Программирование на Python и Objective-C в Mac OS

Программирование на Python и Objective-C под Mac OS и для iPhone / iPod Touch

Возражение денег нет: Как реагировать на возражение «Нет денег»

Содержание

Возражение «Нет денег» и работа с ним

«У меня нет денег» — одно из наиболее типичных возражений, с которым сталкивается любой «сетевик». Вроде бы на словах человек хочет подписаться в Компанию, и выздороветь хочет… но «нет денег»… И что ты тут сделаешь?

Но это только на первый взгляд! Подобные ответы (или, как их называют профессионалы — возражения) известны сотни лет, и не Вы первый, кто с этим столкнулся.

Однако, cначала давайте разберёмся, почему же вы услышали фразу «нет денег»?

Возражение «нет денег» обычно вызвано следующими причинами:

  1. Клиент просто ищет повод для отказа.
  2. Собеседник жалеет денег. Ему их жалко отдавать на ваше предложение. Он или просто любит деньги сами по себе, либо у него есть другой вариант для вложения.
  3. Клиент торгуется. Скорее всего, он хочет добиться более выгодных условий или скидки. [Ваша фраза – «скидок здесь — НЕ БЫВАЕТ», сказанная тоном Джеймса Бонда, мгновенно успокоит манипулятора]
  4. Нет средств доступных прямо сейчас. Клиенту требуется время или усилия, чтобы найти их. [На попытку занять деньги у Вас говорите – «ну нет, мне смысла нет. Мне выгоднее закупить продукт и заработать на этом дополнительные деньги. Ты мне подруга/друг, но прости – момент сейчас такой, когда деньги делают новые деньги»]

Но все причины на самом деле сводятся к одной — человек ещё не увидел достаточной ценности в вашем предложении. Он пока «не услышал» Вас.

И с ним нужно говорить. А как это делать — читайте дальше.

Как реагировать на возражение «нет денег»

Очень просто. Реакция на «нет денег», как и на любое другое возражение, включает 2 этапа:

  • «встряхнуть» собеседника. Это делается одной-двумя фразами, которые приведены ниже.
  • объяснить выгоды Вашего предложения именно для него
Фразы для «встряски»

Они могут быть как совсем лёгкими, так и достаточно крепкими. Вы должны понимать, что говоря «нет денег», Ваш собеседник пытается «спрятаться в раковину», и Ваша задача — вытряхнуть его оттуда. Соразмеряйте силу — если собеседник хочет, чтобы от него отстали, встряхните его сильнее; если же ему действительно просто не хватает немного денег, выберите фразу помягче. Если ситуация неясна, начните с фраз средней силы, а если нужно, добавьте «погорячее»

  1. «Ну как же так получилось, что к __ (подставить) годам у тебя нет жалких 123-х долларов? Может пора что-то менять? Я вот как раз даю тебе шанс…» (произносится с сожалением и удивлением)
  2. «Денег ни у кого нет. А жить-то надо! Кому надо было – нашли. И сейчас благодарят судьбу, что нашли!..» (произносится просто, но с лёгким с поучительным тоном)
  3. «Так я же и предлагаю, чтобы деньги появились!» (говорите это радостно, с лёгким энтузиазмом)
  4. «Ну да, именно поэтому я к тебе обратилась/лся! Есть возможность отлично заработать!» (произносить легко, радостно)
  5. «Займите в долг! Умные люди всегда делают свой бизнес на чужие деньги» (это произносится совершенно серьёзно)
  6. «Деньги в этой ситуации не главное. Я уверен, что они как-нибудь найдутся. Главное -именно сейчас у тебя есть самый лучший шанс. Хватайся! Ведь с каждой минутой он будет становиться всё меньше и меньше» (произносится деловым тоном занятого человека)
  7. «Хочешь немного подождать?! Хорошо вам, зажиточным. А я ждать не могу, иначе упущу слишком много прибыли» (произносится серьёзно, с пониманием)
  8. «Ну нет, так нет, понимаю. Пойду к твоим подругам, поговорю. Мне-то, в принципе, всё равно, с кем деньги штамповать» (говорите это с ноткой безразличия)
  9. «А мне не важно, есть у тебя деньги или нет. Мне важно, что ты толковая и хочешь их заработать» (здесь мы делаем вид, что не поняли содержанием вопроса, а заодно делаем комплимент)
  10. «Ну представь, что ты узнал, где спрятан клад. И тебе нужно просто купить лопату, чтобы вырыть его. У тебя бы и в такой ситуации не оказалось денег? Или уж как-нибудь нашёл бы? А ведь здесь ситуация похожая». (говорите первую часть фразы с недоумением, а вторую — с лёгким энтузиазмом)

«Ты пойми…» / «Знаешь»

Выражения «ты пойми» или «знаешь» — лучший переход от фразы-встряски, которые могут быть весьма жёсткими, к объяснению дополнительных выгод для именно этого человека.

И «ты пойми» и «знаешь» должны звучать мягко и человечно. Это важно.

А после этого можно сказать многое, очень многое.

Например:

  • «Ты пойми, хоть тебе самому дополнительные деньги и не нужны, но ведь у тебя дети растут!..»
  • «Ты пойми, я бы не стала терять время понапрасну, у меня не та ситуация»
  • «Ты пойми, бывают моменты в жизни, когда действительно нужно кому-то довериться и начать действовать»
  • «Знаешь, я ведь не зря именно к тебе обращаюсь. С большинством людей я бы и говорить не стала…»
  • «Знаешь, а я ведь тоже сначала ответил «нет денег», совсем как ты сейчас».
  • «Знаешь, я ведь не мастер объяснять. Видимо, что-то не смогла объяснить, иначе бы ты так мне не ответила.»

И многое, многое другое…

А дальше ещё раз расскажите о преимуществах Вашего предложения, думая о собеседнике, о его жизненной ситуации, проблемах… и о том, как Вы можете помочь их решить. И у Вас всё получится.

ДРУГИЕ ВОЗРАЖЕНИЯ

Обработка возражения «Нас не интересует» и «Дорого»

НАС НЕ ИНТЕРЕСУЕТ

— Половина моих постоянных клиентов начинали с таких же слов. Просто ни один разумный человек не станет отказы­ваться от предложения, если это предложение принесет вы­году. Другой вопрос, что её тяжело сразу оценить. Этим мы и займемся в процессе.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Это нормальная реакция на новое предложение. Все что мне нужно, это ваш здравый смысл, при помощи которого вы сможете посчитать свои деньги.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, не интересует, так как вы еще не видели, сколько можете сэкономить на топливе. Мы только в про­шлом квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что-то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите, сколько автомашин у вас в парке?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Согласен, что вам не интересны перемены в работе ваше­го агентства, но вам наверняка будет интересна та допол­нительная прибыль, которую вы сможете извлечь из нашего сотрудничества.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У меня тоже бывают случаи, когда на первый взгляд пред­ложение мне не подходит, тем не менее, мы оба знаем, что выгодность сделки может не лежать на поверхности.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я понимаю, что вы редко выслушиваете предложения, и всё, разумеется, потому, что действительно стоящих пред­ложений не очень много.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— У вас много предложений, какие-то вы игнорируете, но какие-то все-таки выслушиваете. Для того чтобы показать вы­годы, мне понадобится около 15 минут, где мы можем пооб­щаться?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Разумеется, мы всегда допускаем вариант, что предложе­ние не сразу подходит, и поэтому обычно поступаем следу­ющим образом. Мы даем клиенту еще один запасной макет, и пока вы его рассматриваете, мы дорабатываем первый, с учетом ваших пожеланий.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Конечно. Моя фирма и я лично вас и не могут интересовать. То, что вам действительно интересно и важно — это деньги, которые вы сэкономите, используя наши методики.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Понимаю. Уважаемый, у вас наверняка было такое, когда вы отказывались от предложения только потому, что понача­лу оно казалось вам неинтересным, а впоследствии выясня­лось, что могли на нем прилично заработать? Все, что я вам предлагаю — это пообщаться 20-30 минут и убедиться, что проект действительно стоящий.

ДОРОГО

— У вас наверняка были ситуации когда вы покупали что- то несколько дороже и потом радовались, что не пожалели денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Когда вы видите, что клиент для вас выгоден в долгосроч­ном плане, вы не станете продавать ему с максимальной накруткой.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Именно поэтому эту модель покупают люди, которые не хо­тят платить дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Мы специализируемся в очень узком сегменте, и именно поэтому качество нашей работы на порядок выше.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, вчера мне попался очень привередливый поку­патель, который, тем не менее, сказал такую фразу: «Это до­рого, но покупать некачественное — вдвойне дороже»(пауза).

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Я прекрасно понимаю, что любой человек всегда хочет со­четания двух вещей: отличного качества и максимально низ­кой цены. Но вы, как умный человек, понимаете, что качест­во, как правило, стоит денег.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, то не могу отказать себе в удовольствии пред­лагать людям действительно стоящие вещи. Равно как и они будут рады получить что-то действительно качественное.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Вы знаете, иногда, когда у людей просто нет денег, они го­ворят, — очень дорого. Но как мне кажется, это не тот случай. Помогите мне понять — что именно значит — очень дорого?

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Низкая цена приносит много хлопот — да вы и сами знаете.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Если честно, всегда стараюсь делать так, чтобы мои клиен­ты не вспоминали поговорку про того, кто платит дважды.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. Именно так. У нас самые высокие цены по рынку и на­шим клиентам нравится, что мы отвечаем за каждый полу­ченный доллар.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Дорого! Да люди всегда так говорят, и будут говорить. А, между тем, вещь может быть дешевле сейчас, но гораздо дороже впоследствии. Вы можете так смотреть на вещи, и, тем не менее, сами отлично знаете, что есть и другой ракурс.

— — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — — —

— Да. И если честно, я очень рад, что поставщики у нас исключительно из Европы. Мне нравится, когда клиенты воз­вращаются с благодарностью.

4 типа возражений + 16 готовых скриптов для их закрытия

Каждый человек покупает не сам товар или услугу, а решение своего вопроса. Поэтому возражение — это часто непонимание, какую именно и каким способом проблему клиента может решить ваше предложение.

С возражениями можно и нужно работать. Для этого достаточно знать несколько практик и упорно тренироваться. Потому что знания без практики толку не принесут. Работа с возражениями — тот случай, когда только работа с покупателями «в полях», попытки считать их истинные потребности раз за разом повышают мастерство. Да, есть определённые скрипты и готовые сценарии продаж на классические возражения. Но они могут сработать слабо или не сработать вовсе, если продавец просто неуверенно себя ведет. Набраться уверенности и ловко закрывать любое возражение, а значит, повысить чек, помогает практическое применение знаний.

Почему клиенты возражают

Удивительное слово «нет». Зачастую оно не означает железного отказа купить вещь или услугу. Нет — может быть приглашением к дискуссии. «Я не хочу тратить свои деньги прямо сейчас, потому что не понимаю ценности этой покупки лично для себя». «Сейчас для меня это дорого, а вот если бы мне предложили рассрочку, я  согласился». «Я не слишком вам доверяю, ведь впервые вижу, но будь у вас отзывы от реальных покупателей, я бы с большим удовольствием рассмотрела ваше предложение». Понимаете, в чем суть? Это не ваш товар плохой, просто вы предоставили слишком мало фактов в пользу его покупки. Нужно понимать, что та самая польза/выгода — уникальна для разных категорий людей. Для одного белый цвет постельного белья — признак роскоши и достатка, а для других — маркая ткань, на которой заметны все пятна. Поэтому нет универсального способа предложить товар так, чтобы сразу 100% потенциальных покупателей согласились отдать за него деньги.

Чтобы понять, какие преимущества продукта важны человеку, который стоит перед вами, нужно уметь вести диалог, задавать правильные вопросы, четко подмечать мимику, то, как он строит ответные фразы и лавировать в зависимости от ответов.

То же работает с группой людей. Допустим, вам нужно продать курс на своем бесплатном вебинаре по выстроенной автоворонке продаж. Вы не можете разговаривать конкретно с каждым участником, но можете заранее проанализировать, какая аудитория слушателей на него придет. Какое у них финансовое положение, какое семейное положение, что для них важно и что у них «болит».

Как это можно понять? Если слушатели пришли с рекламы, вы знаете, на какую аудиторию ее запускали. Если это подписчики вашей страницы, вы можете проанализировать, просто зайдя к ним на страницу.

Как можно применить знания о целевой аудитории в отработке возражений? Лучше заранее продумать свои ответы на возможные возражения.

Какого достатка люди к вам придут? Ниже среднего? Вы можете предложить им оплачу частями или рассрочку. Выше среднего? Не занижайте цену, она станет равенством низкого качества.

Если вас будут слушать мамочки в декрете, представьте их образ жизни: приоритет — их дети, возможность работать в свободном графике, зарабатывать онлайн. Зная это, вы сможете прямо говорить: мой курс научит работать из любой точки мира и уделять работе столько часов в день, сколько вы сами пожелаете.

Боли клиента — самая мощная точка входа в его доверие. Его может совсем не волновать, сколько льдов уже растаяло в Антарктиде, он переживает, что не может найти работу после карантина. И если давить на то, что ему все равно, в ответ вы получите только раздражение и негативное впечатление. Подстроившись под стремления и переживания клиента, вы запомнитесь, как человек, который понял и предложил реальную помощь в виде продукта или услуги.

Мысль «как заработать на вебинарах» должна сопровождаться анализом аудитории, для которой вы собираетесь вещать.

Причины отказов

Вот основные причины, по которым клиент может сказать «нет». Прочитав примеры выше, вам будет понятнее, что стоит за каждым из них:

  1. Ему не нужен товар
  2. Слишком дорого
  3. Не подходят условия
  4. Не разделяет ваши доводы
  5. Торгуется
  6. Пытается самоутвердиться
  7. Просто плохое настроение

Первые четыре пункта можно отработать, если раскрыть товар с нужных потребителю сторон, обосновать или снизить цену, предложить индивидуальные условия, найти аргументы, которые зацепят.

Последние три пункта изменить очень сложно и часто больше энергозатратно, чем результативно.

Алгоритм закрытия возражений

  1. Выслушать. Это важно для клиента: он ощущает свою важность и ценность, и для продавца это возможность понять потребности человека и на их основе предложить решение.
  2. Присоединиться к клиенту. Людям важно знать, что их поняли и их чувства разделяют. Встав на сторону собеседника, вы будете союзником, а не противником.
  3. Отработать возражение. Зная потребности клиента, раскройте товар с нужной стороны или предложите подходящую альтернативу.
  4. Убедиться, что возражений больше нет. Уточните, на все ли вопросы вам удалось ответить или осталось еще что-то непонятно.
  5. Переведите презентацию к следующему этапу: предложите оформить сделку, выслать коммерческое предложение, назначить встречу.

Типы возражений

Возражения бывают разных видов и разбираться в них нужно с первых слов. Не понимать, с каким типом возражения вы сейчас столкнулись, значит, упускать большой шанс обернуть его в свою пользу.

Отговорка

Клиент хочется от вас «отделаться». Это понятно по фразам + интонации. Чаще всего с этим типом можно столкнуться при установлении холодного контакта (например, звонок по телефону) и очевидным желанием что-то продать.

Примеры таких фраз: «Мне сейчас некогда», «Мне ничего не нужно», «Мне неинтересно». Вы ощутите, что человек готов убежать от вас подальше, лишь бы не продолжать разговор.

Чтобы завязать разговор, нужно сказать фразу, задевающую эмоцию жадности, страха или тщеславия.

  • А если мы повысим ваши доходы в 2 раза?
  • Вы упускаете реальный шанс выиграть автомобиль.
  • Наше предложение разработано именно для таких людей, как Вы.

Клиент может продолжить возражать, но делать это уже осознанно. Ведь вы привлекли его внимание, и теперь его «нет» значит «Я все еще не понимаю, чем это будет для меня полезно». Воспользуйтесь шансом объяснить.

Истинное возражение

Этот вид возражения подразумевает, что человек говорит вам правду. Ему действительно дорого. Он хочет посоветоваться с близкими. У него правда нет сейчас денег. Не всегда человек говорит правду, различить ее от отговорки научит практика.

Закрывать этот тип возражений можно десятками техник, мы разберём 4 самые эффективные:

а) Согласие — призыв

Она по праву считается самой универсальной. Состоит из 4-х этапов, последовательность которых нужно соблюдать. Этапы:

  1. Согласие — Да, вы правы / Абсолютно с вами согласен / Такой вариант вполне реален
  2. Переход — Вот почему / Для этого / Именно поэтому
  3. Аргумент — Мы вернем деньги в течение 30 дней, если Вам не понравится результат / Для работы нужен только телефон
  4. Призыв/вопрос — Потрогайте ткань наощупь, и вам не захочется ее отпускать / Какая модель Вам больше приглянулась?

Ниже мы разберем отработки возражений на реальных примерах.

б) Именно поэтому

Укороченная версия предыдущей техники. Используется в условиях ограниченного времени или мягкого отказа.

На любой отказ мы строим фразу из двух частей: «Именно поэтому + аргумент, переводящий человека на вашу сторону».

в) Вопрос

Эта техника позволяет выяснить дополнительные детали о потребностях клиента.

Вопросы могут быть утвердительные:

«Если мы снизим стоимость, как мы покажем, что наш продукт отличный?»

И уточняющие:

«Почему Вы так думаете? / Что для Вас дорого?»

Утвердительные вопросы не навязывают ваше мнение клиенту, а позволяют сделать правильные выводы самому.

А уточняющие — помогают понять, чего на самом деле хочет клиент. Например, он сказал «вырез на этой рубашке мне не подходит». А какой подходит — непонятно. Вариантов много. Поэтому задаем уточняющий вопрос, чтобы это выяснить и предложить подходящий товар.

Объективное условие

Встречаются варианты, когда человек и правда не может принять решение здесь и сейчас. Есть условия, при которых он должен посоветоваться, например, с партнером. Здесь важно отследить, что это именно тот случай, не наседать на человека, поняв: прямо сейчас он ничего не решит. Но нужно взять под контроль закрытие сделки и отслеживать ее развитие.

Скрытое возражение

Этот тип возражения нужно умело распутывать, как клубок запутанных ниток. Человек может сказать «Мне сейчас это не нужно», но иметь в виду «Мне дорого», «Вы слишком агрессивно продаете», …

Как понять, говорит ли он истину или скрывает причину, можно в несколько этапов.

  • Начинайте отрабатывать возражение, как истинное. Если ваш аргумент закрывает одно возражение, за ним может появиться новое — это неважно. Главное, что одно возражение удалось закрыть, значит, оно было истинным.
  • Если на любой ваш аргумент оппонент продолжает сопротивляться по той же самой причине, тут скрывается объективное условие или скрытое возражение.
  • Выяснить, объективное ли это условие можно так: спросите «Если бы Вам подходил цвет этой юбки, Вы ее купили?». Здесь может быть три варианта ответов: «Да, но цвет не нравится.» — это объективное условие, и вам нужно решить его с помощью рационального предложения. «Нет, потому что еще мне не подходит длина рукава» — это вскрылось еще одно истинное возражение. Отрабатываем его как обычно. «Нет, не куплю» — это скрытое возражение, просто попросите обратную связь, почему именно он не готов купить.

5 рекомендаций для закрытия возражений

1. Долой дешёвые манипуляции

Люди не глупые, они прекрасно понимают, когда ими пытаются манипулировать. И это очень раздражает. Ведите диалог на языке реальных выгод для человека, предлагайте то, что им правда важно, а не сокращайте путь до сделки фразой: «Вот ручка, подпишите».

2. Никогда не говорите «Да, но…»

Эта фраза сильно отдаляет. Она показывает, что вам все равно на чувства клиента. Да, вы послушали его возражение, но вам все равно. Заменяйте любыми другими вариантами.

  • Дорого?
  • Потому что мы продаем только оригинальные аксессуары.

3. Похвала нравится клиентам

Не лесть, а комплимент по делу. Работает не только с девушками, но и с мужчинами. Клиент разбирается в автомобильных деталях, которые вы ему презентуете? Похвалите его: «Я вижу, вы разбираетесь в вопросе. Приятно иметь дело со знающим человеком. Давайте я расскажу разницу между этими товарами»?

4. Заранее аннулируйте возражения

Если вы знаете, что может смутить клиента, предвосхищайте возражения и закрывайте их сами.

«Я думаю, цена показалась вам высокой. Это от того, что наши платья шьются из натуральных тканей высокого качества и очень ограниченными партиями. Это практически эксклюзив».

5. Проявляйте эмпатию

Вам надоело выслушивать одни и те же возражения от покупателей? Они постоянно спрашивают: в чем разница между смесителем за 2 300 и 3 500?

Покупатель никогда не должен заметить тоски в ваших глазах. Искреннее желание помочь сильно повысит шансы на продажу.

Готовые скрипты закрытия возражений

Мы знаем, как важны готовые примеры, на которые можно опереться. Еще раз отметим, что они могут снять возражение полностью, а могут сработать лишь наполовину. Поэтому нужно, в первую очередь, знать ценности своего товара, чем он может быть полезен, для каких людей важна его польза. Так вас не собьет с толку ни одно возражение. Вы четко разграничите: что можно предложить каждому конкретному оппоненту, а с кем действительно можно быстро заканчивать диалог, ведь ему ваш товар не нужен.

Дорого

  1. Какая цена была бы для вас подходящей?
  2. Почему вы считаете, что такая цена за наш товар высокая?
  3. Мы официальные представители марки и не можем занижать цены, иначе вместе с ней придётся снизить уровень сервиса.

Когда вы отработали возражение о высокой цене, подводите сделку к закрытию:

Теперь вы знаете, что наша цена полностью оправдывает качество товара. Вы хотите детальнее узнать еще о каких-то его характеристиках или перейдем к оформлению?

Я подумаю

  1. Хорошо, скажите, вам в целом все понятно о товаре или хотите уточнить еще какие-то детали?
  2. Да, конечно, подумайте. Какую дополнительную информацию вам рассказать, чтобы вы могли принять решение?
  3. Клиенты часто хотят вежливо отказаться, когда говорят «Я подумаю». Пожалуйста, скажите, что именно в предложении вам не нравится.
  4. Именно поэтому я предлагаю вам просто встретиться, чтобы вы рассказали больше о своей компании, я подготовил идеальное предложение для вас, и уже на его основе вам было что обдумать.

Мне неинтересно

  1. При каких условиях вам было бы интересно сотрудничать с нами?
  2. Да, я понимаю, что такое может быть. Поэтому я не настаиваю на покупке прямо сейчас. Я предлагаю просто рассказать о нашем предложении, которое вы можете рассмотреть и сказать ответ позже.

В другом месте дешевле

  1. Наши цены складываются из качества оригинального товара и высокого уровня сервиса. Если цена — единственный критерий выбора для вас, то, конечно, вы можете обратиться туда. Но как думаете, что в том случае страдает: качество товара или сервис?
  2. Если цена — то, что для вас важнее всего, то, конечно, вам лучше обратиться в тот сервис. Но вот вопрос: что им позволяет устанавливать такие низкие цены — неоригинальный товар или низкий уровень сервиса?

Я сотрудничаю с другими

  1. Это здорово. Я не призываю вас разорвать тот контракт прямо сейчас. Просто хочу рассказать о новых возможностях, которые вы можете выгодно совмещать, работая с нынешними партнерами.
  2. Хорошо, что у вас налажены связи. Мое предложение как раз поможет вам снизить цены у действующего поставщика.
  3. А что, если мы предложим цену ниже и выполним работу быстрее?

Когда возражений уже нет, но нет и желания купить, можно напрямую спросить у клиента подсказку:

  1. Подскажите, какой функции вам не хватает в модели этого ноутбука?
  2. Какой аргумент вас убедил бы воспользоваться нашими услугами, несмотря на то, что мы новички на рынке?

Выводы

Работа любого бизнеса включает необходимость закрывать возражения. Начинать подготовку к исполнению этой части нужно с подготовки. Вы самостоятельно или всей командой продавцов выпишите все возражения, которые приходят в голову и на каждое из них составьте минимум по 3 ответа. Затем всем продавцам нужно выучить ответы и начинать использовать их в работе. По ходу работы вы можете корректировать, комбинировать ответы в зависимости от того, с каким типом возражения столкнулись, и клиент с какими потребностями перед вами стоит.

Проникнитесь своим товаром и клиентом. Тогда вас посчитают не надоедливым продажником, а человеком, который реально может улучшить клиентам жизнь своим товаром или услугой.

И помните, что главное — это тренировка. Знания без применения пользы не приносят и продажи не повышают.

Зарегистрироваться на бесплатный вебинар здесь:

«Как открыть онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта»:

5 дурацких способов снять возражение «дорого»

Возражение «дорого» — это одно из самых сложных в продажах, и многие менеджеры, руководители отделов продаж и тренеры ломают головы, думая, как же его снять. Однако, не все попытки бывают удачными. В этой статье мы разберем 10 самых дурацких способов снять возражение «дорого».

1.«Согласен дорого, НО»

В этом варианте наш продавец уже согласился с тем, что цена завышена – и это не хорошо. Как правило, когда клиент говорит слово «дорого», он имеет в виду, что выгод у товара мало и он не понимает за что платить. И нам с этом совершенно незачем соглашаться. Лучше заменить фразу на «понимаю, цена важна…» или «да, это премиальный продукт», но не повторять слово «дорого» за покупателем.

И вторая ошибка – это союз «НО», которые создает ощущение спора с клиентом, как будто вы на разных сторонах баррикад и между вами нет согласия. Лучше сделать шаг назад и задать пару уточняющий вопросов, которые позволят прояснить возражение клиента, например «с чем сравниваете, если не секрет?».

2.«А на какую сумму вы рассчитываете?»

Это вопрос уместен только при продажах действительно дорогих товаров, например, недвижимость или элитные автомобили. При продаже остальных товаров, в 99% случаев у клиента есть деньги и он просто не хочет отдавать их за ваш товар, то есть он видит ценности продукта. А потом это вопрос абсолютно бессмысленный, так как он не отвечает на главный вопрос покупателя, который на деле означает «объясните мне, почему я должен отдать за это деньги?»

3.«Ну же понимаете, что хорошие товары не могут стоит дешево»

В этом варианте отработки возражения конфликтная формулировка, которая грубо звучит. Как правило, в ответ на такую прямолинейность клиенты замыкаются, диалог прерывается и клиент уходит «подумать». Конечно, мы хотим объяснить клиенту, что у нас хороший товар, но эта мысль должны быть подана более мягко и деликатно: сначала принятие, потом уточнение, потом еще раз аргументация выгод.

4.«Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?»

Такой изощренный ответ мы встретили на одной портале, посвященном продажам. Представьте, клиент говорит, что товар того не стоит, а ему в ответ предъявляют, что это у него нет денег на покупку. Даже если это так,  последнее, что стоит делать – это унижать клиента или ставить его в неловкую ситуацию. Человек, которого пытаются выставить нищим, встанет в оборонительную позицию и диалог с ним попросту прекратится. Вы не только не снимете возражение «Дорого», но и в целом испортите настроение клиенту.

5.Молчание

Как ни странно, мы часто встречали рекомендации молчать в ответ на возражение «дорого». Молчать удивленно, молчать возмущенно или убедительно. На деле же, после того, как клиент сказал возражение, вам нужно срочно вернуть диалог с ним и втянуть его обратно в процесс общения. Если же вы пропустите этот момент, то потом вы уже не вернете его, он просто попрощается и уйдет.

Мы разобрали самые неэффективные способы снять возражение «дорого». Если вам необходимо заказать тренинг по продажам, напишите нам: [email protected] или позвоните +7(985) 816 9003. Мы сделаем бесплатный аудит качества работы, предоставим вам отчет и разработаем программу обучения под вашу компанию (онлайн или очно).

Отработка возражений. Что делать, если клиент говорит: «Я подумаю»

Занимаясь продажей товаров или услуг, важно помнить главное правило торговли: никто не хочет расставаться со своими деньгами. Даже если покупка необходима и неизбежна, клиент будет до последнего уговаривать (в первую очередь себя), что не так уж это ему и надо, и вообще денег нет. Почему так происходит и что с этим делать, рассказываем в нашей статье.

Возражения – это сомнения клиента, которые мешают ему совершить необходимое нам действие, т.е. приобретение товара или услуги. Они могут быть как рациональными (основанными на реальных аргументах, препятствующих покупке), так и нерациональными (страхи, сидящие глубоко в подсознании клиента и не всегда им осознанные).

Пример рационального возражения: клиент сомневается, отдавать ли ему ребенка на курсы, т.к. не уверен в компетентности педагога.
Пример нерационального возражения: девушка сомневается в покупке яркой помады, т.к понимает, что постесняется ее носить из-за низкой самооценки.

«Отработка» возражений позволяет избавить клиента от последних сомнений и совершить покупку. Но прежде, чем говорить о способах борьбы с сомнениями аудитории, важно предотвратить самую главную коммуникативную ошибку, за которой стоит множество незавершённых сделок.

Коммуникация с клиентом

Все трубят о правильном определение целевой аудитории и красивой презентации товара. И это, безусловно, важно. Но на этом все общение с клиентом у многих и заканчивается. Дескать, мы знаем, что наш продукт тебе нужен, вот мы его красиво презентовали, выкладывай деньги. А потенциальный покупатель берет и оставляет свои деньги при себе. Подобная ситуация происходит из-за того, что последние сомнения клиента не отработаны. А это никогда не приведет к заключительному этапу  — завершению сделки.

Помните! Наличие возражений – это хороший признак. Они говорят об интересе к вашему предложению. Незаинтересованный клиент просто пройдет мимо.

Типы возражений

Возражения клиента могут быть обусловлены как рациональными причинами (недовольство ценой, сомнения в качестве, большая конкуренция и т.д.), так и нерациональными, вплоть до банального плохого настроения в момент принятия решения. Все возражения условно можно разделить на три группы:

1. Возражения по контакту

Сюда можно отнести отговорки по типу «мне не надо», «мне некогда», «у меня нет на это денег», «нас и так все устраивает» и т.д. Такие возражения еще называют «ложными», т.к. они не скрывают за собой реальной, объективной причины, которая мешает совершить покупку. Возражения по контакту можно сравнить с защитным механизмом, который применяет клиент, боясь, что ему в очередной раз попытаются втюхать что-то ненужное. Вспомните свое поведение в магазине, когда к вам подходит консультант с предложением помочь, а вы убегаете прочь, на ходу бормоча невнятное «нет, спасибо». Вот это и есть возражения по контакту.

Встретить их можно в любой отрасли, в продажах как онлайн, так и офлайн. Задача при встрече с этим типом возражений – продолжить контакт с клиентом, а не бросать его после первого отказа. Главное, не переборщите с настойчивостью. Ваша цель – помочь клиенту решить его проблему (пусть и с помощью ваших услуг), а не просто побыстрее заставить его расстаться с деньгами.

Что делать:
— Играйте на эмоциях клиента.
«После приобретения нашего продукта, вы не останетесь незамеченными у противоположного пола».
— Удивляете.
«Мы готовы предложить скидку именно вам».

Важно! При общении с клиентом, сохраняйте уважительный и дружеский тон общения. Никогда не ставьте себя выше своего покупателя. Можно и нужно быть настойчивым, но никогда – навязчивым.

2. Возражения по существу

Этот тип возникает, когда клиент уже в достаточной мере ознакомился с информацией о вашем товаре, но его не устраивает конкретная деталь: качество, цена за доставку или характеристика товара (из серии «Мне все нравится, но вот было бы оно желтое…»). Здесь, в отличие от предыдущего типа, уже имеется налаженный контакт между продавцом (вами) и клиентом. Главная задача в работе с возражениями по существу – это убедить клиента, оперируя необходимыми аргументами.

Что делать:
— Приведите довод, основанный на реальных фактах.
«Да, наша цена может показаться завышенной, но она обусловлена качеством нашего товара (информация о товаре)».
— Сравните с конкурентами.
«В отличие от N, мы отказались от тестирования на животных и используем только натуральные материалы»
-Смягчите возражение клиента.
«У нас действительно предусмотрена платная доставка, но она будет за счет кампании, если вы наберете товаров на определенную сумму».

3. Возражение принятию решений

После всех красивых слов, презентации и железобетонных аргументов, клиент говорит вам: «Хорошо, я подумаю». Или «Мне нужно посоветоваться с мужем». Этот тип встречается на финишной прямой, когда все ваши козыри выложены и, казалось бы, клиент уже точно никуда не денется. Часто за «спасибо, я подумаю» кроется что-то более серьезное, чем просто желание все еще раз осмыслить. Например, клиента так и не устроило качество продукта, а подобной фразой он просто тактично уходит от продолжения диалога. Здесь важно не останавливать коммуникацию, а помочь клиенту сделать последний шаг и совершить покупку.

Что делать:
— Задайте уточняющий вопрос.
«Что именно вас не устраивает в качестве нашей услуги?».
— Перефразируйте слова клиента.
«Мы правильно поняли, что вы приобрели бы наш продукт, если бы он был немного дешевле?».

Ошибки, которые могут стоить денег

Работа с сомневающимся клиентом – это сложный труд, требующий не только отличное знание собственного продукта и рынка в целом, но и базового понимания человеческой психологии. Каким бы невыносимым не был ваш покупатель, будьте терпеливы и никогда не совершайте этих ошибок:

  • Не давать высказаться клиенту до конца.
  • Говорить клиенту о его неправоте.
  • Ставить себя выше клиента.
  • Быть неуверенным в своих доводах.
  • Демонстрировать незнание продукта.

Универсальный алгоритм общения с клиентом

1. Внимательно выслушайте клиента.

Не будьте слишком самоуверенны. Даже если вы тщательно проработали все возможные «боли» целевой аудитории, это не значит, что вы знаете своего покупателя на 100%.

2. Постарайтесь понять клиента и определите тип возражений.

Это поможет понять, как в дальнейшем строить диалог.

3. Приведите аргументы.

Вы поняли, что именно мешает его сделать последний шаг и совершить покупку.  Веские доводы вкупе с эмоциональным воздействием помогут убедить заинтересованного клиента.

4. Уточните возможные вопросы.

Возражение – это нормальная реакция клиента перед совершением покупки. Умейте поставить себя на его место и понять, по каким именно причинам тот не совершает последний шаг и откладывает завершения сделки. Зачастую фраза «Не уверен, что мне это нужно» кроет в себе «пожалуйста, убедите меня это купить; я сам не могу решиться».

 

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Возражение Дорого и Нам ничего не надо

Как часто менеджеру приходится слышать подобные ответы. У многих опускаются руки и ничего не остается, как попрощаться и положить трубку. Но это не правильно, из таких ситуаций тоже есть выход и возможно продолжение разговора. Существуют универсальные ответы на подобные возражения, применяя которые можно достичь успеха.

Итак, одни из самых распространенных возражений клиента: «Нам ничего не надо» и «У нас уже все есть».

Ни в коем случае не надо воспринимать это как отказ, не упускайте своего клиента. Подготовьте заранее несколько ответов на подобное возражение, для примера несколько универсальных фраз:

  • Я понимаю, что вам не хочется ничего менять, так как у вас уже все отлажено и замечательно работает. И в то же время, я уверен, что мы сможем сделать предложение, которое будет выгодно для вас и вашей компании. Новое — это всегда развитие.
  • Я прекрасно понимаю, что вам не хочется ничего менять. И в то же время, я уверен, что наше предложение вас заинтересует, и мы выиграем вместе.
  • Многие наши партнеры, количество которых постоянно растет, ценят нас за то, что мы всегда выполняем их заказы точно и в срок, а качество, по их словам, очень высокое.
  • Уверен, если в перспективе вы приняли бы решение о сотрудничестве с нами, то и вы остались бы довольны. Буквально вчера один наш клиент оформил большой заказ, хотя до этого так же не хотел ничего менять, его все устраивало. Но увидев наши образцы, он сам убедился в высоком качестве.
  • Конечно, решать в любом случае вам. Просто я хочу предоставить вам больше вариантов выбора. Мне было бы приятно видеть вас среди наши партнеров, количество которых растет. А я в свою очередь сделаю все, чтобы вы остались довольны.
  • Может быть для вас будет удобнее, если я вышлю вам коммерческое предложение с конкурентными преимуществами нашей компании, чтобы у вас было больше вариантов выбора?

Еще одно из часто встречаемых сложных возражений это «Дорого». Сложно придумать объективный ответ клиенту и изменить его мнение, или убедить, что цена оправдана и стоит таких денег. Поэтому необходимо иметь в рукаве несколько козырных ответов и реплик на такое возражение. Можно разыграть удивление, или согласиться с утверждением, как это ни парадоксально, или, напротив, свести вопрос к пустяку. Ведь цена — не самое главное! Несколько рекомендаций по работе с этим возражением:

1. Удивитесь и ответьте вопросом, чтобы клиент аргументировал свое возражение.

Например: «Да вы что! Вы где-то видели такое качество по менее низким ценам?» или «А по сравнению с чем дорого, ведь сейчас так про многое можно сказать?»

2. Согласитесь с возражением: «Да, действительно на первый взгляд кажется, что стоимость достаточно высока. Хотя согласитесь, качество в принципе не может стоить мало, зато и служить она (вещь, модель) вам будет больше. К тому же ценность этой модели как раз и заключается в том, что она, во-первых единственная в своем роде, во-вторых, … »

3. Держите под контролем реакцию клиента.

«Это единственное препятствие, которое затрудняет принятие вами решения о приобретении этого… Остальное вас все устраивает и других причин нет?»

«Таким образом, я правильно вас понял, если мне удастся вас убедить, что эта модель стоит своих денег, то вы готовы рассмотреть вопрос о ее приобретении, ведь верно?» В таком случае хорошо иметь возможность сделать скидку или подарок.

4. Резюмирование преимущества.

«Согласитесь, что данный товар (услуга) стоит своих денег, так как обладает такими достоинствами (перечисляем)….»

5. Проведите прием «Приведение к пустяку»

«А как вы думаете, сколько такое качество, плюс известность бренда должны стоить…»

«Таким образом, если бы эта модель стоила… вы бы ее приобрели?»

6. Продавайте имидж фирмы, если справиться с возражением не удается.

«Да, конечно же, я понимаю, это серьезное решение и все надо тщательно продумать. Если вы примете решение приобрести что-либо у нас, то можете быть уверены в том, что…» Тут можно перечислить ваши сервисные услуги, профессиональный подход и так далее.

7. Ответив на возражение, спросите:

«Мой ответ устраивает вас в полной мере или вам о чем-то рассказать поподробнее (Может нужна дополнительная информация)?»

40+ примеров, тактик и опровержений

Ничто так не победит неопытного продавца, как неожиданное возражение. Большинство продавцов тратят часы на совершенствование своего коммерческого предложения, не задумываясь о том, что будет дальше. Но даже идеальный голос может быть испорчен плохой обработкой возражений.

Если вы устали терять сделки на такие ответы, как «Ваша цена слишком высока», «Сейчас неподходящее время» или «Мы купим, если вы добавите эти функции», пора получить серьезно относится к преодолению возражений.Вместо того, чтобы надеяться, что у ваших потенциальных клиентов не будет возражений ( всегда будут ), потратьте некоторое время на их подготовку.

Воспользуйтесь нашим списком ниже, чтобы начать преодолевать возражения против продаж и заключать больше сделок, или перейдите к любому разделу, в котором рассматриваются наиболее часто встречающиеся типы опровержений.

Давайте начнем с некоторых основных сведений о возражениях против продаж и о наиболее распространенных типах возражений.

Что такое возражения против продаж и как их преодолеть?

Возражение по продажам — это опровержение вашего текущего потенциального клиента в процессе продажи, в котором явно указывается причина, по которой они не будут покупать у вас в данный момент.Среди прочего, это могут быть проблемы с ценой, полезностью продукта или нехватка времени, чтобы пообщаться с вами в настоящее время.

Вот одна важная вещь, которую понимает каждый опытный продавец:

Получить возражение от клиента — это хорошо! Это означает, что у потенциального клиента достаточно интереса, чтобы по крайней мере взаимодействовать с вами, а не просто уволить вас. Для вас, продавца, возражение против продажи — это возможность узнать больше о потребностях вашего потенциального клиента и найти более эффективные способы донести до него ценность вашего решения.

Как обрабатывать возражения против продаж:

Чтобы справиться с возражениями о продажах, вы должны быть готовы, , к тому, что на вас грядет, внимательно выслушать вашего потенциального покупателя и продемонстрировать, что вы действительно понимаете их опасения. Чтобы научиться справляться с возражениями, вам необходимо подготовить ответы на распространенные опровержения со стороны потенциальных клиентов, чтобы вернуть себе преимущество.

Продавцы часто борются с возражениями из-за фактора неожиданности, который их сопровождает — вы этого не ожидали ! Если вам нужно знать, как справиться с любыми возражениями против продаж, эти стратегии помогут убрать шокирующую ценность разговора и вернуть вас к завершению.

10 проверенных стратегий преодоления возражений в продажах

  1. На самом деле прислушайтесь к возражениям — Вы можете подумать, что быстрое реагирование — лучшая тактика, но гораздо лучше внимательно слушать то, что они говорят, чтобы не делать этого. • делать предположения о том, чего они хотят / что имеют в виду.
  2. Найдите время, чтобы понять возражение. — Задайте дополнительные вопросы о том, что они означают, поскольку часто ваш потенциальный покупатель не раскрывает своих реальных возражений.Вместе с ними исследуйте корень проблемы, которая их сдерживает.
  3. Составьте ответ, направленный на их самое большое возражение. — Как только вы это поймете, опровергните их опасения. Если вам удастся преодолеть этот барьер, колл, вероятно, продолжится с меньшим сопротивлением.
  4. Попытайтесь разрешить их возражения в режиме реального времени. — Чем лучше вы сможете сразу же удовлетворить их возражения, тем больше вероятность, что они продолжат процесс продажи.
  5. Держите ответы ясными и по существу. — Длинный ответ, в котором вы продолжаете и продолжаете, вряд ли будет хорошо воспринят, но вместо этого он будет рассматриваться как более «продающий» и менее подходящий для решения их проблем.
  6. Не торопитесь. — Придумывание вещей на месте может доставить вам неприятности; покупатели могут это почувствовать, и это вызовет такой уровень недоверия, который, по всей вероятности, положит конец торговому звонку. Если вам нужна дополнительная информация, спросите или найдите ее.
  7. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение. — Не думайте, что вы удовлетворили возражение только потому, что они принимают то, что вы говорите.Спросите своего потенциального покупателя, как он думает о том, что вы сказали, и помогли ли вы развеять его опасения. Это может помочь вам приблизиться к закрытию или, при необходимости, перейти к решению дальнейших проблем, которые у них есть.
  8. Создайте документ управления возражениями — В этом документе должны быть перечислены 25 основных возражений, с которыми вы сталкиваетесь, а также ответ в 1-3 предложения на каждое. Если вы работаете в команде, работайте над этим проектом вместе.
  9. Попрактикуйтесь в ответах на возражения и запомните их — Вам не нужно повторять их дословно, но вы должны, по крайней мере, запомнить их, чтобы у вас была прочная основа и вы могли представить уверенные, убедительные ответы каждый раз.
  10. СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА. Настройте свой список возражений для рынка — на каждом рынке есть свои возражения, и если вы не готовы к ним, вы потеряете сделки для кого-то, кто есть. Сортируйте свои возражения по группам по рынку и добавляйте возражения, полученные только из определенных областей.

Лучший способ стать мастером этих стратегий — практиковать их во время продажи. Но вы должны быть готовы к этим возражениям, чтобы не потерять продажи, пока вы научитесь справляться с возражениями.Вот возражения, которые вы будете регулярно видеть в продажах.

Наиболее частые возражения против продаж

Разные продавцы сталкиваются с совершенно разными возражениями, не так ли? Неправильно . То, что вы продаете, явно повлияет на мелкие детали возражений, которые возникают у вас, но правда в том, что большинство продавцов сталкиваются с теми же возражениями со стороны своих потенциальных клиентов.

Это типы возражений против продаж, которые большинство людей видит на регулярной основе. Спрыгните к тому, с которым вы имеете дело больше всего, или начните работать по списку.

  • Возражения по поводу цены — нет бюджета, нет денег, цена слишком высока, для покупки нужна скидка (щелкните, чтобы перейти к 8 примерам)
  • Не подходит — продукт не имеет смысла, слишком сложно интегрировать, не для меня (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
  • Не интересно — отмахиваюсь, нам это не нужно, «Это не ты, это я» (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам)
  • Слишком занят — не могу говорить прямо сейчас, может быть, позже, отправьте информацию по электронной почте (щелкните, чтобы перейти к 5 примерам)
  • Привратники — перекладывая деньги, вам нужно поговорить с кем-то еще: «Я нет полномочий »(щелкните, чтобы перейти к 7 примерам)
  • Competition — мы идем с конкурентом, продукт [X] лучше, мы уже заключили контракт (щелкните, чтобы перейти к 6 примерам )
  • Hard NO — не интересно, «Как вы получили мою информацию», «Я ненавижу вас», * щелкните * (щелкните, чтобы перейти к 6 экзамену ples)

Мы собираемся столкнуться с одним из самых серьезных возражений, с которыми сталкиваются продавцы: цена, которая, похоже, не работает.

Преодоление ценовых возражений: опровержения продаж из-за отсутствия бюджета / слишком дорого

Эти возражения будут варьироваться от «Мы просто думаем, что ваш продукт слишком дорогостоящий» до «Мне нужна скидка на покупку» до «Мы уже выделили весь наш бюджет. для такого рода вещей ». Чтобы преодолеть это, вам нужно заверить потенциального покупателя, что значение , которое он получает от вашего продукта, стоит своей цены.

Часто люди используют цену как защитный механизм, чтобы скрыть свои настоящие опасения, — или они просто чувствуют вас, чтобы посмотреть, предложите ли вы скидку.Убедитесь, что вы добрались до сути того, что на самом деле происходит, с возражением по поводу цены.

1. «Ваш товар / услуга слишком дорогая».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш товар слишком дорогой, это не всегда связано с ценой. Во многих случаях у них есть бюджет на ваш продукт, но вы не продемонстрировали достаточной ценности, чтобы оправдать свою цену.

Но иногда речь идет не о цене или стоимости. Иногда ваши потенциальные клиенты будут использовать возражение по поводу цены, чтобы скрыть свои реальные опасения.Первое, что вам нужно сделать, когда вы услышите возражение против цены, — это выяснить, что на самом деле происходит.

Преодолейте возражение слишком дорого : Как вы справляетесь с возражением по поводу цены в продажах?

2. «У нас нет денег».

Когда ваш лидер выбрасывает это, вам трудно продолжать, потому что вероятно, они просто не могут позволить себе вас — прямо сейчас . Лучший способ противостоять этому — стратегически продуманные последующие действия, основанные на их росте.

Отслеживайте, что там происходит, и снова набрасывайтесь, когда увидите некоторый рост, который может позволить вам украдкой уложиться в бюджет.

Преодолейте возражение без денег : Работа с возражением «без денег»

3. «Мы уже израсходовали наш бюджет».

Это очень похоже на возражение без денег, перечисленное выше, но отличается одним ключевым способом, который вы можете использовать, чтобы изменить мнение потенциального клиента: финансирование в конечном итоге вернется.

Вы можете противостоять этой проблеме двумя способами:

  1. Спросите своего лидера, когда к нему вернется денежный поток, и последуйте за ним
  2. Работайте со своим потенциальным клиентом, чтобы продумать, как вы можете выделить часть бюджета на свой продукт или услуги — особенно если ваша услуга поможет им сэкономить деньги

Преодолейте возражения «без бюджета» : 5 способов преодолеть возражения «без бюджета»

4.«Мне нужно выделить этот бюджет на другое место».

Это возражение означает, что есть возможность потратить деньги на то, что вы предлагаете, но ваш потенциальный клиент просто не видит в этом приоритета по сравнению с другими вещами, поэтому они вкладывают деньги в другое место.

Лучший способ противостоять этому — конкретные примеры или тематические исследования о том, как другие компании, подобные их, выиграли от внедрения вашего решения, и бонусных балла, если вы можете показать им, как они на самом деле сэкономят деньги, используя ваше решение. .Из-за этого вашему лиду будет очень сложно возражать, когда дело доходит до составления бюджета и распределения ресурсов.

Освойте бюджет в другом месте. Возражение : Как справиться с возражениями «без бюджета» по телефону

5. «Ваш продукт выглядит великолепно, но цена слишком высока».

Каждый раз, когда потенциальный клиент отказывается от идеи получить скидку еще до того, как он попробует ваш продукт, не сдавайтесь. Вместо этого переориентируйте разговор на самое главное: ваш продукт и, что еще более важно, ценность, которую он создаст для ваша перспектива.

Вместо того, чтобы вести обременительные переговоры о скидках, используйте эту технику, чтобы отсеять плохие совпадения и продемонстрировать ценность для потенциальных клиентов.

Преодолейте возражения против цены : Переговоры о продажах SaaS 101: Как отвечать на запросы о скидках

6. «Я не хочу застревать в контракте».

Многие люди не хотят заключать контракт, особенно если он рассчитан на срок до года. Это ставит под угрозу доступность их денежных потоков и делает обязательства, которые они дают вам сегодня, намного более серьезными, чем подписка на один месяц или один квартал.

Еще они могут сказать: «Мне нужно обдумать это», потому что им нужно убедиться, что это будет стоить взятых на себя обязательств. Чтобы противостоять «мне нужно подумать», которое переходит в «нет», посмотрите, можете ли вы предложить более короткие сроки или предоставить им возможность выйти из контракта через 6 месяцев. Эта подстраховка может означать для них весь мир, но если ваш продукт достаточно хорош, они, вероятно, не воспользуются ею в будущем.

Овладейте тем, что не хотите зацикливаться на возражении против контракта : Как уверенно реагировать на возражения против продаж: план действий, проверенный на практике

7.«Потенциал рентабельности инвестиций просто отсутствует».

Если ваш потенциальный клиент говорит вам, что то, что вы предлагаете, не принесет ему рентабельности инвестиций , которую они ищут, вам нужно показать им, как именно это будет. Наилучший способ противостоять этому — изучение ситуации на примере аналогичной компании, которая видит рентабельность инвестиций от вашего решения.

Не совершайте ошибку, просто повторяя ключевые особенности — они услышали вас в первый раз, и повторение этого не убедит их в том, что рентабельность инвестиций есть. Вам нужно выяснить, как компания вашего потенциального клиента зарабатывает деньги, и дать им конкретный пример того, как ваша услуга, продукт или решение принесут им больше — или сэкономят им больше денег, чем то, что они потратят на вас в процессе.

Преодолейте возражения, связанные с отсутствием рентабельности инвестиций. : Рассмотрение возражений по поводу рентабельности инвестиций и измерение рентабельности инвестиций.

8. «Другой вариант дешевле».

Что ж, с этой логикой трудно поспорить — , если ваша услуга полностью идентична другой, но стоит больше . Но так ли это обычно? Нет! Если бы это было так, вы бы не занимались бизнесом очень долго. Высказывая это возражение, вы должны убедить своего лидера в том, что дешевле — не всегда лучше.

Покажите им, почему ваши услуги стоят дороже — и покажите им , почему это на самом деле означает лучше .Продемонстрируйте, как некоторые из ваших расширенных функций, за которые они будут платить, помогут им увеличить собственные продажи и заработать больше денег, или как это оптимизирует процессы, экономя время сотрудников. Чем лучше вы покажете, как эти небольшие вложения сейчас окупятся в долгосрочной перспективе, тем лучше вы сможете противостоять этому возражению.

Возражение против более дешевого варианта : Другое агентство может сделать это дешевле: возражения против продаж, часть 5 из 5 [+ видео]

Возражения «не подходит»: когда ваш продукт им не подходит

Когда кто-то говорит вам, что вы просто «не подходите» — это больно! Но что на самом деле говорят люди, когда говорят вам это? «Это не ты, это я» — небольшое клише, но эти возражения часто являются вежливым способом сказать: «Я не заинтересован в том, что вы сейчас продаете.

Чтобы разобраться в этих возражениях, используйте критические вопросы, чтобы лучше понять, что сдерживает вашего потенциального клиента, и подготовьте свои ответы, когда вы чувствуете, что они пытаются оттолкнуть вас от продажи звонка.

9. «У нас нет возможности реализовать это решение».

В некоторых случаях это может стать препятствием. Если ваш потенциальный клиент посмотрит на ваш продукт и поймет, что он потребует от него найма другого человека или отвлечет нынешних сотрудников от их обычных обязанностей, они могут полностью списать вас со счетов.

Постарайтесь найти способы, с помощью которых ваш продукт может повысить эффективность работы сотрудников вашего потенциального клиента, чтобы помочь им увидеть долгосрочную выгоду от добавления вашего продукта на свое рабочее место.

Осознайте возражение, которое невозможно реализовать сейчас : 4 возражения, которые необходимо преодолеть, чтобы увеличить продажи

10. «Этот продукт не работает с нашим [X]».

Если ваш потенциальный клиент привержен своей существующей системе / инструментам, а ваш продукт несовместим, вам будет сложно заставить их переключиться.Однако, если вы знаете обходной путь или если ваш продукт устраняет необходимость в какой бы то ни было текущей настройке, объясните преимущества перехода.

Преодолейте возражение «это не работает» : что делать, если ваш потенциальный клиент не хочет менять программное обеспечение

11. «Я никогда не слышал о вас, а ваша компания слишком мала».

Хотя поначалу это может показаться довольно негативным, они косвенно просят больше информации о вашей компании. Расскажите им о своей компании, о том, чем вы занимаетесь, и о том, как вы можете им помочь.

Преодолейте возражение, о котором вы никогда не слышали : Как преодолеть возражение «ваш стартап слишком мал»

12. «Я не понимаю этот продукт / услугу».

Когда вы получите один из этих ответов, вы должны подумать, хотите ли вы продолжать преследовать эту перспективу, поскольку вы не хотите тратить свое время, пытаясь объяснить свой продукт кому-то, кто в конечном итоге вряд ли продвинется вперед с продажа.

Если вы хотите и дальше пытаться добиться продажи, попросите их пояснить, какая часть описания вашего продукта им непонятна, а затем сформулируйте свое объяснение по-другому, чтобы понять, имеет ли оно для них больше смысла.

Преодолейте возражение против функции «Не понимаю» : Простая причина, по которой продукты не работают: потребители не понимают, что они делают.

13. «Я слышал отрицательные отзывы о вашей компании».

Приятно знать, что люди говорят о вашей компании / продуктах со своими коллегами, но когда информация или мнения о вас негативные, от них трудно отказаться.

Вместо того, чтобы изо всех сил защищать свою компанию от любых претензий, которые вам предъявляются, дайте знать потенциальному клиенту, что вы передадите отзыв соответствующему лицу или отделу.Затем предложите им информацию о том, как вы можете улучшить или повысить ценность их компании с помощью вашего продукта / услуги.

Ваша цель — изменить то, как они видят вашу компанию, без прямого противодействия полученным отрицательным заявлениям. Вам также следует избегать негативных высказываний о конкурентах / покупателях, поскольку плохие высказывания о них — это не то, что поможет удержать ваш торговый звонок в нужном направлении.

Преодолейте возражение против плохой репутации : Плохая репутация конкурентов — помогает или мешает продажам?

14.«Ваш продукт для меня слишком сложен».

В этих случаях первое, что вы должны определить, — это то, что потенциальный клиент не понимает, что представляет собой / делает ваш продукт, если они изо всех сил пытаются понять некоторые функции, или сам продукт слишком сложен для них. Если они увидят в вашем продукте что-то, что может создать для них сложности, они не будут заинтересованы в его покупке.

Если проблема заключается только в том, что им нужно дополнительное объяснение функций и характеристик вашего продукта, попробуйте сформулировать это иначе, чем вы это делали раньше.Также убедитесь, что они знают, что могут связаться с вами и группой поддержки вашей компании, если им понадобится помощь в использовании продукта или его настройке.

Преодолейте слишком сложное возражение : Вы слишком усложняете задачу для клиентов?

Опровержения продаж для не заинтересованных: когда они не понимают, почему ваш продукт ценен

Эти возражения аналогичны приведенному выше «не подходит», но отличаются одним ключевым моментом: эти возражающие не прячутся за вежливое оправдание.Когда кто-то прямо говорит вам, что им это не интересно, это означает, что он придумал хотя бы одну вескую причину, по которой они знают, что им не нужно покупать то, что вы продаете.

Чтобы противостоять этим возражениям апатичных или незаинтересованных людей, у вас должны быть какие-то реальные, конкретные причины, по которым они считают, что им не нужен ваш продукт или услуга, категорически неверно. Убедите их изменить свою точку зрения на то, на чем они зациклены, и тогда призыв вернется в вашу пользу.

15.«Мы купим, если вы добавите эти функции».

Требования к функциям являются обычным явлением при продаже корпоративным клиентам. Они привыкли получать то, что хотят, и они хотят, чтобы вы настраивали свое программное обеспечение в соответствии с их потребностями.

Когда потенциальные клиенты требуют функций, которые не соответствуют вашему видению, лучшее, что вы можете сделать, — это уйти. Вы можете потерять некоторые аккаунты из-за этого, но это лучше, чем ставить под угрозу целостность вашего продукта. Кроме того, вы будете удивлены, как часто расторжение сделки — это все, что требуется для заключения сделки на ваших условиях.

Освойте возражение против добавления функций : 2 распространенных возражения против продаж B2B SaaS (и как с ними справиться)

16. «Ваш продукт / услуга — это мода, и она не продлится долго».

Если ваша компания продает первый в своем роде продукт, вам нужно доказать, что ваш продукт задает устойчивый тренд, а не просто увлечение, которое исчезнет так же быстро, как и появилось (пока, непоседа блесны).

Чтобы изменить их мнение, расскажите им о некоторых положительных отзывах, полученных от других клиентов, и предоставьте любую имеющуюся у вас статистику о том, как ваш продукт может улучшить их показатели. убедите их, что вы стоите того.

17. «Я доволен тем, как обстоят дела».

Вы обнаружите, что многие люди не решаются что-либо менять, когда кажется, что дела идут хорошо. Однако, если вы можете заставить их рассказать о любых проблемах, с которыми они сталкиваются, которые вы, возможно, сможете решить, тогда у вас есть шанс. Если они действительно думают, что все идеально, как есть, вы можете отказаться от этого. перспектива и двигаться дальше.

18. «Проблема [X] в настоящее время для меня не важна».

Узнайте, почему проблема, которую решает ваш продукт, не является для них приоритетом прямо сейчас.Есть ли реальные причины, по которым это не является приоритетом, или они просто оправдываются? Постарайтесь создать ощущение срочности, чтобы они отнеслись к проблеме более серьезно и с большей вероятностью рассмотрели возможность продвижения вперед.

Справьтесь с неважным сейчас возражением : Как создать срочность, чтобы закрыть продажи сейчас

19. «Я не понимаю, как ваш продукт мне поможет».

Это еще один раз, когда потенциальный клиент косвенно запрашивает дополнительную информацию. Простая стратегия состоит в том, чтобы объяснить, как ваш продукт может решить проблемы, с которыми они могут столкнуться в их сфере деятельности.Используйте свои знания о проблемах, с которыми сталкиваются другие подобные потенциальные клиенты, чтобы угадать, в чем могут заключаться их основные проблемы.

20. «Вы не понимаете моих потребностей: мне нужно [X], а не [Y]».

Обычно это происходит, когда вы не квалифицировали потенциального клиента должным образом, а вместо этого делали предположения о нем. Сообщите им, каково ваше понимание их ситуации, извинитесь за недоразумения и попросите их еще раз объяснить вам свои потребности.

Убедившись, что вы понимаете, перефразируйте их потребности, чтобы они чувствовали себя услышанными, понятыми и подтвержденными.Двигайтесь дальше, объяснив, как ваш продукт может удовлетворить их потребности теперь, когда вы находитесь на той же странице.

Слишком занят, чтобы иметь с вами дело: возражения против того, чтобы вкладывать в вас время

Да, мы все заняты, так почему ваши лиды всегда говорят вам, что у них нет времени поговорить прямо сейчас? Многие из этих возражений также являются вежливыми отговорками, скрывающими настоящую причину, по которой ваш потенциальный клиент не заинтересован в том, чтобы сесть и завязать настоящий разговор.

Чтобы разобраться с этим, вам снова нужно задать более подробные вопросы, чтобы заставить их выразить реальную обеспокоенность, которую они испытывают.Вы также должны быть открыты для последующих действий и научиться не оставлять дела открытым слишком долго.

21. «Ваше решение сейчас не в приоритете».

Когда потенциальный клиент говорит, что ваш продукт не является приоритетным, верно одно из трех:

  1. Вы продаете не тому покупателю
  2. Вы не ориентируетесь на приоритеты своего потенциального клиента
  3. Ваш потенциальный клиент маскирует их реальные проблемы

Перво-наперво: раскройте, что на самом деле происходит .Затем вы можете настроить свой подход в зависимости от ситуации. В большинстве случаев вы просто неправильно понимаете, что для них действительно важно.

Устраните неприоритетное возражение : Возражение отдела продаж: «Сейчас это не приоритет»

22. «Просто напишите мне дополнительную информацию, и я свяжусь с вами».

У вашего потенциального клиента могут быть добрые намерения, когда он обещает ответить вам, но вы, вероятно, больше никогда о нем не услышите. Когда вы перекладываете ответственность за дальнейшие действия на своих потенциальных клиентов, вы по сути отказываетесь от сделки .

Согласитесь отправить им дополнительную информацию, но пока не кладите трубку. Задайте им открытый дополнительный вопрос, например: «Чтобы я знал, что включить в свое электронное письмо, вы можете мне сказать…» Обычно это снижает их бдительность настолько, чтобы начать разговор, и вам не понадобится это письмо в конце концов.

Освойте возражение по электронной почте, чтобы сообщить мне информацию : 3 возражения по исходящим продажам, которым любой внутренний отдел продаж должен научиться преодолевать

23. «У меня нет времени говорить прямо сейчас.

Если вы слышите это возражение в начале цикла продаж, ваш потенциальный клиент просто пытается отвлечь вас от телефона. Ваш ответ должен показать, что вам нужно всего несколько мгновений их времени, чтобы принести большую пользу.

Если вы услышите это позже в цикле продаж, это означает, что вы проиграли; им было интересно, а теперь нет. Ваша цена превысила вашу предполагаемую ценность, и, пока вы не склоните чашу весов, вы не закроете сделку.

Освойте возражение «У меня нет времени» : Холодный звонок: как ответить на «У меня нет времени»

24.«Скоро купим».

Это возражение — еще один пример благих намерений. Потенциальный клиент может захотеть купить у вас на следующей неделе, но кое-что появится. Следующая неделя превращается в следующий месяц, а следующий месяц в следующий год.

Когда потенциальный клиент говорит, что скоро купит, узнайте, есть ли что-нибудь , которое могло бы сорвать сделку. Если есть, составьте план действий. Если нет, проведите их через виртуальное закрытие, чтобы вы оба точно поняли, что должно произойти дальше.

Преодолейте возражение против скорейшей покупки : Проспект говорит, что скоро купит? Задайте этот вопрос …

25. «Я подумаю».

Когда потенциальный покупатель говорит вам, что он должен «подумать об этом», это означает, что вы, как продавец, еще недостаточно хорошо выполнили свою работу: это помогает им прояснить вопрос, должны ли они покупать то, что вы есть или нет.

И когда вы позволите им подумать об этом … результатом почти всегда будет «нет», или потенциальный клиент просто обратится в МВД и никогда больше не ответит ни на одну из ваших последующих попыток.

Здесь вы хотите спросить: «Мистер Проспект, когда кто-то говорит мне, что они должны об этом подумать, они говорят мне это по одной из этих двух причин: они не заинтересованы в нас или они заинтересованы, но не уверены. Что это такое? »

И в зависимости от того, как они ответят, вы можете приступить к решению их проблемы.

Освойте возражение, позвольте мне подумать об этом: Лучший ответ, чтобы преодолеть возражение, позвольте мне подумать об этом, возражение против продаж

26.«Сейчас слишком много всего происходит — перезвони мне в следующем квартале».

Мы рекомендуем ответить на это возражение напрямую: спросите, что изменится в следующем квартале. Не будьте слишком агрессивными, но не позволяйте им просто отмахиваться от вас или извиняться. Если есть веские причины, по которым им нужно воздержаться, приготовьтесь к дальнейшим действиям с ними.

Преодолейте возражение перезвони мне : Освойте последующие продажи с помощью этой проверенной формулы

Преодоление возражений доллара: когда вы не разговариваете с правильным лицом, принимающим решения

Как пройти мимо привратника, когда снова и снова, они не передадут вас человеку, который действительно принимает решения? Многие из этих возражений связаны с «перекладыванием ответственности» — когда ваше лидерство будет действовать так, как будто следующий ход полностью вне его контроля, — но мы знаем, что это неправда.

Заставьте своего потенциального клиента пересмотреть блокировку вашего доступа к ключевым лицам, принимающим решения, указав на нелогичные аспекты их оправданий и напомнив им о ценности того, что ваш продукт может предложить их команде.

27. Привратник

Привратник живы, они возражают, и во многих случаях они — первое препятствие, с которым вы столкнетесь. То, как вы с ними взаимодействуете, определяет направление всей сделки. Привратники — уникальное возражение, потому что они могут стать одним из ваших самых ценных активов.Если вам удастся убедить их поддержать ваше видение, они станут вашим внутренним защитником и самым активным защитником.

Ваша лучшая стратегия — сначала перестать думать о них как о привратниках. Со временем укрепляйте доверие к ним и демонстрируйте ценность, которую вы можете предложить им или любым другим членам их компании.

Преодолейте возражение привратника : 3 стратегии обхода привратников

28. «Я не могу продать это своей команде».

Вооружите своего потенциального клиента информацией, необходимой ему, чтобы противостоять любым возражениям, которые они могут получить от своей команды.Вместо того, чтобы поддаваться их оценке, что они не могут продать вас или ваш продукт, помогите им подготовиться к тому, чтобы представить ваш продукт своей команде так же, как вы представили его им вначале.

Возьмите возражение против внутренней борьбы : Как продвигать свои идеи внутри компании

29. «Мы сокращаемся прямо сейчас».

Это еще одна ситуация, когда лучше просто отпустить — толкать здесь — неправильный ход. Оставьте вещи на позитивной ноте с вашим контактом, чтобы, когда берег будет чистым, они могли бы обратиться к вам, чтобы забрать вещи обратно.

30. «Я не могу взять на себя обязательства, пока не встречусь с [другими лицами, принимающими решения]».

Чем крупнее компании, которым вы продаете, тем чаще будут проводиться встречи с заинтересованными сторонами. Они замедляют процесс продаж, но также могут быть мощным инструментом продаж. Хитрость в том, чтобы получить приглашение.

В следующий раз, когда ваш потенциальный клиент скажет, что ему нужно встретиться с другими лицами, принимающими решения, узнайте, можете ли вы присутствовать (даже просто по телефону). Если эта встреча проводится между всеми заинтересованными сторонами, вы можете закрыть сделку на месте.

Преодолейте возражения других лиц, принимающих решения. : Советы по продажам B2B: внутренние чемпионы — это здорово, но вы продаете их лицам, принимающим решения.

31. «Я не уполномочен подписывать это обязательство».

Легко! Просто спросите их, с кем лучше всего поговорить, и получите их контактную информацию, чтобы вы могли связаться.

Преодолейте возражение из-за отсутствия полномочий : Подобрать правильное имя для звонка

32. [Экономичный покупатель] «Я не убежден.»

Знайте, когда нужно уйти. К сожалению, не всякая перспектива приведет к успешной продаже. Если контакт, с которым вы общались, не может убедить начальство в том, что ваш продукт того стоит, не теряйте время.

Преодолейте неубедительное возражение : единственное, что вам нужно, чтобы выиграть все переговоры

33. «Я часть группы покупателей».

Если вы не можете предложить те же цены со скидкой, которые получает ваш потенциальный клиент при оптовых закупках у группы других компаний, это будет проблемой.Посмотрите, какие требования предъявляются к их покупательской группе. Разрешено ли им совершать отдельные покупки самостоятельно или они связаны каким-либо контрактом? Подумайте о том, чтобы стать одним из их одобренных поставщиков, или, если вы не думаете, что есть реальная возможность, двигайтесь дальше.

Преодолейте возражение группы закупок : 8 преимуществ групп закупок

Возражения конкурентов: когда вы не собираетесь сравнивать

С этими возражениями труднее всего бороться, потому что вполне возможно, что ваш конкурент предлагает более продвинутый пакет функций или более низкая цена — и вы ничего не можете сделать, чтобы это изменить.Что вы можете изменить, так это взгляд вашего лида на , значение .

Сохранение уверенности в том, что ваш продукт на самом деле лучше, и не позволять себе стать жертвой тактики запугивания — это первый шаг к противодействию этим возражениям. Шаг второй — найти конкретный пример или область, в которой ваш продукт превосходит ваш продукт, и доказать это своим потенциальным клиентам.

34. «У вас отличный продукт, но мы собираемся следовать [отраслевому стандарту]».

При уровне отказов 90% неудивительно, что потенциальные клиенты не решаются вкладываться в стартапы, когда они могут продолжать использовать проверенных компаний.Ваш продукт может быть лучше, но отраслевой стандарт безопаснее.

Уловка для завоевания этих потенциальных клиентов заключается в том, чтобы предложить вариант, о котором они не думали: использовать оба решения. Превратите ситуацию «или-или» в ситуацию «и», и вы сможете закрыть даже самые упорные перспективы.

Воздержитесь от возражений отраслевого стандарта : Возражения против начальных продаж: продажа против действующего оператора

35. «Мы уже работаем с [конкурентом X]».

Если ваш потенциальный клиент уже использует аналогичный продукт / услугу от одного из ваших конкурентов, то он уже знает, что ему нужно что-то, что служит этой цели.Ваша цель здесь должна заключаться в сборе информации об их опыте общения с вашим конкурентом.

Спросите их, что хорошо работает с их текущим поставщиком, а что нет, почему они выбрали его и т. Д. Используйте эту информацию в своих интересах, чтобы представить свой продукт как лучший вариант.

Освойте уже высказанное возражение : Как превзойти своих конкурентов (предлагая их продукт)

36. «Я уже заключил контракт».

Это возражение подразумевает, что, хотя потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, он не хочет получать финансовый удар, чтобы расторгнуть контракт с вашим конкурентом.В этом случае подумайте, можете ли вы предложить им скидку, чтобы подписать с вами контракт вместо этого, или найдите какую-то долгосрочную финансовую выгоду от перехода, которая компенсирует убытки, с которыми им придется иметь дело вначале.

Преодолейте возражения по поводу контракта : Как убедить ваших потенциальных клиентов перейти на другую программу [видео]

37. «Ваше предложение / продукт / компания недостаточно хороши!»

Не попадитесь в ловушку хулигана. Вся их миссия — подорвать вашу уверенность и получить от вас то, что они хотят.Вы уже знаете, что они заинтересованы в том, что вы продаете (независимо от того, какие возражения они могут выдвинуть), но они не думают, что вы это знаете.

Стойте твердо и активно вступайте в разговор, и вы гарантированно перевернете все и получите то, что хотите. Вам просто нужно все время держать в голове один вопрос: о чем они все еще говорят с нами?

Преодолейте недостаточное возражение : Как превратить потенциального хулигана в платящего покупателя

38.«Я доволен [X-конкурентом]».

Подобно № 34, даже если ваш потенциальный клиент доволен использованием одного из ваших конкурентов, вы можете определить области, в которых ваш конкурент не справляется, и, в свою очередь, продвигать свой собственный продукт как то, что соответствует требованиям.

Преодолейте возражение «счастливы вместе» : выделяйтесь и продавайте больше: как представители могут сокрушить конкурентов (веб-семинар с вопросами и ответами)

39. «[X конкурент] рассказал мне [ложное заявление] о вашем продукте / компании».

Убедите их, что эти утверждения не соответствуют действительности.Если у них возникнут дополнительные вопросы по этому поводу, предложите предоставить информацию / доказательства того, что эти утверждения ложны. Это дает вам возможность сообщить потенциальному клиенту дополнительную информацию.

Как справиться с твердым «нет»: когда вы просто не можете привлечь их к работе.

Если ваш торговый звонок дошел до этого момента, трудно продолжать настаивать, особенно если вы имеете дело с грубым поведением. Однако звонок не закончится, пока он не закончится, и даже тогда — он может и не закончиться!

Устранение твердых возражений «нет» означает настойчивость и решение сложных вопросов и проблем, которые возникают у ваших потенциальных клиентов.Это означает, что нужно сделать что-то убедительное, что изменит их мнение. И это означает не позволять себе расстраиваться, когда кажется, что все потеряно.

40. «Нет», «Нет…» и «Нет!»

Есть три разных типа «нет» в продажах. В начале цикла продаж это означает: «Вы не предоставили достаточно ценности», позже в цикле продаж это означает «Еще нет», а в конце цикла продаж это означает: «Я не интересно. »

Каждое «нет» требует разной реакции, поэтому фокус состоит в том, чтобы научиться различать отказы потенциальных клиентов и соответствующие ответы.

Усвойте твердое возражение «НЕТ» : Научитесь любить «нет» (и выиграть в продажах)

41. «Я сейчас занят».

Дайте понять, что вы не будете отнимать у них много времени и просто хотите быстро поговорить с ними о вашем продукте. Если им все же не понадобится несколько минут, чтобы поговорить с вами, договоритесь о последующих действиях.

Преодолейте возражение «Я занят» : Пять новых способов справиться с «Я слишком занят»

42. «Мне это неинтересно».

Если они быстро уволят вас во время вашего первого звонка, договоритесь о последующем звонке или отправьте им электронное письмо с дополнительной информацией, чтобы они могли более тщательно рассмотреть ваше предложение позже.

Доверьте фирме возражение, не заинтересованное : Шесть способов справиться с ошибкой «Мне не интересно»

43. «Как вы получили мою информацию?»

Скажите честно, откуда вы взяли их контактную информацию. Независимо от того, заполнили ли они форму на вашем веб-сайте давным-давно и забыли об этом, или вы встретились на сетевом мероприятии, просто напомните им, что они предоставили вам свою информацию. Если вы взяли их информацию из списка, найденного в Интернете, уважайте их пожелания, если они не хотят, чтобы вы связались с ними.

Мастер «как ты меня нашел?» возражение : 4 причины, по которым потенциальные клиенты опасаются холодных звонков

44. «Я тебя ненавижу».

Если кажется, что ваш потенциальный клиент не ладит с вами по какой-либо причине, подумайте о том, чтобы передать его другому торговому представителю. Это вовсе не обязательно ваша вина, поэтому, если вы думаете, что один из ваших товарищей по команде лучше подходит для того, чтобы справиться с личностью потенциального клиента, постарайтесь сохранить сделку, передав потенциального клиента им.

Преодолейте возражение «Я тебя ненавижу» : 7 шагов для работы с рассерженными клиентами

45.* click *

Когда потенциальный клиент вешает трубку, попробуйте перезвонить ему через несколько минут и не понять, что ваш звонок отключен. Если они снова повесят трубку, попробуйте связаться с другим человеком в той же компании, который, возможно, будет более охотно с вами поболтать.

Преодолейте возражение против зависания : Когда потенциальный клиент повесит трубку, это то, что вам нужно сделать

Дополнительные ресурсы для овладения навыками продаж

Никакая сделка, достойная закрытия, не дается легко, но это не значит вы должны сделать это сложнее, чем нужно.Запомните эти ключевые советы, чтобы превратить возражения в продажи:

  • В следующий раз, когда вы будете практиковать свою презентацию, попрактикуйтесь в навыках работы с возражениями
  • Каждый раз, когда вы успешно преодолеете возражение, запишите, что вы сделали.
  • Поговорите с другими продавцами о ответы, которые работают для них

В следующий раз, когда вы будете разочарованы возражениями вашего потенциального покупателя, помните: любой может продать заинтересованным потенциальным клиентам. Продавцы существуют для трудных клиентов, которые говорят: «Нет», «Может быть, в следующем месяце» и «Да, но…»

Итак, начните преодолевать возражения и не позволяйте им преодолевать вас. Создайте свой документ по управлению возражениями, потренируйтесь в ответах, а затем приступайте к делу и подавляйте его.

Вот наша простая схема преодоления любых возражений против продажи.

СКАЧАТЬ ШАБЛОН УПРАВЛЕНИЯ ОБЪЕКТАМИ

Как ответить на возражение «У нас сейчас нет бюджета»

Чрезвычайно распространенное возражение против продаж состоит в том, что потенциальный клиент скажет: «У нас сейчас нет бюджета». Хотя это может показаться немедленным прекращением шоу, есть несколько ключевых вещей, которые вы можете сделать, чтобы попытаться обойти и разрешить это возражение.

Как реагировать при холодном звонке
Здесь важно понимать, что вы можете реагировать на это по-разному, в зависимости от того, где вы находитесь в процессе продажи.

Если вы, например, участвуете в холодном звонке, вам просто нужно уйти от возражения и продолжить разговор, и вы можете сделать это, перенаправив на один из ваших предварительных вопросов.

Я понимаю.

(Необязательная разрядка) И я хочу, чтобы вы знали, что на данный момент мы ничего не пытаемся продать.

(Опциональная разрядка) Я даже не знаю, хорошо ли вы подходите к тому, что мы делаем.

(перенаправьте на один из уточняющих вопросов) Но если бы я мог спросить вас очень быстро:
Используете ли вы в настоящее время какие-либо инструменты автоматизации для управления уровнями запасов?

Вы также можете перенаправить на некоторые из распространенных болевых точек, которые вы помогаете решить.

Я понимаю. (Перенаправьте на один из уточняющих вопросов) Когда я разговариваю с другими производственными компаниями, часто возникают проблемы, связанные с тем, что обработка заказов занимает слишком много времени, а иногда возникают ошибки.

Вы когда-нибудь были обеспокоены этим?

Хотя, если вы в конце разговора и уже задали кучу вопросов, вы можете просто перенаправить на тему встречи.

Я понимаю. И я хочу, чтобы вы знали, что мы не пытаемся что-либо продавать на данный момент, поскольку мы даже не знаем, подходите вы вам или нет.

Наша цель — просто начать диалог между нашими двумя компаниями, чтобы, если вы дойдете до точки, когда есть доступный бюджет, вы знали, кто мы и что мы можем предложить.

Могу ли я записать в ваш календарь короткий 15-20-минутный звонок в следующий вторник или четверг после обеда?

Как реагировать во время или после первоначальной встречи
Вы можете встретиться с потенциальным клиентом для первой встречи, и это возражение по поводу продажи возникнет. Обратите внимание, что это делается перед любой формальной презентацией или демонстрацией.

Другими словами, вы встречались от 20 до 30 минут, и потенциальный клиент говорит, что у него нет бюджета, и у вас действительно не было возможности показать им свои вещи.Вот как вы можете на это ответить.

Я хотел бы попросить вас сделать мне одолжение и воздержаться от этого беспокойства прямо сейчас. Мы не пытаемся заключить с вами какие-либо распродажи прямо сейчас, поэтому тема доступности бюджета не совсем актуальна.

Все, что мы пытаемся сделать прямо сейчас, — это четко определить, подходим ли мы вам. Вот почему мы хотели бы провести с вами от 20 до 30 минут и показать вам некоторую информацию о том, как мы можем помочь, основываясь на том, чем вы уже поделились.

Мы будем продолжать работу, зная, что у вас есть проблемы с бюджетом, и после этой следующей встречи мы сможем определить уровень соответствия, направление и темп работы. Звучит разумно?

Как реагировать, когда пора закрывать
Это возражение может появиться в конце цикла продаж, когда пора закрывать, и мало что остается делать. На этом этапе вам нужно будет преодолеть возражение, и вот несколько тактик, которые помогут с этим.

  • Разберитесь в корне проблемы: Дело в том, что у них нет денег, они тратят их на что-то другое, не видят ценности в том, что вы предлагаете?
  • Объем бюджета: Есть ли что-то, что можно заменить и, таким образом, высвободить бюджет, потраченный на что-то еще?
  • Сосредоточьтесь на рентабельности инвестиций: Построили ли вы четкое экономическое обоснование окупаемости инвестиций в отношении того, что они предполагают потратить на вас, и определили, каков период окупаемости?
  • Определите источники финансирования: Каков бюджет, который бы заплатил за это, если бы бюджет был доступен?
  • Ищите альтернативные источники финансирования: Есть ли другие бюджеты, которые можно было бы использовать для финансирования этой покупки?
  • Семена саженцев будущего: Какой путь мы выберем при составлении бюджета и планировании, если в какой-то момент будет принято решение о закупке?

SalesScripter предоставит вам карту возражений, которая поможет вам справиться с этим возражением о продаже.

Google

4 шага к преодолению возражений против продаж

Слово «нет» может оказаться непростой задачей.

При продаже, когда вы пытаетесь уложиться в квоту, заключить дополнительную сделку до конца квартала или получить бонус, слово «нет» слишком часто интерпретируется как знак бежать в гору.

Хуже того, некоторые продавцы воспринимают большинство возражений как призыв к борьбе. Неудивительно, что с таким отношением они плохо справляются с возражениями против продаж.Однако, когда мы разберем это, вы увидите, что возражения на самом деле могут быть полезными.

Что такое возражение против продажи?

Возражение против продажи — это явное выражение покупателем того, что существует барьер между текущей ситуацией и тем, что необходимо удовлетворить перед покупкой у вас. Другими словами, это явный сигнал о том, что вам нужно еще поработать в процессе продажи.

Наиболее частые возражения против продажи

Возражения продаж часто указывают на то, что вы не представили покупателю аргументы в пользу ценностного предложения.Обычно возражения против продажи попадают в одну из следующих категорий:

  • Потребность : Покупатель еще не осознает или еще не признает необходимость решения проблемы.
  • Срочность : Покупатель еще не понимает, почему проблема актуальна.
  • Доверие : покупатель чувствует неуверенность в вас, вашем решении, вашей компании или ваших результатах.
  • Деньги : Покупатель сообщает, что деньги будут проблемой.

Звучит знакомо? Хотя эти распространенные возражения против продаж могут показаться крутыми склонами, которые необходимо преодолеть, не отчаивайтесь: возражение указывает на то, что покупатель заинтересован, что определенно превосходит апатию.

Но у вас еще есть над чем поработать.

Четырехэтапный подход к преодолению возражений против продаж

Не расстраивайтесь, когда покупатель указывает, что он не готов к покупке. Используйте следующие четыре шага, чтобы преодолеть возражения против продаж и приблизиться к продаже.

Используйте четырехэтапный подход к преодолению возражений против продаж

  1. Слушайте
  2. Понять
  3. Ответить
  4. Подтвердить

1.Полностью выслушайте возражение

Ваша первая реакция, когда вы услышите возражение, может быть сразу же и ответить немедленно. Сопротивляйтесь этому искушению. Когда вы реагируете слишком быстро, вы рискуете сделать предположения относительно возражения. Вместо:

  • Найдите время, чтобы полностью выслушать возражение
  • Не защищаться
  • Приучите себя игнорировать любые негативные эмоции, которые вы можете испытывать
  • Сосредоточьтесь на том, что говорит покупатель, и на бизнес-проблеме, которую вы помогаете решить
  • Слушайте с намерением полностью понять опасения покупателя без предвзятости и предвкушения
  • Позвольте вашему языку тела и словесным подтверждениям сообщить покупателю, что вы внимательно слушаете

2.Полностью разобраться в возражении

Многие возражения скрывают основные проблемы, которые покупатель не может или не готов сформулировать. Часто проблема заключается не в том, что покупатель сначала говорит вам. Ваша задача — добраться до сути возражения — полностью понять его и его истинный источник.

Для этого попросите у покупателя разрешение разобраться и изучить проблему. Оттуда еще раз выразите озабоченность, как вы ее понимаете. Иногда, когда вы повторно формулируете возражение, покупатель видит проблему более полно, и в результате вы приближаетесь к истинному источнику возражения.

Даже после того, как покупатель подтвердит, что вы все поняли, спросите: «Что еще?» и вопросы «Почему» для уточнения. Часто это ответ на последнее «Что еще?» в котором содержится самое серьезное возражение, которое вам нужно преодолеть, чтобы продвинуть продажу вперед.

3. Отвечайте правильно

Убедившись, что вы обнаружили все возражения, сначала рассмотрите наиболее важное возражение. Как только вы преодолеете величайшее препятствие на пути к дальнейшему продвижению, другие проблемы могут перестать иметь для покупателя такое большое значение.

По возможности постарайтесь решить их проблему сразу же. Чем эффективнее вы сможете решать проблемы в режиме реального времени, тем больше у вас шансов на продвижение продажи. Если вам нужна дополнительная информация для решения конкретной проблемы, вам, возможно, придется что-то найти или исследовать дальше.

Не торопитесь — когда покупатели чувствуют, что продавец импровизирует, это вызывает недоверие. Многословные ответы тоже могут показаться неискренними, поэтому старайтесь отвечать четко и по существу.

4. Подтвердите, что вы удовлетворили возражение

После того, как вы ответили на возражения покупателя, проверьте, удовлетворили ли вы все его возражения. То, что они кивнули во время вашего ответа, не означает, что они согласны со всем, что вы сказали. Спросите, доволен ли покупатель вашим решением, и при необходимости объясните свое решение. Иногда вам нужно пройти через процесс, чтобы преодолеть возражения против продаж, а не быстро ответить или а-а-а-а.

Если покупатель не готов, не пытайтесь взять на себя обязательство.Не принимайте равнодушное «да» в качестве ответа. Многие покупатели сразу же примут решение, но как только вы окажетесь вне поля зрения или не разговариваете по телефону, возражение все равно останется.

Несколько вещей, о которых следует помнить при работе с денежными возражениями при продажах

Описанный выше четырехэтапный подход применим ко всем видам возражений против продаж. Однако давайте сосредоточимся на одном из самых сложных и распространенных возражений: деньгах.

Стратегии ответа на возражения против денег

Чтобы преодолеть возражения по поводу денег без снижения рентабельности, помните о следующих рекомендациях:

  • Выбирайте слова с умом: Как бы вы ни хотели ответить: «Вы получаете то, за что платите» или «Это наши гонорары, и мы стоим каждого пенни», — нет.На возражения, связанные с деньгами, нет бойкого и лаконичного ответа.

  • Дело не только в деньгах: Цена часто является отвлекающим маневром. Работайте, чтобы выявить реальное возражение. (См. Ниже 6 типов денежных возражений.) Задавайте вопросы. Узнайте, действительно ли деньги являются проблемой, с помощью одного простого вопроса: «Если бы деньги не были объектом, что тогда?» Обычно это приводит вас к основному возражению против продажи.

  • Вернуться к стоимости: Дайте четкое представление о ценности решения, которое вы установили в процессе продажи.Правильный покупатель обычно может «найти» деньги, если цена слишком высока, чтобы от нее отказаться — если предложенное вами решение особенно хорошо отвечает его потребностям. В большинстве случаев, когда покупатели говорят: «Ваша цена слишком высока», на самом деле они говорят: «Я не вижу ценности вашего решения».

  • Спросите: «Какая часть вам не нужна?» Просмотрите составные части решения. Это может привести либо к сокращению объема, либо к тому, что покупатель поймет, что весь пакет является лучшим решением.

  • Не говори о структуре затрат: В конечном итоге вы спуститесь по скользкой дорожке, если начнете оправдывать свою цену своими затратами.

  • Не снижайте цену на пустом месте: Если вы готовы просто снизить цену, вы говорите покупателям, как вы работаете. Вместо этого исследуйте новые возможности, измените объем или сделайте сделку, которая может изменить цену. Произвольное снижение цены может посеять недоверие и создать прецедент для более низких цен, пока вы работаете с этим покупателем.Всегда торгуйте ради ценности.

  • Поддерживайте равноправные отношения: Не ищите совета в своей организации, даже если вам, возможно, придется.

  • Убедитесь, что вы разговариваете с лицом, принимающим решения: Возможно, вы имеете дело не с тем покупателем, который недостаточно высок в организации или не принимает экономические решения. Деньги, безусловно, являются для них возражением, потому что они не могут нажать на курок, даже если бы захотели.

6 типов денежных возражений

Возражения против денег бывают разных видов и часто означают совсем другое. Постарайтесь разобраться в сути возражения. Вот 6 распространенных возражений против денег, как они звучат и что означают:

  1. Удар назад

    Что говорит покупатель: «Ого, это много. Можем ли мы сделать это с меньшими затратами? »

    Что это означает: Это исходит от покупателя, который всегда просит снизить цену, потому что это сработало в прошлом.Их философия заключается в том, что спросить не помешает.

  2. Блеф

    Что говорит покупатель: «О, у меня нет денег. Нам нужно будет сделать это с меньшими затратами ».

    Что это означает: У покупателя есть деньги, но он не хочет, чтобы вы об этом знали. Это уловка, чтобы увидеть, как низко вы упадете.

  3. Вызов ценности

    Что говорит покупатель: «Это слишком дорого. Деньги будут проблемой.”

    Что это означает: Покупатель не видит ценности, которую дает ваше решение. Возможно, они не могут оправдать трату больше, чем раньше.

  4. Возврат бюджета

    Что говорит покупатель: «Это не входит в бюджет».

    Что это означает:

    • (a) Это правда, и они хотели бы увидеть, над чем можно работать.
    • (b) Это правда, и они используют это в качестве разменной монеты.
    • (c) Это неправда, и они просто это говорят.
  5. Давление конкурентов

    Что говорит покупатель: «Мы получили другие предложения, и ваша цена самая высокая».

    Что это означает:

    • (a) Это правда, и они используют это как козырную карту.
    • (b) Это неправда или, по крайней мере, не вся правда.
  6. Готово

    Что говорят покупатели: «Слишком много денег.Перезвони мне, если сможешь спуститься ниже ».

    Что это означает:

    • (а) Это блеф, они предполагают, что вы вернетесь с более низкой ценой.
    • (b) Это не блеф, они надеются, что вы снизите цену для ведения бизнеса.

Важно следовать описанным выше стратегиям для работы с каждым из этих типов денежных возражений.

Преодоление возражений против продаж — это значит не спускать глаз с приза

Столкнувшись с возражениями по поводу продаж, не упускайте из виду свою конечную цель: преодолеть возражения по поводу продаж и продвигаться вперед, чтобы заручиться поддержкой покупателя.

При транзакционной продаже продавцов учат преодолевать возражения любой ценой. Это не работает для более сложных продаж. Если вы просто рассмотрите возражение, не рассмотрев его полностью, основная причина возражения, как правило, снова будет вас преследовать.

Помните, вы должны работать с этими людьми, когда закончите им продавать!

Мы также напоминаем продавцам, что возражения имеют смысл: они часто являются признаком того, что происходит что-то еще.Ваша цель — полностью понять возражение, изолировать его и надлежащим образом ответить на него — не обязательно опровергать, опровергать и аргументировать. Возможно, вам придется обосновать свое мнение о том, как преодолеть возражение, вместо того, чтобы быстро отвечать на ходу.

Используйте четыре шага, чтобы выслушать, понять, ответить и подтвердить, и вы укрепите свои отношения с покупателями, преодолеете препятствия в процессе покупки и приблизитесь к продаже.

Чтобы получить дополнительные советы по преодолению возражений против продаж, загрузите нашу бесплатную техническую документацию Как реагировать на возражения против продаж .

Как преодолеть 10 самых распространенных возражений против продаж

Возражения бывают самых разных форм и размеров и поднимают свою уродливую голову на протяжении всего процесса продажи.

Скорее всего, вы встречали такие ответы, как:

  • Мне нравится ваше решение, но я не думаю, что оно сработает для нас
  • Я разговаривал с несколькими другими поставщиками, и ваша комиссия как минимум на 20% выше
  • Звучит неплохо в теории, но на обозримое будущее у меня довольно полная тарелка
  • Мы уже работаем с кем-то, кто удовлетворяет все наши потребности в этой области
  • Я просто не думаю, что такой проект уместен в рамках нашего текущего бюджета

Преодоление возражений — важный шаг к выигрышу любой продажи.Ваш подход к работе с возражениями часто определяет разницу между привлечением нового клиента и потерей возможности.

Что такое возражение?

Когда вы думаете о возражении, первое слово, которое приходит на ум, — это NO . Возражение продаж — это выражение покупателя о том, что существует барьер между тем, что вы предлагаете, и потребностью, которую он хочет удовлетворить.

Проще говоря, возражение против продажи — это указание на то, что покупатель не готов покупать у вас по определенной причине.Но не расстраивайтесь, если покупатель не готов совершить покупку.

Никто не сказал, что путь к успешному продавцу проходит через « Да! Я принимаю ваше предложение »или« Я с нетерпением жду продолжения сотрудничества с вами »и все другие заявления, указывающие на успешную продажу.

Некоторых покупателей сложно убедить. Путь к успешной продаже — это американские горки, наполненные взлетами, падениями и возражениями.

10 самых распространенных типов возражений против продажи

Возражения, как правило, делятся на четыре общие категории, независимо от продукта или услуги, которые вы продаете:

1.Отсутствие необходимости

Покупатели либо не видят необходимости решать проблему, либо не осознают, что проблема есть. В этом случае то, что вы продаете, не находит отклика у покупателя или они просто не видят ценности в том, что вы предлагаете.

Как вы исследуете потребности своего клиента?

  • Продавайте результат, а не процесс : никто не хочет тратить время на разговоры о процессе. Людей больше интересует результат. Когда вы сосредотачиваетесь исключительно на добавлении ценности, вы позиционируете себя как более высокую ценность для потенциального клиента.
  • Изучите отрасль своего клиента изнутри : изучите или вместо этого изучите своего потенциального клиента. Присмотритесь к бизнесу, компании и даже конкурентам потенциального клиента. Эти знания дадут вам идеи и понимание того, что именно ищут ваши потенциальные клиенты, и области, в которых вы можете повысить ценность.
  • Не торопитесь, : даже узнав что-нибудь о своем клиенте, не торопитесь, чтобы копнуть еще глубже. Стремитесь обнаружить первопричину потребности.
  • Изучите несколько возможностей : задайте себе несколько вопросов и разнообразьте свои исследования. Это раскроет различные причины потребностей ваших клиентов и многочисленные возможности их удовлетворения.

2. Отсутствие срочности

Покупатели не видят полной отдачи и ценности вашего решения. Обычно, когда важна срочность, другие приоритеты важнее вашего проекта.

Когда потенциальные клиенты демонстрируют отсутствие срочности, вы не показываете, насколько ценно ваше предложение.

Вы можете помочь потенциальным клиентам увидеть вашу ценность:

  • Сосредоточение внимания на их болевых точках : продажа, основанная на боли, заключается в том, чтобы выявить боль вашего клиента и надавить большим пальцем на больной нерв, а затем показать им, как ваше предложение поможет облегчить боль.
  • Выйдите за рамки боли : после определения болевых точек сосредоточьтесь на крайностях и поговорите о долгосрочных выгодах и вознаграждениях, которые, вероятно, получит потенциальный клиент.
  • Обсуждение номеров : это важно в основном для компаний B2B, которые стремятся повысить рентабельность инвестиций.Представьте числа, чтобы определить рентабельность инвестиций, долларовую стоимость и размер прибыли.

3. Недоверие

Покупатели не уверены в вас, вашем решении или вашей компании. В этом случае покупатели могут иметь потребность и хотят ее удовлетворить, но они не верят, что вы можете достичь или выполнить то, что обещали. <

Вот два совета о том, как завоевать доверие потенциальных клиентов:

1) Будьте искренними и открытыми :

По правде говоря, никому не нравится «традиционный продавец», который чрезмерно хвалит его товары / услуги.Короче говоря, не зацикливайтесь на себе. Это изображает вас глупым продавцом, который больше сосредоточен на продвижении продаж, чем на помощи своим клиентам. Вернитесь к основам взаимодействия. Постройте отношения со своим потенциальным клиентом. Задавайте вопросы о потенциальных клиентах, проявляйте интерес к их деятельности и, самое главное, открыто и прямо говорите о своем предложении.

2) Обратите внимание на своего потенциального клиента:

Найдите баланс между обсуждением вашего предложения и заданием вопросов. Сделайте разговор улицей с двусторонним движением.Время от времени вы можете отвлечься от разговора о продажах и рассказать историю об одном из ваших клиентов или поговорить о чем-то еще в целом, например, о том, что происходит в новостях, последних рыночных тенденциях и т. Д.

4. Недостаток бюджета

Хотя это наиболее частое возражение, возражения по ценообразованию также могут быть маскировкой для чего-то еще. Важно вникнуть в суть дела.

Определите, к какой категории относятся возражения по мере их возникновения, чтобы вы могли эффективно на них реагировать.

Вы можете справиться с возражением о нехватке денег по:

  1. Разбейте цену на небольшие варианты выставления счетов : вместо того, чтобы говорить об общей структуре затрат, вы можете обсудить ее в часах или неделях.
  2. Сосредоточьтесь на ценности : обоснуйте свою ценность, прежде чем обсуждать цену. Помните, что ценность попирает стоимость.
  3. Сделайте предложение гибким : не делайте предложение слишком жестким. Предпочитаю предлагать свое решение в разных частях. Вы можете спросить, какая часть предложения не нужна вашему клиенту, и избавиться от нее.

5. Возражение в отношении продукта

Иногда покупатель может высказать возражение, связанное с продуктом. Например, комментарии вроде «Этот продукт не так хорош, как то, что предлагает ваш конкурент» или «Ваш продукт звучит немного сложно. Мы бы предпочли более простую модель », которая отражает озабоченность потенциального клиента производительностью продукта.

Довольно часто потенциальные клиенты могут не полностью понимать функциональность и особенности, особенно когда речь идет о сложных покупках, влияющих на работу компании.

Когда покупатели высказывают возражения по поводу продукта, вам нужно подробно объяснить это. Вы можете разыграть это по:

  1. Описание характеристик, функциональности и гарантийной политики продукта.
  2. Использование отзывов, чтобы подробнее рассказать о том, как другие клиенты используют продукт.
  3. По возможности, провести полную демонстрацию продукта.
  4. Представление отраслевого или стороннего исследования в поддержку вашего утверждения.

6. Отсутствие полномочий

Типичное торговое возражение, с которым вы столкнетесь, особенно когда имеете дело с хорошо зарекомендовавшими себя компаниями, — это недостаток полномочий.Потенциальный клиент может посоветовать, что они не критикуют, когда дело доходит до покупки.

Вы можете начать с дополнительных вопросов об упомянутом человеке. Получите как можно больше информации, так как вы будете разговаривать с ними при закрытии сделки. Спросите о:

  • Отдел, в котором они работают
  • Как с ними связаться
  • Их наличие
  • Должны ли они также подчиняться «вышестоящей» власти

Кроме того, вы можете попросить свою цель дать им обзор вашего продукта или услуги перед встречей.Это упростит вашу коммерческую подачу. Все, что вам останется делать, — это дополнять, уточнять и развивать то, что они уже знают.

7. Возражение источника

Некоторые потенциальные клиенты могут быть довольны вашим продуктом, но их неуверенность заключается в ведении дел с вами как продавцом или с компанией в целом. Это то, что я называю возражением источника.

Хотя это случается нечасто, важно быть готовым ко всему, что встречается на вашем пути в качестве продавца.

Потенциальный клиент может высказывать комментарии о вашей репутации, стабильности, безопасности или продолжительности деятельности вашей компании.Вы можете рассматривать возражения источника как окно, чтобы подробно рассказать о сильных сторонах вашей компании или вас самих.

Расскажите подробнее о компании и о том, как долго она существует. Расскажите о некоторых из самых старых клиентов, с которыми вы работали, о причинах, по которым они работали с вами, и о том, как вы проявляете приверженность своим клиентам. Также расскажите о том, как минимизировать риски и обеспечить безопасность.

В конце концов, ваша цель должна заключаться в том, чтобы завоевать доверие потенциальных клиентов.

8. Возражение по поводу содержания

Если потенциальный клиент доволен текущим продуктом или услугой, которую он использует, не обязательно означает, что его потребности полностью удовлетворены.Покупатель может выразить возражение: «Я доволен продуктом XYZ» или «Спасибо, но мы уже используем XYZ».

Ни одно из этих утверждений не означает определенного NO . Столкнувшись с возражением по поводу удовлетворенности, первое, что нужно сделать, — это глубже исследовать и выяснить, почему они выбрали продукт / услугу, которые используют в настоящее время. Кроме того, спросите, что им в этом не нравится и чего не хватает.

Это поможет вам найти уникальное торговое предложение и способы повышения общей ценности вашего предложения.Нацельтесь на пробелы, оставленные существующим продуктом, чтобы показать потенциальному клиенту, чего им не хватает.

Убедитесь, что вы можете подкрепить свои аргументы, чтобы создать веские аргументы.

9. Возражение, связанное со временем

Возражения, связанные со временем, вращаются вокруг нехватки ресурсов. Единственное отличие состоит в том, что покупатели используют нехватку времени, чтобы замаскировать свои реальные возражения.

Потенциальный клиент может утверждать, что он слишком занят, чтобы разговаривать, и может даже попросить вас перезвонить или посетить через определенное время. Лучший способ справиться с этим возражением — спросить, что их беспокоит.

Это не способ опровергнуть их заявление о том, что они заняты. Вместо этого вы пытаетесь понять, почему они быстро отклоняют ваше предложение. Возможно, ваш потенциальный покупатель просто переоценивает время и ресурсы, которые займет ваше предложение.

Или, если они знают точное время, которое потребуется, они скептически относятся к тому, стоит ли полученная ценность того.

Вы можете объяснить, что ваше предложение не займет много времени, а ценность, полученная от всего опыта, окупится.

10.Агрессивное возражение

Как продавец, вы встретите всех типов покупателей. Иногда вы столкнетесь с агрессивным потенциальным клиентом, который откажется от вас самым неприятным образом.

Прежде всего, вы должны понимать, что некоторые люди от природы суровы, и вы мало что можете сделать, чтобы изменить их характер. Сохраняйте спокойствие. Резкие ответные меры только усугубят ситуацию.

Также агрессивный потенциальный клиент расскажет вам о своем опыте. Возможно, ваш потенциальный покупатель просто устал от назойливых продавцов.

Однако, если вы чувствуете, что ваши личности будут только противоречить друг другу, вы можете передать потенциального клиента своему коллеге.

Помните: не все потенциальные клиенты конвертируются в продажи. Поэтому, когда кажется, что дела идут не так, закончите разговор вежливо и на высокой ноте.

Как вы отвечаете на возражения по поводу продаж?

Мы уже установили, что возражение является частью должностных инструкций продавца. Но вы всегда можете превратить НЕТ в ДА! Чтобы преодолеть это препятствие, вы должны научиться реагировать на возражения против продаж.

Давайте более подробно рассмотрим конкретные возражения, с которыми вы, вероятно, столкнетесь в своей повседневной деятельности, и способы их решения.

Возражение №1: Цена вне моего диапазона

Как упоминалось ранее, возражение против цены — один из наиболее распространенных типов возражений против продажи, с которыми вы можете столкнуться. Иногда потенциальные клиенты используют цену, чтобы вежливо отклонить ваше предложение.

проспект:

«Извините, меня не интересует ваше предложение. Цена немного завышена и выходит за рамки моего бюджета.’

Продавец:

«В настоящий момент наше предложение может показаться немного дорогим, но я обещаю, что в долгосрочной перспективе оно того стоит. Это повлияет на вашу компанию следующим образом XYZ. Один из наших клиентов беспокоился о том же, но в настоящее время он очень доволен результатами ».

Не останавливайтесь на достигнутом. Покопайтесь глубже и узнайте, сколько они готовы потратить, или разбейте структуру затрат:

«Сколько вы готовы потратить на наше предложение?»

ИЛИ:

«Мы можем предложить вам X, потому что это то, что сейчас нужно вашей компании.Это будет очень ценное вложение для вашей компании ».

Возражение №2: я вам перезвоню

Это классическое возражение против отсутствия срочности продажи. Потенциальный клиент может возразить, намекнув, что он не может дать вам немедленный ответ, не проконсультировавшись со своим начальником.

проспект:

«Ваше предложение звучит заманчиво, но позвольте мне поговорить с моим начальником, и мы свяжемся с вами. Спасибо. »

Продавец: (Будьте умны и закройте любое окно, чтобы не сомневаться в дальнейшем)

«Если хотите, вы можете организовать встречу с начальством, и я с радостью расскажу о нашем предложении и его преимуществах для вашего бизнеса.Как будет звучать следующая неделя? »

Возражение №3: Я не думаю, что ваша компания нам подходит

Большинство клиентов не говорят вам открыто о том, что они не уверены в возможности вести с вами дела. Как продавец, вы должны читать между строк.

проспект:

«Спасибо, что нашли время обсудить с нами свое предложение. Звучит, конечно, заманчиво, но я не думаю, что ваша компания нам подходит ».

Продавец: (Расскажите, как ваше предложение помогает вам выделиться среди конкурентов)

«Я ценю вашу честность.Но у нас один из лучших XYZ на рынке. Это признают даже наши клиенты. Мы можем предложить вам пробный период со скидкой, и если вам понравится то, что мы предлагаем, мы сможем продолжить работу ».

Возражение №4: Мне нравится ваше предложение, но оно мне сейчас не нужно

Это сложнее всего проглотить возражение против продажи. Итак, потенциальный клиент открыто признал, что он не нуждается в ваших продуктах или услугах, и окно продаж, вероятно, закрыто навсегда.

проспект:

«Честно говоря, мне не нужно то, что вы предлагаете.Думаю, пройду. Спасибо за уделенное время ».

Продавец: (Измените характер вашего предложения)

«Я ценю вашу честность. Но что вы думаете о XYZ? Я считаю, что это лучше знакомит с характером вашего бизнеса и с тем, что ищут ваши клиенты ».

PS: Если это не сработает, сделайте шаг назад, узнайте о предпочтениях своих клиентов у конкурентов и полностью измените или переупакуйте свое предложение.

Простой процесс преодоления возражений

В следующий раз, когда вы будете на телеконференции, и у вас появится возражение, выполните этот простой и эффективный процесс, чтобы обработать возражения и продвигать продажу.

Слушайте : Когда продавцы слышат возражение, их первым побуждением может быть немедленное рассмотрение возражения. Они хотят немедленно преодолеть это и двигаться вперед с закрытием.

Это, однако, оставляет скрытые и не озвученные возражения, скрывающиеся под поверхностью. Вместо того, чтобы отвечать сразу, спросите покупателя: «Что еще?» Разберитесь в том, что их действительно беспокоит. Дайте им возможность высказаться. Пусть тишина наполняет воздух, пока они обдумывают вопрос.

Вы можете обнаружить, что их первое возражение не является реальной проблемой.

Понять : Постарайтесь понять возражение. Если вы выполнили первый шаг, то знаете, что многие возражения скрывают основные проблемы, которые покупатель не готов сформулировать. Часто проблема заключается не в том, что покупатель сначала говорит вам.

Попытайтесь понять суть возражения. Используйте вопросы «почему», чтобы прояснить ситуацию. Такие вопросы, как:

  • Почему вы так думаете?
  • Почему это важно?
  • Что вызвало у вас такое беспокойство?

Ответьте : Решайте возражения и проблемы после того, как вы их обнаружили и поняли.Сначала обсудите самый важный из них и, если возможно, постарайтесь немедленно решить проблему. Если это возражение, которое вам нужно рассмотреть, сообщите им, что вам нужно предпринять, и когда вы вернетесь к ним.

Не позволяйте возражениям задерживаться дольше, чем необходимо, и не оставляйте возражения нетронутыми или без внимания.

Подтвердите : Работайте, чтобы заручиться поддержкой покупателя в отношении решения. Спросите покупателя, довольны ли он решением, а не просто предполагайте, что да.Спросите, есть ли другие проблемы. Не двигайтесь вперед, пока все опасения не будут решены с подтверждением.

Некоторые возражения требуют определенного процесса, и немедленного ответа не будет. В этом случае назначьте другое время, чтобы продолжить обсуждение.

Этот процесс настолько мощный и эффективный, потому что он решает проблему, с которой сталкивается большинство продавцов: они слишком быстро спешат преодолеть возражения против продаж. Покупателям это не нравится, и это заставляет их защищаться.С помощью этих четырех шагов торговые представители с большей вероятностью завоюют доверие потенциальных клиентов, чтобы затем развеять их опасения. прежде чем развеять их опасения.

Заблаговременное планирование общих возражений

Подумайте о распространенных возражениях, которые вы слышите, и запишите их. Тогда спросите себя:

  • Как вы можете ответить на это возражение? Каковы разные ответы или варианты переговоров для каждой ситуации?
  • Какие действия вы можете предпринять в будущем, чтобы свести к минимуму это возражение? Заблаговременное рассмотрение возражений до того, как покупатель сможет их сформулировать, может помочь ускорить процесс продажи.

Заблаговременное обдумывание возражений и отработка того, как вы будете реагировать, будут иметь большое значение для эффективного рассмотрения и преодоления возражений.

В следующий раз, когда вы столкнетесь с возражением, не забудьте выслушать, понять, ответить и подтвердить. Следуйте этому процессу, и вы не только преодолеете возражения, но и выиграете больше продаж.

Преодоление возражения «У нас нет денег»

Большинство потенциальных клиентов тратят деньги на слишком большой счет за коммунальные услуги, когда они могут вносить основную сумму и проценты на новое оборудование, что позволит сэкономить разницу и многое другое.Тем не менее, вы услышите одно и то же возражение: «У нас нет денег».

Вот как я бы им обрисовал. Замена нынешнего неэффективного оборудования не только сэкономит им деньги, но и гарантирует, что у них не будет проблем с обслуживанием или надежностью того, что они используют в настоящее время. Это повысит комфорт и удобство их среды и, вероятно, принесет и другие преимущества.

Еще одна аналогия, которую я использую: «Допустим, мы могли бы исключить часть вашего ежемесячного счета за коммунальные услуги в размере 500 долларов за счет повышения энергоэффективности.Изменив те же 500 долларов в месяц на выплату основной суммы долга и процентов, вы могли бы занять 100% стоимости этого обновления сегодня и полностью оплатить его через «x» месяцев.

«Если вы решите проигнорировать эту убедительную экономическую реальность и продолжите тратить 500 долларов в месяц на излишне большой счет за коммунальные услуги, это будет эквивалентно походу в автосалон и отнесению домой ежемесячной платежной книжки за автомобиль без фактического получения автомобиля во владение. . »

Эта ситуация ничем не отличается от того, что делают в наши дни слишком многие владельцы зданий: платят эквивалент платы за автомобиль — в данном случае потраченную впустую часть ежемесячного счета за коммунальные услуги — без получения выгоды от нового оборудования.

Если вы сформулируете это таким образом, потенциальному клиенту будет трудно забыть, насколько абсурдно было бы придерживаться статус-кво. Большинство людей знают, как выглядит платежная книжка, и знают, как нелепо они чувствовали бы себя, если бы производили платежи за машину, которую на самом деле никогда не ездили домой. Когда на следующий день они вернутся в свой офис, их колеса начнут крутиться: «У меня есть эти старые светильники. Некоторые линзы сломаны. Они неэффективны. Они зря тратят мои деньги. У меня есть система кондиционирования, которой я не могу управлять, потому что я никогда не вкладывал деньги в обслуживание HVAC.У меня проблемы с бликами на южной и западной сторонах моего дома »и так далее.

Оттуда решение будет казаться довольно простым. Они могли перепрофилировать потраченные впустую в настоящее время доллары для оплаты обслуживания долга за совершенно новое оборудование, при этом платя не больше, чем они в настоящее время платят за коммунальные услуги.

Это очень мощная тактика закрытия. Как только вы заставите людей понять свои потери и потенциальные выгоды, это станет эмоциональным решением. Вы увидите, как потенциальные клиенты переоценивают свою ситуацию и говорят: «Я никогда не думал об этом таким образом.«Это один из наиболее проницательных переосмыслений, который вы можете использовать для принятия решения об эффективности.

И, кстати, в ситуациях, когда срок окупаемости меньше года, возникает вопрос: «Вы задумывались о том, что произойдет, если вы не продолжите эти инвестиции? Предположим, обновление окупится за первые шесть месяцев. Если вы не сделаете обновление сейчас, в течение следующего года вам все равно придется платить за вложения — фактически дважды! — и до сих пор нет энергосберегающего оборудования! »

Преодоление возражений против денег в сетевом маркетинге — часть 2

Я уже затронул эту тему в серии «Закрытие / Преодоление возражений», и я сделаю это еще раз, потому что это одно из наиболее распространенных возражений и часто задаваемых вопросов в курсе

сетевого маркетинга .

Сегодня Лилианна из Словении говорит: «Привет, Мэтт, я Лилианна из Словении, и я просто обожаю твои мотивационные понедельники и видео« Спроси меня о чем угодно ». Большинство людей, которым я представляю свой сетевой маркетинг , могут сказать «нет» по одной причине. Они говорят мне, что им нравится возможность, и это выглядит здорово, но у них нет денег, чтобы присоединиться. У меня есть вопрос, и это действительно проблема для меня. Как вы реагируете в такой ситуации? Буду очень признателен, если вы поможете мне решить эту проблему… »

По сути, это преодоление возражений против денег в сетевом маркетинге — Часть 2! И, конечно же, если вы не смотрели серию Преодоление возражений в серии закрытия Network Marketing , я настоятельно рекомендую вам посмотреть их здесь:

Эпизод 1: Как преодолевать возражения в Network Marketing — http: // youtu.be / TSKQ1wUhNQQ
Эпизод 2: Основа для преодоления возражений — http://youtu.be/IvB_9ks9sGA
Эпизод 3: Преодоление возражения «У меня нет денег» — http://youtu.be/5TBRGlS428M
Эпизод 4: Преодоление возражения «Я хочу об этом подумать» — http://youtu.be/GweTpNeb5_4
Эпизод 5: Преодоление возражения «Я хочу поговорить со своим супругом» — http://youtu.be/ x1SKUt3IBLU
Эпизод 6: Преодоление возражения «У меня нет времени» — http://youtu.be/qsx12A0wgSI
Эпизод 7: Преодоление возражений «Я не продавец» — http: // youtu.be / k8wlHNwsFzg

Итак, мы возвращаемся к структуре для преодоления возражений в сетевого маркетинга , и обычно это выглядит примерно так: (Я собираюсь изложить это как сценарий, чтобы упростить задачу)

Вы, : «Знаешь, я прекрасно слышу, откуда ты, но скажи мне вот что. У тебя ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нет денег, или это просто твой вежливый способ сказать мне «нет»?

Их : И в большинстве случаев они скажут: «Нет, у меня просто нет денег»

Вы : «Ну, расскажи мне вот что.Вы ХОТИТЕ сделать это? »

ВАЖНО: Тогда просто ПОДОЖДИТЕ! Потому что, если они действительно не хотят этого делать, ваша работа состоит в том, чтобы сортировать, а не продавать, и найти того, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хочет это сделать. На этом этапе вы ищете, чтобы они начали продавать вам их, желая присоединиться к бизнесу.

Если они не хотят этого делать, все готово, и пора двигаться дальше.
Если они начнут продавать вас, полагая, что они хотят это сделать, вы продолжаете.

Их : «Да, очень хочу!»

Вы : «Вы УВЕРЕНЫ? Вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО хотите сделать это и хотите, чтобы это работало на вас? »

Вы хотите, чтобы они сказали вам второй раз: «Да! Я действительно верю ». На этом этапе вы дважды убедили их, что они хотят это сделать.

Теперь твоя работа — стать консультантом. Помогите им найти способ получить то, что они только что сказали вам, что они хотят.

Вот несколько методов, которые можно использовать, чтобы помочь людям получить четкое представление о своих предполагаемых ограничениях. Вы должны понимать, что большинство людей просто не думают, придерживаясь принципа «все можно сделать», и ваша задача — помочь им развить это мышление в будущем.

И когда вы сосредотачиваетесь на том факте, что такое отношение не только даст им то, что они хотят от бизнеса, но и значительно улучшит их жизнь, вы оказываете им ОГРОМНУЮ услугу, и это то, чем вы можете гордиться.

Вы не продаете им бизнес, вы консультируетесь с ними по поводу их скрытых способностей создавать то, что они хотят от жизни!

Вы : «Позвольте мне спросить вас об этом. Если бы я мог продать вам совершенно новый Ferrari за 150 тысяч долларов за 500 долларов, НО вы должны были найти деньги в течение следующих 24 часов, вы бы купили Ferrari? »

Сделайте паузу и дождитесь ответа.

Их : «Конечно, куплю!»

Вы : (Режим консультанта) «Очевидно, вы МОЖЕТЕ найти деньги, так что позвольте вам помочь! Что нам нужно сделать, чтобы помочь вам найти деньги в ближайшие 24 часа? Потому что мы хотим поставить вас в ситуацию, когда вы станете финансово свободными и однажды сможете купить этот Ferrari! »

Другой вариант — перейти в режим коучинга и просто тренировать их.

Например, вы скажете что-то вроде этого:

«То, где вы находитесь сейчас в финансовом отношении, зависит от решений или отсутствия решений, которые вы приняли 2-3 года назад, а то, где вы находитесь в финансовом отношении через 2-3 года, зависит от решений или отсутствия решений, которые вы принимаете сегодня. Итак, я вам советую принять решение найти деньги в следующие 24 часа, чтобы через 2-3 года вы все еще не были в той же ситуации, когда у вас нет денег, чтобы начать работу. Звучит честно? »».

Произойдет из отношения слуги. Людей не волнует, как много вы знаете, пока они не узнают, насколько вы заботитесь.

Всегда подходите к этому с мыслью, что вы помогаете людям, потому что они есть! Помогая им преодолеть ограничивающие убеждения, помогая создавать возможности. Помогая им сформировать отношение «можно добиться успеха». И помочь им сделать шаг по пути, который приведет их к жизни, о которой они всегда мечтают, но никогда не предпринимают никаких действий для создания!

Более серьезная проблема заключается в следующем. Если вы часто сталкиваетесь с такими возражениями, значит, вы представляете свою возможность сетевого маркетинга не тем людям.Тебе нужно набирать!

Ни один из руководителей моей компании не возражал. Они это увидели, им понравилось, и они сразу взялись за дело.

И, наконец, если кто-то не может найти пару сотен долларов, я просто говорю с ними по-настоящему, даю им возможность осознать свою ситуацию и спрашиваю:

«Что ты при этом чувствуешь?»

Затем я говорю им: «Это мой совет вам. Почему бы вам не придумать деньги и не объединиться со мной, и я поставлю вас в ситуацию, когда вам больше никогда в жизни не придется беспокоиться о 500 долларах! Звучит неплохо?»

Кроме того, обязательно посмотрите заключительную серию, в которой я расскажу, как преодолеть все основные возражения в сетевом маркетинге!

Спасибо за ваш вопрос, Лилианна, «Как преодолеть возражение против денег в сетевом маркетинге», и ждите электронного письма от моей команды с вашей бесплатной копией моей программы «Изобилие для жизни»!

Сделайте жизнь приключением!

Два ключа к преодолению финансовых возражений в процессе продаж

Продажа — это форма искусства — набор навыков, позволяющий одновременно завоевать доверие, предложить рекомендацию и закрыть сделку.На ранних этапах, как поставщик технологических решений, ваша цель — выявить болевые точки и области возможностей, когда речь идет о потенциальном клиенте, который либо пришел к вам, либо вы себя идентифицировали. К тому времени, как вы дойдете до стадии закрытия, последнее, чего вы хотите, — это нежелание продолжать.

Возражения могут возникать на любом этапе процесса продаж, и их следует приветствовать, поскольку они дают возможность получить конкретное представление о бизнесе вашего потенциального клиента и предоставить дополнительную информацию о вашем решении.Когда возникает возражение, вы обязаны ответить на него зондирующими вопросами, чтобы полностью понять, откуда исходит потенциальный клиент и почему. Это не только продлит вовлечение потенциального клиента и увеличит шансы преодолеть сопротивление, но и укрепит доверие между вами и вашим потенциальным клиентом. Как неоднократно повторял Алекс Роджерс из CharTec во время семинаров по простоте продаж: «Надежда — это не стратегия». Вы не можете надеяться преодолеть то, чего не понимаете.

Обычно возражение против предложения управляемой услуги связано с его стоимостью.

Вы можете услышать:

  • «Это больше, чем я трачу сегодня».
  • «Мы не можем себе этого позволить».
  • «Похоже, это большие деньги».

Два ключа

Когда дело доходит до возражения по поводу стоимости, ключ к успешному преодолению возражений по цене состоит из двух частей. Очевидное решение — оправдать стоимость стоимостью. Лучшее решение — провести тщательную фазу открытия — в противном случае вы рискуете оказаться практически бесполезным для потенциального клиента, не понимая его потребностей и конкретных проблем.

Значение оправдывает стоимость

У вас должна быть возможность доказать, что это решение не для денег. Речь идет об увеличении эффективности и производительности, а также о снятии боли в тех областях, о которых вы узнали на этапе открытия.

Сильная фаза открытия

За это время соберите как можно больше информации. От годовой выручки до того, на что тратится больше всего времени и что вызывает это, до того, как часто возникают проблемы, — этот фон заложит основу для вас, чтобы представить хорошо продуманное решение с полным пониманием предлагаемой ценности.

Связано: сосредоточьтесь на ценности, а не на цене вашего решения для управляемых услуг

Главный ключ: семинар по простоте продаж

Работа с возражениями — это одно. Еще одно — заранее опередить их до того, как они подойдут. На нашем двухдневном тренинге по управляемым ИТ-продажам вы узнаете, как:

  • Наполните свою воронку квалифицированными потенциальными клиентами;
  • Преодолейте возражения с помощью проверенных ток-треков; и
  • Сделайте предложение и закройте его с уверенностью.

Узнайте больше об этом эксклюзивном тренинге по продажам и зарезервируйте место на предстоящей мартовской сессии ЗДЕСЬ.

Дополнительные ресурсы:

Обращение ко всем поставщикам офисных технологий: могут ли ИТ стать ключом к дифференциации, росту бизнеса и привлечению новых талантов?

Продаете управляемые ИТ-услуги? Эти три вопроса испортят вашу репутацию

Идеальное сочетание: безопасность — важнейший компонент любого предложения управляемых услуг

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.