ключевые особенности анализа бизнес-кейсов

Основная цель анализа бизнес-модели — оценить решение или действие.С точки зрения бизнеса, наиболее важными критериями для этого являются затраты, риски и выгоды. Другими словами, отчет об анализе бизнес-кейса должен отвечать на три основных вопроса:

• Затраты: Сколько стоит принятие этого решения?
• Риски: Каковы риски принятия этого решения?
• Преимущества: Каковы ожидаемые выгоды от принятия этого решения?

В конечном итоге цель ответа на эти вопросы — оценить, принимать ли решение или нет.Если ожидаемые выгоды от решения значительно превышают затраты и риски, решение следует принимать. Однако, если затраты и риски перевешивают выгоды, следует рассмотреть альтернативу.

Анализ бизнес-модели обычно имеет финансовую направленность, при которой затраты, риски и выгоды сравниваются в долларовом выражении. Тем не менее, анализ бизнес-кейса может также использовать другие количественные или качественные линзы. Например, стоимость решения может быть измерена во времени (а не в долларах).Точно так же риски или преимущества решения могут быть измерены в изменениях стоимости бренда, удовлетворенности клиентов или даже правового статуса. Когда анализ бизнес-модели не фокусируется на финансовых последствиях, важно искать объективные способы сравнения этих положительных и отрицательных сторон, чтобы заинтересованные стороны могли сделать осознанный выбор.

Анализ бизнес-кейса

и бизнес-кейс

Вам может быть интересно, в чем разница между анализом бизнес-кейса и бизнес-кейсом . На самом деле оба этих термина относятся к одному и тому же инструменту бизнес-анализа. Разница в том, что бизнес-пример обычно относится к самому отчету, тогда как бизнес-пример относится к общему подходу к анализу.

Зачем нужен анализ бизнес-кейсов

Есть две веские причины использовать анализ бизнес-кейсов. Во-первых, он заставляет человека, создающего отчет, учитывать все затрат, рисков и преимуществ принятия решения.Принимая решение, легко сосредоточиться на желаемых результатах вместо того, чтобы реалистично оценивать все возможные результаты. Когда вы вынуждены думать об исключительных или нежелательных результатах, у вас больше шансов принять правильное решение.

Вторая причина использования анализа бизнес-кейсов заключается в том, что он позволяет профильному эксперту (в большинстве случаев, менеджеру по продукту) легко передавать и контекстуализировать соответствующие знания заинтересованным сторонам. Без исчерпывающего отчета эксперта заинтересованные стороны могут не увидеть значимости определенных затрат, рисков или выгод.

Когда использовать анализ бизнес-кейсов

Анализ бизнес-кейсов чаще всего используется в крупных компаниях, где руководителю проекта требуется одобрение заинтересованных сторон. В малых и средних компаниях руководитель проекта обычно является основной заинтересованной стороной, поэтому нет необходимости во внешнем одобрении.

С учетом сказанного, анализ бизнес-кейсов может оказаться полезным даже в небольших компаниях. Это потому, что это заставляет лицо, принимающее решения, рассматривать все возможности, как упомянуто выше.

Анализ бизнес-модели для сравнения действий

До сих пор мы обсуждали использование анализа бизнес-кейсов для оценки одного решения. Однако анализ бизнес-кейса также может быть чрезвычайно эффективным способом сравнения двух или более вариантов действий. Опять же, это частично связано с тем, что анализ бизнес-кейса заставляет вас рассмотреть ряд возможностей. Хотя два курса действий могут иметь одинаковые ожидаемые выгоды, они могут иметь разные риски или затраты, что значительно упрощает решение, какой из них выбрать.

Структурирование вашего бизнеса

Как и большинство видов бизнес-анализа, анализ бизнес-кейсов обычно представляется в форме письменного отчета (бизнес-кейса). Хотя для такого отчета нет установленных правил, вот простая структура, которая включает в себя основные элементы:

• Краткое содержание: Как и другие корпоративные отчеты, отчет об анализе бизнес-модели должен начинаться с резюме. В этом разделе должны быть обобщены результаты анализа и даны соответствующие рекомендации относительно рассматриваемого решения.
• Введение: Основная цель введения — предоставить контекст для отчета. В нем следует обсудить, что анализируется и почему (другими словами, цели анализа).
• Методы (необязательно): Необязательно, отчет может включать раздел, обсуждающий методологию. Если он включен, в этом разделе следует обсудить подходы, используемые для анализа потенциальных результатов решения.
• Ожидаемые результаты: Важнейшей частью отчета является раздел результатов.В этом разделе следует обсудить ожидаемые результаты — в частности, затраты и выгоды — бизнес-решения.
• Оценка рисков: Не менее важен раздел оценки рисков. Здесь в отчете следует обсудить потенциальные негативные результаты, которые могут возникнуть, если определенные предположения (ведущие к ожидаемым результатам) не будут выполнены.
• Заключение: Отчет должен заканчиваться заключением. В этом разделе следует резюмировать выводы отчета и давать соответствующие рекомендации с учетом этих выводов.

Последние мысли

Анализ бизнес-кейсов — это инструмент для принятия решений, с помощью которого создаются отчеты, называемые бизнес-кейсами, для обсуждения затрат, рисков и преимуществ данного решения. Этот тип анализа, часто применяемый в крупных компаниях, позволяет знающим руководителям проектов оценивать решения так, чтобы их могли понять заинтересованные стороны.

Само экономическое обоснование должно включать в себя резюме, введение, ожидаемые результаты, риски и заключение.Он также может включать другие разделы, такие как методология. Однако наиболее важным является объективный анализ положительных и отрицательных результатов самого решения.

Изображение: rawpixel

Анализ бизнес-модели

— AcqNotes

Рекламные объявления

Анализ бизнес-модели (BCA) обеспечивает анализ наилучшей ценности, который учитывает не только затраты, но и другие поддающиеся количественной и не поддающейся количественной оценке факторы, поддерживающие инвестиционное решение. Это может включать в себя, помимо прочего, улучшения производительности, воспроизводимости, надежности, ремонтопригодности и поддержки.

Рекламные объявления

Определение: Анализ бизнес-кейса — это инструмент управления программами, используемый для оценки потенциальных бизнес-решений для определения наилучшей ценности.

Цель анализа бизнес-модели (BCA)

BCA — полезный инструмент, который помогает в уточнении множества решений, которые используются для определения стратегии наилучшей ценности. Он следует итеративному процессу, который проводится и обновляется по мере необходимости на протяжении всего жизненного цикла, поскольку планы программы развиваются и реагируют на изменения в деловой и деловой среде.

Анализ бизнес-модели:

Рекламные объявления

• Используется при первоначальном решении инвестировать в проект.
• Указывает на выбор среди альтернативных подходов.
• Используется для проверки любых предлагаемых изменений объема, графика или бюджета в ходе проекта.
• Также следует использовать для определения различных счетов бюджета и сумм, на которые влияют различные стратегии поддержки продукта.
• Должен быть живым документом «по мере того, как происходят изменения в проекте или организации, они должны отражаться в обновлениях бизнес-модели.
• Следует использовать для подтверждения того, что запланированные выгоды реализуются по завершении проекта.
• Заставляет команду учесть все затраты, риски и выгоды от принятия решения

Анализ бизнес-модели (BCA) Содержание отчета

Как минимум, BCA должен включать:

• Краткое содержание: An обзор BCA
• Introduction: Введение, которое определяет, о чем идет речь (предмет) и почему (его цель) это необходимо.Во введении представлены цели, решаемые предметом дела.
• Методы и допущения: излагает методы анализа и обоснование, которое устанавливает границы случая (чьи затраты и чьи выгоды изучены в течение какого периода времени). В этом разделе изложены правила принятия решения о том, что относится к делу, а что нет, а также важные предположения.
• Воздействия: Воздействия на бизнес — это финансовые и нефинансовые воздействия на бизнес, ожидаемые в одном или нескольких сценариях.
• Оценка риска: показывает, как результаты зависят от важных предположений («что, если»), а также от вероятности появления других результатов.
• Выводы и рекомендации: конкретных действий, основанных на бизнес-целях и результатах анализа.

Логистика, основанная на результатах (PBL) BCA

Министерство обороны обнародовало Руководящие принципы для проведения BCA, основанной на результатах (PBL), в долларах США (AT&L) Меморандум, Логистика на основе результатов (PBL) Анализ бизнес-модели (BCA) , 23 января 2004 г.OSD выпустило руководство, в котором подчеркивается использование анализа бизнес-модели в качестве фундаментального инструмента для поддержки стратегических решений PBL.

Рекламные объявления

Различия между анализом бизнес-модели и бизнес-модели

Они одинаковы с точки зрения результатов, но бизнес-модель обычно относится к отчету, а анализ бизнес-модели относится к анализу.

Обновлено: 16.06.2021

Рекламные объявления

Рейтинг: G1.4

Создание бизнес-обоснования — статьи, вебинары, шаблоны, вакансии для бизнес-аналитиков

Что такое бизнес-обоснование?

Бизнес-кейсы — это аргументы за или против принятия конкретного решения, основанного на экономических соображениях.Это инструменты для принятия решений. Бизнес-кейс описывает экономические последствия бизнес-решения и дает рекомендации.

Выпуск экономики

Бизнес-кейсы сосредоточены на финансовых вопросах. Термин «дело» относится к аргументу. Термин «бизнес» подразумевает, что соображения носят скорее экономический, нежели юридический или моральный характер. Аргументы за или против решения вращаются вокруг прогнозов денежных потоков. Эти прогнозы моделируют (прогнозируют) финансовые результаты, связанные с рекомендованными действиями или инвестициями.

Чтобы быть убедительными, допущения, обоснование и данные, используемые для составления прогнозов (прогнозов) денежных потоков, должны быть полностью объяснены и быть правдоподобными для целевой аудитории. Экономический эффект измеряется с помощью финансовых показателей. Используемые метрики различаются в зависимости от бизнес-кейса. Основное вознаграждение — это дисконтированные денежные потоки, которые используются для определения срока окупаемости, чистой приведенной стоимости и внутренней нормы прибыли.

Создание дела

Деловые дела можно рассматривать как аналогичные судебные дела.Цель состоит в том, чтобы представить информацию, чтобы создать убедительные и убедительные аргументы в пользу следующей рекомендации. Подобно адвокатам, представляющим дело в зале суда, авторы бизнес-дел обладают огромной гибкостью в том, как представлена ​​информация. Как и в случае с судебными делами, бизнес-кейсы должны рассказывать историю, демонстрирующую четкую логику, подкрепленную фактами, доказательствами и здравым рассуждением.

Состав бизнес-кейса

Хорошо продуманные бизнес-кейсы имеют ряд важных составляющих.Авторы могут гибко подходить к представлению этих ингредиентов, но должны обеспечить включение каждой широкой категории информации, перечисленной ниже. Чем эффективнее рассматривается каждый из этих вопросов, тем лучше экономическое обоснование.

• Титульный лист
• Прогнозы
• Методы
• Краткое содержание
• Выводы
• Допущения
• Введение
• Рекомендации
• Анализ чувствительности
• Заявление об ограничении ответственности
• Рассуждения
• Анализ рисков
• Использованные метрики
• Действия и следующие шаги
• Приложения

Титульная страница

Название должно быть описательным.Он должен определять характер анализа и рассматриваемого решения. Субтитры призваны добавить ясности к основному заголовку. Они объясняют контекст решения с точки зрения дат, данных или других соображений. На титульном листе должны быть указаны авторы, их квалификация и список рассылки. Будьте как можно более конкретными. Включите названия и имена комитетов и председателей или даже членов комитета. Любой, кто берется за бизнес-кейс, должен понимать, кто его целевая аудитория.

Бизнес-кейс никогда не должен быть анонимным. Получение анонимного бизнес-кейса было бы похоже на получение анонимной биржевой наводки: невозможно судить о его достоверности. Достоверность бизнес-кейса полностью зависит от авторитета автора.

Даты

В экономическое обоснование включается много информации, связанной со временем. Данные устаревают. Чтобы аудитория могла понять актуальность бизнес-кейса, она должна включать:

• Дата первоначального завершения (когда закончился анализ)
• Дата последней ревизии

Обязательно укажите в документе справочные даты для данных, используемых в анализе.Шаблоны продаж, устаревшие на пять лет, могут считаться неприемлемыми для читателя, даже если автор решил их включить.

Краткое содержание

Краткое изложение — это то, что большинство людей читают в первую очередь, и это единственное, что прочитают многие люди. Краткое содержание сообщает читателям, стоит ли информация, содержащаяся в отчете, их потраченного времени. Он заслуживает тщательной обработки.

Краткое изложение сути дела в нескольких кратких предложениях.Он служит предложением (рекомендацией к действию), которое поддерживается или оправдывается содержанием экономического обоснования.

Резюме представляет собой краткое изложение отчета. Он сообщает читателю цель документа: что будет предложено, какая информация будет представлена ​​и какие действия ожидаются от читателя. И все это, конечно, с точки зрения автора. Резюме должно включать как словесное описание, так и числовую информацию, обобщающую высокоуровневые показатели (статистика возврата инвестиций), которые подтверждают рекомендацию.Хотя краткое изложение отображается первым, вы всегда пишете его последним, после того, как узнаете, какую рекомендацию поддерживает анализ.

Введение

Бизнес-кейсы должны начинаться с помещения в контекст. Необходимо подробно описать, о чем идет речь и почему оно предпринимается.

Введение должно включать ссылку на предмет и цель экономического обоснования, а также краткую справочную информацию. Прочитав введение, аудитория должна понять масштаб и цели обсуждаемого решения.Предмет или цель бизнес-обоснования должны быть представлены с точки зрения бизнес-целей, то есть со ссылкой на бизнес-результаты, вытекающие из предлагаемого решения.

Заявление об ограничении ответственности

Заявление об отказе от ответственности немного похоже на признание. Чем дольше вы их откладываете, тем они менее ценны. Если бизнес-кейс представляется аудитории за пределами вашей компании, то какой-либо отказ от ответственности будет хорошей идеей. Используйте формулировку, рекомендованную юристом. Включите отказ от ответственности в начале бизнес-обоснования на отдельной странице.Не скрывайте этого.

Используемые метрики

Объясните в начале презентации, какие показатели будут использоваться для оценки результатов и почему. Если, например, минимальной нормой для инвестиций принимающей организацией является внутренняя норма прибыли в размере 25 процентов или трехлетний период окупаемости, важно указать это с самого начала. Сообщите читателям, почему анализ сосредоточен на этих показателях.

Прогнозы

Краткое содержание предупреждает читателя о том, чего ожидать.В разделе прогнозов приводятся основные данные, использованные для составления данной рекомендации. Именно здесь многие читатели начинают свое чтение; именно здесь раскрывается обоснование рекомендации.

Анализ денежных потоков

В основе бизнес-кейса лежит анализ денежных потоков. Этот анализ моделирует прогнозируемый приток и отток выгод, которые количественно выражаются в долларовой стоимости.

Прогнозы денежных потоков создаются для каждого обсуждаемого сценария.Нет необходимости включать пачки данных. Включите диаграмму только для наиболее вероятных сценариев; включите только сводную статистику для оставшейся части вашего анализа.

При подготовке анализа денежных потоков необходимо указать точку отсчета. Сценарий «бизнес как обычно» или «без решения» используется в качестве базового сценария. Затем денежные потоки в других сценариях сравниваются с базовым сценарием.

Финансовые показатели

Анализ денежных потоков приводит к серии чистых денежных потоков.Эти чистые денежные потоки затем используются для определения различных показателей, связанных с производительностью. Именно с помощью этих мер читатели могут судить о достоинствах каждого сценария относительно стандартов, установленных компанией, или результатов других рассматриваемых инвестиционных решений.

Нефинансовые результаты

Бизнес-кейсы — это все о числах. Любые выгоды, которые невозможно измерить в долларовом выражении, скорее всего, будут проигнорированы или недооценены.Лучше всего присвоить оценку «мягким льготам». Когда это невозможно, эти преимущества необходимо включить в описание. Описания должны быть в контексте ощутимых, связанных с бизнесом воздействий, которые можно обоснованно ожидать. Нефинансовые выгоды следует подробно обсуждать в разделе, обозначенном как таковые, и на них следует ссылаться в резюме и выводах, чтобы не упустить их из виду.

Выводы и рекомендации

Раздел выводов включен, когда вы сообщаете о результатах, но никаких конкретных последующих действий не требуется.Рекомендации представляются, когда читателя просят согласиться или одобрить какую-либо форму действия.

После прочтения выводов читатель должен понять вашу интерпретацию данных и значимость результатов. После прочтения рекомендаций читатель должен понять предложенный план действий, почему он предлагается, преимущества и конкретные действия, требуемые от читателя.

Сделайте рекомендации как можно более четкими и краткими.Вы просите читателя что-то сделать; убедитесь, что в запросе нет двусмысленности.

В сложных отчетах может быть уместно иметь отдельные разделы для выводов и рекомендаций.

Рассуждения

Раздел аргументов следует за рекомендациями и предоставляет обоснования для рекомендаций. В этом разделе объясняется логика ваших рекомендаций или выводов. В нем подробно описано разделение фактов и разумных предположений.Его также можно назвать «обоснованием» или «ключевыми выводами».

Раздел с аргументами — это убедительная часть отчета. Простыми словами объясняется, почему автор прав. Должно быть от трех до пяти ключевых моментов. Более пяти ключевых моментов — это слишком много, а менее трех предполагает некоторую степень неуверенности с вашей стороны. Каждый пункт должен быть узконаправленным аспектом вашего обоснования, и он должен состоять из одного или двух предложений.

Расположите свои точки в порядке убывания, начиная с наиболее значимых.Не забивайте свое сообщение цифрами. Простая графика (диаграммы и таблицы) полезна, а сложность — нет. Обобщите все и поместите данные и сложную информацию в приложения, к которым читатель может обратиться при желании. Все материалы, приложенные к отчету, должны быть упомянуты в документе хотя бы один раз. Если информация не упоминалась, она не нужна для поддержки основной части отчета и может быть удалена.

Действия и следующие шаги

В разделе действий указаны шаги, которые необходимо выполнить, если план или рекомендация в отчете будут утверждены.Читателя попросили согласиться на какое-то действие, и в этом разделе точно объясняется, какой будет немедленный ответ. Разделы действий обычно записываются в виде точек в порядке последовательности. Каждое действие или шаг, который необходимо предпринять, описываются с точки зрения времени, людей и метода.

Данные и подход

Читатели должны знать, как разрабатывались данные. Если данные были извлечены из другого источника, это необходимо пояснить. Когда данные были получены на основе предположений, объясните, как и почему.Будьте особенно ясны в описании методов, используемых для определения ценности мягких льгот. Расскажите читателю о ваших рассуждениях.

Дополнительная информация

Иногда вам просто нужно включить больше информации или пояснений, чем можно включить в основной текст отчета. Раздел «Дополнительная информация» — это место, где можно включить эту дополнительную информацию. Преимущество раздела с дополнительной информацией заключается в том, что он позволяет автору включать меньше деталей в более ранние разделы отчета.Если рекомендация не имеет смысла, а раздел аргументов не соответствует действительности

объясните это, тогда будет раздел дополнительной информации. Все это часть пирамиды информации — самая важная и краткая наверху с все большим количеством деталей по мере того, как вы продвигаетесь к основанию пирамиды.

Область применения

Следует четко указать границы анализа. Если в анализе рассматриваются данные только по одной операции или одному сегменту сложной организации, это необходимо пояснить.Всегда есть ограничения на данные, включенные в анализ. Объясните, каковы границы. Какая информация была включена, а какая нет и почему?

Допущения

В случае с бизнес-кейсами цифры (метрики) рассказывают историю. То, как были получены числа, имеет решающее значение для достоверности и убедительности представленного дела. В разделе «Предположения и подходы» читателям дается недвусмысленное объяснение происхождения цифр. При прогнозировании таких вещей, как модели продаж и потоки расходов, лучше всего следовать принятой практике.Если другие бизнес-модели были одобрены теми же лицами, принимающими решения, используйте такие же предположения при составлении прогнозов денежных потоков. Практически всегда необходимы упрощения. Сделайте их логичными и очевидными.

Мягкие льготы

Бизнес-кейсы — это все о числах. Однако во многих ситуациях преимущества решения не ограничиваются легко измеряемой финансовой прибылью. В случае мягких льгот необходимо присвоить значения мягким льготам и включить подробное объяснение используемых методов и аргументов.

Оценка нематериальных активов трудна даже в лучшие времена. Прежде чем включать нематериальные оценки в бизнес-кейс, договоритесь с читателями. Узнайте у аудитории, что они считают приемлемым методом определения ценностей. Сделав это в первую очередь, вы сэкономите много времени.

Анализ чувствительности

Сценарии бизнес-кейсов — это финансовые истории. Они похожи на фильм, у которого есть несколько разных концовок. Экономическое обоснование создает финансовую модель, рассказывающую историю (проиллюстрированную прогнозом денежных потоков).Сценарии — это разные концовки (исходы). Каждый сценарий представляет собой определенный набор предположений и дает прогноз воздействия этих предположений. Авторы склонны включать слишком много сценариев. Читатели гораздо менее знакомы с предметом, чем автор, и не могут переварить более трех или четырех вариантов. Выберите наиболее наглядное.

Распространенная ошибка, которую делают в бизнес-кейсах, — это пропуск сценария «как обычно».

Это базовый вариант, который служит ориентиром для бездействия.Это важная часть оценки последствий различных решений.

Анализ рисков

Анализ рисков — это все, «что, если». Прогнозы используются для прогнозирования финансовых последствий различных решений на основе предположений о том, какими будут результаты. Что, если эти предположения неверны? Каков худший сценарий? Каков наилучший сценарий? Насколько вероятно, что прогнозы верны?

В рамках бизнес-модели можно обсудить только несколько отдельных сценариев.Однако, решая, какой из них представить, автор изучит десятки сценариев в рамках процесса анализа чувствительности. В анализе чувствительности переменные корректируются в большую и меньшую сторону, чтобы моделировать влияние изменений в допущениях в отношении таких вещей, как продажи и себестоимость проданных товаров. Эффект от корректировки одной переменной за раз связан с финансовым

.

результатов. С помощью этого моделирования аналитик может определить, какие основные факторы связаны с финансовыми результатами.Например, стоимость капитальных товаров может увеличиться на 100 процентов по сравнению с прогнозируемой и иметь только один процентный эффект на норму прибыли. Однако пятипроцентное увеличение затрат на рабочую силу может иметь 20-процентный эффект на норму прибыли. Очевидно, что затраты на рабочую силу являются важным фактором, а капитальные товары — нет. Особого внимания заслуживают все основные факторы. Обсуждение риска сосредотачивается на анализе того, насколько надежны прогнозы для тех основных факторов, которые имеют наибольший потенциал повлиять на общий успех.

Обсуждение рисков

Каждое предложение сопряжено с риском. Деловой документ не обходится без обсуждения неопределенностей. Нет необходимости устранять очевидные риски, такие как потеря всей инвестиции в случае неудачи всего плана. Вместо этого включите только ограниченное количество значительных рисков. Включите те, которые могут иметь значительное влияние, иметь высокую степень вероятности или являются необычными и могут быть не сразу очевидны для читателя. При описании рисков важно объяснить, как риск был количественно оценен (с учетом ощущения величины) и какие меры можно предпринять для его устранения.

Следует обсудить значительные риски с точки зрения их влияния на проект. Каков наихудший сценарий, если риск реализуется? Что самое худшее может случиться?

Наихудший сценарий — обратная сторона. Считается маловероятным, что эти события произойдут, но не исключительным. Предполагается, что вероятность их возникновения составляет менее 10 процентов. В лучшем случае есть потенциал роста. Это лучшее, на что можно надеяться. Предполагается, что вероятность его возникновения составляет 10 процентов: маловероятно, но возможно.Наиболее вероятное событие — это ориентир, который автор использует в общем обсуждении. Это лучший прогноз, который может предложить автор о том, что произойдет. Предполагается, что вероятность реализации наиболее вероятного сценария составляет 50 процентов.

Приложения

Подтверждающие данные и анализы, которые привели к рекомендациям или выводам, доступны в приложениях. Не включайте материалы только для того, чтобы отчет выглядел более значимым. В приложения следует включать только ту информацию, которая упоминалась в основном отчете.Каждый тип данных должен быть разделен и помечен в приложениях. Думайте о разделах в приложениях как о главах справочной информации. Расположите их в полном порядке, соответствующем основной части отчета.

Стиль презентации

Отчеты написаны в лаконичном деловом стиле. В отчетах должны использоваться короткие предложения, короткие слова и крошечные абзацы. Многие авторы увязли в написании отчетов, потому что они пытаются связать разделы и абзацы описательной прозой.Не переживай. Совершенно приемлемо использовать точечную форму где угодно и где угодно. Деловые отчеты — это не стихи.

Еще одна распространенная ошибка авторов отчетов — писать один безликий абзац за другим. Никто не любит читать страницу за страницей с черным текстом. Смешать.

На каждой странице должно быть не менее трех заголовков. Используйте маркированные списки вместо абзацев, чтобы сделать материал визуально более интересным. Соответствуйте стилям заголовков. Убедитесь, что во всем документе сохраняется один и тот же узор.

Стиль письма

Будьте реалистичны, но звучите оптимистично. Оптимистичный отчет читать намного приятнее, чем невозмутимый трактат. Используйте активный голос. Читается лучше. (Пассивный голосовой вариант предыдущего абзаца: активный голос — предпочтительный стиль. Многие люди предпочитают его читать). Постарайтесь быть нейтральным в гендерном отношении. Не думайте, что аудитория мужского или женского пола или безразлична к вопросам сексуального нюанса.

Из соображений практичности не забудьте пронумеровать страницы и включить заголовок и имя автора на каждой странице в виде верхних или нижних колонтитулов.Если отчет уронен или разобран читателем, убедитесь, что его можно легко собрать обратно.

Что идет не так?

Есть два пути, по которым бизнес-модели могут пойти не так. Один — чтобы они не получали финансирования.

Другой — для дела, которое нужно профинансировать, хотя этого не должно было быть. Оба плохие новости.

Залог качества — практика. Компании с долгой историей подготовки и оценки инвестиционных предложений имеют гораздо лучший послужной список, чем начинающие инвесторы.

Опыт предоставляет стандарты принятой практики. Это не значит, что эти методы обязательно представляют собой идеальный подход к подготовке бизнес-кейсов, а скорее, они позволяют сравнивать отдельные дела друг с другом. Стандарты позволяют организации получить опыт. Без стандартов каждый бизнес-кейс — это эксперимент в творческом письме. Со стандартами бизнес-кейсы могут

сравнивать бок о бок. Проблема, которая привела к провалу одной инвестиции, затем может быть использована для выявления потенциальных проблем в другой предлагаемой инвестиции.

Опыт учит инвесторов с осторожностью относиться к определенным предположениям. Стандарты анализа бизнес-моделей позволяют выявить последствия этих предположений.

Заключение

Чтобы быть эффективными, бизнес-кейсы должны отвечать потребностям принятия решений той аудитории, для которой они предназначены. Во всех бизнес-кейсах есть общие ингредиенты; однако вес и акцент различных компонентов зависит от целевой аудитории и ее конкретных предпочтений.

Если вы не знаете, что целевая аудитория хочет или должна принять решение, спросите ее. Гадание может потерять много времени. Излагайте свои аргументы в контексте показателей и соображений, которые аудитория считает важными. В основе всех бизнес-кейсов лежат чистые денежные потоки и связанная с ними статистика.

Сделайте акцент на экономике.

Вам может казаться, что надежность сети является важным фактором, но аудиторию может беспокоить только доля рынка.Если вы не можете объяснить свои опасения по поводу того, что лица, принимающие решения, считают важным (например, как надежность сети влияет на долю рынка), ваше экономическое обоснование не будет одобрено.

Помните, что экономическое обоснование — это аргумент, основанный на экономике. Спланируйте, какой аргумент вы собираетесь привести, а затем подкрепите его данными.

Написать в пирамиде

Деловое письмо не подчиняется правилам литературного письма. Ничего не откладывайте на конец.Сначала напишите в пирамиде самую важную информацию (кратко изложенную). После этого идут все вспомогательные детали в порядке убывания и увеличения объема.

Хорошо составленное экономическое обоснование позволяет максимально эффективно использовать время читателя, предоставляя целевую информацию и облегчая ее поиск. Удачи!

Брайан Иган — президент и владелец компании по производству подарков. Book Box Company Inc — крупнейший в мире производитель подарочной продукции в виде полых книг.

Брайан имеет ученую степень в области океанографии (MSc) и финансов (MBA), а также сертификат PMP. В дополнение к обучению профессиональному развитию, Брайан предоставляет услуги по управлению проектами компаниям, желающим повысить свою эффективность за счет внедрения в свою деятельность лучших методологий науки управления.

Брайан живет с женой и четырьмя детьми в сельской местности Британской Колумбии. Global Knowledge — мировой лидер в области ИТ и бизнес-обучения. Более 700 курсов включают базовое и специализированное обучение и сертификацию.Для получения дополнительной информации посетите www.globalknowledge.com

Глоссарий

Заявление об ограничении ответственности: Объяснение ограничений информации, содержащейся в документе; предупреждение о том, что бизнес-модель включает непредсказуемый прогноз будущих результатов

Финансовые показатели: Показатель эффективности, используемый для определения затрат и выгод от инвестиционного варианта

Нефинансовые результаты: Также известны как льготные выплаты; выгоды, полученные от инвестиций, которые нельзя выразить в строго финансовых условиях , например, удовлетворенность сотрудников

Допущения: Упрощения, используемые для предсказания будущих результатов бизнес-инвестиций; включать такие утверждения, как «ставки оплаты труда останутся практически неизменными в течение всего прогнозного периода»

Анализ рисков : Анализ того, что может помешать предсказанному результату для инвестиций

Авторские права © 2008 Global Knowledge Training LLC.Все права защищены.

Что такое управление делами? Каковы преимущества?

Что такое управление делами? Каковы преимущества?

Упрощение бизнес-задач и сложностей

Думаете о ведении дел?

4 вопроса к поставщику решений

Управление делами — это работа — запись, мониторинг и анализ — вовлеченная в обработку данных, процедур и связанного содержимого, составляющих дело.

Случаем может быть расследование, которое необходимо провести, запрос на обслуживание, который должен быть выполнен, или инцидент или проблема, которые необходимо решить.

В отличие от управления бизнес-процессами (BPM), которое уделяет особое внимание рабочим и повторяемым процессам, управление делами представляет собой более целостный метод управления работой и процессами, которые невозможно повторить. Решения для управления делами предназначены для улучшения работы, основанной на знаниях, а также для улучшения общих процессов с целью оптимизации результатов.

• Программные решения

  для управления делами позволяют организациям решать ряд бизнес-задач и управлять непредсказуемой, ориентированной на информацию работой. Критические возможности включают:

  1. Управление задачами и деятельностью
  2. Индивидуальный интерфейс интеллектуального работника
  3. Управление контентом
  4. Бизнес-правила и рабочий процесс
  5. Видимость и отчетность

  Некоторые виды деятельности, которые может улучшить решение для управления делами:

  • Управление проектами помещений
  • Отслеживание соответствия
  • Управление поставщиками
  • Управление контрактами
  • HR на борту
  • Разрешение инцидента
  • Расследование мошенничества
  • подробнее

• Три модели работы оказались чрезвычайно применимыми для подхода к ведению дел.К ним относятся, но не ограничиваются:

  • Расследование дел (например, борьба с отмыванием денег, мошенничество, андеррайтинг, управление претензиями, управление юридическими вопросами, управление ливневыми стоками, управление делами государственного защитника)
  • Управление запросами на обслуживание (например, адаптация клиентов, запросы по контракту, адаптация сотрудников, управление стажировкой, адаптация поставщика, адаптация провайдера)
  • Управление инцидентами (e.g., справочная служба ИТ, заказы на выполнение работ, апелляции и жалобы, инциденты с персоналом, консультации в университете, контроль качества)

• Задайте себе следующие вопросы:

  • Каковы текущие процессы обработки дел в вашей организации?
  • Позволяют ли они вашим специалистам в области информационных технологий предоставлять клиентам наилучшие услуги, оставаясь при этом гибкими и эффективными?
  • Могут ли ваши сотрудники решать проблемы с полным обзором всей информации, необходимой им для выполнения своей работы?

  Если нет, то решение для управления делами могло бы стать вашим ответом.

• Управляйте взаимосвязями данных, документами и процессами в одном продукте, давая сотрудникам возможность эффективно управлять делами и принимать более обоснованные бизнес-решения. Вот несколько способов, которыми решение для управления делами может улучшить работу:

  • Повысьте производительность и обеспечьте непрерывность за счет полного представления информации.Вместо того, чтобы переключаться между системами или управлять электронными таблицами, сотрудники остаются в том же интуитивно понятном интерфейсе, регистрируя действия, добавляя заметки и обновления, делегируя задачи и планируя события.
  • Улучшение видимости и контроля. Панели отчетности и контрольные журналы всех действий повышают прозрачность, поддерживают соответствие и помогают организациям выявлять возможности для улучшения.
  • Обеспечьте бесперебойную передачу обслуживания и эффективное сотрудничество. Благодаря тому, что критически важная информация и вспомогательный контент мгновенно доступны всем уполномоченным сотрудникам на протяжении всего дела, организации поддерживают эффективное сотрудничество — будь то при завершении проекта, решении проблемы или предоставлении исключительного обслуживания клиентов.

• Forrester Research, Inc. провела оценку 14 наиболее значимых поставщиков программного обеспечения для динамического управления делами. Загрузите бесплатную копию отчета. Сравните поставщиков и найдите подходящее решение для управления делами для вашей организации

Этот веб-сайт использует файлы cookie, чтобы вы могли максимально эффективно использовать наш веб-сайт.Для получения дополнительной информации об использовании файлов cookie см. Нашу политику конфиденциальности.

Написание бизнес-кейса | SkillsYouNeed

Деловое обоснование призвано убедить ключевых лиц, принимающих решения, в достоинствах того или иного образа действий.

Это ключевая часть вашей проектной документации: если в кратком описании проекта описано, что нужно делать, а в плане проекта объясняется, как это сделать, то в бизнес-кейсе объясняется, почему.

Хорошее экономическое обоснование объяснит проблему, определит все возможные варианты ее решения и позволит лицам, принимающим решения, решить, какой образ действий будет лучше всего для организации.

Это также позволит оценить любые изменения в объеме или сроках проекта относительно первоначальной цели.

Что уже произошло?

Прежде чем писать экономическое обоснование, вы должны провести достаточное количество исследований проблемы и возможных решений. На этой странице предполагается, что вы уже выполнили эту работу самостоятельно или в составе рабочей группы.

Структура бизнес-модели

Бизнес-кейс должен провести читателя через проблему, рассмотреть различные решения и, наконец, решить, какой вариант лучше.Поэтому ему нужна четкая структура с большим количеством заголовков и подзаголовков, чтобы направлять читателя.

Полезный совет!

Во многих организациях есть шаблон для бизнес-кейсов с указанием необходимой структуры и формата, поэтому перед тем, как начать, проверьте, есть ли он в вашей компании.

Разделы, которые обычно требуются в бизнес-модели:

1. Краткое содержание

Краткое изложение резюмирует экономическое обоснование, включая вашу рекомендацию.Часто лучше писать в последнюю очередь, когда вы четко представляете рекомендуемый курс действий и почему. Помните, что некоторые лица, принимающие решения, могут читать только резюме, поэтому вам необходимо убедиться, что вы включили все, что имеет отношение к делу.

2. Введение

В этом разделе представлено экономическое обоснование и кратко излагается его суть.

3. Постановка задачи

Это должен быть краткий абзац, описывающий проблему. Он должен быть связан со стратегией или видением организации, чтобы продемонстрировать, насколько решение проблемы важно для организации.

4. Анализ

В этом разделе представлена ​​более подробная информация о проблеме и причинах важности ее решения. Он должен включать любой анализ, проведенный вами или другими лицами для определения влияния или причин проблемы. Всегда полезны веские доказательства: количество затронутых людей или стоимость для компании или ее клиентов. Здесь уместно упомянуть всех, кто участвовал в работе внутри или вне организации.

5.Обсуждение возможных вариантов

Вы должны определить и обсудить все возможные варианты решения проблемы, включая бездействие. По каждому вам необходимо обсудить:

• Преимущества : почему это было бы хорошей идеей, включая то, насколько это решает проблему;
• Затраты , включая потребности в ресурсах. Часто бывает полезно включить сюда цифры и графиков ;
• Вероятные сроки реализации проекта и возврат инвестиций с указанием причин; и
• Риски , связанные с обоими действиями, которые могут помешать успешной реализации.

Насколько это возможно, они должны быть реалистичными и желательно подтвержденными надежными данными. По вашим оценкам, это должно быть основано на разумном источнике, на который вы должны по возможности ссылаться.

6. Рекомендация

Наконец, вы должны дать рекомендацию, какой вариант лучше, взвесив затраты и выгоды.

7. Подробная информация о выбранном вами варианте

В зависимости от предпочтений вашей организации, характера бизнес-модели и вашего отношения к ней на данном этапе вы можете включить более подробное рассмотрение выбранного вами варианта.В качестве альтернативы вы можете включить более подробный анализ в приложение, включая все подтверждающие данные, или предоставить более поздний отчет со всеми деталями проекта.

Если вы включаете более подробную информацию, это хорошая возможность включить в план проекта краткий план (см. Наши страницы на Управление проектами и Планирование проекта для получения дополнительной информации) и более тщательный и полный анализ рисков (см. Нашу страницу на Управление рисками подробнее).

Это продемонстрирует, что вы достаточно подробно продумали проект и имеете разумное представление о том, сколько времени он займет, какие ресурсы потребуются и как снизить риски.Это должно помочь вам оценить, способна ли организация в настоящее время выполнять работу или потребуются дополнительные ресурсы.

Вам также следует внести несколько предложений по управлению проектом, включая группу для наблюдения за проектом и любые важные моменты принятия решений.

Вашей организации может потребоваться подробная финансовая оценка , включая альтернативные издержки проекта и некоторую скидку, если период окупаемости составляет несколько лет. Если это так, то почти наверняка где-нибудь будут подробные инструкции, включая коэффициент дисконтирования, которым вам нужно будет следовать.

Альтернативная стоимость — это мера того, что еще вы могли бы сделать с деньгами вместо того, чтобы инвестировать в этот проект. Проще говоря, это процентная ставка, которую он мог бы заработать в банке, но в тяжелые экономические времена это также показатель того, какие другие проекты не будут реализованы, если это произойдет.

Дисконтирование — это способ измерения приведенной стоимости платежей, которые будут получены в будущем, для прямого сравнения проектов с разным сроком окупаемости.Он учитывает ценность того, чтобы иметь что-то сейчас, а не позже.

Проще всего представить себе проценты, которые вы платите по ссуде или ипотеке: вам нужны деньги, чтобы что-то купить сейчас, поэтому вы готовы заплатить больше, а не ждать, пока вы накопите. Экономисты подсчитали, сколько «средний человек» готов заплатить, чтобы иметь что-то «сейчас», и это часто применяется как стандартный «коэффициент дисконтирования» в инвестиционном анализе.

Также полезно включить информацию о результатах и критериях успеха : как вы узнаете, что ваш проект был успешным?

8.Вывод

Вы должны завершить экономическое обоснование напоминанием о том, почему важно решить проблему, и о действиях, которые вы хотите, чтобы читатель предпринял в результате чтения, например, согласовать план действий или одобрить дальнейшую работу. Убедитесь, что вы четко объяснили, почему ваше предложение является лучшим способом решения проблемы.

Стиль и язык

Бизнес-кейс часто нацелен на людей, не обладающих детальными знаниями предметной области.Поэтому вам нужно избегать жаргона и сохранять язык как можно более простым.

Используйте короткие предложения и разбивайте текст на множество подзаголовков.

Абзацы должны состоять не более чем из четырех-пяти строк, и вы должны оставлять строку между абзацами. Лучше короче, чем длиннее.

Вы также должны попытаться развить чувство срочности. Дайте понять, когда вам нужно решение и почему эта дата важна.

Краткая записка о проверке и корректуре

Как и все написанное, после перерыва всегда полезно еще раз взглянуть на свою работу.Если возможно, сделайте это на день позже, а если нет, то хотя бы на несколько часов. Также неплохо попросить кого-нибудь проверить вашу работу.

Продолжайте возвращаться к бизнес-модели

После утверждения ваше экономическое обоснование не является статическим документом. Каждое изменение в проекте следует рассматривать против него и, если согласовано, вносить в него так, чтобы экономическое обоснование оставалось полной записью проекта. Это жизненно важная часть управления любым проектом (дополнительную информацию см. На нашей странице Управление проектами ).

Также может быть полезно вернуться к бизнес-кейсу при мониторинге и оценке прогресса, чтобы сверить его с вашими первоначальными целями и убедиться, что ваш проект по-прежнему будет приносить предлагаемые выгоды.