Возражение нет денег: Возражение «Нет денег». Возражения в продажах

Как отвечать на возражение Нет денег Free (06:10) (8.47 MB)

Download Как отвечать на возражение Нет денег MP3 secara gratis di Any Download. Detail ТОП 5 ЛУЧШИХ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ НЕТ ДЕНЕГ | РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ MP3 dapat kamu nikmati dengan cara klik link download dibawah dengan mudah tanpa adanya iklan yang mengganggu.

Music Как отвечать на возражение Нет денег 100% FREE!

★ Any Download helps download your favourite mp3 songs download fast, and easy. Как отвечать на возражение Нет денег mp3 download from Any Download. If you feel you have liked it ТОП 5 ЛУЧШИХ ОТВЕТОВ НА ВОЗРАЖЕНИЕ НЕТ ДЕНЕГ | РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В ПРОДАЖАХ mp3 song then are you know download mp3, or mp4 file 100% FREE! Download your favorite mp3 songs, artists, remix on the web. Find the latest music here that you can only hear elsewhere or download here.

Возражения клиентов: как работать с теми, кому «дорого»: 24 ответа

Готовые ответы на возражения клиента

Предположим, что клиенту очень нравится продукт и он убежден в его преимуществах. Они рады работать с вашей командой по внедрению. Все идет так гладко, как и должно быть, пока вы… не называете цену.

— Это стоит сколько?

— Это слишком дорого.

Да-да… Работа с ценовым шоком — один из самых сложных аспектов работы менеджера по продажам, так же как и один из самых распространенных. Убедить покупателей расстаться с деньгами — практически подвиг. Большинство продавцов согласны с тем, что обработать ценовое возражение клиента— это уметь доказать ценность. Если его пугает цена — значит продавец не представил правильно пользу своего продукта или услуги. Многие эксперты рекомендуют откатить назад, временно оставив обсуждение цены, и вернуться к разговору о ценности.

Это хороший совет. Но именно в момент, когда продавец услышал возражение, как он должен реагировать? Вот 24 однострочных ответа, полученные от продавцов — полевых практиков, наряду с объяснением, почему они действительно работают.

Итак, 24 молниеносные реакции на возражение клиента «Это слишком дорого».

Обязательно прочитайте нашу статью о том, как правильно работать с возражениями и чем они вам могут быть полезны.

24 правильных ответа на возражение «Дорого»

1. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» — относительный термин. Если вы сможете выяснить, с чем клиент сравнивает ваш продукт или услугу, вы будете способны более точно преподнести преимущества.

2. «Правда? Как вы пришли к такому выводу?»

Это ломает шаблон рассуждения клиента. После того, как продавец лучше поймет, какие конкретные проблемы привели к ценовому шоку, он сможет по отдельности обработать каждую.

3. «Возможно, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте проверим».

Вернитесь назад и убедитесь, что процесс продаж соответствует ожиданиям обеих сторон.

4. «Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого».

Согласно эксперту в продажах Джеффри Джеймсу, «ценовое возражение не является истинным возражением, пока клиент не произнес его дважды». Используйте этот ответ, когда вы слышите «это слишком дорого» в первый раз, и он поможет вам отделить клиентов без бюджета от тех, которые прощупывают, насколько вы готовы прогнуться.

5. «Сколько стоит для вас ничего не делать самостоятельно?»

Заставите их думать о прекрасном будущем. Откройте скрытые преимущества.

6. «Это вопрос нехватки налички или вопрос бюджета?»

Этот вопрос попадает в цель независимо от того, просят ли клиенты скидку (вопрос бюджета) или хотят рассрочки оплаты (вопрос нехватки налички). После того, как продавец классифицирует возражение клиента, он сможет договориться эффективно.

7. «Если бы деньги не играли роли, наш продукт или услуга помогли бы решить вашу проблему?»

Быстрый шаг назад к ценности.

8. «Что именно дорого?»

Если мягко задать этот вопрос, то клиент откроет свое истинное восприятие вашего продукта (услуги). Ответ наподобие: «Ну, это много для просто X, Y и Z», — показывает низкое восприятие ценности.

9. «Слишком дорого? Это относительно».

Относительно, поскольку этот продукт или услуга является очень ценным относительно цены. Переведите внимание покупателя обратно на ценность.

10. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от подписания контракта?»

Если клиент имеет какие-либо другие возражения, которые продавец должен решить, этот вопрос выведет их на поверхность.

11. «Хорошо. Так какую часть вы не хотите?»

Этим вы говорите покупателю: цена неразрывно связана с ценностью. Если покупатель не хочет платить полную цену, он не сможет насладиться ценностью в полном объеме. Этот вопрос может побудить их пересмотреть вопрос.

12. «Неужели цена удержит вас от получения того, что вы действительно хотите?»

Вы не называете клиента дешевкой, но этот вопрос пробуждается в их сознании. Никто не любит быть дешевкой, особенно когда их бизнес находится высоко на гребне. В качестве альтернативы этот вопрос позволит выявить, когда ваш продукт или услуга не является идеальным решением проблемы клиента.

13. «Означает ли это, что мы никогда не будем иметь шанс поработать вместе?»

Этот ответ любезно предоставлен Коллином Фрэнсисом, владельцем «Engage Selling Solutions». Фрэнсис утверждает, что слово «никогда» провоцирует.

«Когда речь идет об обработке возражений в продажах, “никогда” — самое сильное слово в языке, — пишет Фрэнсис. — Большинство людей ненавидят его. В результате подавляющее большинство клиентов отреагируют: “Ну, разумеется, нет!”»

Затем продавец может прощупать условия, необходимые для того, чтобы заключить сделку, и адаптировать их, либо гордо удалиться.

14. «Отставив цену в сторону, у нас есть продукт или услуга, которую вы хотите купить?»

Если они говорят «да», вы можете вернуться к пункту 12. Если они говорят «нет» — определите, имеет ли смысл вернуться к разговору о ценности или лучше отказаться от сделки.

15. «Какой ROI вы хотите получить?»

Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.

16. «Это может показаться дорогим за один день, но давайте разобьем платежи на месяц/квартал»

Единовременная сумма может напугать. Имейте под рукой данные о том, как стоимость распределяется в течение года, месяцев или дней.

17. «Означает ли то, что вы говорите, что наши цены выше по сравнению с нашими конкурентами?»

Если цена действительно выше, чем у конкурентов, этот вопрос открывает продавцу лазейку для разговора о ценности.

18. «Вы когда-нибудь покупали подобный продукт или услугу раньше?»

Возможен вариант, что покупатель не имеет точного представления о том, сколько стоит подобный продукт. Хотя бы потому, что никогда не покупал подобное раньше. С этим вопросом вы сможете прояснить его неправильное представление.

19. «Вы думаете, что это слишком дорого стоит?»

Направив подачу обратно к клиенту, вы побуждаете его объяснить свою позицию и в процессе — возможно, пересмотреть ее.

20. «Когда в последний раз вы что-то покупали, руководствуясь только ценой?»

Опять же, никто не любит чувствовать себя дешевкой.

21. «Я понимаю. У меня было два других клиента, которых, как и вас, сперва обеспокоила цена. Но они обнаружили, что…»

Проявите эмпатию к клиенту, а затем переадресуйте его внимание на социальное доказательство, которое подтверждает ценность.

22. «В вашем собственном бизнесе ваш продукт или услуга всегда самые дешевые из доступных?»

Если вы b2b-продавец, это отличная стратегия. Компания клиента равным образом должна выигрывать сделки, и они, скорее всего, также делают это на основе ценности, а не цены. Если фраза преподнесена грамотно, она может вызвать смешок — и подписанный контракт.

23. «Вам действительно обязательно говорить “нет” прямо сейчас?»

Немного резковато, не так ли? Согласно Тому Рейли — эксперту, который придумал этот подход, — нет.

«Когда покупатель говорит: “Я не знаю. Цена выше, чем я готов заплатить”, — попробуйте два или три способа обработки возражения. Если ничего не работает, попробуйте этот вопрос и наблюдайте выражение на лице клиента, — пишет Рейли в блоге. — Я гарантирую, что он удивленно поднимет брови».

Если клиент отвечает, что ему не обязательно говорить «нет» прямо сейчас, продавец может затем предложить взять тайм-аут в несколько дней, чтобы обдумать цену — и понять, что говоря «нет» цене, клиент говорит «нет» ценности связанного с ней продукта.

24. Промолчать.

Иногда лучший ответ — отсутствие ответа. Когда продавец просто замолкает после прозвучавшего возражения, часто клиент начинает сам обосновывать его. Продавец тогда может ответить на специфические возражения клиента, полученные из этой информации, — их даже не надо выявлять.

А бывают ли продажи без возражений, вы узнаете в этой статье.

Пишу и перевожу тексты о бизнесе.

ОТВЕТЫ НА ВОЗРАЖЕНИЯ: Нет времени

  Я вас прекрасно понимаю. Я тоже занятой человек и нам в команде нужны занятые люди, а не лентяи. Основную работу вовсе не нужно бросать, этим бизнесом можно заниматься параллельно. Ведь на самом деле времени много и не нужно, пару часов в день в удобное для вас время (работа только в интернете). Ведь каждый человек просиживает в телевизоре или интернете порой и больше времени ежедневно, играя в игрушки или смотря в сотый раз какой-то фильм. А ведь можно провести это время с пользой для себя и своей семьи. В жизни нужно использовать каждый шанс, который дает возможность что-то улучшить – узнать что-то новое, научится чему-то, улучшить свое материальное положение, помочь своим близким, дать детям достойное образование и т.д. Вы хотели бы улучшить качество своей жизни?

2)У меня ребенок мне некогда

ОТВЕТ :

Я  вас прекрасно понимаю, что такое маленькие детки. В нашем проекте работают в основном мамочки в декрете и не только с одним, а двумя, тремя и более детьми. Ходить никуда не нужно, ребенок рядом. Ведь работаем мы ради наших деток, чтобы создать им хорошую жизнь, а не жить от зарплаты до зарплаты и считать копейки — купить сегодня ребенку что-то вкусненькое или сэкономить и отложить на сандалики, потому что не будет в чем ходить. Это реалии нашей жизни. А ведь есть и другая жизнь, совсем другие возможности. Вы же хотите своим детям лучшей жизни? Не отвергайте возможность узнать что-то новое и попробовать изменить что-то в своей жизни. Тем более, что наша работа не требует особых навыков, знаний, и много времени не занимает. Удобное время вы выбираете сами для работы,

В любом случае увaжаю Ваше решение. Спасибо за общение.

3) У меня нет времени!

Вопрос нехватки времени актуален для 99% людей.

Давайте попробуем разобраться есть ли способ от него избавиться…

Конечно есть!

Предлагаю Вам видеозапись тренинга 2-х  ГУРу отечественного Инфобизнеса:

Александра Парабеллума и Николая Мрочковского.

Им удается одновременно вести десятки различных проектов в Интернете.

ДАВАЙТЕ УЗНАЕМ ИХ СЕКРЕТЫ!

А ТЕПЕРЬ ДУМАЙ! У тебя нет времени зарабатывать деньги, зато есть время

сажать «огород», вести пустые ежедневные разговоры с подружкой о том

как тяжела жизнь, ежедневно тратить 2 часа времени на проезд к месту работы,

еще 8 часов на саму работу и получать за нее максимум 500 долларов???

У меня все! Оставляю тебя на едине со своими мыслями.

4) ЗАДУМАЙТЕСЬ! Много ли у Вас есть возможностей устроиться на работу с заработком в 1000 $ США и более в месяц? Много ли из этих предложений таких, которые позволят Вам через несколько лет работы получить собственный стабильный международный бизнес, финансируемый и обслуживаемый крупнейшей европейской Компанией-производителем? Сможете ли Вы свою текущую работу, когда-либо, превратить в источник пассивного дохода с возможностью передачи ее по наследству своим детям?

5)  Блaгодaрю зa ответ! Когдa будет желaние и возможность — Добро пожaловaть в мою комaнду!  Мы все кудa-то спешим, торопимся, рaботaем суткaми зa деньги, a нужно, чтобы деньги рaботaли нa нaс. Построить бизнес без нaчaльного кaпитaлa очень сложно, но возможно!

ГДЕ ЕЩЕ ТАКОЕ ЕСТЬ? «НОРМАЛЬНАЯ РАБОТА» В ПОНИМАНИИ МНОГИХ, ТО ЕСТЬ РАБОТА НА ДЯДЮ, СИДИТ УЖЕ ПОЧТИ ВСЕМ В ПЕЧЕНКАХ))), ЖИЗНЬ ПРОХОДИТ МИМО, А ВЫ КАК «БЕЛКА В КОЛЕСЕ» ОТКРОЙТЕ ДЛЯ СЕБЯ ИНТЕРНЕТ И ЖИВИТЕ В СВОЕ УДОВОЛЬСТВИЕ, ПРОСЫПАЯСЬ В 09-00 И РАБОТАЯ РЯДОМ СО СВОЕЙ СЕМЬЕЙ, ПОЛУЧАЯ ДОСТОЙНЫЙ ДОХОД!

6) НЕТУ ВРЕМЕНИ

В нашем проекте можно добиться значительных результатов,

даже если поначалу уделять ему всего несколько часов в день.

Даже имея только пару часов свободного времени, мы с вами с

можем многое успеть, в результате очень скоро у вас появится

группа из трех-пяти человек. Очень возможно, что у этих людей

будет три, пять, и даже восемь часов свободного времени.

Обратите внимание на то, что ИХ свободное время будет также

работать и НА ВАС

Вместе с ними мы будем создавать организацию, и товарооборот

этой организации начнет приносить вам доход. Вот тогда вы

сможете определиться, стоит ли уделять этому делу больше времени.

И знаете, что? Я уверена, что, когда вы получите реальный результат,

у вас НАЙДЕТСЯ больше времени.

7) Я не могу, у меня маленький ребенок

Я правильно вас поняла, вы боитесь что не справитесь с работой,

поскольку у вас маленький ребенок. Тогда тем более эта работа для вас.

Ведь модель нашего бизнеса такого, что тратить много времени не придется

Вы можете выделить 2ч для работы,и работать это время,вы просто на доход

выйдете попоже чем другие.Главное у нас работать каждый день по маленьку,

а не раз в неделю,тогда и эффект будет.К тому же у вас будет скидка 18% и

вы будете экономить на средствах гигиены. . А я тем временем буду

подписывать под вас следующих новичков ,(сейчас у меня уже есть человек

на регистрацию в вашу команду) и к тому времени, когда у вас появиться возможность

работать половина дела будет уже сделана, и какой-то процент уже будет.

ЗАЧЕМ МНЕ ЭТО НАДО? У КАКАЯ МНЕ ОТ ЭТОГО ВЫГОДА?

 Это скорее не выгода, а взаимо выгода, помогая вам, я помогаю себе, ВЫ

получаете процент вознаграждения с группы под вами,  Я получаю

стабильный товарооборот. Сразу напишу, что никаких обязательных минимальных

заказов нет, вв покупаете продукцию ТОЛЬКО по мере необходимости

и ровно столько сколько вам надо, ни больше, ни меньше.

ЧТО СКАЖЕТЕ?

8) Нет времени

 Я с вами согласна времени всегда катастрофически не хватает. Здесь нужно расставить приоритеты….Для чего вам нужна работа, наверное Вам все таки нужны деньги?Здесь Вы работаете на себя, Вы сам себе начальник. Работаете когда захотите и где захотите. И скажите пожалуйста на что у Вас есть время?Ходить всю жизнь на работу и работать на какого то дядю?

9) больше не смогу принимать участие

ОТВЕТ :

Спасибо за то, что сэкономили мое время, и предупредили, о вашем нежелании иметь дополнительно доход  40-50 тысяч дополнительно.  Я человек активный, но и ваша судьба мне не безразлична,  у вас еще есть время чтоб закрепится в компании минимум на год, ведь ваши планы могут изменится например и через пол года. А свое место в команде, вы уже потеряете. За деньги не переживайте, они не пропадут. Только достанутся они вам, или человеку который над вами.  Решать вам. Мы можете сейчас сделать заказ, в пользу своего будущего. Поверьте, еще никогда кусок мыла, не был для вас столь решающей покупкой.

10) НЕТ ВРЕМЕНИ 
1)а вы не думали, что если все будет продолжаться, как сейчас, то у вас
никогда и не будет времени))), все ваше время будет съедать ваша
основная работа. Вы готовы потратить большую часть своей жизни на
работодателя? если так, то печально((, 80% людей делают то же, что и вы,
просто потому, что их не научили по другому.. 

2) я прекрасно Вас
понимаю. Но я предлагаю Вам не работу, а достойный заработок. Мы все
такие — трудимся от зари до зари, чтобы достойно прожить, чтобы
обеспечить свою семью всем необходимым. Но, зачастую, за такой труд
получаем просто подачку от работодателя, которой хватает только от
зарплаты до зарплаты. А если будет кому-то угодно, то еще и уволят ни за
что. Наш заработок совсем другой — мы вкладываем только свое свободное
время (пару часов в день, вместо, например, телевизора), и, взамен,
получаем пожизненный пассивный доход, который у нас никто не заберет
никогда и который передается по наследству Вашим детям, даже если Вы
вообще перестанете работать! Никакая фирма такого не предложит. У нас
мамы с тремя детьми загружены по уши, у которых времени нет вообще ни на
что, и зарабатывают успешно большие деньги! Я лично тоже очень
загружена, времени мало, но знаю, ради чего это делаю. Чтобы в
результате не быть загруженной работой на кого-то, зарабатывать в свое
удовольствие столько, сколько хочу я, а не столько, сколько кто-то решил
мне заплатить. За информацию денег не берем))) Так что могу рассказать
подробнее, а Вы уже решите, надо Вам это или нет, ок?

30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Возражения по цене часто встречаются в продажах, и это связано с тем, что многие покупатели пытаются таким способом получить скидку. Скидки занимают свое место в процессе продаж, но их избыток плохо сказывается на прибыли и снижает воспринимаемую ценность продукта.

Эта статья поможет вам научиться нейтрализовать возражения по цене.

Вкратце, весь процесс можно описать в 4 шагах:

• Шаг 1. После того, как потенциальный покупатель закончит говорить, выдержите паузу в 3-5 секунд.
• Шаг 2. Узнайте подробности. Вы можете задать до трех вопросов, прежде чем отвечать на возражение.
• Шаг 3. Резюмируйте возражение в паре предложений.
• Шаг 4. Вернитесь к ценности своего продукта.

Вот пример (№23 в списке):

Покупатель: Мне нравится продукт, но он слишком дорогой.

Продавец молчит.
Покупатель: Другие варианты стоят на 10-15% дешевле. Не могли бы вы немного снизить цену?
Продавец: Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Когда обсуждать цену

Согласно проведенному Gong анализу 25 537 коммерческих звонков, лучшее время для обсуждения цены — между 13 и 20 и между 40 и 49 минутой разговора.

Почему именно это время больше всего подходит для обсуждения цены? Потому что в начале разговора вы задаете ожидания по этому вопросу и возвращаетесь к нему в конце, закрывая транзакцию.

Это не значит, что вы должны резко сменить тему на сороковой минуте разговора, но вам следует структурировать его так, чтобы заговорить о цене в нужное время.

Читайте также: Борьба с возражениями клиента по цене: … а сколько это стоит?

Содержание

30 ответов на возражения по цене

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

3. Мы что-то пропустили?

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

9. Что именно дорого?

10. Слишком дорого? Это относительно.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

26. Молчание.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Вместо заключения

30 ответов на возражения по цене

Приведенные ниже ответы на возражения позволят вам согласиться со словами потенциального клиента, не снижая цены и не упуская сделки.

1. Слишком дорого по сравнению с чем?

«Дорого» — это относительная величина. Выяснив, с чем именно потенциальный покупатель сравнивает ваш товар, вам останется только убедить его, что он лучше товара конкурентов.

2. Правда? А как вы пришли к выводу, что наш товар слишком дорог?

Этим вопросом вы подталкиваете потенциального покупателя объяснить вам ход своих мыслей. Найдя конкретные причины беспокойства покупателя, продавец нейтрализует их.

3. Мы что-то пропустили?

Вернитесь назад и удостоверьтесь, что процесс продажи соответствовал ожиданиям обеих сторон.

4. Я вас понимаю. Лучшие товары, как правило, самые дорогие.

По словам Джеффри Джеймса (Geoffrey James), «возражение по цене ненастоящее, пока покупатель не озвучил его дважды». Когда вы услышите возражение в первый раз, ответьте на него так, чтобы отделить потенциальных клиентов, которым действительно не хватает бюджета, от тех, кто просто прощупывает почву.

5. А сколько вы платите за то, что ничего не делаете?

Заставьте потенциального покупателя мыслить шире и задуматься о скрытых издержках нынешнего положения вещей.

6. Это проблема бюджета или денежного потока?

Этот вопрос позволяет понять, просит ли покупатель о скидке (бюджет) или выясняет условия оплаты (денежный поток). Выяснив это, вы сможете закончить разговор более эффективно.

7. Вот как можно вписать эту покупку в ваш бюджет.

Если у потенциального покупателя недостаточно средств, попытайтесь найти обходной путь. Предположим, у отдела, в котором он работает, есть фиксированный бюджет на программное обеспечение и какая-то сумма на техническое обслуживание. В таком случае вам стоит назвать не чистую цену, а цену своего продукта и технического обслуживания по отдельности. Если вы установите отдельную цену на продукт и на его обслуживание, потенциальному клиенту будет проще уложить его в свой бюджет.

Также вы можете разделить оплату на несколько частей. Например, если ваш продукт не укладывается в квартальный бюджет потенциального клиента, пусть он заплатит вам половину сейчас и половину — в следующем квартале.

Так покупатели оценят вашу гибкость, а вы заключите сделку, не снижая цены.

8. Если бы у вас было достаточно денег, наш продукт/сервис решил бы вашу проблему?

Это способ быстро вернуться к разговору о ценности продукта.

9. Что именно дорого?

Этот вопрос подталкивает потенциального покупателя объяснить, как он понимает ваш продукт. Если покупатель говорит нечто вроде: «Ну, вы слишком много просите только за А, Б и В», значит, он еще не ощутил ценности продукта.

10. Слишком дорого? Это относительно.

Верните покупателя к мыслям о ценности.

11. Цена — это единственное, что мешает вам принять решение?

Если у потенциального покупателя есть еще какие-нибудь возражения, которые вам нужно опровергнуть, этот вопрос позволит о них узнать.

12. Хорошо. От какой части вы хотите отказаться?

Таким образом вы говорите покупателю, что цена неразрывно связана с ценностью, и если он не хочет платить полную цену, он не сможет получить полную ценность. Этот вопрос подталкивает его пересмотреть свою позицию.

13. Цена помешает вам получить то, чего вы действительно хотите?

Вы не обвиняете потенциального покупателя в скупости напрямую, но намекаете на это, и ему не понравится чувствовать себя жадным, особенно если речь идет о будущем его компании. С другой стороны, этот вопрос позволяет проверить, так ли хорошо подходит ваше решение этому покупателю.

14. Значит ли это, что мы никогда не сможем с вами поработать?

Все дело в слове «никогда». В работе с возражениями это одно из самых сильных слов, потому что большинство людей его ненавидит. И поэтому почти каждый потенциальный клиент ответит: «Ну нет… не никогда!». После этого продавец может выяснить условия, необходимые, чтобы заключить сделку.

15. А если вынести цену за скобки, подходит ли вам наш продукт/услуга?

Если потенциальный покупатель соглашается, вы можете озвучить ответ №12. А если нет, есть смысл вернуться к разговору о ценности вашего товара или сервиса или отказаться от сделки.

16. Какой ROI вы хотите увидеть?

Так вы заставляете потенциального клиента думать не о дороговизне, а о долговременной ценности продукта для его компании.

17. Цена может казаться высокой, но мы разделим ее на месяц/квартал.

Большая сумма способна напугать кого угодно, поэтому рассчитайте, как она делится на годы, месяцы или дни.

18. Вы хотите сказать, что наша цена выше, чем у конкурентов?

Если ваша цена действительно выше, чем у конкурентов, то после этого вопроса вы можете объяснить, чем ваш продукт или услуга лучше аналогичных.

19. А вы уже покупали подобный товар/сервис?

У потенциального покупателя может быть неправильное представление о том, сколько стоят такие товары или услуги, — возможно, потому, что он покупает нечто подобное впервые. Если дело в этом, объясните ему, сколько они стоят на самом деле.

20. Цена — это, конечно, важное соображение. Насколько хорошо вы изучили вопрос о том, сколько составляет среднее вложение в продукт/сервис такого рода?

Вы спрашиваете потенциального покупателя, знает ли он, сколько должен стоить подобный товар или услуга. Если покупатель неопытен, он, возможно, относит ваше решение не к той категории. Например, если оно включает в себя и хранение данных, и аналитику, некоторые потенциальные покупатели будут сравнивать его с другими сервисами хранения данных и видеть, что оно гораздо дороже. Но если они сравнят его с другими программами для аналитики, ваша цена окажется вполне нормальной.

21. Вы считаете, что наш продукт слишком дорого стоит?

Вернув покупателю его же слова, вы заставите его объяснить свою позицию и, возможно, пересмотреть ее в процессе.

22. Когда вы в последний раз покупали что-нибудь, руководствуясь только ценой?

И вновь никому не нравится чувствовать себя жадным.

23. Я вас понимаю. У меня было уже два покупателя, которых тоже поначалу беспокоила цена, но потом они обнаружили…

Согласитесь с потенциальным покупателем, а затем устраните проблему, рассказав о ярком кейсе, доказывающем ценность вашего товара или услуги.

24. А ваш продукт — самый дешевый в индустрии?

Это хороший аргумент для тех, кто работает в сфере B2B. Компания, в которой работает ваш покупатель, тоже закрывает сделки — и наверняка с упором не на цену, а на ценность.

25. Сегодня вы действительно скажете «нет» нашей цене?

Слишком резко? Едва ли. Том Рейлли (Tom Reilly), специалист по продажам, описывает этот подход: «Когда покупатель говорит: «Я не знаю. Ваша цена выше, чем мне хотелось бы заплатить», попробуйте два или три способа его переубедить. Если ничего не получится, примените этот подход и посмотрите на лицо покупателя. Гарантирую, он удивится».

Если покупатель ответит, что не обязательно откажется прямо сейчас, продавец может предложить ему подумать несколько дней — и осознать, что, отказываясь от покупки из-за цены, он отказывается и от ценности вашего продукта.

26. Молчание.

Иногда лучший ответ — это отсутствие ответа. Когда продавец просто умолкает в ответ на возражение, многие потенциальные покупатели начинают объяснять свою позицию. Так продавец узнает детали, даже не делая подсказок.

27. По сравнению с шоколадным батончиком это серьезная покупка. Но если вы посмотрите на ROI за неделю/месяц/год, вы увидите, что экономите деньги.

Подобный забавный ответ позволит вам поместить свой товар или услугу в правильный контекст.

28. [Имя потенциального покупателя], я лучше извинюсь за цену сегодня, чем за низкое качество и вашу неудовлетворенность завтра. Не позволяйте паре долларов помешать нашему сотрудничеству.

Этот ответ принадлежит знаменитому продавцу и тренеру Зигу Зиглару (Zig Ziglar). Так вы напоминаете потенциальному покупателю, что экономия может и повредить ему в долгосрочной перспективе.

29. Спасибо за вашу честность. А сколько вы собирались потратить?

По ответу на этот вопрос вы поймете, на нужном ли поле играет ваш потенциальный покупатель. К тому же, после такого вопроса ему придется либо отстаивать свою позицию, либо признать, что она ничем не обоснована.

30. Меня это немного удивляет, потому что, когда мы с вами разговаривали в прошлый раз, цена вас не беспокоила. Что-то изменилось?

Естественно, эта стратегия подходит для случаев, когда вы уже обсуждали цену с этим покупателем и она не была проблемой. Что-то определенно изменилось — он начал оценивать более дешевую альтернативу, или тот, от кого зависит решение, попросил его выбить скидку, или его отдел вложился во что-то еще и теперь ограничен в средствах, или еще что-нибудь. Ваша задача — выяснить, что случилось, и либо преодолеть препятствие, либо отказаться от сделки.

Вместо заключения

Как правило, лиды, с которыми вы общатесь по телефону, пришли к вам уже после изучения вашего оффера. Поэтому когда вы приступаете к созданию лендинга, наиболее грамотной стратегией было бы постараться ответить на все вопросы и возражения еще до звонка, ведь чаще всего именно незакрытые сомнения (не только по цене) мешают им согласиться на сделку во время разговора.

Подробнее о том, как преодолевать возражения посетителей лендинга, вы можете ознакомиться в этой статье.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.hubspot.com. Изображение: freepik.com

26-11-2017

10 лучших ответов на возражение “Это слишком дорого”

Возражение “дорого”, к сожалению, двоякое.

Может быть человек действительно не имеет возможности купить, а может быть есть какая-то другая причина отказаться от покупки, и это не деньги. Человек может сам не знать, он может просто чувствовать, что его что-то смущает и пока вы не начнете задавать ему наводящие вопросы – ни он, ни вы этого не поймете. Вам очень важно это знать, потому что людей, отказывающихся по каким-то другим причинам много. Вам нужно понимать, что же их смущает, чтобы проработать этот вопрос.

Что же отвечать на возражение “Это слишком дорого”?

1. Слишком дорого сравнивая с чем?

“Дорого” — это понятие относительное. Вам нужно понять, почему клиент так говорит, с чем он сравнивает и сравнивает ли вообще. Если вы поймете с кем или чем клиент делает сравнение — вам будет проще донести ценность именно вашего предложения конкретному клиенту, а также в дальнейшем поправить свое позиционирование, если это потребуется.

2. Я понимаю вас. Лучшие продукты/услуги всегда дороже других.

В данному случае мы ждем от человека, что он либо скажет: “да, но все-таки мне это дорого”, либо он ответит что-то другое, что выявит истинное возражение человека.

3. Если бы деньги не были проблемой, этот продукт/услуга решил бы ваш вопрос?

Возвращаем клиента к ценности вашего предложения, пытаемся понять: человек в принципе знает за что вы просите эти деньги или нет? Далее, вы можете объяснить клиенту, чем ценен ваш продукт/услуга и почему он решит его проблему.

4. Стоимость — это единственное, что вас останавливает?

Вариантов ответа может быть два: да и нет. Если ответ нет, то вы, с помощью наводящих вопросов и диалога, сможете выявить другие возражения, понять этого человека.

5. Эта стоимость действительно остановит вас от получения того, что вы по-настоящему хотите?

Если человеку действительно нужно решение проблемы, то он задумается о возможности потратить деньги.

6. Если откинуть стоимость, наш продукт/услуга вам полностью подходит?

Снова возвращаемся к пониманию ценности предложения и “попаданию” в идеал для клиента.

7. Это может казаться большой суммой для 1 покупки, но давайте разберемся так ли это на самом деле?

Переводим цену в формат ценности по экономии денег и времени.

8. Вы уже покупали раньше….(такой продукт/услугу)?

Возможно, клиент не до конца понимает, что представляет из себя ваш продукт/услуга и вы можете ему это объяснить.

9. Я понимаю. На самом деле у меня было еще 2 клиента, которые также как вы сейчас сомневались по поводу цены, но потом…

Вам нужно привести результаты клиентов и показать, что у них тоже были сомнения и возражения, которые не оправдались.

10. Вы считаете для вас это дорого в принципе или конкретно сейчас?

Вы пытаетесь понять, у человека нет денег именно сейчас или он в принципе не может себе этого позволить. Ответ на этот вопрос позволит вам подобрать какой-либо вариант, подходящий и клиенту и вам.

Работа с возражениями 2021 (приемы + скрипты)

Зачастую потенциальные клиенты не собираются «сдаваться без боя». Они могут возражать явно, возражать скрыто и вообще уходить от ответа. Этот этап продажи называется у продавцов – «работа с возражениями». Рассказываем, какие техники и алгоритмы применять, чтобы переубедить несговорчивого покупателя.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Работа с возражениями

Читайте в статье:

• Работа с возражениями: выслушайте
• Работа с возражениями: присоединитесь
• Работа с возражениями: приведите контраргументы
• Работа с возражениями: уточните, есть ли вопросы
• Работа с возражениями: поработайте со скрытыми сомнениями
• Работа с возражениями: дорого, я подумаю, я перезвоню
• Работа с возражениями: способы преодоления
• Работа с возражениями: 5 базовых тактик-заповедей продавца
• Работа с возражениями: совет
• Работа с возражениями: техники, которые помогают
• Работа с возражениями: повторим алгоритм
• Работа с возражениями: итоги

Все, чему нужно научиться менеджерам во время работы с клиентом, так это освоить описанные ниже техники, увидеть за «скрытыми» возражениями его реальные сомнения или опасения и поработать с мотивацией клиента.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 ШАГОВ

Мы советуем проводить работу с возражениями в следующем порядке:

1. ВЫСЛУШАТЬ КЛИЕНТА

Это один из самых важных этапов. К сожалению, это происходит не всегда. Через 4-5 возражений менеджеру, даже опытному, может не хватить терпения.

Тем не менее, не играйте в экстрасенса. Выслушивайте до конца то, как возражает клиент и что он при этом говорит. Вы не знаете до конца, что послужит триггером для вашей успешной сделки.

Практика продаж также знает немало случаев, когда покупка совершалась просто на стадии участливого активного выслушивания его бед и болей со стороны продавца.

2. ПОНЯТЬ КЛИЕНТА

Процесс «понимания» клиента вовсе не предполагает то, что вы с ним соглашаетесь. Крайне важно, перед тем как начать работу с возражением, произнести фразу: «Я вас понимаю». Эти слова обладают силой расположения к себе человека по нескольким причинам.

• Эта фраза в жизни звучит довольно редко
• Мало кто на самом деле стремится понять покупателя
• В повседневной коммуникации понимание и согласие – не самая распространенная вещь

Поэтому слова менеджера «Я понимаю» практически со стопроцентной вероятностью разорвут привычный шаблон. Однако, чтобы не нарваться на ответ «Да, что ты понимаешь», сразу плавно переходите к следующему этапу.

3. ПРИСОЕДИНИТЬСЯ К КЛИЕНТУ

На этапе «присоединения» проведите работу, чтобы клиент проникся к вам доверием. Необходимо объяснить покупателю, что именно «понимает» продавец. В результате вы получаете кредит доверия и шанс продать. Приведем пример.

— У вас слишком высокие цены.

— Я вас понимаю. Вам необходимо найти оптимальное соотношение цены и качества.

Или

— У вас низкое качество товара.

— Я вас понимаю. Вам важно разобраться, какая модель будет наиболее подходящей в вашей конкретной ситуации. Давайте разберемся.

4. ПРИВЕСТИ КОНТРАРГУМЕНТ

С этого этапа начинается вербальная работа с клиентами с помощью логических методов.

— У вас высокая цена.

— Да, у нас цена не самая низкая на рынке. Правда с учетом нашего увеличенного срока гарантии вы в итоге сэкономите. А если купите более дешевую модель, то есть все шансы, что она выйдет из строя, когда гарантийный срок на нее уже закончится. Скажите вам нужно именно сейчас сэкономить или все же сэкономить в течение трех лет? Если в течение трех лет, то наша цена гораздо ниже, чем у любого из конкурентов.

5. УТОЧНИТЬ, ОСТАЛИСЬ ЛИ ВОПРОСЫ

После работы с возражениями вы должны спросить: «Остались ли у вас еще вопросы?». Если проблема не закрыто, начинайте со второго этапа.

— Нет, мне все же важно сэкономить сейчас.

— Я вас понимаю. Может быть для вас сейчас цена довольно высока. Правильно понимаю, что нужно найти какое-то более подходящее решение или формат платежей. В принципе, у нас есть возможность рассрочки. Тогда сейчас вы внесете лишь малую часть, например, 100 тысяч. А потом доплатить 900 тысяч. Это в любом случае выгоднее, если вам важно сейчас не затрачивать много средств. В другой компании вам придется сразу выложить 700 тысяч. Да в перспективе вы заплатите немного больше, но сейчас серьезно сэкономите. Какие-то вопросы есть? Или мы можем обсудить условия рассрочки?

По этим этапам работа должна вестись несколько раз. Минимум три. С другой стороны, не нужно идти на рекорд в 10-20 раз.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОРАБОТАЙТЕ СО СКРЫТЫМИ ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Сами по себе возражения могут быть скрытыми и варьироваться в зависимости от отрасли. Однако есть типичные, особенно характерные для холодных продаж:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «скрывать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Так, когда человек говорит «дорого», то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это результат какой-то ошибки на ранних этапах работы с клиентом. Наверное, менеджер просто не смог завоевать доверия у клиента.

Но даже в этом случае, нужно получить от покупателя конкретную дату, когда он планирует перезвонить/назначить встречу/дать ответ. Если клиент продолжает тянуть резину, то можно немного надавить.

Фраза, которую может использовать менеджер: «Поймите правильно, не хочу быть навязчивым, но наше предложение действует до хх числа».

Хорошо также иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями. Она создается в результате прослушки звонков, анализа встреч и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения,

► Записываются все варианты ответов на сопротивлениея. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: СПОСОБЫ ПРЕОДОЛЕНИЯ

Работа со скрытыми сомнениями, пожалуй, наименее автоматизированная часть продаж. Но это вовсе не означает, что нет смысла создавать скрипты по их преодолению.

Со временем продавец научится интуитивно давать нужные реакции на скрытые мотивы контрагента из нужной части скрипта. Итак, вот идеальная картина, при которой сопротивление клиента может быть сломлено.

► Необходимо быстро осознать, где была допущена ошибка. Возражения – результат сомнений покупателя во время презентации и формирования потребностей.

► Бессмысленно отвечать прямо на скрытое возражение. Менеджер просто потратит время.

► Хорошо бы, чтобы продавец был опытным. Именно опыт дает ощущение того, что и когда должно быть сказано.

Задача менеджера – вывести покупателя из «туманной области» с целью услышать хотя бы намек на истинное сомнение. Тут есть несколько способов, которые можно применять в зависимости от ситуации.

1. ДОБИТЬСЯ ОТ КЛИЕНТА ИСКРЕННОСТИ

Смысл посыла, который передается в этом случае, – дать знать человеку, что приводимая им причина не может быть воспринята как истинная, поэтому ему придется сказать все, как есть на самом деле.

При этом задаются очень мягкие вопросы. Например: «Вы говорите, что вам нужно подумать только потому, что не хотите мне отказывать? Я взрослый человек и смогу вынести отказ».

2. ОГРАНИЧИТЬ КЛИЕНТА ОБЩИМ ВОПРОСОМ

Например: «Это именно то, что вас сдерживает? Я, так понимаю, если мы решим эту проблему, вы пересмотрите свое решение?».

3. «ИГНОРИРОВАТЬ» ЛОЖНОЕ ВОЗРАЖЕНИЕ

Пожалуй, это самая действенная методика. Это не значит, что вы игнорируете человека. Просто в этот момент вы продолжаете говорить с ним на языке его личных выгод. То есть вам сказали «мне нужно подумать», а вы, соглашаясь со справедливостью желания контрагента, «выстреливаете» коротко очередной его выгодой.

4. СУММИРОВАТЬ ВЫГОДЫ

Суть этого метода работы с сомнениями состоит в напоминании покупателю на его языке, что именно он получит от покупки. «…Смотрите, вы получите: высокое качество, экономию, кучу эмоций от эксплуатации, новые возможности. А вы говорите, что вам нужно подумать?».

5. СОЗДАВАТЬ ДОВЕРИЕ

Иногда, когда продавец чувствует, что есть недоверие именно к компании, то в качестве эффективной работы с сомнениями можно озвучить кейс. Под кейсом мы пониманием историю успешных взаимодействий с компанией и ее довольных клиентов. Тут в ход могут пойти отзывы клиентов, ссылки на довольных покупателей и исследования.

6. ЗАКРЫВАТЬ «ЗАКРЫТОГО»

Суть метода заключается в том, чтобы продолжать продавать, даже если контрагент сообщил, что у него эта потребность закрыта. Иногда вам говорят правду, а иногда это просто скрытое сопротивление. Продавцу нужно убедиться в том, что это правда. И даже если это так, то предложить наилучшую альтернативу.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: 5 БАЗОВЫХ ТАКТИК-ЗАПОВЕДЕЙ ПРОДАВЦА

Суммируем то огромное количество приемов, которые помогают при работе с сопротивлением клиентов и сведем их в понятные тактики.

ТАКТИКА №1: БЛАГОДАРНОСТЬ

Говорите «спасибо». Всегда благодарите контрагента, когда он выдвигает свои аргументы. Делайте это, потому что «спасибо» — связующее звено между сопротивлением и закрытием сделки.

Важно помнить, что возражение, это всегда лучше, чем твердое «нет». Ведь с этого места можно начать новый круг продаж.

Существует миллион примеров, когда дружелюбно высказанное «спасибо» развеивало злость и расстройства покупателя. А получив такой позитив, он мог почувствовать себя опять счастливым, а значит готовым к покупке.

ТАКТИКА № 2: СОПЕРЕЖИВАНИЕ

Работа с возражениями в ключе сопереживания – непростая задача. Это чувство передается на уровне тона и участливой реакции. Сопереживание дает клиенту ощущение важности его проблем и выводит беседу на новый более личный уровень общения.

Подтвердите, что вы в курсе его проблем (а вы в курсе, потому что слышите это по двадцать раз на дню). К примеру: «Я часто слышу об этом. И это, действительно, очень печально. Именно поэтому я с вами и разговариваю. Уверен, мы сможем помочь».

ТАКТИКА № 3: РАСКРЫТИЕ

В работе с возражениями раскрытие будущего клиента подразумевает, что продавец создает место для этого раскрытия. То есть как бы «убирает» себя и поднимает проблемы клиента на высокий уровень.

Вербально такой процесс выражается в том, что человеку задаются открытые вопросы, которые не предполагают ответов «да» или «нет».

Это не так просто, как кажется. И если чувствуете, что начинаете терять нить, то можете повести себя как четырехлетний ребенок, выдав: «Почему?».

ТАКТИКА № 4: СПРАШИВАЙТЕ, УТОЧНЯЙТЕ, РЕЗЮМИРУЙТЕ

Работа с возражениями подразумевает много открытых вопросов к покупателю. Подсчитано экспертами, что требуется примерно 4-5 «многослойных» запросов, чтобы понять суть возражения. Поэтому:

• продолжайте задавать открытые вопросы;
• уточняйте, только тактично и по-умному, у человека, если он начинает сыпать профессионализмами;
• как только схватили суть, резюмируйте сказанное.

ТАКТИКА № 5: ПОКАЖИТЕ ИМ ВЫГОДУ

Эта тактика применяется также и при работе с возражениями по текущей базе. В результате тактики «раскрытие» продавец получает информацию о контрагенте и его «боли».

После того, как боль идентифицирована, нужно перевести ее на язык цифр. Особенно это хорошо работает в В2В сегменте. Что именно теряет потенциальный покупатель, не приобретая предлагаемый продукт.

• Потеря прибыли
• Потеря времени
• Потеря удовольствия
• Потеря здоровья
• Неудовольствие клиентов
• Текучесть кадров

Когда «боль» определена верно, то можно усилить ее и логически умножить, рисуя в голове человека картины неприятных для него последствий. А в качестве обезболивающего предлагать свой товар, который будет решать проблемы клиента.

Если покупатель продолжает возражать, значит боль выявлена неверно и придется продолжить задавать вопросы.

ВОЗРАЖЕНИЯ В ПРОДАЖАХ: ЗАНИМАЙТЕ ПРОАКТИВНУЮ ПОЗИЦИЮ

Главное, что сотрудник должен понимать о продажах – работа с возражениями – естественная часть процесса. И если он дошел до этой стадии, значит существует немалый шанс закрыть сделку.

Поэтому на возражения нельзя отвечать в реактивной манере. То есть без должной подготовки. Работа с возражениями подразумевает их типизацию по категориям и подготовку ответа. Это и называется проактивной позицией.

Можно даже разнести все возражения по уже понятным категориям.

• Бюджет – ссылка на отсутствие финансирования,
• Начальство — ссылка на необходимость согласования,
• Время – ссылка на его отсутствие,
• Отсутствие потребности – тут необходима СПИН-техника.

Самое главное, чего должен добиться продавец, — так это убедить потенциального контрагента, что он не может и не должен отказывать себе в выгоде / экономии / наслаждении жить без предлагаемого продукта.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ТЕХНИКИ, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ

Работа с возражениями ведется как бы автоматически «предотвращая» их, если вы к месту используете разные техники. К таким относятся: СПИН, сторителлинг, язык ХПВ.

СПИН – целый комплекс вопросных техник, формирующих потребность. Задавая вопросы в нужной последовательности, которые выявляют проблемы клиента и указывают на последствия их нерешения, вы сразу отсекаете многие возражения.

Сторителлинг. Применяется также в ответ на возникшее возражение в виде интересной душещипательной эмоциональной истории из практики, когда клиент убеждается в надежности, лояльности, заботливости компании и начинает испытывать теплые чувства.

Язык ХПВ (характеристика – преимущества – выгода). Это язык покупателя. Ему не нужны характеристики продукта. Он даже не заинтересован в его абстрактных преимуществах. Клиент хочет понимать, какие выгоды сулит ему покупка и какие проблемы она решит.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ПОВТОРИМ АЛГОРИТМ

Итак, при работе с возражения важно поддержать значимость мнения клиента. Используйте вежливые конструкции «спасибо за ваш вопрос», «видно, что вы разбирались в теме», «действительно, в вашем аргументе есть правда» и т.д.

И обязательно действуйте по алгоритму:

► Внимательно выслушать и определить основу его возражения

► Признать возражение, например, с помощью таких фраз «давайте обсудим подробнее», «нам очень важно услышать мнение», «понимаю, что важно найти оптимальный вариант»

► Понять собеседника – он действительно возражает или это отговорка. Задайте вопрос типа «это единственная преграда, которая мешает вам принять решение?»

► Уточните возражение с помощью наводящих вопросов. Например, «на какие условия вы бы согласились?» «какая сумма будет для вас приемлемой?»

► Привести нужные аргументы, чтобы убедить клиента изменить свою первоначальную точку зрения. Аргументы должны базироваться на достоверных и проверенных фактах.

РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: ИТОГИ

Итак, работа с возражениями — один из сложных этапов продаж. Не всегда возражения, которые дает покупатель, будут истинными. Так что очень важно докопаться до сути, а не отступать сразу же.

Запоминаем 5 заповедей работы с возражениями:

1. Выслушать клиента, не пытаться перебивать во время его монолога, чтобы вставить свое «веское» слово.

2.Понять клиента, то есть не то чтобы встать на его сторону, но обязательно произнести фразу «я вас понимаю». Это расположит к вам собеседника.

3. Присоединиться к клиенту. Это продолжение предыдущей фразы. Например «понимаю, вам нужно найти оптимальное соотношение цены и качества».

4. Привести контраргумент.

5. Уточнить, остались ли вопросы.

Для преодоления возражений используются разные техники. Тестируйте, какая из них, в каких ситуациях, с какой целевой аудиторией будет лучше работать.

Очень важно при работе с возражениями быть «включенным» в реальность. Не получится отработать этот этап автоматически. В нем всегда подключаются хорошо сыгранные или настоящие чувства, подкрепленные действенными скриптами.

Не забывайте, что работа с возражениями должна вестись на практике, а не изучаться в теории. Менеджеры обязаны досконально знать все возможные варианты ответов и уверено их применять в своей работе.

Екатерина Уколова
Управляющий партнер «Oy-li»

Проведите для своих менеджеров тренинг по работе с возражениями для тренировки описанных техник. Назначьте одного человека в качестве менеджера по продажам. Еще трое-четверо продавцов будут выступать в роли возражающих покупателей. Все их возражения «испытуемый» должен пройти за 4 минуты.

Извините, денег нет! Как работать с таким возражением?

Продукт

>
Учет клиентов (CRM)

>
Новости управления организацией

>
Январь 2016

>
Извините, денег нет! Как работать с таким возражением?

Сейчас многие говорят о том, что наступили тяжелые экономические времена. Означает ли это, что компании сегодня перестали покупать? Конечно, нет! Подумайте о вашей собственной жизни: вы по-прежнему покупаете, готовитесь к праздникам и т.д. Вы просто немного более осторожны, чем всегда. Так и ваши клиенты. В условиях кризиса они стали осторожнее. Это означает, что вам нужно быть более креативными в борьбе с их возражениями о том, что у них сейчас на ваше предложение нет бюджета.

Майк Брукс предлагает следующие варианты ответов:

1. «Я понимаю, и я не призываю покупать вас что-нибудь сегодня. Я звоню просто, чтобы узнать, соответствует ли наше направление работы вашим сегодняшним запросам. Если наше предложение в целом для вас актуально, мы могли бы информировать вас о своих новинках, чтобы вы могли ими воспользоваться, когда будет позволять ваш бюджет». Задайте несколько уточняющих вопросов.
2. «Именно поэтому я и звоню вам. Мы работаем в течение долгого времени, и разработали предложение, которое действительно поможет сэкономить ваши деньги. Вот почему так много компаний инвестируют часть своих бюджетов в наше предложение (продукт или услугу). Но прежде, чем мы даже начнем говорить об этом, важно увидеть, сможет ли оно помочь и вам. У меня есть только несколько быстрых вопросов…»
3. «Да! Я понимаю, что вы имеете в виду! Как это знакомо! Позвольте мне спросить вас: как вы обычно выходите из ситуации и находите средства, когда вдруг поступают неожиданные хорошие предложения?»
4. «Все нормально! Я понимаю, что никто не будет тратить деньги на то, чего он пока не знает, поэтому я и обращаюсь к вам. Позвольте мне задать вам несколько быстрых вопросов, чтобы узнать, есть ли потенциальные перспективы для нашего сотрудничества. Так мы определим, сможет ли помочь наше предложение вашей компании».
5. «Если вы, как и большинство моих клиентов сегодня, собираетесь быть крайне осторожными в отношении любых трат, я это полностью понимаю. Давайте не будем говорить о бюджете, пока не определимся, имеет ли смысл вашей компании приобретать наш продукт или услугу».

Эти простые техники вы можете начать использовать уже сегодня. Так вы постепенно научитесь прорываться через сопротивление потенциального клиента и заработать право представить свой продукт или услугу. Кроме того, для более эффективного управления взаимоотношениями с клиентами в новом году полезно использовать и специальное программное обеспечение, например, CRM-систему «Простой бизнес».

Комментарии

Максим Черевец — 04.02.2016Это примерно тот набор подходов которые мы уже привыкли использовать. Конкуренты опускаются до банального шантажа и угроз сотрудникам, а значит — действует! Ответить

Татьяна Ухова — 14.01.2016Спасибо за отличную подборку советов. Очень пригодится в практике, чтобы ответить клиентам. Ответить

возражений клиентов и ответов отдела продаж

Торговым представителям бывает трудно справиться с возражениями клиентов, и многие профессионалы нервничают, когда сталкиваются с одним из них. Однако возражения передают важную и ценную информацию о проблемах и потребностях клиентов. С большинством возражений может эффективно справиться хорошо осведомленный отдел продаж, вооруженный простой стратегией переосмысления, которая позволяет увидеть проблему в перспективе.

Возражения клиентов могут возникнуть откуда угодно.Ваш потенциальный клиент может быть обеспокоен искренностью продавца, качеством продукта, надежностью обслуживания, ценой или степенью риска. Вот наш список наиболее частых возражений клиентов и того, что могут сделать отделы продаж, чтобы развеять опасения любого потенциального клиента.

Получите своевременную информацию и полезные советы по продажам

Получите информационный бюллетень «Продажи за 60 секунд», чтобы получать самые свежие и лучшие материалы о продажах.

ВОЙТИ СЕЙЧАС

Четыре самых распространенных возражения клиентов отделов продаж

1.Возражение по поводу цены: «Это неподходящая цена для нас».

Вопросы цены, стоимости, бюджета и рентабельности инвестиций (ROI) попадают в эту категорию. Имейте это в виду: возражения по поводу стоимости или цены часто действительно связаны с риском и подверженностью риску. Если торговый представитель оправдал затраты, привлекая ценность в разговоре, покупатель почувствует, что он теряет меньше, и его опасения будут быстро устранены. Также не помешает проконсультироваться с менеджером по продажам, чтобы узнать, доступны ли ценовые скидки или можно ли предложить покупателю бесплатную пробную версию.

2. Возражение по поводу качества обслуживания: «Я не уверен, что ваш продукт обладает необходимыми нам функциями».

Если клиента беспокоит качество ваших продуктов или услуг, обучение вашего персонала, скорость или оперативность обслуживания или совместимость — это примеры проблем, связанных с качеством обслуживания. На каждом этапе процесса продаж вы должны доказывать ценность своего продукта и то, как он может решить болевые точки потенциального покупателя. Если это более длительный цикл продаж, полезно повторить, кратко изложив, на что способно ваше решение и что отличает его от конкурентов.

3. Доверительное возражение: «Я недостаточно знаю о вас или вашей компании».

Клиент может быть обеспокоен законностью или доверием к вам или вашей компании. Этот тип возражения указывает на то, что между продавцом и клиентом не установились хорошие отношения. Если это так, найдите время, чтобы задать более прямые вопросы и понять суть того, что может заставить клиента задуматься. В конце концов, представители должны рассматривать себя как консультантов, которые пытаются помочь больше, чем продать.Построение искренности и взаимопонимания с первого взаимодействия окупится в виде дивидендов.

4. Затягивающееся возражение: «Дайте нам время подумать, и мы вернемся».

Иногда клиенты пытаются отложить свое решение. Чем ближе продажа к закрытию, тем большее давление испытывает покупатель. Если остаются какие-либо конфликты, беспокойства или неурегулированные детали транзакции, они могут попытаться приостановить свою работу. Убедитесь, что каждая деталь полностью проработана и проработана. Дайте клиенту возможность задавать вопросы или планировать будущие сценарии, чтобы уменьшить их страхи.

Еще одна причина, по которой покупатель может отложить закрытие сделки, заключается в том, что он не чувствует срочности. Убедитесь, что у вас под рукой есть данные, чтобы объяснить, почему лучше раньше, чем позже начать новый процесс или запустить новую систему. Или, при случае, добавьте стимул — краткосрочное ценообразование или услугу с добавленной стоимостью — чтобы помочь мотивировать скорейшее закрытие сделки.

Как работать с возражениями клиентов

Если вы предвидели и подготовились к этим четырем типам возражений, вы не паникуете, когда клиент упомянет одно из вышеперечисленных.Помните, что покупатель ведет себя вполне нормально для любого, кто готов рискнуть и совершить покупку. Заказчик не уверен в том, что нужно внести изменение, и его возражения означают, что он нуждается в заверении.

Лучший способ действий — вернуть их внимание к более широкому контексту покупки. Повторение четких и логичных причин для покупки поможет стабилизировать их эмоции. Ваш ответ на возражение должен быть попыткой переосмыслить его, чтобы покупатель понял общую картину.Предложите своим клиентам преимущества, которые перевешивают любые недостатки, или предоставьте противодействующие доказательства или недостающую информацию. Эта практика называется рефреймингом, и это важный навык для отдела продаж.

Четыре шага к переосмыслению возражений клиентов

1. Вопрос, чтобы понять рассуждения клиента и определить его эмоциональное состояние. Спросите: «Почему вы считаете, что цена слишком высока?»

2. Задавайте закрытые вопросы, чтобы они снова вернулись к пониманию реальной выгоды от вашего продукта или услуг.Спросите: «Итак, вы говорите, что беспокоитесь о рентабельности инвестиций. Вы смотрите, как это повлияет на ваши общие расходы? »

3. Сравните риски и выгоды, ранее согласованные, или предоставьте доказательства или недостающую информацию, используя заявление о характеристиках, преимуществах и выгодах (FAB). Скажите потенциальному клиенту что-нибудь подобное: «Мы предлагаем индивидуальное решение, которое поможет вам лучше удовлетворить потребности клиентов и исключить простои, что окажет огромное положительное влияние на вашу прибыль.”

4. Опросите их принятие, используя закрытые вопросы. Спросите: «Считаете ли вы, что это индивидуальное решение поможет вашим отношениям с клиентами? Будет ли это полезно для вашей компании? »

Не пугайтесь возражений клиентов, поскольку любой разговор о ваших продуктах и ​​услугах — это возможность узнать, наладить отношения и построить свой бренд. Беспокойство покупателей на самом деле является положительным признаком того, что разговор о продажах продвигается вперед. Работа торгового представителя заключается в том, чтобы убедить потенциального клиента в ценности, которую вы предлагаете.Как только они соглашаются с тем, что то, что вы продаете, стоит риска, вы успешно справляетесь с возражением. Оттуда вы можете помочь своему клиенту принять решение о покупке.

Упростите отслеживание потенциальных клиентов с помощью аналитических возможностей Sales Cloud

Используйте более точные данные для улучшения взаимоотношений с клиентами, и все это в системе CRM с турбонаддувом.

УЧИТЬ БОЛЬШЕ

5 распространенных возражений против продаж и способы их устранения

Начало преодоления возражений в продажах

Возражения против продаж — мы все их получаем, и большинство из нас их ненавидит.Вот пять наиболее частых возражений, почему вы их слышите и как их преодолеть, чтобы достичь поставленных целей по продажам.

Возражение 1: «У нас все хорошо. У нас уже есть кто-то, и они делают хорошую работу».

Это, вероятно, наиболее частое возражение, которое получают люди, занимающиеся продажами, независимо от того, в какой отрасли они работают. Потенциальным клиентам легко выбросить это, чтобы им не приходилось иметь с вами дело и тратить время, силы и энергию. в смену провайдера.Но в подавляющем большинстве случаев это не так. Хорошо — это очень субъективный термин. «Хорошие», которые предоставляет ваш продукт или услуга, могут быть более высокого качества и устранять проблемы, возникающие у других поставщиков. Но потенциальные клиенты просто не знают того, чего не знают. Потенциальный клиент также может возражать, потому что ваш подход аналогичен тому, как им продают ваши конкуренты. Потенциальные клиенты не видят ничего особенного в ваших продуктах или услугах, поэтому они не видят никакой «ценности» в дальнейших разговорах с вами.

Есть несколько способов решить эту проблему. Во-первых, не принимайте возражение. Это нереально! Ваш следующий шаг — выяснить, что «хорошо» означает для вашего потенциального клиента. Вместо того, чтобы рассказывать им, почему ваш продукт или услуга лучше, чем у конкурентов (это тот же подход, который используют ваши конкуренты), начните с того, что задайте им вопросы, чтобы выяснить, какие проблемы они испытывают с их текущим продуктом или услугой. Это поможет вам определить, являются ли эти проблемы достаточно большой проблемой, чтобы они хотели ее исправить.Ваш последний шаг — показать потенциальному клиенту ценность вашего продукта или услуги, объяснив, как вы можете решить эти проблемы за них.

ВОЗРАЖЕНИЕ 2: «Ваша цена завышена».

Цена не имеет значения. Позвольте мне сказать это еще раз: цена никогда не является проблемой. Проблема либо в том, что потенциальный клиент не видит смысла платить вашу цену за решение своих проблем, либо он не может найти деньги, чтобы заплатить за это. Если потенциальные клиенты не могут найти средства, они могут быть не идеальными кандидатами.

Ваша цель в этой ситуации — выяснить, с каким сценарием вы столкнетесь, когда вам скажут, что «ваша цена слишком высока». Самый простой способ сделать это — получить ясность от вашего потенциального клиента. Спросите их, чтобы узнать больше об их проблемах с ценообразованием.

Время подачи этого возражения также имеет значение. Получаете ли вы это возражение, когда представляете им свою цитату / предложение / запрос предложения? Если да, это означает, что вы не проверяли с ними потенциальные цены и сборы до того, как сделали предложение.Начните этот разговор раньше в процессе продаж, чтобы вы могли заранее разобраться с любыми ценовыми возражениями, прежде чем тратить время, усилия и деньги на создание предложения, которое ни к чему не приведет.

ВОЗРАЖЕНИЕ 3: «Вы все одинаковые. Что отличает вас от других?»

Это восходит к первому возражению. Они видят вас, своих сотрудников и всех ваших конкурентов одинаковыми с точки зрения подхода, обслуживания и результатов. Ключевым моментом здесь является дифференциация вашего подхода и прерывание обычных моделей покупок и возражений потенциального клиента, как только вы начнете с ними взаимодействовать.

Но, допустим, вы не различали свой подход с самого начала, и они бросили вам это возражение. Чем вы сейчас занимаетесь?

Когда они говорят: «Вы все одинаковые», спросите их, что они имеют в виду под этим. Потенциальный клиент обычно делится всеми плохими вещами, которые совершили их нынешний поставщик и прошлые компании при обслуживании. Теперь вы можете поговорить о проблемах, с которыми они сталкиваются, и понять, можете ли вы помочь им решить эти проблемы.

Когда они спрашивают: «Что отличает вас?» не защищайте, не оправдывайте и не показывайте им все, что ваша компания может для них сделать.Вот как ваши конкуренты справляются с возражениями, и потенциальный клиент слышал одну и ту же песню и танец сотни раз раньше. Вместо этого прервите их модель покупок, сказав: «Я был бы счастлив обсудить это. Как насчет того, чтобы я рассказал о некоторых проблемах, которые мы помогаем компаниям решить, и вы скажете мне, имеет ли какое-либо из них отношение к вашему бизнесу. Тогда мы сможем решить если есть смысл продолжить это обсуждение ». Это позволяет вам сосредоточиться на решениях, а не на преимуществах.

ВОЗРАЖЕНИЕ 4: «Просто пришлите мне информацию, и я свяжусь с вами.«

Это еще одно из самых распространенных возражений. Обычно это хороший способ сказать потенциальному клиенту: «Меня не интересует то, что вы продаете, и я не хочу говорить дальше, поэтому вместо того, чтобы сказать вам« нет », я попрошу дополнительную информацию, чтобы вы перестали разговаривать по телефону, чувствуя, что достигли цели. что-нибудь, и я смогу заняться своим днем ​​». Хороший потенциальный клиент — это тот, кто соглашается выделить время для дальнейшего разговора после того, как вы отправите ему информацию. Все остальные вежливо говорят вам «нет» и не являются идеальными перспективами для вас.

Чтобы справиться с этим возражением, сначала нужно снизить сопротивление, сказав: «Я был бы счастлив прислать вам некоторую информацию». После этого дайте им понять, что у вас есть много информации, которой вы можете поделиться, но вы не хотите утомлять их или отправлять им что-то, что не имеет отношения к делу. Затем спросите их, что они хотели бы, чтобы вы отправили и почему. Это также может выявить потенциальные проблемы или проблемы, с которыми они сталкиваются, и вы, возможно, сможете им помочь. Наконец, спросите их, когда они захотят выделить время в календаре, чтобы просмотреть отправленную вами информацию.Это поможет вам понять, кто действительно заинтересован и может нуждаться в вашей помощи, а кто просто ведет себя хорошо.

ВОЗРАЖЕНИЕ 5: «Сейчас это не является приоритетом».

Вы упорно трудились, чтобы встретиться с лицами, принимающими решения в отношении вашего идеального потенциального покупателя. Вы провели несколько встреч, раскрывая их проблемы и проблемы, обсуждая и представляя, как вы поможете им решить эти проблемы, и они даже рассказали, что у них есть деньги, чтобы платить за ваши продукты и услуги.Все выглядит отлично, и вы думаете, что это отличный данк. Все, что вам нужно сделать, это получить последнее «ОК», чтобы начать работу. И тогда вы понимаете — эти ужасные слова, которые вызывают страх и панику в сердцах многих продавцов:

«Мы очень любим вас и думаем, что вы можете помочь, но мы собираемся подождать, чтобы сделать это до конца этого года. Мы свяжемся с вами и обязательно воспользуемся вами, когда придет время».

Ugghhh, да? Весь этот тяжелый труд, время, усилия и энергия на ветер! Но почему это произошло и что можно сделать прямо сейчас?

Это произошло потому, что вы не создавали срочности для потенциального клиента, чтобы решить его проблему, и это стало проблемой, которую «приятно иметь или позаботиться», а не проблемой, которую «нужно иметь или позаботиться».Подумайте об этой концепции в своей собственной жизни — вещи, которые имеют срочность и должны быть решены или решены, — это те вопросы, которые попадают в верхнюю часть вашего списка дел каждый день. Вы выделяете время на то, чтобы позаботиться об этих вещах, независимо от того, что еще происходит в вашей жизни. Это просто не такая большая проблема, которую они могли бы решить сейчас или, возможно, когда-либо.

Итак, что теперь делать? Способ справиться с этим заключается в следующем: уменьшите сопротивление, проясните, почему у них нет срочности и что они собираются делать, продолжая решать проблему.Это может звучать так: «Спасибо, что поделились этим со мной. (Снижение сопротивления) Когда вы говорите, что собираетесь подождать, чтобы позаботиться об этом, что вы имеете в виду и почему вы решили применить этот подход? (Получение ясности ) Что произойдет, если вы не исправите эту проблему? (что они будут делать, если проблема не исчезнет)

Ключом к преодолению возражений в продажах является понимание того, что возражение, которое предлагает вам потенциальный клиент, никогда не является реальной проблемой. Вы должны сохранять спокойствие, уменьшать сопротивление, задавать вопросы для ясности и определять настоящую проблему.Сделав это, вы сможете помочь потенциальному клиенту понять, почему ваш продукт или услуга лучше всего им могут помочь.

Хотите узнать больше о том, как научить свою команду преодолевать возражения против продаж? Свяжитесь с Lushin сегодня и узнайте, как наши программы обучения продажам, управленческого консалтинга и программ по развитию инфраструктуры продаж могут увеличить вашу прибыль.

Как преодолеть 12 самых распространенных возражений против продаж

В идеальном мире ваши потенциальные клиенты готовы, хотят и могут благодаря процессу квалификации лидера.К сожалению, мы живем не в идеальном мире, поэтому возражения могут возникать и возникнут. Хотя их невозможно избежать, вы можете научиться эффективно их преодолевать и превращать «нет» или «может быть» в «да». Вот как это сделать.

Как преодолеть возражение

Мы рассмотрим конкретные возражения по поводу продажи через минуту, но есть процесс разрешения возражений в целом. Практикуйте это так, чтобы, даже если вас застали врасплох, у вас будет больше шансов преодолеть возражение против продаж, независимо от того, какое оно есть.

В общем, процесс состоит из четырех основных этапов:

1. Слушайте

Не позволяйте потенциальному клиенту изложить свои возражения — на самом деле слушайте. Скорее всего, вы сможете предвидеть потенциальные возражения еще до их появления. Я расскажу вам о наиболее распространенных проблемах и о том, как их решить, позже в этой статье.

Вместо того, чтобы торопиться с ответом — или, что еще хуже, отрезать своего потенциального клиента, прежде чем он даже успеет полностью поделиться своими опасениями, — обязательно дайте своему потенциальному клиенту время высказаться.Это поможет им почувствовать, что вы искренне хотите помочь и что их интересы в глубине души, что увеличивает ваши шансы на заключение сделки после того, как вы подадите возражение против продажи.

2. Понять

Люди сложные. Мы не всегда говорим именно то, что имеем в виду — и даже когда мы пытаемся это сказать, наши слова все равно могут быть неправильно истолкованы. Поэтому важно перефразировать опасения вашего потенциального клиента, чтобы продемонстрировать, что вы понимаете его возражение (или что вы, , не полностью поняли, , что дает вашему потенциальному клиенту возможность исправить вас).

Например, вы можете сказать: «Чтобы было ясно, что мы здесь на одной странице, вы обеспокоены тем, что затраты на адаптацию слишком высоки, поэтому это займет слишком много времени — и будет стоить слишком дорого — для вас. чтобы увидеть преимущества нашего продукта. Это верно?»

Также могут быть дополнительные возражения, которые потенциальный клиент не высказал или которые также могли только упомянуть. Вам нужно будет задать открытые вопросы, чтобы помочь вам раскопать все возражений, прежде чем вы сможете эффективно ответить.

3. Ответить

Независимо от того, кажутся ли они вам серьезной проблемой, признайте, что опасения вашего потенциального клиента обоснованы. Если им кажется, что вы не воспринимаете возражения всерьез или просто пытаетесь подтолкнуть их к соглашению, маловероятно, что вы в конечном итоге закроете сделку.

Если вы имеете право разрешить возражение самостоятельно, не бойтесь сделать это. В противном случае объясните, что вам нужно запустить его на флагшток, и договоритесь о времени, чтобы вернуться к ним.

4. Подтвердить

Повторите возражение и подтвердите, что, если вам удастся его преодолеть, потенциальный клиент будет рад заключить сделку.

Эта вторая часть действительно важна: нет смысла тратить время на преодоление возражений по поводу продаж, если они по-прежнему не приблизят вас к защите их бизнеса. Помните, что некоторые потенциальные клиенты просто никогда не станут покупать — и в этом случае это не возражение, а отпугивание. Если у них нет достаточного бюджета, они не являются полностью квалифицированными кандидатами или не обладают полномочиями для принятия решения — и не выказывают никаких признаков обсуждения вашего предложения с кем-либо из вышестоящих инстанций — тогда вы, вероятно, зря тратите свои деньги. время.

Вместе эти четыре шага могут выглядеть примерно так:

Проспект: «Я не могу идти дальше, потому что боюсь пауков, а на вашем логотипе есть один».

• Слушайте — Используйте практику активного слушания.
• Понять — «Так вы говорите, что у вас фобия пауков, и даже фотографии пауков доставляют вам дискомфорт?»
• Ответьте — «Я полностью понимаю. Фобии могут серьезно повлиять на повседневную жизнь.Думаю, мы могли бы удалить логотип с вашего экземпляра инструмента. Это поможет? »
• Подтвердите — «Отлично, поэтому, если мы продолжим это делать, я поговорю с технической командой, чтобы узнать, как избавиться от этого логотипа».

Источник изображения

Преодоление особых возражений

Теперь, когда у вас есть базовый процесс, вот 12 наиболее распространенных возражений против продаж, с которыми вы, вероятно, столкнетесь, и способы их устранения.

1. «Сейчас не самое подходящее время.”

Время — это обычная проблема по нескольким причинам. На самом деле здесь скрываются два возражения: 1) у меня лично нет времени разбираться с этим, и 2) сейчас не лучшее время для покупок.

В любом случае, вам нужно выяснить, как действовать дальше.

Как обращаться

Если потенциальный клиент думает, что сейчас не лучшее время для покупок, рассмотрите следующие аспекты, прежде чем продолжить:

1. Убедитесь, что потенциальный клиент квалифицирован (не теряйте свое время )
2. Не продавайте слишком много, потому что вы в отчаянии

В этой статье есть хорошие ответы на это возражение.Попробуйте несколько, пока не найдете ту, которая лучше всего соответствует вашему стилю. Конечная цель — помочь ведущему прийти к выводу, что сейчас хорошее время для продолжения.

Если потенциальный клиент слишком занят, см. # 5 ниже.

2. «Это слишком дорого».

Возражение продавцов против цены не так однозначно, как кажется. Конечно, действительно может быть нехватка денег. Но это также может быть отпугиванием, или потенциальный клиент может не подумать, что ваш продукт является достаточно хорошей ценностью, чтобы оправдать затраты.

Как обращаться

Опять же, вам нужно будет поработать, чтобы раскрыть настоящие причины возражения. Попробуйте сделать паузу на несколько секунд после того, как потенциальный клиент возражает против цены, поскольку он часто добровольно предлагает дополнительную информацию. Когда они закончат говорить, задайте еще несколько вопросов, чтобы по-настоящему сосредоточиться на их возражении.

Постарайтесь выяснить, что заставляет потенциального клиента думать, что ваш продукт или услуга дорогие (или слишком дорогие по сравнению с альтернативой).Вы часто обнаружите, что их проблема — скорее смутное ощущение, чем что-то конкретное. В этом случае несколько неопровержимых фактов могут помочь им успокоиться.

Если вы чувствуете, что потенциальному клиенту просто нужно немного подбодрить, поместите цену в контекст (сколько это стоит по отношению к рентабельности инвестиций, сколько будет стоить , а не , чтобы действовать, и т. Д.). Речь идет не столько о том, чтобы доказать, что продукт стоит своей цены, сколько о том, чтобы продемонстрировать его ценность. Как только ваш продукт станет важным, цена будет иметь меньшее значение.

3.«У меня уже другой контракт».

Вот вам простой вариант. Возражение по контракту — это прямая проблема с относительно простым ответом.

Как обращаться

У вас есть много возможностей для гибкости, но это зависит от того, что думает ваш потенциальный клиент. Подлинно заинтересованные потенциальные клиенты могут опасаться проблем с денежным потоком, если они уже заключили другой контракт, в то время как другим просто не нравится чувствовать себя в ловушке.

Если потенциальный клиент действительно нуждается в вашем продукте, скидка или творческий график платежей могут преодолеть его возражения против продаж.Это будет во многом зависеть от того, насколько они довольны своим текущим контрактом, поэтому прямо спросите их, довольны ли они или хотят изменений.

А если ничего не помогает? Отметьте в своем календаре, чтобы следить за ним (при условии, что у них есть хорошие перспективы) за несколько недель до истечения срока их действующего контракта, когда они, вероятно, будут оценивать свое продление.

4. «Просто пришлите мне информацию…»

Комментарии типа «Просто пришлите мне свою информацию» или «Позвоните мне в Х-момент в будущем» можно интерпретировать двумя способами, в зависимости от того, были ли они сказаны раньше или позже во время разговора.

Как обращаться

Если вы слышите такое увольнение в начале разговора, вероятно, это отповедь. Еще раз проверьте рабочий процесс квалификации лида, чтобы увидеть, как неподходящий кандидат попал в ваш список.

Если это будет сказано позже во время звонка, проблема может быть связана с тем, что клиент слишком занят или не понимает преимуществ вашего продукта. Если вы думаете, что последнее верно, взгляните еще раз на свою презентацию. Если ваши клиенты не понимают, что вы продаете, в вашем маркетинге есть фатальная ошибка.

5. «У меня сейчас нет времени поговорить с тобой».

Несмотря на то, что это возражение звучит как отповедь, это, вероятно, правда — в наши дни ни у кого нет времени на что-то лишнее. Если ваша цель просто слишком занята, гарантированного решения нет, но, по крайней мере, ваши варианты довольно просты.

Как обращаться

Во-первых, попытайтесь выяснить, действительно ли это нехватка времени или что-то еще. Используя описанный выше общий процесс возражения против продаж, взаимодействие может выглядеть следующим образом:

«Извините, у меня просто нет времени поговорить с вами сегодня.”

• Слушайте — используйте активное слушание.
• Понимаю — «Я полностью понимаю. Я тоже заболочен, а сейчас сумасшедшее время года ».
• Ответьте — «Я действительно не хочу тратить ваше время. Я могу рассказать о продукте за три минуты. Если вам интересно, я пришлю вам дополнительную информацию, а если нет, мы оставим все как есть ».
• Подтвердите — «Отлично, не более трех минут вашего времени.Как это звучит?»
  • Если ваш потенциальный клиент говорит «да» — «Отлично, могу я пойти дальше?»
  • Если они скажут «нет» — «Я смотрю в свой календарь — как насчет сегодняшнего дня в 3 часа дня?»

Если ответ по-прежнему отрицательный, вам придется исследовать глубже, чтобы узнать, что происходит. Если вы все еще не можете найти способ обойти возражение, подумайте, что у цели действительно может быть потребность, но срочность удовлетворения этой потребности невелика или уменьшилась с тех пор, как они впервые вошли в вашу воронку.В таком случае вам нужно будет переоценить путь этого человека к этому моменту, поскольку вы, возможно, упустили что-то, что теперь заставляет его рассматривать проблему как менее важную.

6. «Мне нужно пройти мимо моего босса».

Возникнет ли у вас это возражение, как правило, зависит от размера компании. В более крупных компаниях люди скажут вам: «Мне нужно обсудить это с моим начальником» или «Мне нужно обсудить это с коллегами». В небольших компаниях вы можете добавить в список «Мне нужно запустить это моим партнером».

Как обращаться

Опять же, это довольно просто. Если потенциальный клиент действительно не уполномочен принимать решение, попросите поговорить с ним и начните заново. Если это так, но вам все равно придется «продавать» ваш продукт внутри компании, вы действительно можете помочь им подготовиться к возможным возражениям с помощью ответов и решений, чтобы упростить процесс.

7. «Продукт X дешевле».

Время от времени цель будет пытаться отключить вас, ссылаясь на ваших конкурентов.Это замаскированное благословение, потому что истинное сравнение с конкурентом дает вам шанс обнаружить упущенные возможности и зажечь новые идеи. Также есть большая вероятность, что цель уже знает, что им нужно (поскольку они разговаривали с конкурентами / изучали их), что также экономит ваше время.

Как обращаться

Задавайте вопросы, чтобы изучить их отношения с конкурентом или сделанное им предложение. Их может не убедить переключиться на ваш продукт или услугу, но смотрите на это как на обучающий опыт — и если они упоминают проблемы, которые ваш продукт может решить , вы все равно можете совершить продажу.

8. «Вы не предлагаете функцию X».

В наши дни люди привыкли и ожидают персонализации всех продуктов. Иногда это возможно, а иногда нет. Если это не так, вы все равно можете пройти долгий путь, чтобы заставить потенциального клиента почувствовать , что ваш продукт или услуга персонализированы, предоставив им дополнительное время для вашего взаимодействия и активного слушания.

Как обращаться

Конечно, настройте там, где это возможно, насколько это возможно.Но также поймите, что если вашему потенциальному клиенту нужно что-то, что вы не можете предоставить, он, возможно, не совсем подходит.

9. «Мне нужно еще несколько цитат».

Возражения против продаж разочаровывают, но очень распространены. Помните, что он может скрыть несколько возражений — это может быть либо легкое отпущение, либо правда может заключаться в том, что цель — это , фактически находящийся в поисках.

Как обращаться

Этот тип возражений против продаж, по-видимому, лучше всего преодолевать с помощью надежного сценария, позволяющего обойти ситуацию.Если кто-то действительно считает, что ему нужны другие цитаты (обычный подход к покупке), вряд ли вы сможете его удержать.

Как всегда, если вы используете сценарии продаж и другие ресурсы, чтобы помочь вам справиться с определенными проблемами, потренируйтесь достаточно, чтобы быть гибким и естественным при общении с потенциальными клиентами.

10. «У вас плохой отзыв».

Работа с негативными отзывами или плохими отзывами — отличная возможность для роста. Вы не можете избавиться от плохой рекламы, но вы можете извлечь из нее уроки и улучшить в будущем.

Как обращаться

Удивительно, но это довольно простое решение, если вы проявляете инициативу. Не пытайтесь избежать проблемы — постарайтесь решить ее как можно быстрее. Если кто-то из сотрудников уже работает над решением этой проблемы, предложите потенциальному клиенту связаться с ним, чтобы развеять его опасения и ответить на любые вопросы.

Аналогичным образом, если вы можете предложить какое-то заверение и объяснение, сделайте это. После того, как вы объяснили проблему и что компания делает, чтобы исправить или избежать этих проблем в будущем, примените бонус или дополнительную ценность, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

11. «Откуда, черт возьми, ты взял мое имя ?!»

Большинство продавцов рано или поздно столкнутся с агрессивной перспективой. Некоторые люди просто неприятны, и с этим ничего не поделаешь. Но помните — несчастные клиенты рассказывают о своем опыте большему количеству людей, чем счастливые, поэтому не поддавайтесь искушению опуститься до их уровня.

Как обращаться

Убей со спокойствием и добротой. Некоторые жалобы, например: «Где ты взял мой номер?» можно ответить прямо.Другие ситуации могут возникнуть в результате личных столкновений. Если это так, можете ли вы передать потенциального клиента коллеге или использовать метод, основанный на психологии?

Наконец, поймите, что некоторых людей просто невозможно переубедить. Сохраняйте спокойствие и собранность и постарайтесь снять напряжение, но никогда не позволяйте себе втягиваться в рукопашную схватку.

12. Нет дома

Технически это не возражение, но оно может иметь такое же влияние на ваши поисковые запросы: что происходит, когда вы не можете заставить своего потенциального клиента ответить вам?

Как обращаться

Ключевым моментом здесь является баланс и знание того, когда нужно прекратить работу.Во-первых, используйте правильный канал — нет смысла звонить, если ваш потенциальный клиент работает только по электронной почте. Во-вторых, будьте настойчивы. Люди заняты, и продавцы обычно не в приоритете. Тем не менее, знайте, когда пора заканчивать — желательно , прежде чем вы станете раздражителем.

Собираем все вместе

Итак, у вас есть 12 возможных возражений против продаж и возможности их изменить. Более того, если вы отработаете и практикуете общую технику возражений, у вас будет виртуальный ключ-матрица, который поможет вам преодолеть любое возражение, которое может появиться в будущем.

Здесь важно понимать, что возражения являются естественной частью процесса продаж, а не отражением ваших навыков продавца. Фактически возражение — это тренировочная площадка, на которой вы совершенствуете свою технику. Если вы никогда не встретите их, у вас никогда не будет шанса стать отличным продавцом.

Если вы хотите еще больше улучшить свою способность преодолевать возражения, вот как вывести ее на следующий уровень:

1. Совершенствуйте свой процесс продаж от начала до конца . Возражения по поводу продаж не возникают в вакууме, и если другие части торгового разговора будут прерваны, весь процесс прекратится (возражение или нет).
2. Практика ведет к совершенству. Практикуйтесь на работе, в личной жизни и перед зеркалом. Ваши цифры продаж будут вам благодарны.
3. Самосознание — ключ к успеху. Кто угодно может изучить сценарии продаж и возражений, но чтобы использовать их с умом, вам потребуется сочувствие и понимание. Не опекайте своих потенциальных клиентов и не повторяйте ответы, как робот.
4. Знайте, когда звонить, он уходит. Конечно, данные говорят нам, что нам нужно связываться с потенциальным клиентом несколько раз, чтобы иметь шанс пройти, но всегда есть момент, когда дальнейшие действия неразумны. Это не всегда очевидно, поэтому обращайте внимание на сигналы, которые отправляет (или не отправляет) ваш потенциальный клиент.

«Преодоление возражений: как легко справиться с отговоркой« без денег »и фактически закрыть свою перспективу!

Преодоление возражений — один из величайших навыков, которые вы можете развить, если хотите стать самым успешным в своем бизнесе.По правде говоря, если вы занимались сетевым маркетингом или онлайн-маркетингом более пяти минут, вы, вероятно, хотя бы раз сталкивались с ужасным оправданием «у меня нет денег». Я прав? Знание, как справиться с возражением «без денег», абсолютно поможет вам закрывать своего потенциального клиента намного чаще. Разве это не здорово? Да .. Я тоже так думаю.

Итак, вы делаете свою презентацию как чемпион. Ваш потенциальный клиент явно взволнован увиденным. Они повсюду! А потом… вот оно… »Мне нравится эта идея, и я готов к ней.. НО У МЕНЯ НЕТ ДЕНЕГ, ЧТОБЫ НАЧАТЬ ». Вот оно… возражение, которого люди боятся больше всего. Теперь .. что ты делаешь?

КАК РАЗРАБОТАТЬ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ «НЕТ ДЕНЕГ»

Я собираюсь поделиться с вами несколькими надежными и простыми способами развеять это возражение, но прежде чем я это сделаю … важно рассмотреть пару ключевых моментов. Во-первых, если вы часто сталкиваетесь с этим конкретным возражением, вы можете тщательно изучить свое отношение к деньгам.Обычно возражение, которое мы выдавали, когда нам представилась возможность, — это возражение, которое мы получаем чаще всего. Интересно, правда?

Мы излучаем определенную энергию, которая отражает наши собственные взгляды и ограничивающие убеждения, и люди улавливают это, даже если они не осознают это сразу. Убедитесь, что вы работаете над собой. Это всегда будет ключевым фактором вашего успеха.

Во-вторых, регулярное получение возражения «нет денег» также может означать, что вы ищете не тех людей.Это здорово, что вы хотите спасти мир, но в конечном итоге вы не сможете построить бизнес, если все, с кем вы разговариваете, разорены. Набирайте как можно больше людей, и вы также обнаружите, что меньше нужно преодолевать возражения.

БЕСПЛАТНАЯ РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЕМ «НЕТ ДЕНЕГ»

Есть несколько способов преодолеть подобные возражения. По сути, тот, который вы выберете, будет зависеть от вашего уровня уверенности и осанки.Я поделюсь с вами тремя основными способами, которыми я научился справляться с возражением «без денег» от наставников в моей собственной жизни. Каждый метод прежде всего связан с определением обоснованности возражения. Отсюда у них разные и уникальные подходы к решению проблемы. Все они эффективны, и в конечном итоге выбор за вами.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ — МЕТОД 1: Подход «прямо к делу»

Я узнал об этом от Рэя Хигдона, и он предполагает, что большинство людей, которые выдвигают это оправдание, лгут.В большинстве случаев люди технически имеют деньги, но не обязательно видят ЦЕННОСТЬ того, что вы предлагаете.

МЕТОД 1:

При таком подходе, как только ваш потенциальный клиент говорит: «У меня нет денег», вы говорите следующее…

«Вы пытаетесь войти… или вы пытаетесь выйти?»

Это очень краткий способ узнать, говорят ли они, что у них нет денег, чтобы щадить ваши чувства, потому что они не хотят этого делать, ИЛИ у них действительно нет денег и они действительно ДЕЛАЮТ хочу это сделать.

Задав этот вопрос, вы отпустите потенциального клиента, если он ищет изящный выход. В любом случае они вам скажут. Если им интересно, продолжайте с этих трех вопросов…

Вопрос 1: «Итак, если бы у вас были деньги, вы были бы готовы начать с нами сегодня?»

Проспект: «Да… всего…»

Вопрос 2: «Хорошо… Я понимаю, что у вас нет денег.Итак, вы говорите, что хотите начать, но на самом деле у вас нет 500 долларов (независимо от начальных затрат в вашем бизнесе) на вашем банковском счете или на кредитной карте?

Проспект: «Нет .. не знаю».

Вопрос 3: «Хорошо, понял. Так как же мы далеко? »

В следующий раз, когда вы услышите возражение, просто спросите: «Что вы на самом деле возражаете?» Вы удивитесь, сколько раз это прорезает весь шум….. » ~ Грант Кардоне (нажмите, чтобы твитнуть)

Вопрос 3, первоначально исходящий от главного доводчика, Сезара Л. Родригеса, работает настолько хорошо, что многие высшие руководители теперь используют его в своих близких. В совокупности эти три вопроса невероятно важны, потому что определение их намерений имеет решающее значение для обеспечения того, чтобы ни один из вас не тратил свое время зря. Во-вторых, придумать всю сумму намного сложнее, чем придумать меньшую сумму, верно? Часто вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент скажет что-то вроде… «хорошо.У меня есть 420 долларов … вот и все … сейчас туго.

Так что на самом деле у них всего 80 баксов … не 500 долларов … понимаете? На этом этапе вы можете помочь им найти несколько творческих способов восполнить разницу. Если они действительно серьезно к этому относятся.

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ — МЕТОД 2: Трехэтапный метод «CAB»

Изначально я научился очень похожему методу у Тани Ализы, и он действительно хорошо работает.На мой взгляд, это легче для тех, кто все еще работает над развитием осанки.

МЕТОД 2: в 3 простых шага…

1- УТОЧНЕНИЕ: Уточнение возражения…

«Хорошо .. г-н. Перспектив … Я ценю, что вы рассказали, что у вас нет денег … но позвольте мне быстро спросить … если бы деньги не были проблемой … вы бы сказали: «Да … Я определенно вижу возможность для себя здесь, и я готов начать? Важно, чтобы я правильно вас понял … итак..если бы у тебя БЫЛИ деньги … ты бы сегодня начал со мной?

«Потому что… если ты говоришь мне, что у тебя нет денег, это твой способ щадить мои чувства, хотя на самом деле ты не видишь возможности для себя… Я хочу, чтобы ты знал, что это совершенно нормально. … Я большая девочка… Я справлюсь ..

Мне нужно убедиться. Если, по правде говоря, вас сдерживают только деньги … это еще не конец света. Я могу помочь тебе придумать план, как получить деньги, и мы сможем это сделать.Звучит неплохо?»

Если ваш потенциальный клиент действительно видит возможность для себя, и деньги — единственное, что его законно сдерживает, то преодолеть это возражение не так уж сложно. Переходите к шагу 2.

2- ЗАПРОСИТЕ И СОСТАВЬТЕ ПЛАН ДЕЙСТВИЙ — Задайте эти вопросы…

«Как далеко мы? Сколько нам нужно собрать, чтобы у вас были деньги? »

ТО…

Выручите их! Работайте над составлением плана действий, чтобы помочь им найти деньги.Мыслите нестандартно и делитесь историями из своей команды людей, которые нашли творческие способы найти деньги. Честно говоря, я продал свою долю вещей, чтобы воспользоваться возможностью и посетить мероприятия в первые дни. Поделитесь с ними и вовлеките их в процесс. Они будут гораздо более нетерпеливы и взволнованы, если узнают о других, которые были в таком же положении и победили.

Далее… задайте последний вопрос…

«Как вы думаете, как скоро вы сможете найти нужные деньги?»

Наконец, перейдите к шагу 3…

3- БАМФАМ:

Это расшифровывается как «Назначить встречу с собрания» и является краеугольным камнем того, как моя компания обучает своих сотрудников.Это самый важный шаг, и многие люди бросают здесь мяч. Это выглядит так…

«Хорошо … мы дадим этому времени деньги, и теперь нам нужно установить дату начала … Я внесу эту дату в свой календарь, а вы отметите ее в своем. . Давайте снова подключимся к этой дате и времени, чтобы вы начали. Почему бы нам обоим не назначить дату достижения цели, чтобы собрать деньги, а также чтобы поприветствовать вас в команде ».

ДРУГОЕ…

На этом этапе, когда вы со всем этим разберетесь, НЕ позволяйте им уйти или повесить трубку, пока вы не обсудите с ними следующее.

«У нас запланирована дата начала, и это здорово. Послушайте, я не стану приставать к вам до этой даты … но я призываю вас связаться со мной раньше, если вы проявите супер-творческий подход и найдете способ сделать это раньше. Поистине, я ценю людей, которые могут стать лидером и найти свой путь. Лидеры производят на меня впечатление и вызывают еще большее желание работать с ними! »

Сказав это им, вы продемонстрируете настоящую осанку и лидерство с вашей стороны И заставите их изо всех сил стараться произвести на вас впечатление.Все хотят быть впечатляющими, верно? Разжигайте их стремление к признанию и настраивайте их на успех с первой встречи. Они тебе за это скажут спасибо!

ПРЕОДОЛЕНИЕ ВОЗРАЖЕНИЙ: МЕТОД 3 — Метод «что, если»

Метод «а что, если» я узнал от Мэтта Морриса … хотя он не называет это так смехотворно. Этот особый метод преодоления возражений требует гораздо большей осанки. Лично я считаю этот метод немного неприятным, и поэтому обычно не использую его.В конечном итоге, однако, многие люди добиваются большого успеха и клянутся в его эффективности. Разве не прекрасно иметь такой большой выбор?

Суть этого метода заключается в том, чтобы поделиться с потенциальным клиентом сценарием «что, если», чтобы заставить его задуматься о собственном оправдании «отсутствия денег».

Этот метод… выглядит так…

Проспект: «Мне нравится эта идея, но у меня нет денег, чтобы начать».
Вы: «Неужели у вас действительно нет денег… или это просто ваш вежливый способ сказать« нет »?»

Проспект: «Нет, я действительно хочу.. и, честно говоря… у меня сейчас нет денег для начала ».

Вы: «Вы уверены, что хотите это сделать? Вы абсолютно уверены, что хотите, чтобы это работало на вас? »

Проспект: «Да… я уверен».

Заставь их сказать «ДА!»

Важно заставить их сказать «да» пару раз. На самом деле, психологически, сказать «да» имеет большую силу, потому что оно помещает человека в состояние «да» в результате его собственных действий.Фактически, вы помогаете им разобраться в том, что они на самом деле чувствуют, и почти позволяете им справляться с возражениями.

Вы: «Хорошо… позвольте мне спросить вас… Если бы я продал вам новенький Ferrari за 150 000 долларов за жалкие 500 баксов, и я дал бы вам 24 часа, чтобы собрать деньги… придумать это?

Проспект: «Ну конечно! Кто бы не стал в ЭТОЙ ситуации? »

Вы: «Верно, точно.Итак, можем ли мы тогда согласиться с тем, что если бы вы действительно хотели, вы могли бы собрать деньги вместе? … ну … если ты согласен … Я хотел бы немного поучить тебя: «Твоя ситуация прямо сейчас …. Отсутствие 500 баксов для инвестирования … основывается на решениях, которые ты сделал или не сделал» т сделать два-три года назад. Ваша ситуация через два-три года будет определяться решениями, которые вы принимаете или не принимаете сегодня. В таком случае давайте соберемся вместе и выясним, как найти деньги, чтобы вы начали и сразу же получили некоторый доход … так что вы никогда больше не будете зависеть от решения в 500 долларов … когда-либо снова.Имеет смысл? »

Вауза .. это много полезной информации, верно ??? Мне нравится, что есть из чего выбирать!

Единственный способ построить огромный бизнес в Интернете, не тратя весь день на поиски в социальных сетях, — это научиться привлекать к себе нужных людей. Как только у вас появится воронка, полная потрясающих потенциальных клиентов, с которыми можно общаться каждый день, вы сами контролируете свой процесс! Разве это не здорово? !!? Вот некоторые из моих любимых ресурсов, которые помогут вам принести эту свободу в ваш мир!

1) Платформа привлекательного маркетинга и лидерства — Подробнее

Воспользуйтесь сообществом и системой, которые я использую лично, которые научили меня, как стать авторитетом на моем рынке, за которым люди хотят следовать.Если вы хотите стать лицом, к которому обращаются за своим продуктом, услугой или возможностью… и вам нравится идея о том, что ваши потенциальные клиенты будут рассматривать вас как псевдо-знаменитость… то ЭТО может быть для вас.

2) 3-минутный эксперт — Аттракцион для маркетинга — Подробнее

Этот курс, получивший несколько семизначных доходов Рэя Хигдона, является абсолютным золотым стандартом №1. Он научит вас вести блог как профессионал и на самом деле зарабатывать на этом потрясающий доход! Без надлежащего руководства большинство блоггеров просто крутят колеса и никогда не зарабатывают ни цента.Как интернет-маркетологи, наш блог — это наш объект онлайн-недвижимости. Фактически, это единственное, чем мы владеем и контролируем в сети. Блог должен стать центром всего нашего бизнеса и заслуживает успеха с самого начала.

3) Максимальная прибыль фан-страницы — Подробнее

Если вы действительно хотите построить отличный бизнес с помощью Facebook, вам обязательно нужна фан-страница. Получите пошаговые инструкции от самой Тани Ализы о том, как именно создать И РАСТИТЬ свою фан-страницу, как профессионал, в долгосрочной перспективе.

Получили ли вы какую-то пользу от этих трех методов преодоления возражения «без денег»?

Я надеюсь, что вы это сделали, потому что моя цель — всегда предоставлять вам самую лучшую информацию и ресурсы, которые помогут вам построить потрясающий бизнес в Интернете, при этом получая от этого удовольствие! Хотите поделиться этим, потому что вы классный и любите делиться ценной информацией? »

Вопрос недели:
Вы получали возражение «нет денег»? Если да … как вы с этим справляетесь и насколько хорошо это работает для вас? Я буду рад получить известие от вас!

«Я упрощаю онлайн-маркетинг и делаю его интересным для предпринимателей, повышая их уверенность, влияние и результаты»
Оставьте свой след!

XX

перспектив лгут! ПОСЛЕДНЕЕ руководство по преодолению возражений против продаж, которые вам понадобятся

Чтобы преодолеть возражения против продаж, вы должны понимать продвинутые стратегии продаж, позволяющие закрывать различные типы потенциальных клиентов.Вы любите рассказывать клиентам о своем предложении, но абсолютно боитесь, когда они бросают вам возражения? Подобно предложению руки и сердца, которое неожиданно заканчивается ответом «Нет» вместо «Да», вы задаетесь вопросом, где вы ошиблись. Что вы можете сделать, чтобы лучше понять своего потенциального клиента и в любой момент преодолеть самые жесткие и неожиданные возражения?

Ведь без преодоления возражений по поводу продажи нет возможности закрыть продажу. Статистика показывает, что 36% продавцов считают закрытие самой сложной частью процесса продаж.Перспективы лгут и задают вопросы, которые могут сбить с толку новичка, прежде чем они смогут заключить сделку. В этом руководстве вы узнаете о способах преодоления наиболее распространенных возражений против продаж и о том, как справляться с ними, как мастер кунг-фу.

Преодоление этих распространенных возражений против продаж

• «Сколько у вас опыта?»
• «Отправьте мне дополнительную информацию»
• «Отправьте мне предложение»
• «Можете ли вы работать бесплатно»
• «У меня нет времени встречаться с вами»
• «Дайте мне подумать об этом»
• «Есть ли у вас гарантия?»
• «Что, если это не сработает»
• «Сколько это стоит?»
• «Ваша цена слишком высока»
• «Я хочу провести больше исследований»
• «Я вернусь к вам.»
• « Мне нужно поговорить со своим супругом »
• « Я ни о ком сейчас не могу думать »

Клиенты спрашивают:« Сколько у вас опыта? »

Мешает ли вам отсутствие опыта продаж продавать свои услуги? Вы боитесь, что ваш потенциальный клиент не купит у вас, когда узнает, сколько (или как мало) у вас опыта? Это вопрос, который боятся начинающие продавцы.

Я считаю, что если у вас есть подлинный способ помощи людям или что-то, что вы можете продать, что может помочь другим на рынке, опыт не имеет значения.Вы не согласны?

Допустим, вы говорили со своим потенциальным клиентом, и теперь вы прошли половину разговора. Кажется, что ваш потенциальный клиент находится в затруднительном положении, потому что он не уверен, сколько у вас опыта. Вы новичок в этой работе, но не уверены, стоит ли рассказывать потенциальному клиенту или нет, если это приведет к потере продажи. Итак, вы попробуете это решение.

Концерн «Проспект»:

ПРОСПЕКТ: Хорошо. Итак, спасибо за то, что поделились со мной всей этой информацией, но сейчас мне действительно интересно … сколько у вас опыта во всем этом?

БЛИЖАЙШИЙ: (медленно и уверенно) Ну, это очень хороший вопрос … Мне любопытно, почему вы это задаете?

ПЕРСПЕКТИВА: (давая вам более глубокую причину их вопроса) Ну, вы знаете, что я делал много ошибок в прошлом при приеме на работу, если быть очень откровенным, верно?

БЛИЖЕ: Значение ошибки, как будто вы нанимали других людей в прошлом?

ПЕРСПЕКТИВА: Да, и еще много денег.Вы можете подумать, что платите много денег, получаете хорошее качество, но это не всегда так. Я подписал контракты с людьми, которые не сработали … Итак, я хочу знать, что отличает то, что мы пытаемся сделать сейчас, по-другому? »

БЛИЖАЙШИЙ: (обращаясь к проблеме) Я понимаю. И если вы не возражаете, я спрошу, сколько денег вы, как вы сказали, «потрачены впустую»?

Достигнув реальной проблемы, вы можете сместить акцент с вашего уровня опыта на то, что вы можете сделать, чтобы помочь потенциальному клиенту.Вот один способ.

Ближе к контролю

БЛИЖАЙШИЙ: (время подвести итоги разговора) И что тогда вдохновило вас на то, чтобы позвонить мне сейчас? Вы разговаривали с разными людьми, и у вас был плохой опыт.

ПЕРСПЕКТИВА: Ну, я имею в виду, что слышал о тебе хорошие отзывы. Я зашел в интернет и увидел много того, чему вы учите, верно? Некоторые видео на YouTube я тоже смотрю некоторое время.

Итак, я подумал, что протяну руку и посмотрю, к чему нас приведет разговор.

БЛИЖАЙШИЙ: (беря на себя инициативу) Итак, вы ищете кого-нибудь, кто бы делал то же самое по-старому? Или вы ищете новые идеи, кого-то, кто привнесет свежие идеи в ваш бизнес, чтобы привлечь для вас больше потенциальных клиентов?

ПЕРСПЕКТИВА: Это определенно не то, что два последних человека сделали для меня. «Потому что это вообще не сработало. Итак, что-то, что действительно могло бы повлиять на мою прибыль, — это, по сути, я хочу видеть результаты.

БЛИЖЕ: (все еще контролируя ситуацию) Я понимаю, и вопрос в том, и я уверен, что другие люди, с которыми вы разговариваете, вроде как обещают вам луну, и они сделают то и то для вас.Но я не буду этого делать. Вместо этого, потому что я считаю, что каждый клиент, с которым я работаю, уникален … на самом деле … не имеет значения, какие результаты были получены в прошлом, это не всегда приводит к тому, что я мог бы сделать для вас, верно? Я не могу гарантировать никаких результатов. Что я могу вам гарантировать, так это … глядя на вашу бизнес-модель и ваше предложение, я думаю, что могу добавить много пользы. Что вы думаете?

Преодоление подобных возражений против продаж требует немедленного решения их проблем.Теперь ждите их ответа.

Посмотрите это видео о том, как преодолевать возражения против продаж, например: «Сколько у вас опыта?»

Перспективы Скажите: «Пришлите мне дополнительную информацию»

Потенциальный клиент говорит: «Мне нравится то, что вы предлагаете, мне нравится то, что вы продаете, я хотел бы иметь с вами дело… просто отправьте мне еще немного информации, и я свяжусь с вами ». Но что произойдет, если вы отправите им дополнительную информацию? Вы больше никогда о них не услышите.

Когда потенциальные клиенты говорят: «Пришлите мне дополнительную информацию», на самом деле они говорят «нет», и вы это знаете, и они это знают, но они просто пытаются быть вежливыми. Когда вы сталкиваетесь с такой ситуацией, это означает, что вы не предоставили им достаточно информации по телефону, не квалифицировали их должным образом или не выяснили их потребности.

В этот момент они просто задерживают продажу и не предпринимают никаких действий. Если вы собираетесь составить идеальное последующее электронное письмо, чтобы сказать: «Было очень приятно с вами поговорить, вот еще немного информации», вы зря потратите время.

Чтобы преодолеть возражения против продаж, например, когда потенциальный клиент говорит: «Пришлите мне дополнительную информацию», необходимо задать ему следующие вопросы.

В поисках истины

БЛИЖЕ: Вы знаете, что такое, мистер Проспект, я буду более чем счастлив прислать вам дополнительную информацию. Что именно вы хотите, чтобы я вам отправил?

ПЕРСПЕКТИВА: Ну, пришлите мне несколько отзывов.

БЛИЖАЙШИЙ: Хорошо, а что еще вам нужно?

ПЕРСПЕКТИВА: Пришлите мне несколько тематических исследований… краткое изложение всего, о чем мы говорили…

БЛИЖАЙШИЙ: Хорошо, мистер.Потенциальный клиент, давайте представим, что я могу дать вам резюме, тематические исследования, отзывы, ссылки, и вы поговорите с этими людьми, и они вам нравятся, и вам нравится то, что они говорят, и я вам нравлюсь, и мы решаем заниматься бизнесом, готовы ли вы заняться бизнесом сегодня?

ПЕРСПЕКТИВА: А, ну, я не знаю, может, может позже, дай мне подумать об этом.

БЛИЖАЙШИЙ: Хорошо, теперь дело не в информации, не так ли? Дело в деньгах, не так ли? Что ж, давай поговорим о деньгах.Что я могу сделать, чтобы решить эту проблему?

Когда вы избавитесь от дыма и зеркал и рассмотрите все до глубины души, вы откроете правду. Потенциальному клиенту не нужна дополнительная информация. Обычно проблема в другом, например, в бюджете.

По мере приближения, скажите: «Знаете что, если я пришлю вам информацию, мы не будем вести дела, не так ли?» Когда вы перейдете к делу, они скажут вам, что мешает им действовать, а это в большинстве случаев деньги.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж — что говорить, когда потенциальные клиенты говорят вам: «Пришлите мне дополнительную информацию.»

Клиенты говорят:« Пришлите мне предложение », а вы говорите…

Что вы говорите, когда клиент говорит:« Пришлите мне предложение », но вы ненавидите предложения? На их написание уходит много времени, а завершение одного еще не гарантирует, что у вас есть контракт на коммерческие продажи (B2B) или корпоративные продажи.

За все годы моей работы в бизнесе, кроме самого начала, я делал несколько предложений и обнаружил, что это худшая идея. С тех пор я не делал ни одного предложения.Я не говорю, что предложениям нет места, но проблема в том, что вы тратите все свое время — дни, часы, недели — на создание идеального предложения, а затем отправляете его по электронной почте… и никогда больше о них не слышите.

Предложения — пустая трата времени, если вы знаете, что не собираетесь заниматься бизнесом.

Итак, если вы не можете закрыть их по телефону, почему вы думаете, что несколько листов бумаги могут закрыть их? Это глупо.

Вместо предложения я рекомендую условия соглашения или условия взаимодействия.Вот как это работает. Прежде чем вы отправите им предложение, когда они скажут вам: «Эй, мне нравится то, что вы делаете. Почему бы тебе не прислать мне предложение? »

Ответьте им, перейдя к сути и спросив их, что именно они надеялись увидеть в предложении. Затем, когда они говорят вам, вы говорите: «А давайте представим, что я отправил вам предложение, и вам нравится то, что вы видите, что будет дальше? Мы с тобой собираемся вести дела? »

Я хочу выяснить это пораньше, если это в рамках бюджета, прежде чем я запишу хоть одно слово.Я хочу получить какое-то финансовое обязательство, прежде чем когда-либо сделаю предложение. Само предложение не предназначено для продажи или закрытия потенциального клиента. В нем просто прописаны все условия того, как мы собираемся работать вместе.

Это договор. Я уже закрыл эту продажу до предложения. Это ключ. Закройте сделку и отправьте им соглашение. Это умный поступок.

И я живое тому доказательство. Я вел дела и без единого предложения заключал сделки с крупными компаниями с пятью-семизначными цифрами.На самом деле клиент хочет результатов. Они хотят точно знать, как вы собираетесь решить их проблему, заработать им больше денег или сэкономить им деньги. Как вы туда доберетесь, имеет меньшее значение.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж — что делать, когда клиенты говорят: «Отправьте мне предложение».

Когда клиенты говорят: «Можете ли вы работать бесплатно?» Вы говорите…

Шутят ли они, когда спрашивают, можете ли вы работать бесплатно, или они могут заплатить вам позже, когда вы получите результаты для их? Чтобы справиться с этой ситуацией, обработайте возражение тонко.

Что такое изящество? Это похоже на тайцзи. Вы хотите перенаправить. Не сражайтесь с силой силой, а перенаправляйте. Когда я был моложе и только начинал свою карьеру, люди спрашивали меня: «Могу ли я заплатить вам позже, когда я получу результаты?»

Кем я был? Волонтер? Нет. Я был деловым человеком!

Когда вы получаете такое возражение против продажи, вот несколько способов справиться с ним.

Работа с потенциальными клиентами, которые хотят, чтобы вы работали бесплатно

1.Используйте метафору и серию вопросов, чтобы нарисовать картину.

БЛИЖАЙШИЙ: Привет, господин проспект, позвольте мне задать вам вопрос. Допустим, вы хотите купить Porsche, поэтому вы идете в дилерский центр Porsche и говорите им, что хотите забрать этот Porsche домой. Ты собираешься ездить на нем месяц и только посмотри, как он тебе понравится, да? А потом, может быть, вы вернетесь и, может быть, заплатите за машину.

Если бы вы были владельцем автосалона, что бы вы сказали такому потенциальному клиенту? Вы бы сказали: нет, это не так.Это мощная метафора, чтобы справиться с этим возражением.

2. Используйте метафору и говорите прямо.

Еще одна метафора, которую я использовал: «Привет, мистер Проспект, позвольте мне задать вам вопрос. Вы когда-нибудь раньше ели в ресторане? Можете ли вы подойти к владельцу ресторана и сказать: «Я собираюсь поесть здесь, а после еды я пойду домой». Посмотрю, как у меня дела в ванной. Посмотрим, как мне это понравится. Какой у меня стул, а потом, когда вернусь, посмотрю, хочу ли я заплатить.«Но так ли это работает?»

Этот метод саркастичен, но тверд и уважителен. Вы косвенно говорите потенциальному клиенту, что цените свое время, навыки и опыт.

Это не то же самое, что немного поработать на общественных началах, чтобы получить некоторый опыт, когда вы только начинаете. Здесь мы говорим о закрытии и о предварительном требовании денег. Вы подписываете договор и пытаетесь заключить сделку прямо здесь и сейчас. Ваша тональность и ваш образ мыслей важны.

Если вы пойдете по телефону с продажей, и вы просите милостыню, отчаянно нуждаясь в работе, ваш потенциальный клиент это почувствует. Но когда вы знаете, что вам дорого, какова ваша цена и ценность, которую вы можете предоставить, вы можете с гораздо большей уверенностью и уверенностью принять участие в этом звонке.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Что говорить, когда потенциальный клиент говорит: «Можете ли вы работать бесплатно?»

Перспективы говорят: «У меня нет времени встречаться с вами»

Если вы продаете бизнес бизнесу (B2B), руководителям, генеральным директорам или руководителям высшего звена, вы Вам нужно это личное время, поэтому вы хотите записаться на прием.Этот вид продаж отличается от транзакционных продаж, когда вы покупаете один раз, и все готово. В сфере B2B или на предприятии вы занимаетесь продажами и выстраиваете долгосрочные деловые отношения. Но что, если у них нет времени на встречу с вами?

Самые продавцы-любители скажут: «О, я гибкий, я найду свое время, чтобы приспособиться к вашему». Или они скажут: «О, я доступен в любое время, дайте мне знать, какое время лучше всего для вас».

Они не понимают, что это ужасный способ получить время от потенциального клиента.Это попытка привлечь внимание низким статусом. Они уже проиграли битву с этой тактикой для преодоления возражений против продаж.

Итак, вот что вы скажете.

Бронирование времени с занятыми перспективами

БЛИЖАЙШИЙ: Мистер Проспект, я понимаю, что вы слишком заняты, чтобы встретиться со мной, потому что я тоже занят. Может быть, вы говорите это, потому что не уверены, смогу ли я предоставить вам достаточно ценной информации во время нашей встречи, чтобы вы могли отвлечься от своего плотного графика.

А теперь позвольте мне рассказать вам об этом. Когда вы говорите это, эй, я понимаю, что вы слишком заняты, чтобы встретиться со мной, потому что я тоже занят, вы пытаетесь уравнять правила игры. Вы не в отчаянии, вы не голодны. Ты просто занятой человек. Вы профессионал.

Неважно, разговариваете ли вы с генеральным директором или руководителем. Выровняйте игровое поле. И тогда вы обращаетесь к большому слону в комнате! Когда они узнают, что вы думаете о них, скажите это.

БЛИЖЕ: Я не буду просить вас уделять мне время, если я не знаю, что могу задать вам несколько вопросов, чтобы помочь вам прояснить ваши основные цели, чтобы вы могли принимать более обоснованные решения в ближайшие дни и недели, когда дело доходит до того, что что делать с проблемой.Как выглядит вторник в 14:00?

Это призыв к действию, который вы должны сказать с уверенностью. Вы говорите, что не собираетесь тратить их время зря. Это их самый большой страх — что вы зря тратите их время. Вы говорите, что не будете просить их потратить время, если не знаете, что можете им помочь.

БЛИЖЕ: Я не говорил, что решу все ваши проблемы за один прием, я говорю, я помогу вам прояснить ваши основные цели. Что бы это ни было.Чтобы вы могли принимать более обоснованные решения в ближайшие дни и недели.

Затем вы просто переходите во время встречи.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Что говорить, когда ваши потенциальные клиенты говорят: «У меня нет времени на встречу с вами».

Перспективы лгут и говорят: «Дайте мне подумать об этом»

Когда вы спрашиваете клиента, не желает ли он разместить заказ сегодня, он отвечает: «Я подумаю» , что они на самом деле означают?

Когда потенциальный клиент утверждает, что ему нужно подумать об этом или вернуться к вам, на самом деле он говорит вам одну из следующих трех вещей: «У меня нет денег», «Я не вижу ценность »или« Я не вижу срочности.”

Преодоление подобных возражений против продаж является наиболее распространенным. Во время любого телефонного звонка или во время любого конкретного совещания по продажам происходит одно из двух: либо вы закрываете вопрос о том, почему он должен покупать, либо он закрывает вас о том, почему он не может купить. Если вы согласитесь позволить им подумать об этом, вы потеряете продажу.

Итак, если потенциальный клиент использует классический отказ «дайте мне подумать об этом», как вы должны ответить? Дело не в том, как вы ответите. Речь идет в первую очередь о том, как переосмыслить призыв.

Измените формулировку звонка с самого начала, чтобы избежать оправданий

Если вы не хотите, чтобы потенциальный клиент уходил с рук ложью или извинениями, вы должны изменить формулировку звонка. В начале разговора вы должны сказать следующее: «Мистер. Проспект, цель сегодняшней встречи — определить, подходит ли вам и мне работать вместе. Вы могли после нашей встречи прийти к одному из трех решений. Вы могли бы сказать: «Да, это хорошо, давайте двигаться вперед и вести дела вместе».Или вы можете сказать «Нет», и это нормально — «Нет» — вполне приемлемый ответ, и не будет никаких обид. Третье, что вы могли бы сказать, это «Дайте мне подумать об этом», и я не хочу, чтобы вы говорили это, потому что я занимаюсь этим долгое время, и на самом деле это означает «Нет». мы начали, давайте о чем-то договоримся: вы мне скажете только «да» или «нет». Это честно? »

Вы видите, что я здесь сделал? Я переосмыслил весь разговор и изменил ход его развития.Из-за меня потенциальному клиенту было очень трудно сказать мне «Нет», но я также снял с него давление, дав им понять, что говорить «Нет» — это совершенно нормально.

Перефразируя разговор в начале, я добился того, что в конце нашего разговора они не смогут воспользоваться этим простым предлогом — попросить время подумать над ним. Это стратегия продаж, используемая High-Ticket Closers для приема и сохранения контроля над звонком при звонках бизнес-бизнес (B2B) или бизнес-клиенту (B2C).

Если вы забыли переосмыслить разговор в начале, а отговорка «позвольте мне подумать об этом» все еще появляется в конце, есть еще кое-что, что можно сделать, чтобы спасти продажу.

Напомните им, почему они назвали вас в первую очередь

Очень важно вернуться к цели звонка или встречи. Есть ли проблема, которую им нужно решить, и поэтому они звонят? Если вы можете решить эту проблему, не правда ли, что вы двое должны работать вместе?

Если они колеблются, то неужели дело в деньгах? КОНЕЧНО.Всегда деньги. Если бы деньги не имели значения, они бы заказали у вас прямо сейчас. Если вы спросите их прямо, деньги ли это, они, скорее всего, согласятся, что да, проблема в деньгах. Они признают, что это не в их бюджете. Возможно, они не хотели этого признавать, но, будучи прямыми, вы успешно докопались до истины.

Если, откровенно говоря, вы обнаружили, что проблема в деньгах, то это ваша работа, поскольку тем ближе предложить им альтернативу. Именно на этом этапе вы восстанавливаете контроль над продажей.Вы скажете: «Ну, тогда давай поговорим об этом для тебя». Вы сохранили эту продажу.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж — что делать, если клиенты говорят: «Дайте мне подумать об этом».

Клиенты спрашивают: «У вас есть гарантия?» И вы говорите «…»

Мало что в жизни может быть гарантировано, но я обещаю вам: покупатели всегда будут нуждаться в каких-то гарантиях относительно того, что они покупают. Они изучат детали вашего предложения и зададут известное возражение: «Какие гарантии вы предлагаете?»

Во-первых, прежде чем вы даже ответите потенциальному клиенту, вы должны понять, о чем он думает.Как только вы узнаете, что у них на уме, вы будете знать, как реагировать, когда клиенты говорят: «У вас есть гарантия?»

Урок 1: Избегайте предположений

Если ваш потенциальный клиент говорит: «У вас есть гарантия?» не делайте предположений и не начинайте бессвязно. Не говорите о 30-дневной гарантии возврата денег или годовой гарантии возврата денег.

Даже если у вас нет гарантии, не думайте сразу, что вы проиграли сделку. Также не думайте, что вы можете потерять своего потенциального клиента.

Вместо этого узнайте, почему они задают вопрос. Возможно, им просто любопытно, и что бы вы ни ответили, это не решающий фактор для их покупки.

Урок 2: Не воспринимайте вещи буквально

В следующий раз, когда потенциальный клиент спросит вас о гарантии, ответьте: «Какую именно гарантию вы ищете?»

Это просто и понятно. Вы ничего не предполагаете и не воспринимаете буквально. Вы спрашиваете: «Какую именно гарантию вы ищете?» Не воспринимая вещи буквально, вы можете быть удивлены тем, что на самом деле думает потенциальный клиент.

Может быть, они просто задаются вопросом, что произойдет, если продукт не работает для них или отношения не работают (например, услуги коучинга).

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ: У нас есть 30-дневная гарантия возврата денег. Это то, что вы ищете?

ПЕРСПЕКТИВА: Это именно то, что я ищу.

ИЛИ

ПЕРСПЕКТИВА: Этого недостаточно. Мне нужна более длительная гарантия, может быть, 60 дней.

Когда у вас есть более четкое представление о том, о чем думает потенциальный клиент, вы не догадываетесь.Вместо этого вы точно понимаете, что мешает им взять на себя обязательства.

Урок 3: Не выравнивать по ширине

Третий и последний урок — не переходить в режим выравнивания. Не говорите что-то вроде: «Мы всегда следим за тем, чтобы наши клиенты были довольны, поэтому мы всегда предоставляем гарантию на наш продукт. У нас есть 60-дневная гарантия возврата денег ».

Не говорите потенциальному клиенту, насколько хорош ваш продукт. Отложите это в сторону и просто сосредоточьтесь на оценке потенциального клиента. Вы хотите знать, почему они спрашивают о вашей гарантии.Что, если они из тех людей, которые собираются что-то купить и просто вернуть деньги?

Вы хотите квалифицировать их заранее и не закрывать сделку, которая не состоится. Вы также хотите знать, подходит ли вам этот клиент.

ПЕРСПЕКТИВ: Есть ли у вас какие-либо гарантии?

БЛИЖАЙШИЙ: Ну, вы знаете, господин Проспект, предположим, мы даем какую-то гарантию. Как бы это выглядело для вас?

ПЕРСПЕКТИВА: Я хочу посмотреть, не заработает ли он через 30 дней, могу ли я вернуть свои деньги?

БЛИЖЕ: Что ж, предположим, что через 30 дней, если вы не будете счастливы, вы вернете свои деньги.Что тогда будет?

Вы превращаете возражение в обязательство, а обязательство — в продажу. Вы избавились от дыма и зеркал и узнали правду.

На ваш взгляд, вы знаете, что возражение на самом деле не связано с гарантией. Дело в другом. Для них это просто способ сказать нет вашему предложению.

Сильные гарантии

Теперь, когда вы можете справиться с возражением по гарантии или даже предотвратить его вообще, вот несколько примеров сильных гарантий, которые компании предлагали своим клиентам в рамках своей стратегии продаж.

• Пожизненная гарантия, устраняющая желание клиентов возвращать продукцию и повышающая доверие к вашему продукту.
• Бесплатный пробный период, у которого больше шансов, что клиенты заплатят полную цену по окончании пробного периода.
• Гарантия для первого покупателя, которая позволяет покупателю, впервые совершившему покупку, получить возмещение или попробовать другой размер или стиль, если тот, который он купил, ему не подходит.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж — как ответить на вопрос «Есть ли у вас гарантия?»

Перспективы говорят: «А что, если не работает», а вы говорите…

Почему потенциальный клиент спрашивает: «А что, если не работает?» когда вы продаете товар или услугу? Это потому, что они нервничают или немного зеленеют?

Они, вероятно, скрывают более глубокий страх, но пока вы не поймете, чего они боятся, у вас есть несколько способов преодолеть подобные возражения против продаж.

1. Дайте определение «Работа»

ПЕРСПЕКТИВ: Я имею в виду, я слышал, что это здорово и все такое, но что, если это не сработает?

БЛИЖАЙШИЙ: (признает) Это очень хороший вопрос. Ммм, может быть, поделитесь со мной, как вы определяете «работу»? Как вы определяете «работу» для вас, как вы определяете успех?

ПЕРСПЕКТИВА: Хорошо, я думаю, работа и успех для меня в том, что я прохожу через это и получаю свои деньги обратно на основе моих результатов.

БЛИЖЕ: Что-то вроде окупаемости инвестиций?

ПЕРСПЕКТИВА: Совершенно верно.

Не угадайте. Получите ясность в отношении ожиданий потенциального клиента: если они потратят X долларов, они захотят получить Y. Это не одинаково для всех. Кто-то может сказать: «Если это сработает, мне это нравится». Или кто-то другой может сказать: «Если сработает, если я могу делать это очень профессионально».

Все разные. Но обычно, когда люди говорят: «А что, если это не сработает?», На самом деле они говорят: «Боюсь». Они были сожжены в прошлом. Если вы думаете, что они боятся, вы можете спросить: «Не могли бы вы рассказать мне, что там происходит? Это потому, что у вас был плохой опыт в прошлом? »

А потом вы обнаруживаете, что дело не в вашем продукте или услуге, а в эмоциональном багаже, который потенциальный клиент привносит в этот разговор.

2. Вернуть их вопрос обратно к ним

Второй способ более прямой, но он зависит от вашего уровня уверенности. Ваша тональность так же важна, как и то, как вы задаете вопрос.

ПЕРСПЕКТИВА: Хорошо, а что, если это не сработает для меня?

БЛИЖАЙШИЙ: Ммм, а что, если сработает?

Узнайте, что их действительно сдерживает. Достижение истины — ключевая часть преодоления возражений против продаж.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Как ответить на вопрос: «Что, если это не сработает?»

Клиенты спрашивают: «Сколько это стоит?» И вы говорите: «…»

Если ваш клиент говорит: «Сколько стоит», сначала поймите, почему он спрашивает об этом, и отметьте, когда в разговоре они спрашивают.Например, если они просят всего от двух до пяти минут вашего телефонного разговора или личного общения, это означает, что они хотят докопаться до сути. Они хотят знать, соответствует ли это их бюджету. Им плевать на ваши особенности и преимущества.

Вот сложная часть. В ту минуту, когда вы назначаете цену, вы теряете всякий контроль, потому что не нашли времени, чтобы сформировать потребность в том, чтобы точно определить, что они ищут, прежде чем перейти к цене.

Когда вы имеете дело с высокими продажами билетов, вы имеете дело с предложениями, которые некоторые клиенты сочтут дорогими… если вы сначала не покажете покупателю, как предложение является решением его потребностей.

Ценообразование в начале

Когда вы говорите им цену сразу, будь то 10 тысяч долларов или 50 тысяч долларов, вы теряете свою мощность, потому что теперь все, что вы можете сделать, это дождаться, пока клиент скажет: нет , это слишком дорого.

Когда так говорят, надо переходить в режим оправдания. Вы начинаете объяснять, что ваш продукт лучше, что вы занимаетесь бизнесом X лет. Вот когда вы превращаетесь в продавца, а этого делать не хотите.

Если в самом начале разговора ваш клиент спрашивает вас: «Сколько именно?» Вам следует перенаправить разговор, чтобы вернуться к потребностям и выяснить, почему они вообще с вами разговаривают.

Вы также можете просто ответить: «Это зависит от обстоятельств». Они скажут: «От чего зависит?» И вы скажете: «Это зависит от того, что вы ищете». Затем вы возвращаетесь к их желаниям и потребностям и к тому, почему они вообще с вами разговаривают.

Ценообразование в конце

Теперь, если они спросят где-то ближе к концу, после того, как вы накопили потребности и квалифицировали их, и вы говорите о деньгах, не просто называйте цену.Некоторые ответят: «Все в порядке», но большинство скажет: «Это слишком дорого», потому что это естественный ответ.

Будучи доверенным лицом, вы всегда хотите сохранять спокойствие и держать все под контролем. Когда вас спросят о цене, скажите: «Это 10 тысяч долларов. Вам удобно тратить такие деньги »или« Это 10 тысяч долларов, это в рамках вашего бюджета? » Немедленно погрузитесь в их ситуацию.

Каждый раз, когда они оказывают сопротивление по цене, вы всегда хотите перенаправить. Вы же не хотите просто говорить о цене.Если они спросят цену в середине разговора, дайте им диапазон и скажите: «Это зависит от того, что вам нужно». И спросите их после того, как вы сказали им диапазон: «Как вы к этому относитесь?» Затем вы возвращаетесь к преодолению возражений против продаж.

Вы хотите контролировать, когда вы раскрываете цену. Вы хотите сначала создать спрос. Чем ближе, тем вы хотите сохранить власть, чтобы вы могли довести их до конца и закрыть сделку.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Что говорить, когда ваш потенциальный клиент спрашивает: «Сколько это стоит?»

Что делать, когда клиент говорит: «Ваша цена слишком высока»

Какое лучшее решение для преодоления этого возражения против продажи, когда клиент говорит, что ваша цена слишком высока? Вы предлагаете скидку? Объясни свою ценность? Это может вас удивить, но когда потенциальный клиент сопротивляется заключению сделки, дело почти не в деньгах.Обычно есть другая причина.

Если они считают, что цена слишком высока, они будут сопротивляться. Но если вам удастся заставить их задуматься о предлагаемой ценности, цена не будет такой большой проблемой.

Важно научиться справляться с сопротивлением цен, потому что вы не хотите предлагать скидки, когда слышите возражения покупателя. Вот как вы можете поддерживать твердые цены и закрывать высокие продажи билетов, даже если клиент сомневается в цене.

Задавайте правильные вопросы

Задайте потенциальному клиенту ключевые вопросы, например: «Это вопрос цены или вопрос стоимости? Вы ищете низкую цену или ищете результаты? »

Скорее всего, они ищут результаты, и эти результаты имеют большее значение, чем цена. Вы также можете спросить их: «Если есть более дешевые варианты, почему вы пришли ко мне? Почему ты говоришь со мной по телефону? » Должна быть причина.

Задайте также этот вопрос: «Как вы думаете, почему так много людей готовы платить мне столько за мои услуги?»

Когда я спрашиваю потенциального клиента: «Как вы думаете, почему люди готовы платить мне 50 000 долларов за мои консультационные услуги?» клиент должен подумать, почему я так хорош в своем деле.Это помогает им понять, что я должен хорошо разбираться в том, что делаю, если люди готовы платить так много.

Не будь нуждающимся

Вы не хотите показаться нуждающимся или отчаявшимся. Такое впечатление только снизит стоимость вашего бизнеса. Это означает, что вам никогда не следует предлагать скидку, избегать лишних разговоров и сохранять спокойствие. Часто, если вы слишком много говорите, вы начинаете оправдывать свою ценность.

Лучше всего, если вы скажете что-то вроде: «Если вам неудобно, ничего страшного.У меня очень плотный график, так что сегодня для тебя совершенно нормально сказать «нет».

Вы можете изложить условия, объяснить, что вы уверены, что ваши услуги принесут им пользу, и если они не хотят этого, это нормально.

Сосредоточьтесь на ценности

Напомните потенциальному клиенту, что цена не имеет значения, важна ценность. Напомните им, что если ваши услуги могут значительно увеличить их доход, то цена самой услуги не имеет значения.

Клиент задумается, чего для него стоит эта ценность.В тот момент, когда они задумаются о ценности, они покажутся менее дорогими. Один из способов узнать, что они ценят, — это выявить их болевые точки. Что в первую очередь побудило их поговорить с вами по телефону?

Если у вас есть решение их проблемы, они с гораздо большей вероятностью будут иметь с вами дело.

Преодоление возражений против продаж — Посмотрите эту телеконференцию в прямом эфире с Дэном Локом, который ведет переговоры о заключении контракта с клиентом.

Что сказать, когда ваш клиент говорит: «Я хочу провести больше исследований»

Вспомните, когда вы в последний раз разговаривали со своим клиентом, и вы думали, что разговор идет хорошо, пока они удивить вас этими устрашающими словами: «Знаешь, мне нужно провести еще немного исследований.

Эти слова убивают настроение продаж. Даже если вы пытаетесь быть надежным и обнадеживающим, они все равно должны об этом подумать. Что им еще нужно исследовать? Вы показали им отзывы, показали все особенности и преимущества вашего продукта. Что на самом деле происходит? Как преодолеть это возражение против продаж?

Чего нельзя говорить клиенту

На самом деле, когда кто-то говорит, что ему нужно провести немного больше исследований, клиент на самом деле думает не об этом.Если вашему клиенту нужно «провести дополнительное исследование», это обычно признак того, что он еще не доверяет вам. Они на заборе, и вы слишком рано пытались заключить с ними сделку.

Сказать что-то вроде «доверься мне в этом», «мы делали это раньше» или «мы уже работали на миллионы долларов раньше с аналогичным клиентом» не даст вам ожидаемых результатов. для. Вы слишком сильно пытаетесь оправдать себя, и это не вызовет доверия клиента к вам или вашей компании.

Надежному человеку не нужно говорить ничего из этого.Поэтому вместо того, чтобы говорить им доверять вам или продавать им преимущества работы с вами, выясните, что правда, когда клиент говорит, что ему нужно провести дополнительные исследования. Прорежьте все их B.S.

Отрезать прошлое B.S. клиента, добраться до истины

Если вашему клиенту нужно подумать об этом, узнайте, что происходит на самом деле. Настоящая проблема не в количестве исследований, которые им нужно провести. Задайте им вопросы.

БЛИЖЕ: Представьте, что вы провели исследование и провели комплексную проверку, и вам нравится то, что вы видите, что будет дальше?

Дайте им время ответить.Они дадут вам свое решение. Например, они могут сказать: «Тогда я отправлю вам сообщение, а затем давайте сделаем это». В этот момент возьмите на себя обязательство.

БЛИЖАЙШИЙ: Тогда мы можем двигаться дальше?

Я не хочу, чтобы они провели исследование, а затем свяжутся со мной через несколько дней или шесть месяцев. Перспективы и клиенты лгут. Выясните, действительно ли они хотят что-то сделать или просто лгут вам.

БЛИЖАЙШИЙ: Что вам нужно от меня, чтобы мы двигались вперед?

Может быть, ваш клиент хочет провести небольшой тест на случай, если его аудитория не хочет покупать.Может быть, они этого раньше не пробовали, поэтому хотят немного изменить условия сделки.

Затем спросите своего клиента, что произойдет, если вы продвинетесь вперед с изменениями, которые им нужны. Выясните, что именно удерживает вашего клиента от взятого на себя обязательства.

Копайте глубже, узнайте, что сдерживает вашего клиента

Спросите, что конкретно им нужно от вас, чтобы вы могли работать вместе. Может быть, все, что им нужно, — это отзывы ваших недавних клиентов.

Если это так, узнайте, сколько им нужно.Или, может быть, они хотят увидеть вашу политику возврата. Или они хотят поговорить с людьми, с которыми вы работали раньше.

Задайте вопросы, чтобы узнать, что именно мешает им совершить покупку. Скажите что-нибудь вроде: «Давайте представим, что мы можем провести небольшой тест. Как бы вы к этому относились? »

Копнув глубже, вы обнаружите правду, которая сдерживает вашего клиента. Когда вашему клиенту приходится «подумать об этом», это означает, что он недостаточно доверяет вам. Не отпускайте их и исследуйте! Они могут найти неверную информацию.

Покопайтесь, задавая вопросы, чтобы выяснить, что на самом деле удерживает вашего клиента от закрытия сделки. Задайте эти вопросы, чтобы пройти через B.S. Иногда им не нужны доказательства, они просто говорят, что нужны.

После того, как они расскажут вам, что на самом деле происходит, и вы получите от них обязательство, вы можете двигаться дальше. Вот как вы помешаете своему клиенту убить продажу, потому что ему «нужно провести больше исследований».

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж — что говорить, когда вашему клиенту необходимо провести дополнительное исследование.

Проспект говорит: «Я вернусь к вам».

Что происходит после того, как потенциальный клиент говорит: «Я свяжусь с вами?» Вы ждете неделю, месяц и понимаете, что вас привидели. Это возражение мало чем отличается от «Я хочу об этом подумать».

Прежде всего, вы хотите узнать правду. Они вежливо отвергают вас? Или им нужно немного больше времени, чтобы принять решение?

Услышав это возражение, не говорите им, что ответите на него через неделю или около того, потому что это сразу же ставит вас в более низкий статус.Не гонитесь за потенциальным клиентом.

Решение 1:

БЛИЖАЙШИЙ: Ну, вы знаете, что такое, мистер Проспект, обычно, когда я слышу, как кто-то говорит, что он мне ответит, я больше никогда не слышу от него. Подведем итоги. Что нужно для вас и меня, чтобы вести бизнес сегодня?

ПЕРСПЕКТИВА: Ну, вы знаете, мне нужна эта информация / некоторые рекомендации / план / чтобы поговорить с кем-нибудь ».

Когда вы задаете потенциальному клиенту очень простой, но глубокий вопрос, вы можете сосредоточиться на решении этой конкретной проблемы или разрешении возражения, о котором вы не знаете, что именно вы решаете.

Решение 2:

БЛИЖАЙШИЙ: Ну, вы знаете, что такое, мистер Проспект, обычно, когда кто-то говорит, что они свяжутся со мной, я больше никогда не слышу от них. Я имею в виду, ты просто пытаешься быть вежливым. Вы же не хотите отвергать меня, разве здесь не так? Что именно происходит? Это условия? Цена? Деньги? Какая часть сделки вам не нравится? Ты можешь мне сказать. Если мы не будем заниматься бизнесом, давайте все выложим на стол. Скажите, что вам не нравится в сделке?

ПЕРСПЕКТИВА: Ну, вообще-то цена завышена.

БЛИЖАЙШИЙ: Хорошо, давай поговорим о цене. Что, если я могу предложить вам какой-нибудь план оплаты?

Вы должны смотреть на все, что происходит, и не обращать внимания на ложь и сопротивление. Они лгут, чтобы защитить себя, чтобы не дать вам слишком много информации.

Решение 3:

ПЕРСПЕКТИВА: Ну, вы знаете, Дэн, звучит очень хорошо. Почему бы мне этого не сделать: я пойду почитаю вашу книгу и перезвоню вам.

БЛИЖАЙШИЙ: Знаете что, мистер Проспект, я написал книгу.Что вы можете получить из книги, чего не можете получить от меня лично? Итак, давайте подведем итоги. Что вам нужно сделать сейчас, чтобы вести бизнес сегодня? Не завтра.

ПЕРСПЕКТИВА: Знаете что? Ничего такого.

Иногда достаточно задать пару вопросов, чтобы преодолеть возражение и закрыть сделку.

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Что делать, когда ваш потенциальный клиент говорит: «Я перезвоню вам».

Клиенты говорят: «Мне нужно поговорить с моей супругой», а вы говорите…

Доводилось ли вам когда-нибудь до конца отличного торгового звонка только для того, чтобы наконец увидеть своего потенциального клиента скажите: «Все это звучит здорово, но сначала мне нужно поговорить с моей супругой.«Это расстраивает, не правда ли?

«Мне нужно поговорить со своим супругом» — частое возражение, но вы можете превратить это колебание в продажу, признав и включив его супруга в процесс принятия решения.

При продажах с высокой ставкой ваша цель должна состоять в том, чтобы очень быстро выяснить, в состоянии ли ваш потенциальный клиент принять решение самостоятельно. Вам нужно спросить их: «Принимаете ли вы такие решения о покупке самостоятельно?» Это важный квалификационный шаг, который подтверждает, разговариваете ли вы с лицом, принимающим решения.

Если вы обнаружите, что ваш потенциальный клиент принимает решения вместе со своим супругом, вам необходимо уважать это и немедленно попытаться включить супруга в процесс принятия решений.

Доберитесь до истины

Никогда не позволяйте вашему потенциальному клиенту отходить от телефона под предлогом «позвольте мне поговорить с моим партнером и перезвонить вам». Вместо того, чтобы позволить им извиниться и завершить разговор, превратите их возражение в обязательство, предложив вам назначить трехсторонний звонок их супругу.

Предложение трехстороннего разговора с супругом дает два результата: оно показывает вашему потенциальному клиенту, что вы уважаете тот факт, что ему необходимо включить своего супруга в это решение, и это предложение также поможет вам добраться до истины.

Добраться до истины иногда бывает непросто. Например, иногда, когда потенциальный клиент говорит что-то вроде: «Сначала мне нужно провести дополнительные исследования», на самом деле он имеет в виду: «Я должен провести это с моей женой».

Попробуйте прорубить БС и задать вопросы, чтобы докопаться до истины.Если вы обнаружите, что им действительно нужно поговорить со своим супругом, задайте несколько дополнительных вопросов. Например:

Вариант 1

БЛИЖАЙШИЙ: Представим, что вы разговариваете со своей женой, и она находится на борту. Что произойдет дальше? Продвинемся ли мы с моим предложением?

ПЕРСПЕКТИВА: Да, если бы она была на борту, я бы сразу приступил к работе.

БЛИЖАЙШИЙ: Извините, что? (получите двойное подтверждение)

Если ваш потенциальный клиент подтвердит еще раз, скажите следующее:

БЛИЖАЙШИЙ: Хорошо, отлично.В таком случае, почему бы нам не назначить трехсторонний звонок с вашей женой?

Выполните BS и предоставьте именно то, что нужно вашему потенциальному клиенту, чтобы вы могли продвигаться вперед с продажей.

Вариант 2

БЛИЖАЙШИЙ: Что ж, в таком случае, как насчет того, чтобы дать Стефу возможность задать мне несколько вопросов и лучше понять предлагаемое предложение. Как насчет того, чтобы назначить трехсторонний звонок со мной, тобой и Стеф?

ПЕРСПЕКТИВА: На самом деле, это звучит как отличная идея.

БЛИЖЕ: Моя работа не в том, чтобы убеждать вашу жену, потому что я считаю, что никто не может убедить ее, кроме вас, но я хотел бы ответить на любые вопросы или опасения, которые могут у нее возникнуть.

ПЕРСПЕКТИВА: В этом есть смысл. Давай сделаем это.

БЛИЖАЙШИЙ: Отлично. Итак, когда будет подходящее время для этого?

Вы видите, как то, что изначально звучало как отказ, быстро превратилось в обязательство, и был назначен трехсторонний звонок? Как только вы поговорите с их супругом по телефону, вы можете работать над достижением общей цели — привлечь его супруга к работе.

Как связаться с супругом по телефону

Если изначально вы предполагали, что мужем, то вы хотите сначала продать его, а затем продать его жену.Таким образом, ваш муж задаст хороший тон для трехстороннего разговора. Вы также хотите узнать, что больше всего беспокоит его жену, каков ее тип личности и что побуждает ее что-то покупать. Вы можете задать мужу несколько вопросов, чтобы разобраться в этом.

Когда вы приглашаете супругу на линию во время трехстороннего разговора, ваша задача — помочь ей понять, насколько полезной будет эта программа и почему она стоит денег. Ваша работа также заключается в том, чтобы ответить на любые вопросы или опасения, которые могут возникнуть у нее по поводу предоставляемых вами услуг, расходов и т. Д.Вы можете сначала наладить с ней взаимопонимание, немного поговорив (или пошутив, если ее характер юмористический), а затем задать ей несколько открытых вопросов о ее целях и ее видении. Затем вы можете объяснить, почему то, что вы продаете, принесет пользу ей и ее мужу.

Эта стратегия продаж также известна как консультативные продажи, когда вы проводите много времени, выслушивая потребности и цели своего потенциального клиента, чтобы завоевать их доверие. Я считаю, что возражение типа «сначала мне нужно поговорить со своим партнером» можно быстро и легко разрешить, но вы должны превратить это возражение в продажу.

Клиенты говорят: «Я не могу думать ни о ком прямо сейчас», а вы говорите…

Если ваши клиенты говорят: «Я ни о ком сейчас не могу думать», то что вы можете сделать, чтобы стимулировать рефералов в своем бизнесе? ?

Статистика говорит, что 85% малых предприятий привлекают местных клиентов по рекомендациям, а консультанты McKinsey говорят: «Молва является основным фактором, определяющим от 20% до 50% всех решений о покупке». Для некоторых предприятий клиенты для внутренних или входящих продаж приходят от рефералов.

Если большая часть вашего бизнеса происходит из уст в уста, как вы можете проактивно стимулировать рефералов? Вы не можете просто надеяться, что если вы хорошо поработаете, клиенты порекомендуют вас. Надежда — это не стратегия.

Спросив своего клиента: «Если вы можете вспомнить кого-нибудь, кому нужны мои услуги, дайте мне знать».

Скорее всего, они скажут: «Я не могу сейчас ни о ком думать». Вам необходимо принять более проактивную стратегию.

Реферальная стратегия 1

Прежде всего, не используйте слово «ссылаться».Это говорит о том, что произойдет в далеком будущем. Гораздо более сильное слово — «ввести». Настоящее время, это сейчас. Например: «Вы знаете кого-нибудь, кого вы могли бы представить мне, которому может понадобиться моя помощь?» имеет иное влияние, чем «Эй, вы знаете кого-нибудь, кого вы могли бы сослаться на меня?

Реферальная стратегия 2

Спросите разрешения еще до того, как вы начнете заниматься бизнесом. В начале разговора, а не в конце, вы (агент по продаже недвижимости в этом примере) можете сказать: «Привет, мистер Лорд.Клиент, вы знаете, что моя цель — помочь вам стать настолько счастливыми с помощью, которую я предоставлю, что вы с радостью познакомите меня как минимум с двумя людьми, которые вам действительно небезразличны, прежде чем я даже продам ваш дом или помогу вам найти новый дом или найдите свою следующую инвестиционную недвижимость. К тому времени, как мы закончим бизнес, я попрошу вас назвать хотя бы двух человек, которые вам действительно небезразличны, и представлю их мне. Это кажется достаточно справедливым?

Стратегия рефералов 3

Вместо того, чтобы просить рефералов, попросите совета.Это пример того, что вы сказали бы. «Привет, господин клиент, я искренне хочу поблагодарить вас за то, что позволили мне помочь вам сделать A, B, C и D, и я искренне благодарен.

«Представьте, что вы были мной, и вы управляете агентством цифрового маркетинга, и вы хотите помочь большему количеству людей генерировать больше потенциальных клиентов или генерировать больше трафика на свой веб-сайт или воронку, и вы хотите работать только с людьми, которые представлены вам люди, которых вы уже знаете. Мне любопытно, что бы вы сделали, чтобы побудить других людей представиться мне? »

Стратегия рефералов 4

Что вы делаете, когда они говорят «нет» или «я ни о ком не могу думать», когда вы просите рефералов? Вот что ты скажешь.»Мистер. Клиент, я хотел бы быть тем человеком, с которым вы чувствуете себя комфортно, представляя своих друзей, которым нужен совет по цифровому маркетингу. Могу я задать вам вопрос? Что должно произойти прямо сейчас, чтобы это стало реальностью? »

А потом заткнись и дай им поговорить, пока ты делаешь заметки. Они могут дать вам обратную связь. Получив отзыв, спросите еще раз, если бы вы внесли те изменения, которые они предлагают, им было бы удобнее делиться с вами именами?

Вот как вы получаете рефералов.Вы не надеетесь, вы не ждете. Эти стратегии гораздо более проактивны. Имеет ли это смысл?

Посмотрите это видео о преодолении возражений против продаж. Что делать, когда ваш клиент говорит: «Я ни о ком не могу думать».

Преодоление возражений против продаж

Очень неприятно терять сделку, потому что вы не можете справиться с возражением против продажи. Это особенно сложно, если вы знаете, что ваш продукт или услуга могли изменить жизнь потенциального клиента.

В The Perfect Closing Collection я даю своим студентам предельно простые, дословные сценарии продаж, которые они могут просмотреть перед звонком в отдел продаж. Они будут готовы преодолеть возражения против продаж и заключить больше сделок. Этот новый метод вызывает большее уважение со стороны ваших потенциальных клиентов и позволяет заключать сделки за меньшее время. Чтобы узнать больше, нажмите здесь, чтобы начать.

7 Общие возражения против продаж и способы их преодоления

Возражения против продаж довольно распространены в розничной торговле, особенно для продавцов, которые продают дорогостоящие товары, такие как мебель или электроника.Обычно такие возражения исходят от клиентов, которые не уверены, не заинтересованы или не готовы к покупке. И хотя было бы разумно уважать выбор покупателей отложить покупку, в некоторых случаях вы можете подтолкнуть их в правильном направлении или фактически закрыть продажу.

В этом посте мы рассмотрим некоторые из наиболее частых возражений, с которыми розничные продавцы могут сталкиваться при продаже товаров покупателям. Просмотрите их и посмотрите, сможете ли вы применить их в своем бизнесе:

Прежде всего: читайте клиентов и не будьте настойчивыми

Хотя приведенные ниже советы должны дать вам некоторые идеи о том, как реагировать на возражения клиентов, важно сначала прочитать каждого покупателя и определить правильный образ действий.Например, если покупатель находится в режиме «просто осматривается», то, вероятно, лучше не заниматься жесткими продажами. Не существует единого подхода к каждому клиенту, поэтому не применяйте эти советы вслепую, не проявляйте настойчивость или нечестность.

Тем не менее, давайте углубимся в возражения ниже и обсудим, как вы можете их преодолеть:

Возражение №1: «Это слишком дорого».

Проблемы с ценами, вероятно, являются наиболее частым возражением, с которым вы можете столкнуться.И в этом случае вам сначала нужно будет понять, почему их беспокоит стоимость. Это потому, что продукт на действительно из их бюджета, или у них есть проблемы с определением ценности предмета? Это потому, что они думают, что можно купить его дешевле в другом месте? Как бы то ни было, выясните это, прежде чем начинать свою беседу.

Если покупатели чувствуют, что товар выходит за рамки их бюджета, возможно, вы можете поговорить о том, как этот товар может сэкономить им деньги в долгосрочной перспективе. Снизит ли это их счет за электроэнергию? Будет ли он «окупаться» в долгосрочной перспективе?

Если речь идет о том, чтобы клиенты увидели ценность продукта, вам нужно придумать конкретные преимущества, которые оправдали бы затраты для покупателя.Однако, прежде чем вдаваться в это, вам сначала нужно определить, почему покупатель смотрит на продукт, а также как и где они собираются его использовать.

Вот пример из жизни:

Некоторое время назад, когда я делал покупки для новой кровати и матраса, сотрудник, с которым я имел дело, спросил, что привело меня в магазин, и поинтересовался моими привычками в спальне. Поэтому я рассказал ей о своем распорядке дня, и это помогло нам сузить несколько вариантов.

Одним из продуктов, которые она порекомендовала, была кровать с регулируемым основанием, позволяющая пользователю легко сидеть или откидываться.Это было дороже, чем обычные кровати и матрасы, но сотрудник смог оправдать затраты, сказав, что регулируемое основание идеально подходит для кого-то вроде меня, который много использует свой ноутбук в постели. (Я случайно упомянул, что всегда печатаю на компьютере даже в спальне.)

Указав на это и продемонстрировав, как работает регулируемое основание, она смогла развеять мои опасения по поводу цены продукта.

Хорошо в ее подходе было то, что она не казалась напористой. Она не пыталась заставить меня купить продукт, и она адаптировала свои рекомендации к моим конкретным потребностям. В результате я искренне оценил ее предложение и завершил покупку. (И да, я постоянно пользуюсь функцией кровати.)

Возражение №2: «Разве в Интернете не дешевле?»

Если вы имеете дело с покупателями, которые думают, что могут получить тот же товар по более низкой цене в Интернете (или которые уже проверяют цены с помощью своего телефона), вы можете указать на «скрытые расходы», связанные с покупками в Интернете.

Майкл Патрик, основатель и президент компании по обучению розничной торговли MOHR Retail, говорит, что розничные торговцы могут донести до потребителей тот факт, что покупателям не нужно платить или ждать доставки. Продавцы также могут подчеркнуть, что покупка товара лично означает, что они точно знают, что получают, и могут избежать хлопот, связанных с возвращением товара, потому что он не соответствует их ожиданиям.

«Часто покупатель не думает об этих« скрытых расходах », — добавляет Патрик. «И дело в том, что лояльность достигается не по самой низкой цене.Это исходят от настоящих и надежных продавцов, которые демонстрируют, что заботятся о покупателе ».

Наконечник

Дополнительные советы по продажам покупателям, которые проверяют цены в Интернете, можно найти в нашем сообщении о наиболее распространенных типах розничных клиентов, где мы говорим о выставочных залах и о том, что розничные торговцы могут сделать, чтобы их привлечь.

Возражение №3: Сначала мне нужно посоветоваться со своей второй половинкой ».

Если покупатель нуждается в одобрении своего родителя, второй половинки или начальника перед совершением покупки, выясните, какие проблемы или возражения вызывает третья сторона, а затем решайте их, пока с вами все еще находится первоначальный покупатель.

Также постарайтесь побудить покупателя привести в магазин своего партнера / родителя / начальника, чтобы вы могли поговорить с ним напрямую, выяснить их опасения и закрыть сделку. В некоторых случаях попытка дозвониться до другого человека может помочь, но это может привести к тому, что вы будете казаться напористым или торопитесь с клиентом.

Опять же, лучший способ справиться с такими возражениями — это задать вопросы, оценить ситуацию (т.е. действительно ли им нужно проконсультироваться с кем-то еще, или они просто используют авторитетную фигуру в качестве оправдания?) И отреагировать соответствующим образом.

Возражение №4: «У меня был плохой опыт использования этого продукта или бренда в прошлом».

Во-первых, проявите сочувствие и принесите извинения за неудобства или проблемы, с которыми столкнулся покупатель. Сочувствуйте клиенту, вместо того чтобы немедленно защищаться.

Во-вторых, выясните, в чем проблема. Если это проблема, о которой вы уже знаете, то у вас должны быть знания или ответ, чтобы решить их. Например, вы можете сказать, что проблема устранена в последней модели продукта, или порекомендовать другую марку, которая не вызывает проблемы.

Также важно убедить клиента, что у него больше не будет подобной проблемы. Продемонстрируйте, что их проблемы действительно были решены, и добавьте гарантии, чтобы еще больше уменьшить их беспокойство.

Возражение № 5: «Мне нужно подумать об этом».

Когда вы сталкиваетесь с возражением «Мне нужно подумать об этом», не создавайте дискомфорта, пытаясь отговорить клиента или спешить с продажей. Вместо этого примите их ответ, сказав «Я понимаю» или «Нет проблем», чтобы успокоить их.

В зависимости от того, как они отреагируют, вы можете воспользоваться шансом: а) решить основные проблемы; или б) подтолкнуть их в правильном направлении. Но вам придется поиграть на слух, чтобы найти правильный подход.

Для решения основных проблем можно сначала определить , почему им нужно об этом подумать. Это проблема с ценой? Боятся ли они столкнуться с проблемами с продуктом? Какой бы ни была причина, выясните и устраните ее соответствующим образом.(См. Советы выше.)

С другой стороны, если вы уже знаете причину, по которой им нужно больше подумать о покупке, и вы сделали все возможное, чтобы уменьшить эти опасения, тогда вам следует дать им время обдумать решение. Но, возможно, вы сможете облегчить выбор, внушив чувство безотлагательности. Например, вы можете сказать что-то вроде «Напоминание, наша распродажа заканчивается на следующей неделе» или что-то подобное.

Возражение № 6: «Я доволен тем, что имею прямо сейчас»

Сопротивление изменениям часто вызывает именно это возражение против продаж.По своей природе люди любят находиться в своей зоне комфорта, поэтому продажа им продукта, выходящего за рамки того, к чему они привыкли, может создать препятствия для продажи.

Есть несколько способов решить эту проблему.

Во-первых, показать им, насколько лучше могла бы быть их жизнь с новым продуктом. Выясните недостатки бренда или продукта, который они используют в настоящее время, и обсудите, как ваш товар может решить эти проблемы.

Например, если вы продаете пару наушников Bluetooth, вы можете рассказать о том, насколько они удобны и как люди, которые пробуют их, никогда не захотят снова использовать наушники с аккордами.

Еще одна вещь, которую вы можете сделать, — это устранить риск, позволив покупателям опробовать продукт перед покупкой. У ритейлера нижнего белья ThirdLove это хорошо получается. У них есть программа, которая позволяет покупателям примерять бюстгальтер ThirdLove в течение 30 дней. Покупателю просто нужно заплатить за доставку. Получив товар, они могут «носить его, стирать, жить в бюстгальтере 30 дней». Если им это нравится, они могут оставить бюстгальтер, и с них будет взиматься плата в размере 68 долларов. Если они недовольны своей покупкой, они могут просто вернуть товар до 30-дневного срока.

Раздача или продажа образцов и дорожных размеров тоже может помочь. Однажды я была в магазине Birchbox в Нью-Йорке за сухим шампунем. Я обнаружил, что мне это понравилось, но я немного не решился купить, потому что это был бренд, который я никогда раньше не пробовал. Итак, сотрудник порекомендовал мне купить дорожную версию продукта, чтобы я мог попробовать ее в течение нескольких дней.

Попробуйте сделать то же самое. Если вы имеете дело с клиентом, который не готов идти ва-банк, продайте или предложите образец продукта, чтобы он мог попробовать его с минимальным риском или без него.

Возражение № 7: «Я не знаком с этим брендом» или «Я не доверяю этому бренду»

Если возражение покупателя вызвано недоверием к бренду, вы можете сделать несколько вещей, чтобы успокоить своих клиентов.

Одна из идей — воспользоваться социальным доказательством. Расскажите об опыте работы с брендом у других клиентов. Поделитесь некоторыми отзывами или отзывами о продукте, чтобы продемонстрировать, насколько хорошо он работает для других.

Другой вариант — повысить авторитет бренда.

Вы можете сделать это по:

• Говоря о том, как долго они занимаются бизнесом
• Распространение информации о выдающихся личностях, связанных с брендом
• Распространение информации о средствах массовой информации, рекламирующих бренд

Выполнение этих шагов поможет завоевать доверие клиентов и поможет им быть более открытыми для знакомства с брендами, с которыми они не знакомы.

Дополнительные советы по выявлению и обработке возражений по продаже

Предвидеть общие возражения против продажи и решать их по телефону

Будьте в курсе основных возражений покупателей по поводу ваших товаров и сразу же решайте их, даже если вы не общаетесь лицом к лицу.Например, если вы рассылаете информационные бюллетени и рекламные акции, вы можете рассказать о проблемах, которые поднимают клиенты, и обосновать, почему им следует рассматривать ваши продукты.

Еще одна тактика — разместить на сайте (или даже в магазине) раздел часто задаваемых вопросов, в котором рассматриваются общие проблемы или возражения.

Вот хороший пример от Брендона Берчарда. Когда он продвигал одну из своих программ, он разослал электронное письмо с ответами на самые популярные вопросы клиентов. В сообщениях рассматриваются проблемы и сомнения, от нехватки времени до недостаточных знаний о программе.Брендон даже отвечает на вопрос: «Что, если это отстой?» и дает простой ответ о том, как люди могут отменить подписку в любое время.

Тесное сотрудничество со своими партнерами

Хотя эта статья является хорошей отправной точкой при выявлении возражений против продаж, ничто не заменит разговора с клиентами или сотрудниками. Жан «JP» Паркер, вице-президент по партнерству Myagi, образовательной и коммуникационной платформы для розничных продавцов и брендов, говорит, что розничные торговцы должны использовать знания для своих непосредственных команд.

Также важно делать это часто, чтобы ситуации с клиентами были еще свежи в памяти ваших менеджеров и сотрудников.

«Ударьте горячим железом! Используйте решение, которое позволяет продавцам рассказывать свою историю, пока она свежа в их памяти, и делиться ею со своими коллегами по всему бизнесу », — говорит он.

По его словам, это приводит к нескольким результатам:

• Возражение регистрируется и не передается компании
• Общая проблема позволяет множеству мозгов найти решение, которое принесет прибыль
• Тот, кто имел дело с этим раньше, уже понял, как с этим справиться и преобразовать продажу.Они рассказывают всем и получают массовый ажиотаж
• У перегруженной работой учебной команды есть место, где можно найти проверенные передовые практические решения, которые можно добавить в учебный план компании.

Ваша очередь

Розничные продавцы, будем рады получить от вас известие. С какими еще возражениями против продаж вы столкнулись в торговом зале? Дайте нам знать!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

7 способов справиться с ценовыми возражениями

В своих действиях в Твиттере я наткнулся на отличный пост о ценовых возражениях в блоге Тома Сирси «Охота на большие продажи», Цена не является объектом .

В этом посте Том пишет: «Однако в большинстве случаев цена — не единственная проблема, она просто используется как дымовая завеса.«

Я не могу с этим согласиться. Цена часто не является сутью проблемы, а является индикатором того, что происходит что-то еще. Клиенты будут использовать возражение против цены, потому что это удобный предлог.

В своей статье Том приводит 4 отличных мысли, которые помогут вам контролировать обсуждение цен. Посмотрите их здесь.

Я бы добавил к его еще несколько:

5. Не отвечайте сразу

Вместо этого попросите потенциального клиента подробнее рассказать о возражении.Спросите: «А что еще вызывает беспокойство?» Это делает пару вещей: во-первых, позволяет сразу снять все возражения. Таким образом вы получите более полное представление о том, что на самом деле происходит, и сможете соответствующим образом отреагировать. Во-вторых, это дает вам время подумать о том, как вы хотите отреагировать. Это наша тенденция сразу же вмешаться, ответить на возражение и двигаться дальше. Но вам нужно не торопиться и побудить потенциального клиента рассказать об этом больше, чтобы вы могли добраться до сути проблемы.

6.Не называйте цену слишком рано в разговоре

Возражения по поводу цены часто возникают, когда вы назначаете цену слишком рано. Прежде чем вы сможете говорить о цене в процессе продаж, вы должны заставить потенциального клиента увидеть ценность и заставить их сформулировать ценность решения. Когда вы слишком рано делитесь ценой, вы теряете контроль. Вы переходите к фазе переговоров, когда все дальнейшие разговоры будут сосредоточены на цене, а не на ценности и результатах.

7.Сосредоточьтесь на продаже стоимости

Когда вы получаете возражение по поводу цены, вы не проделали достаточно хорошую работу по продаже стоимости. Вернитесь к потребностям и целям потенциального клиента. Заставьте их сформулировать, чего для них стоит решение. Когда у вас появляется перспектива увидеть ценность решения и вы оцениваете ее с финансовой точки зрения, вы получаете гораздо меньшее сопротивление со стороны цены.