Key account manager обязанности: Менеджер по работе с ключевыми клиентами — Программирование на Python и Objective-C в Mac OS

Содержание

Key account manager – человек без профессии или двигатель торговли?

Многие склонны ошибочно полагать, что key account manager и менеджер по работе с клиентами – это одно и то же. Однако, это не совсем так. И грамотный KAM, этакий «мастер на все руки», может повлиять на ход всех ключевых процессов бизнеса. Что нужно знать и уметь, чтобы стать крутым key account manager?

Роль КАМа в разных компаниях

Key Account Manager (КАМ) – безусловно, двигатель торговли. Еще мы часто говорим, что он универсальный сотрудник или солдат. Дело в том, что КАМ должен обладать знаниями из совершенно разных областей бизнеса. Помимо превосходных навыков по ведению переговоров и продаж, для него важно быть финансово подкованным, обладать определенным уровнем знаний в логистике, юриспруденции, маркетинге, трейд-маркетинге и категорийном менеджменте. Помимо этого, чтобы быть успешным на этой позиции, человеку необходимо иметь превосходные коммуникационные и презентационные навыки. И, конечно же, быть лидером!

Отсюда невольно может возникнуть вопрос: зачем столько разнообразных знаний в различных областях? КАМ – важнейший двигатель продаж и бизнеса в целом в любой компании. Он взаимодействует и управляет самыми важными клиентами, чью значимость сложно переоценить. Уже сейчас, являясь важной частью бизнеса, они продолжают расти и развиваться, поэтому КАМ должен постоянно учиться и совершенствовать свои знания вместе с ними.

Еще одним важным навыком менеджера по работе с ключевыми клиентами является управление командой. «Один в поле не воин», и несмотря на то, что КАМ обладает знаниями во всех областях, он не может в одиночку решать все вопросы. Ему нужна помощь и поддержка коллег. В зависимости от значимости, сложности и размеров клиента команда может состоять из одного человека (как правило, это помощник КАМа – специалист по работе с ключевыми клиентами) или иметь кросс-функциональную команду, в состав которой входят сотрудники разных департаментов: продажи, трейд маркетинг, категорийный менеджмент, логистика, финансы. В нашей компании мы придерживаемся именно такого подхода. Взаимодействие с клиентами – важнейшая часть работы КАМа, что применительно абсолютно к любому бизнесу. Именно поэтому специализация компании не принципиальна, когда речь идет о роли КАМ. В зависимости от специфики компании, индустрии, в которой она работает, корректируются лишь задачи и цели сотрудника.

Ключевые качества КАМа

Лучший КАМ – это тот, кто является экспертом для своего клиента. Среди компетенций, жизненно важных для эффективного менеджера:

Желание двигаться вперед и развивать клиента

Способность предлагать новые идеи и инициативы, которые будут двигать продажи вперед

Переговорные навыки («advanced переговорщик») и навыки продаж – в «САН ИнБев» развитию этих компетенций уделяется особое внимание

Финансовая подкованность – понимание того, как протекают процессы внутри компании и на стороне клиента

Лидерские качества, умение управлять командой, особенно в работе с крупными сетями

Глубокое понимание рынка и индустрии, в том числе со стороны клиента

Аналитические способности

Умение работать и принимать решения автономно

Где учиться?

Наверное, сейчас уже есть институты и факультеты, где обучают данной профессии, но, на мой взгляд, самая лучшая школа – работа «в полях», в реальных условиях. Безусловно, важно проходить различные тренинги и семинары, чтобы совершенствовать и оттачивать свои навыки. Мое мнение: на КАМа можно выучиться и внутри компании – было бы желание и время. Можно прийти в коллектив после института и постепенно год за годом учиться и прогрессировать – от мерчендайзера или торгового представителя до КАМа. Если же вы хотите взять готового специалиста в области КА, то, скорее, будете смотреть на его опыт, нежели на полученную профессию в ВУЗе.

Найти готового КАМа или «выращивать» его в коллективе?

Конечно, растить КАМа внутри компании намного лучше, ведь высокой эффективности можно достичь, только если знаешь особенности работы с продуктом и нюансы бизнеса компании. Большинство организаций стараются делать именно так. Если выходить «на внешний рынок», то важно обращать внимание на наличие у кандидата богатого «полевого» опыта работы в торговых точках и с ключевыми клиентами. Идеальная модель роста – это пройти все этапы «полевой» работы: мерчендайзер – торговый представитель – супервайзер – менеджер – КАМ.

КАМ – продавец или аналитик?

В первую очередь, КАМ – продавец. Однако нельзя не упомянуть и аналитическое мышление, которым тоже важно обладать такому менеджеру. Например, чаще всего, работа КАМа начинается именно с исследования рынка и определения потенциала, разработки стратегии. Чем лучше проведен анализ отрасли, клиента, тем больше вероятность заинтересовать клиента конкретным предложением. Также менеджер по работе с ключевыми клиентами должен уметь прогнозировать возможные трудности в работе и оперативно решать проблемы.

Анна Миронова

KA Sales Director / Директор по работе с ключевыми клиентами АО «САН ИнБев»

В 2002 году закончила Московский Государственный Университет пищевых производств по специальности «Экономика и управление на предприятиях пищевой промышленности».

Стаж работы в области продаж составляет более 15 лет. Более полутора лет работала в компании «Дымовское колбасное производство», занимая должности от менеджера по продажам отдела продаж до руководителя отдела по работе с ключевыми клиентами коммерческого департамента.

С 2007 года по конец 2012 года занимала ключевые позиции в департаменте продаж компании ЗАО «Международные услуги по маркетингу табака», а затем в течение года занимала должность директора группы по работе с ключевыми клиентами отдела по работе с ключевыми клиентами в ООО «Данон Индустрия».

В «САН ИнБев» пришла осенью 2013 года на позицию директора по продажам ключевым клиентам, где работает до настоящего времени. В компетенции Анны входит управление ключевыми клиентами по России, проведение переговоров на уровне топ-менеджеров и работа с командой из 60 человек.

Кто такой Key Account Manager

Ключевые клиенты – это основа клиентского капитала компании, которая поддерживает репутацию бизнеса, обеспечивает основной доход, стабильность в кризисные периоды, приток новых потребителей с запасом лояльности. Развитие отношений с ключевыми сегментами в прогрессивных компаниях рассматривается как одно из приоритетных направлений деятельности отдела продаж. Для этого внедряется система Key Account Manager.

Дифференциация клиентской базы и особенности работы с ключевыми сегментами

Традиционно ключевыми называют тех клиентов, которые приносят основную долю дохода компании. За критерий принимают именно доходность, а не оборот, потому что оборот может быть увеличен за счет снижения цены, что не обеспечивает роста прибыли. Если клиент приносит около 10 % дохода, его считают крупным, если свыше 20 % – монопольным клиентом. Такое понимание ценности клиента считается сильно упрощенным и не раскрывает всех возможностей стратегического развития отношений. В зависимости от сегмента рынка, сферы бизнеса, экономических условий у компании может быть несколько категорий ключевых клиентов:

кормилец – клиент, который приносит существенную долю дохода;
перспективный – клиент с высоким неосвоенным потенциалом, закупающий основную долю продукции у конкурентов, или стратегия развития которого в будущем создаст у него высокую потребность в вашем продукте;
известный – популярный бренд, лидер отрасли, который может не приносить большой прибыли, но привлекает других клиентов, выступая гарантом качества и надежности компании;
наставник – клиент-эксперт отрасли, который выдвигает высокие требования, но при этом делится знаниями, дает советы и рекомендации, помогая этим повысить профессионализм и конкурентоспособность компании;
партнер – клиент, который открыто говорит с вами о своих потребностях, целях и планах, рассматривает вас как союзника;
новатор – клиент, готовый тестировать ваши новые идеи, участвовать в запуске и продвижении новых продуктов.

Категории могут объединяться в одном крупном клиенте, но могут и скрываться среди мелкодоходных клиентов, имеющих стратегическое значение.

Ключевой клиент – это желанная цель для конкурента. Чтобы удерживать свою ключевую базу, компания должна уметь сегментировать клиентов, исследовать их потребности, осваивать клиентский потенциал, иметь стратегию развития отношений.

Качества и навыки Key Account Manager

Ключевой клиент обычно хорошо осознает свою ценность для компании и ожидает для себя индивидуального отношения. При этом, когда он занимает большой процент доходности, потеря его лояльности может существенно ударить по компании. Поддержание и целенаправленное расширение взаимоотношений с такими «тяжеловесами» и берет на себя менеджер по работе с ключевыми клиентами или Key Account Manager (КАМ).

КАМ – это не просто чемпион отдела продаж. Это человек-мультипотенциал, который владеет знаниями из самых разных областей – экономика, маркетинг, менеджмент, психология, юриспруденция. Он знает все о переговорах, достаточно устойчив, чтобы иметь дело с топами и первыми лицами, у него все в порядке с целеполаганием и принятием решений.

Важно: отличительный признак хорошего КАМа – он заинтересован не только в развитии своей компании, но и в развитии своих клиентов.

Большинство компаний предпочитают выращивать КАМов, а не приглашать новые кадры на эту должность. Так сотрудник проходит все ступени торгового процесса, начиная от мерчендайзера заканчивая менеджером отдела продаж, изучает специфику отрасли, знает все о работе «в полях», знает тонкости портрета потребителя.

По каким качествам можно распознать потенциального КАМа:

обучаемость;
инициативность;
стратегическое мышление;
лидерство;
готовность развиваться;
экстравертированность;
аналитический склад ума;
адекватная самооценка.

Эти качества личности позволят легко овладеть нужными навыками и знаниями. Заинтересованный своим делом КАМ всегда готов совершенствоваться, перенимать опыт, уделять время курсам и семинарам.

Навыки Key Account Manager, которым можно обучиться в процессе подготовки и работы:

искусство переговоров;
знание отрасли – своей и клиента;
понимание бизнес-процессов;
финансовая грамотность;
знание B2B-продаж и маркетинга;
активное слушание, коммуникативные техники;
управленческие навыки;
иностранные языки;
знания смежных областей – логистики, юриспруденции, документооборота, бухгалтерии.

Key Account Manager должен стать экспертом и партнером для своего клиента. Цель КАМа – не выполнить план, а развивать отношения с ключевиками, выстраивать новые связи, заключать не только высокодоходные, но и стратегические сделки. При этом КАМ должен понимать тонкости процессов своей компании, компании клиента и рынка в целом, чтобы строить работающие стратегии развития, и знать, на каком этапе сделки могут возникнуть проблемы.

Обязанности и направления работы КАМа

КАМ – это свободный художник отдела продаж. Большая часть его рабочего времени уходит на деловые и неформальные встречи с клиентами, посещение конференций, презентаций, симпозиумов, на которых устанавливаются деловые контакты, презентуются продукты и обсуждаются события отрасли. Поэтому КАМ работает с командой специалистов, которые берут на себя часть функциональных обязанностей. Если у компании есть большой клиентский сегмент, колебания которого существенно влияет на доходность, в структуре отдела продаж может быть сформировано подразделение или группа Key Account Manager. Каждый из специалистов команды закрепляет за собой и развивает 2–3 ключевых клиентов.

Основные направления деятельности менеджера по работе с ключевыми клиентами:

сегментация рынка и дифференциация клиентов;
разработка стратегии развития ключевого клиента – первая сделка, формирование партнерства, лояльность компании;
диагностика потенциала и освоение мощности клиента;
регулярное исследование потребностей ключевого клиента;
установление горизонтальных связей в компании клиента;
разработка новых контактов среди партнеров клиента.

Функциональные обязанности:

встречи и переговоры;
планирование графика;
проведение регулярных опросов;
расчет пенетрации и потенциала клиента;
проведение анализа конкурентов клиента;
составление индивидуального плана продаж, спецпредложений, программ лояльности;
разработка стратегии развития взаимоотношений;
управление и координирование проектов;
ведение договорных обязательств и дебиторской задолженности;
отчетность и анализ динамики показателей.

Важный аспект деятельности КАМа – установка и развитие человеческих контактов. Для эффективного сотрудничества нужно установить с компанией не меньше четырех контактов, среди которых должны быть и вертикальные, и горизонтальные связи – лица, принимающие решение о закупках и договорных отношениях, контакты в логистике, бухгалтерии и даже делопроизводстве. Эти связи помогут лучше понять потребности клиента, цели и ценности компании, внутренние бизнес-процессы, спрогнозировать возможные трудности.

Установка партнерских или даже дружеских контактов требует от КАМа отточенной тактичности, внимательности, интуитивного понимания иерархии и внутренних психологических процессов компании-клиента.

Важно, чтобы у участников взаимодействия не складывалось ощущение «перешагивания через голову» или чрезмерного давления, при этом взаимодействие должно развиваться, иметь общие взаимовыгодные цели.

КАМ должен чутко реагировать на состояние клиента, чтобы эффективно выстраивать коммуникацию. Лишнее давление или, наоборот, промедление может привести к срыву сделки и разрыву контакта, а восстановление лояльности потребует времени и дополнительных ресурсов.

Работа КАМа слабо поддается функциональному и поэтапному контролю, основное внимание уделяется показателям эффективности и итоговым результатам. Результаты могут выражаться не только в увеличении доходности, но и в новых перспективных проектах.

Роль КАМа в жизни компании

КАМ – это лицо компании на целевом рынке, которое презентует не только продукт, но и ценности бизнеса. В крупных торговых компаниях служба Key Account Manager возводится в степень философии клиентоориентированности.

Активные формы привлечения новых клиентов теряют эффективность, если за первой покупкой не следует работа по поддержанию и развитию отношений. Одноразовые взаимодействия в перспективе убыточны, постоянное привлечение новых клиентов обходится дорого и сильно зависит экономических условий.

Компании, которые начинают внедрять Key Account Manager, часто допускают распространенные ошибки:

относят к ключевым клиентам только занимающих высокую долю в доходности или имеющих известное имя;
удерживают отношения с крупным клиентом ценой ресурсов, предназначенных для мелкодоходных клиентов;
ослабляют позиции и не выдерживают давления крупного клиента, осознавшего свою ценность для компании;
не исследуют потребности, а используют эмоциональный подход «мы лучше всех!».

На российском рынке культура Key Account Manager только начинает приживаться. Большинство компаний не занимаются стратегическим развитием и сосредоточены на кратковременных результатах. Работа с ключевыми клиентами ограничивается максимум программами лояльности. Такую тактику принято объяснять непредсказуемостью рынка, нестабильностью среды. При этом отсутствие долгосрочных отношений с клиентами еще больше усугубляет нестабильное положение компании в сегменте.

Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа

С развитием ритейла (и не только), повышением конкуренции среди производителей и расширением рынков появляются новые профессии, необходимые для успешного развития бизнеса.

В последнее десятилетие из среды менеджеров по продажам выделились в отдельную категорию Key Account Managers — менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Расскажем об этой профессии и пообщаемся с теми, кто занимает эту должность в крупных компаниях.

Взаимодействие с клиентами — важнейшая часть работы компании независимо от её сферы деятельности, будь то ритейл, производство или сфера услуг.
Такая форма взаимодействия присутствует везде, где есть продажи и прибыль от продаж.

Особенности работы на должности Key Account Manager

С одной стороны, менеджерам по работе с ключевыми клиентами больше не приходится проводить большую часть рабочего времени за поиском новых клиентов, холодными прозвонами, работой с большими базами данных.

С другой — это наиболее ответственная часть работы отдела продаж, поскольку на удержание существующих клиентов зачастую уходит значительно больше усилий. Особенно если речь идет о ключевых клиентах, работа с которыми обеспечивает значительную часть оборота компании.

Для того, чтобы ключевой клиент оставался удовлетворенным работой компании, КАМ должен не просто быть лицом компании. Он должен хорошо разбираться в потребностях клиентах, помнить все необходимые числа, иногда подсказывать и напоминать, если этого требуют интересы дела.

Причем заметим — в первую очередь интересы именно клиента. КАМ представляет собой универсального сотрудника, ведь помимо техник продаж, он должен знать логистику, маркетинг, основы менеджмента. Даже знание основ бухгалтерии не будет лишним.

Иногда Кей аккаунт менеджеру приходится быть проводником для команды: искать новые пути, по которым дальше пойдёт бизнес.

Команда КАМа

Конечно, самостоятельно КАМ может работать только при небольшом объеме. С ростом оборотов непременно появляется команда — в первую очередь, помощник, специалист по работе с ключевыми клиентами.

Его функции определяются его руководителем, но в основном это выполнение технических моментов работы — подготовка списков, оформление заказа, контроль его выполнения.

Чаще это именно общение с контрагентами по заказу ключевого клиента, практическое обеспечение процесса.

Сам же ключевой клиент привязан в общении напрямую к менеджеру.

В более сложных случаях в одну команду объединяются представители различных отделов, от бухгалтерии до производственного, под руководством КАМа.

Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?

К сожалению, структура образования чаще всего отстает от развития рынка и производства. Поэтому менеджеров по работе с ключевыми клиентами не готовят нигде.

В таком случае оптимальный вариант — вырастить такого специалиста в среде компании. Чаще всего к этой работе проходят по классической цепочке — мерчендайзер — торговый представитель — супервайзер — менеджер по продаже — КАМ.

Что обеспечивается таким путем? В первую очередь доскональное понимание всех процессов в компании изнутри. Таким образом, хороший КАМ всегда знает, на каком этапе и что из хорошо продуманного плана логистики может не сработать. И на каком участке следует проконтролировать работу особенно тщательно.

Кроме того, это дает знание продукта компании на таком уровне, на котором трудно загнать в тупик неожиданным вопросом.

Как выделить из команды КАМа?

Как определить, будет ли менеджер по продаже хорош в работе с ключевыми клиентами?

К сожалению, просто цифрами продаж этого не определить. Как и желанием самого специалиста.

Какими же качествами должен обладать будущий КАМ?

В первую очередь, он должен «гореть» — испытывать непреодолимое желание развиваться и расти в своих навыках и знаниях. Он всегда готов пройти дополнительный тренинг — если этого требуют интересы дела.

Конечно же, обладать навыками продаж и техник переговоров, должен понимать финансовые процессы в компании.

Хорошо понимать особенности рынка и конкуренции. Более того — понимать это не только с точки зрения компании, но и с точки зрения клиента. Ведь его услуги должны помогать ключевому клиенту продвигать свою компанию в бурном море рынка, периодически работая парусом, иногда — веслами.

Быть готовым работать и рулем. Конечно же, такой человек должен быть лидером. Ведь именно от него будет зависеть успешность работы команды.

Ну, и аналитическое мышление, способность предвидеть возможные сложности и быть готовым к их решению. Это необходимо, ведь иногда один прокол, одна сорвавшаяся поставка могут привести к потере клиента либо к необходимости компенсации его потерь. Умение провести анализ продукта, его актуальности и конкурентоспособности также просто необходимы в работе с ключевыми клиентами, ведь проблемы лучше предвидеть и решить до того, как они станут крупными.

Если главный человек в компании — это менеджер по продажам, то кто же тогда КАМ?

Тот же менеджер по продажам, просто более высокого уровня.

Не будем забывать, что и ответственность такого специалиста будет чуть выше, чем обычного менеджера либо специалиста.

В сложных вопросах именно КАМ отвечает за работу всей команды её верность и слаженность.

Такой специалист должен нести груз не только более высокой оплаты труда, но и большей ответственности за результат. Ведь следующий уровень в карьере — уже директор.

Что думают профессионалы

Мы попросили дать комментарий о плюсах и минусах работы Key Account Manager`ом и что нужно сделать, знать чтобы занять эту позицию.

Иван Григорьев (КАМ в R-profit):

Плюсы работы — я мало сижу в офисе. У меня почти каждый день встречи: дома у клиентов, в ресторанах, даже в фитнесе и банях. Иногда гольф, теннис, один раз — охота. Много путешествую по работе за корпоративный счёт.

Здорово, что всю бумажную работу можно свалить на помощников.

Плюс, что начальство не учит «как работать» — главное — давать результат. А если это ещё и очень хороший результат — то доплата в виде процента от сделок — значительно выше зарплаты.

Что сделать чтобы занять должность — в случае моей компании — уметь делать холодные звонки, выбивать встречи, убеждать больше клиентов на бОльшие суммы инвестиций. Для этого надо уметь общаться, находить общий язык с разными людьми, уметь подать продукт в таком виде, чтобы он был интересен именно этому клиенту с которым вы общаетесь в данный момент — у всех свои мотивации и аргументы.

Алина Ахмадеева (Key Account Manager в GlaxoSmithKline):

Так как Я работаю и работала в фармацевтических компаниях, то к повышению до данной должности, Я шла начиная со стартовой позиции- фармацевтического представителя. Для этого необходимо было: уметь налаживать контакты, партнёрские отношения, добиваться высоких продаж.

Думаю, чтобы легко было работать КАМом нужно любить людей и быть экстравертом.

Не мало важно иметь финансовую грамотность, правильно использовать инструменты компании просчетов планов, прогнозов и фактических закупок клиентов, уметь навыки успешных презентаций, хорошо работать в программах MS Office.

Необходимо быть ответственным, внимательным, мобильным, стрессоустойчивым, а самое главное, нацеленным на результат.

Плюсы работы:

работа интересная, постоянно идёт взаимодействие с людьми;
ты в большей степени проводишь переговоры, проявляешь навыки «активного слушания», умения убеждать, торговаться и продавать;
ты получаешь удовольствие от положительного результата переговоров и выполнения плана;
ты работаешь с людьми высокого уровня, людьми, принимающими решения;
ты всегда должен выглядеть достойно и представительно;
ты проводишь время не только за ноутбуком, а разбавляешь работу встречами с клиентами;
работа хорошо оплачивается;
в определённых компаниях- менеджерские позиции являются высокими и статусными.

Минусы:

большая ответственность перед компанией, в которой работаешь, так как итог продаж и договорённостей с клиентами зависит только от тебя;
встречаются трудные клиенты, бывают долгие и тяжёлые переговоры;
периодически устаёшь от работы за компьютером и просчетов (кто-то устает наоборот от людей).

Автор поста: Alex Hodinar
Частный инвестор с 2006 года (акции, недвижимость). Владелец бизнеса, специалист по интернет маркетингу.

Должность Key Account Manager — в чём заключается работа и обязанности КАМа

Особенности работы на должности Key Account Manager

Команда КАМа

Чаще это именно общение с контрагентами по заказу ключевого клиента, практическое обеспечение процесса.

Сам же ключевой клиент привязан в общении напрямую к менеджеру.

Роль и ценность менеджеров по работе с ключевыми клиентами для организации

Продажи в компаниях в последнее время принято делить на разные блоки — продажи текущим клиентам и привлечение новых клиентов иногда выделяют отдельно closer’ов — тех, кто закрывает сделки (обычно крупные).

Продажи текущим клиентам также, бывает, разделяются на несколько направлений:

Аккаунт-менеджеры, или менеджеры по работе с клиентами — ведут 80% клиентов, дающих 20% результата. Это небольшие клиенты, не самые крупные, не самые ключевые, не самые денежные, но они обеспечивают некоторую диверсификацию рисков в привлечении и поступлении денег;
Key-account, или менеджеры по работе с ключевыми клиентами — самые сильные, адекватные, яркие и компетентные менеджеры, и зачастую они ведут 20% ваших клиентов, дающих 80% денег.

Ценность этих сотрудников трудно преувеличить, потому что, в зависимости от того, как бизнес в вашей компании диверсифицирован, эти сотрудники могут вести значимую часть поступления денег от ваших клиентов. И когда встает вопрос подбора менеджеров по работе с ключевыми клиентами — важно подойти к этому со всей ответственностью.

Ключевые клиенты это надолго.

Компания и ее менеджеры не мыслят стратегически, т.е. не учитывают временную перспективу. Большинство решений сосредоточены в оперативной плоскости – выполнить текущий план, и никаких инвестиций в выполнение плана, например, 2020 года не происходит.

И если на уровне КАМов это еще можно понять, то отсутствие такого видения на уровне руководителей неэффективно. Если мы не играем вдолгую, то всегда будем проигрывать компаниям со стратегическим подходом.

Привычная отговорка – у нас все меняется очень быстро, мы не знаем, что будет через несколько месяцев, поэтому нет намерений вкладываться в долгосрочные отношения. И такой подход он зачастую часть культуральной нормы – т.е. то же самое у людей происходит в области личных отношений, построения отношений с работодателем и т.д. Ощущение временности очень хорошо ощущается, в том числе клиентами, что приводит к такому же отношению с их стороны. При этом даже если мы совместно работаем годами – эта временность никуда не уходит, и влияет, в том числе на принятие решений. Т.е. мы с клиентом как будто не совсем друг друга выбрали и ожидаем, что на горизонте вот-вот может показаться, что то более выгодное, достойное, интересное. (И увезет нас вдаль на белом коне под алыми парусами ?

Кто наши ключевые клиенты?

Компания не понимает, кто ее ключевые клиенты. Т.е. не сформулирован профиль ключевого клиента с четкими критериями. На вопрос: Кто Ваш ключевой клиент КАМ-менеджеры чаще всего отвечают, либо:

– Компания, которая покупает у нас сейчас больше всех, либо

– Компания – известный бренд на нашем рынке.

Для начала нам нужно определиться кто наш Стратегический потребитель. Один из очевидных ответов – та компания, которая обладает максимальным потенциалом потребления наших товаров или услуг в долгосрочной перспективе. Т.е. даже если сейчас мы не продаем данной компании ничего, потенциально она может быть нашим ключевым клиентом. Для определения потенциала есть достаточно четкие методики, основанные на анализе текущего потребления данного клиента и прогнозировании этого потребления на ближайшие и отдаленные периоды.

Например, если мы поставляем стройматериалы, то мы можем проанализировать сколько и какого жилья планирует построить и ввести данный застройщик в 2017, 2018, 2019 и т.д. И на основе этого делать выводы об отнесении его к категории КК.

Или если перед нами производство, а мы поставляем инструменты для определенной категории оборудования, то зная его станочный парк и производственную программу мы можем оценить текущую потребность, а зная планы по модернизации и развитию спрогнозировать потребности в следующие годы.

Таким образом, в любой отрасли можно создать профиль нашего КК, т.е. клиента, который нам интересен в долгосрочной перспективе. И ключевой вопрос здесь не его величина, известность или текущие закупки, а потенциал потребления, который мы можем удовлетворить. По сути – какую сумму мы потенциально можем заработать, обсуживая данного клиента.

Ключевые клиенты ведут конкурентный анализ со своей позиции.

Компания не знает, что предлагают конкуренты.

Неоднократно проводя сессии конкурентного анализа я вижу что отношение к конкурентам сугубо эмоциональное и его можно выразить 2 крайностями:

– мы лучше всех конкурентов во всем!! (тогда что они делают на рынке?) Такой подход часто кроется в накачке менеджеров руководителями или менеджерами по продукту, которые таким образом стремятся транслировать превосходство компании/продукта рынку. Идите и победите, вы лучше всех, у нас самый лучший продукт и т.д. В продажах такая накачка иногда/часто используется как наркотик/анестетик, притупляющий сомнения и страхи менеджеров и превращающий их в боевых зомби продаж.

– мы хуже всех конкурентов во всем (и особенно наши цены гораздо выше)!! (тогда что вы до сих пор делаете на рынке?) Эта крайность возникает, когда сотруднику нужно как то психологически справиться со своими неудачами (реальными или мнимыми) в продажах, рационализировать их. Т.е. это не я что-то делаю не так (выбираю клиентов, презентую им товар, налаживаю сотрудничество), а с компанией/товаром, что то не так.

И то и другое «лечится» сессией группового конкурентного анализа, где есть возможность оперировать реальными критериями и проводить сравнение по ним, параллельно разбирая «фантомные боли» КАМов.

Откуда появляются Кей Аккаунт Менеджеры?

Как выделить из команды КАМа?

Как определить, будет ли менеджер по продаже хорош в работе с ключевыми клиентами?

К сожалению, просто цифрами продаж этого не определить. Как и желанием самого специалиста.

Какими же качествами должен обладать будущий КАМ?

Конечно же, обладать навыками продаж и техник переговоров, должен понимать финансовые процессы в компании.

Если главный человек в компании — это менеджер по продажам, то кто же тогда КАМ?

Тот же менеджер по продажам, просто более высокого уровня. Не будем забывать, что и ответственность такого специалиста будет чуть выше, чем обычного менеджера либо специалиста.

В сложных вопросах именно КАМ отвечает за работу всей команды её верность и слаженность. Такой специалист должен нести груз не только более высокой оплаты труда, но и большей ответственности за результат. Ведь следующий уровень в карьере — уже директор.

Как эффективно проводить подбор менеджеров по работе с ключевыми клиентами

Поиск кандидатов на вашем рынке

Основная проблема при подборе менеджеров по работе с ключевыми клиентами — необходим опыт работы на этом рынке. Поэтому мы поступаем так:

Ищем соискателей, которые работали в известных вам успешных компаниях из вашей отрасли. Они будут дорогими по деньгам, но они вам с достаточно высокой вероятностью подойдут. То есть сначала берем соискателей из конкретных компании с вашего рынка;
Вычеркиваем тех, кто вам точно не подходит — например, компании, которые изначально строились на работе на откатах, и вы понимаете, что человек из такой компании — это по сути испорченный материал, гнилое яблоко, которое испортит вам всех;
Ищем в смежных нишах. Например, если у вас магазин или оптовые продажи снастей для рыбалки, то вам вполне подойдет все, что связано с охотой и хобби. Ниши достаточно смежные, похожие клиенты, похожая суть. Различаются детали, но если человек вменяемый, он сможет разобраться и в этом.
Привлекаем всех соискателей со стороны под ваши критерии (обычно таких вы получите просто разместив вакансии). У меня есть ряд примеров успешного внедрения менеджеров по работе с ключевыми клиентами с ниш, которые даже смежными не назвать.

Эти три шага позволят вам профильтровать и выбрать самых подходящих сотрудников из тех, которые представлены на рынке.

Как привлечь и отфильтровать соискателей

Мы отбираем (мы называем это «парсить») соискателей по этим трем критериям — для этого используем базы соискателей hh и superjob, рассылаем всем им описание вакансии (составленное по всем правилам продающего письма) и приглашаем их принять участие в конкурсе на эту работу. Также мы их всех прозваниваем и отправляем сообщения, то есть делаем все, чтобы привлечь как можно больше внимания к работе по этому направлению. Достаточно трудозатратная часть работы — иногда наши менеджеры обзванивают более 800 соискателей.

После этого мы вовлекаем всех соискателей в работу — нам нужно показать, что игра будет двусторонней, а не в одни ворота, поэтому мы просим соискателей вложиться в данную вакансию. Мы просим их заполнить анкеты (онлайн-формы), чтобы отфильтровать по наиболее ценным для нас критериям тех, кто нам заведомо не подходит.

Проведение собеседований

Есть несколько эффективных вариантов проведения собеседований: при самостоятельном подборе эффективнее использовать потоковые собеседования, еще лучше работают групповые собеседования, которые проводит наша компания.

Для проведения потокового собеседования своими силами есть смысл разбить всех по группам, и эти группы распределить по времени.

Кей-аккаунт менеджер — вакансия достаточно высокооплачиваемая, и статистика явки на собеседования после приглашения повыше, чем на менеджеров по продажам — примерно 1 к 2 или 1 к 3 — вам эффективнее проверить эти цифры на практике. Зная значение этой конверсии с приглашенных на пришедших, вы можете на одно и то же время приглашать по 2–3 человека, чтобы не тратить время на ожидание соискателей.

Приглашая таким образом всех соискателей на один, два, три дня подряд, вы получите достаточно полную картину того, чего хотят люди на рынке и что вы можете им предложить. Если сделать этот процесс эффективным, то получите себе закрытую вакансию менеджера по работе с ключевыми клиентами за неделю собеседований и 1-3 недели подготовительной работы.

Также эту работу можно заказать, например, у нас. Мы проведем групповое собеседование, а также всех подходящих соискателей протестируем на конкретные задачи бизнеса.

С группового собеседования в среднем мы берем 2–3 человека. Есть смысл не зацикливаться на одном человеке, а брать сразу несколько, потому что в малом и среднем бизнесе текучка составляет порядка 40–60% — в зависимости от специфики бизнеса, от цикла сделки, от личности вас как руководителя и многих других факторов. Поэтому для того, чтобы закрыть одну вакансию кей-аккаунт менеджера, стоит также брать 2–3 людей на испытательный период. Мы, например, при подготовки бизнеса к подбору персонала прорабатываем с нашими клиентами критерии прохождения испытательного срока и сокращаем период отбора до 1-2-4 недель (в зависимости от специфики бизнеса).

Учитывая статистические данные по текучке вы сможете с большей вероятностью закрыть задачу подбора необходимого вам количества менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Даже если у вас текучка будет меньше и кто-то останется сверх вашего плана — я более чем уверен, что вы не расстроитесь что у вас появился еще 1 эффективный сотрудник.

Потребности ключевого клиента.

Компания не понимает (или не хочет понимать) важных потребностей своих стратегических потребителей.

Вроде бы все из тренингов по продажам знают слово потребность и то что с этими потребностями нужно работать, но на практике простой вопрос – какая система мотивации у тех представителей ваших ключевых клиентов, с которыми вы работаете, ставит в тупик большинство КАМов. Т.е. КАМ не знает, за что получит премию/бонус тот человек, с которым он работает. И спросить об этом (как я могу помочь тебе заработать твою премию?) почему-то не приходит в голову. Еще хуже дела обстоят с организационными потребностями – (как я могу помочь вашему бизнесу заработать больше денег? стать сильнее? победить ваших конкурентов? достичь ваших стратегических целей? Получить большую долю рынка?) такие вопросы КАМы задают еще реже.

На месте реальных потребностей в головах КАМов расплывчатые фантомы, которые мало отношения имеют к тому, что происходит на самом деле.

Методы подбора менеджеров по работе с ключевыми клиентами

Выращивание менеджеров по работе с ключевыми клиентами внутри компании

Первый и самый распространенный способ — развивать своих менеджеров, или аккаунт-менеджеров, или менеджеров по работе с клиентами. Развивать, развивать, развивать и в какой-то момент времени в качестве вертикального роста назначать их менеджерами по работе с ключевыми клиентами — передавать им самых топовых клиентов, которые зачастую переходят от руководителей, от самого собственника или от генерального директора. Это метод поощрения внутри компании, связанный с внутренним ростом.

Из плюсов — хотя бы минимальная уверенность в том, что:

Сотрудник не будет допускать детских ошибок при работе с клиентом, который для вас значим, так как уже имеет опыт работы в вашей компании;
Хотя бы минимальная уверенность в том, что сотрудник завтра не уйдет. Если человек проработал в вашей компании 2–3 года, и ему интересно развиваться, то, начав работать с ключевыми клиентами, он получает возможность больше зарабатывать и развиваться, общаясь с клиентами другого уровня.

Из минусов:

Этот способ очень долгий. У компании бывают периоды роста, когда менеджеры по работе с ключевыми клиентами становятся нужны сейчас — не через полгода, не через год, не через два, а сейчас. В этом случае, к сожалению, этот способ не подходит;
Зависимость от «незаменимых» менеджеров по работе с ключевыми клиентами. Например, есть у нас среди клиентов компании, которым по 20–25 лет, и у них устоявшийся костяк сотрудников. В этом случае кей-аккаунты чувствуют себя незаменимыми, и у них растет большая корона, которую нужно постоянно сбивать. Мы встречали компании, где кей-аккаунты сидели с золотыми перстнями и позолоченными Vertu, а основной клиентской базой был этот самый позолоченный телефон. Новых сотрудников в эту среду внедрять чрезвычайно непросто. Зависимость от подобного рода ключевых менеджеров крайне высокая.

Подбор менеджера по работе с ключевыми клиентами со стороны

Второй способ — подобрать менеджеров по работе с ключевыми клиентами со стороны. Из минусов:

Финансовые затраты на подбор и внедрение сотрудника. Таких сотрудников трудно найти, и чаще всего такие сотрудники являются относительно дорогими;
Нужно время для того, чтобы сотрудник полноценно вошел в работу, зачастую этот срок в компании составляет от 3х месяцев до года;
Риск потери клиентов. Сотрудник новый, непроверенный, и есть риск того, что он какое-то время проработает и уйдет от вас. А чехарда с личными корпоративными менеджерами вашим самым ценным клиентам очень не нравится и обычно ни к чему хорошему не приводит.

Все эти сложности, как правило, возникают из-за неумения подбирать и внедрять сотрудников подобного уровня.

Из плюсов:

Если вы научитесь эффективно находить и внедрять кей-аккаунтов, то для вас риски работы с клиентами снизятся — вы не будете меньше зависеть от текущих сотрудников;
У ваших сотрудников не будет расти ни корона, ни ожидания по деньгам, ни излишние амбиции — они понимают, что за две-три недели любому могут найти достойную замену. Вам становится проще работать, у вас появляется больше уверенности в завтрашнем дне. Даже если у вас уйдет кей-аккаунт, мир для вас не закончится — через 2–3 недели наймете новых, а через месяц-два они будут нормально работать.

Используемые источники:

https://adne.info/key-account-manager/
https://upinc.ru/podbor-menedzherov-po-rabote-s-klyuchevymi-klientami/
https://btbsales.ru/stati/klyuchevye-klienty-i-sistema-kam-key-account-management/

Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами (key account manager)

Содержание статьи

Менеджер по работе с ключевыми клиентами – это профессионал в своей отрасли, лицо компании.

Он в совершенстве знает, как работает его фирма, а также хорошо осведомлен о специфике компании, с которой налаживает деловые связи. Это человек, который приносит наибольшую прибыль владельцам компании.

Наладить отношения с ключевыми партнерами – значит сделать бизнес процветающим, устойчивым. На переднем крае построения надежных связей стоит такой специалист.

Чем занимается менеджер по работе с ключевыми клиентами

Этот профессионал, обладающий большим количеством знаний и навыков. Он должен уметь вести деловые переговоры, устанавливать контакт с владельцами, руководителями компаний, от которых зависит заключение объемных и выгодных договоров, консультировать их по всем вопросам работы собственной компании, знать все мелочи, касающиеся продажи товаров, услуг, заказов, понимать специфику деятельности каждого клиента. Для этого необходимо иметь высшее образование, широкий кругозор, знать иностранные языки.

Прямая обязанность менеджера по работе с ключевыми клиентами (key account manager) – увеличение продаж через работу с ключевыми клиентами компании и поддержание их на стабильно высоком уровне, поиск новых перспективных партнеров, налаживание с ними связей.

Гарантировать прибыль могут только большие, постоянно развивающиеся компании, то есть – корпоративные клиенты (поэтому, такого специалиста могут также называть менеджером по работе с корпоративными клиентами). Но за сотрудничество с ними идет конкурентная борьба. Менеджер по работе с партнерами представляет свою фирму, как лучшего и наиболее выгодного партнера. Для этого он должен обладать знанием рынка, предложений и методов работы конкурентов, поддерживать доверительные отношения с прибыльными клиентами, уметь мыслить так, чтобы его предложения были удобными для партнера, предугадывать его желания.

Он готовит предложения, документацию, отчеты. Ведет каждого клиента на протяжении всего срока сотрудничества, обладает полной информацией о данном договоре, всех сопровождающих моментах, презентует товары на тендерах, мероприятиях по продаже и поиску новых покупателей.

Но, главное, в обязанности менеджера по привлечению клиентов входит не только привлечение новых партнеров, но и удержание существующих выгодных клиентов, расширение сотрудничества с ними. Он разумно налаживает выгодные связи. Если их все устраивает, они могут порекомендовать данную фирму своим друзьям, партнерам по бизнесу. Это будет наработанная база данного менеджера, его золотой фонд.

Специалист должен уметь прогнозировать предстоящие проблемы и успешно их решать. Качественное сотрудничество менеджеров по продажам со своими корпоративными клиентами – основа процветания всей компании. Это именно они приносят 80% прибыли.

Примерные должностные обязанности менеджера по работе с корпоративными клиентами заключаются в том, что он:

Разрабатывает план, учитывая задания, которые стоят перед его отделом;
Составляет график посещений и обзвона клиентов, чтобы выполнить свои индивидуальные целевые показатели. Регулярно проводит переговоры с партнерами;
Обговаривает условия сотрудничества, готовит и заключает договора;
Проверяет надежность клиентов;
Консультирует ключевых покупателей по всем вопросам сотрудничества в рамках данного заказа, с перспективой продолжения плодотворной работы в будущем. Стремится заключить выгодную сделку для своей компании;
Ведет учет выполнения заказов, расчетов. Анализирует нестандартные ситуации. Принимает меры по выполнению договоров обеими сторонами;
Систематизирует доступную информацию о данном рынке, ищет новых покупателей;
Проводит работу, которая стимулирует продажи, реализует акции, бонусы;
По требованию руководства дает оценку перспективам, предлагает меры по развитию торговых отношений своей фирмы;
Обеспечивает оформление отчетности, рабочей документации, вносит предложения по усовершенствованию работы компании;
Соблюдает режим хранения коммерческой тайны;
Выполняет служебные поручения вышестоящего руководства.

Конкретные обязанности специалиста по работе с ключевыми клиентами фиксируются в его должностной инструкции с учетом специфики деятельности предприятия.

[docs]

Типичные требования к соискателю

Основные инструменты, которые должен использовать менеджер в своей работе:

Уметь разбираться в психологии людей, иметь навыки общения;
Обладать интуицией, видеть, где можно заработать, реальными путями идти к своей цели;
Аналитически мыслить, объективно оценивать ситуацию;
Обладать знаниями, интеллектуальными способностями;
Уметь так работать с клиентом, чтобы организовать не разовую сделку, а выйти на долгосрочное, плодотворное сотрудничество;
Должен не только общаться с людьми, но внимательно вести все документы, касающиеся клиентов, собирать нужную информацию.

Навыки и качества

Чтобы достичь высокого уровня заработной платы, нужно стать уникальным специалистом.

Менеджер должен быть сильной, целостной личностью, уметь ставить цели и добиваться их.

Инициатива, пунктуальность, ориентация на результат также приветствуются. Способности к гибкости, коммуникабельности, толерантности обязательно будут востребованы.

В этой профессии необходимо постоянно контактировать с людьми, разбираться в их психологии.

При устройстве на новую работу требуется опыт и определенные знания, иногда владение английским языком.

Какое претендент имеет образование – не принципиально. Часто такие специалисты вырастают и формируются внутри компании из агентов по продажам, других профессионалов. Самое главное в их работе – это прибыль, которую они приносят для своей фирмы.

Примерный доход

Заработная плата менеджера редко представляет собой фиксированную суму оклада. Большая часть специалистов получает процент от сделки. Он насчитывает 10-15% от небольшого контракта, или 5% от крупного договора. Все зависит от компании, в которой человек работает.

Если он специалист высокого класса, а фирма не выполняет своих обязательств перед клиентами, то его умения не спасут ситуацию. Нужно менять место работы. Выбирать масштабную компанию, с хорошей деловой репутацией на рынке. При высокой эрудиции, принесении прибыли компании, зарплата будет выше среднего уровня.

В перспективе квалифицированный менеджер может стать директором по коммерческой части, руководителем отдела.

Дополнительно о работе с ключевыми клиентами – смотрите в видео:

Об авторе

Григорий Знайко: Журналист, предприниматель. Веду свое дело и не понаслышке знаю проблемы и сложности, с которыми стакиваются ИП и ООО.

Свежие публикации

Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, КАМ)

Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами

УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
Фамилия И.О. ________________
«________»_____________ ____ г.

1. Общие положения

1.1. Менеджер по работе с ключевыми клиентами относится к категории специалистов.
1.2. Менеджер по работе с ключевыми клиентами назначается на должность и освобождается от нее приказом директора предприятия по представлению коммерческого директора.
1.3. Менеджер по работе с ключевыми клиентами подчиняется непосредственно руководителю отдела продаж (директору по развитию, коммерческому директору).
1.4. На время отсутствия менеджера по работе с ключевыми клиентами его права и обязанности переходят к другому должностному лицу, о чем объявляется в приказе по организации.
1.5. На должность менеджера по работе с ключевыми клиентами назначается лицо, имеющее высшее образование и опыт работы в области сбыта не менее 2 лет.
1.6. Менеджер по работе с ключевыми клиентами руководствуется в своей деятельности:
— законодательными актами РФ;
— Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
— сложившейся финансовой и хозяйственной практикой в данной сфере;
— правилами заключения и исполнения договоров на поставку продукции;
— настоящей должностной инструкцией.

2. Должностные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. На основе планов отдела планирует индивидуальные объемы сбыта и индивидуальные целевые показатели по развитию активной клиентской базы.
2.2. На еженедельной основе планирует график посещений и обзвона клиентов.
2.3. В соответствии с графиком (а в случае необходимости — вне графика) регулярно обзванивает и лично посещает существующих и потенциальных клиентов, проводит с ними все необходимые переговоры об условиях продажи товара и порядке проведения расчетов.
2.4. Организует подготовку и заключение договоров с новыми клиентами, в случае необходимости — переоформление договоров с существующими клиентами.
2.5. В порядке, установленном на предприятии, осуществляет комплекс мер по проверке надежности и кредитоспособности клиентов.
2.6. Лично принимает заказы всех ключевых клиентов, передавая техническую работу (ввод заказов в компьютер) в отдел поддержки продаж.
2.7. При необходимости консультирует клиента по оптимальному составлению заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного клиента и из стратегической нацеленности компании на долгосрочное сотрудничество с данным ключевым клиентом.
2.8. В рамках условий, изложенных в п.7, а также с учетом качества существующей задолженности клиента и его кредитной истории, стремится к максимальному размеру заказа не только по объему, но и по ассортименту.
2.9. На основе действующих в компании правил и нормативов определяет размеры скидок (колонку прайс-листа). В случае возникновения нестандартной ситуации, консультируется с начальником отдела.
2.10. Осуществляет мерчендайзинг.
2.11. Ведет учет исполнения сделанных заказов и взаиморасчетов со своими клиентами. Анализирует случаи возвратов и отказов. Принимает меры к недопущению подобных случаев в будущем.
2.12. Ведет работу по обучению персонала клиентов методам увеличения эффективности продаж товаров компании.
2.13. Обеспечивает своевременный и полный возврат дебиторской задолженности своих клиентов. Принимает все возможные меры к немедленному и полному взысканию просроченной дебиторской задолженности.
2.14. В случае необходимости и в соответствии с принятыми на предприятии правилами, участвует в составлении актов и других документов на недостачу, пересортицу и т. п.
2.15. Ведет историю продаж по каждому своему клиенту, а также собирает и систематизирует всю доступную информацию о существующих и потенциальных клиентах в своем сегменте рынка, их потребностях, о перспективах развития торговых отношений с ними.
2.16. Собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
2.17. По запросам руководства дает оценку перспективам сбыта в закрепленном за ним сегменте рынка, готовит предложения по корректировке ассортимента и цен.
2.18. При наличии соответствующих решений руководства проводит работу по стимулированию продаж, по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.
2.19. Постоянно повышает свой профессиональный уровень.
2.20. Обеспечивает своевременное и достоверное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.
2.21. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
2.22. Поддерживает хорошие рабочие взаимоотношения внутри трудового коллектива.
2.23. Выполняет служебные поручения своего непосредственного руководителя и прямых начальников.

3. Права менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по работе с ключевыми клиентами имеет право:

3.1. Представлять интересы предприятия во взаимоотношениях с клиентами по вопросам организации сбыта.
3.2. Знакомиться с решениями руководства предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции.
3.3. Вносить на рассмотрение коммерческого директора предложения по улучшению сбыта продукции.
3.4. Осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений предприятия.
3.5. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя информацию и документы от руководителей подразделений и специалистов, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Сообщать непосредственному руководителю обо всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности предприятия и вносить предложения по их устранению.

4. Ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по ключевым клиентам несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За невыполнение плана продаж, плана по активной клиентской базе, плана по новым клиентам — в пределах переменной части заработной платы.

Источник: Rabota.ru

Вложения:
Файл	Описание	Размер файла
СКАЧАТЬ	Должностная инструкция менеджера по работе с ключевыми клиентами (Key Account Manager, КАМ)	39 Kb

< Предыдущая		Следующая >

Работа в России, junior key account manager, 24 свежие вакансии, октябрь 2021

Array
(
[0] => Array
(
[post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее
[post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114
[photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg
[post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee
)

[1] => Array
(
[post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность?
[post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.
Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108
[photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg
[post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost
)

[2] => Array
(
[post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе
[post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101
[photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg
[post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote
)

[3] => Array
(
[post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж
[post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.
Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.
Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093
[photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg
[post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh
)

[4] => Array
(
[post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия?
[post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты

По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.

Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084
[photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg
[post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija
)

)

Шаблон описания должности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами:

Развитие доверительных отношений с портфелем крупных клиентов, чтобы они не переключались на конкуренцию
Получение полного понимания основных потребностей и требований клиентов
Расширение отношений с существующими клиентами путем постоянного предложения решений, отвечающих их целям

Краткое описание вакансии

Мы ищем квалифицированного менеджера по работе с ключевыми клиентами , который будет контролировать отношения компании с ее наиболее важными клиентами.Вы будете нести ответственность за привлечение и поддержку долгосрочных ключевых клиентов, понимая их требования.

Идеальный кандидат будет уметь строить прочные отношения со стратегическими клиентами. Вы сможете определить потребности и требования для продвижения решений нашей компании и достижения взаимного удовлетворения.

Наша цель — способствовать поддержанию и развитию нашего бизнеса для достижения долгосрочного успеха.

Обязанности

Развивать доверительные отношения с портфелем крупных клиентов, чтобы гарантировать, что они не обратятся к конкуренции
Получите полное представление о ключевых потребностях и требованиях клиентов
Расширяйте отношения с существующими клиентами, постоянно предлагая решения, соответствующие их целям
Обеспечение своевременной доставки клиентам нужных продуктов и услуг
Служит связующим звеном между ключевыми клиентами и внутренними командами
Решение любых вопросов и проблем, с которыми сталкиваются клиенты, и рассмотрение жалоб для поддержания доверия
Играть неотъемлемую часть в создании новых продаж, которые превратятся в долгосрочные отношения
Подготовка регулярных отчетов о ходе работы и прогнозов для внутренних и внешних заинтересованных сторон с использованием ключевых показателей учетной записи

Требования

Подтвержденный опыт работы менеджером по работе с ключевыми клиентами
Опыт продаж и предоставления решений с учетом потребностей клиентов
Сильные коммуникативные навыки и навыки межличностного общения с умением строить отношения с профессионалами всех уровней организации
Отличные организаторские способности
Умение решать проблемы и договариваться
Бакалавр / бакалавр делового администрирования, продаж или соответствующей области

Описание работы менеджера по ключевым клиентам

Шаблон описания работы менеджера по ключевым клиентам

Мы ищем опытного менеджера по работе с ключевыми клиентами для поддержания прочных отношений с ключевыми клиентами компании.В обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами входит рост доходов компании за счет обеспечения того, чтобы ключевые клиенты были довольны предоставляемыми услугами, определение новых деловых возможностей для ключевых клиентов и участие во всех встречах, собраниях и учебных семинарах. Вы также должны уметь развивать отношения с потенциальными клиентами.

Чтобы стать успешным менеджером по работе с ключевыми клиентами, вы должны уметь анализировать данные и статистику продаж, а также улучшать бизнес-стратегии и маркетинговые стратегии.В конечном счете, исключительный менеджер по работе с ключевыми клиентами должен иметь возможность управлять несколькими ключевыми учетными записями без ущерба для качества предоставляемых услуг.

Обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами:

Развитие и поддержание прочных отношений с ключевыми клиентами, которые приносят компании наибольший доход.
Рассмотрение и разрешение жалоб ключевых клиентов.
Выступает в качестве основного связующего звена между ключевыми клиентами и внутренними командами.
Надзор за командами по работе с клиентами, назначенными для каждого ключевого клиента.
Взаимодействие и сотрудничество с отделами рекламы, дизайна, маркетинга, продаж и логистики для обеспечения удовлетворения потребностей ключевых клиентов.
Составление отчетов о продвижении по счету, целях и прогнозах для групп по работе с клиентами и заинтересованных сторон.
Детальное понимание потребностей и требований ключевых клиентов и подготовка индивидуальных решений.
Заключение договоров с ключевыми клиентами и соблюдение установленных сроков для достижения долгосрочных целей каждого клиента.

Требования к менеджеру по работе с ключевыми клиентами:

Степень бакалавра в области делового администрирования, финансов, продаж или смежных областях.
Подтвержденный опыт управления ключевыми клиентами.
Владеет всеми приложениями Microsoft Office, а также программным обеспечением CRM.
Способность наладить отношения с ключевыми клиентами.
Возможность работы с несколькими учетными записями клиентов.
Сильные навыки ведения переговоров и лидерства.
Исключительные навыки обслуживания клиентов.
Отличные коммуникативные навыки.

6 навыков, которые нужны каждому менеджеру по работе с ключевыми клиентами

Время чтения: около 8 минут

Автор: Lucid Content Team

Вы когда-нибудь задумывались, что нужно, чтобы стать менеджером по ключевым клиентам?

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами работают с крупнейшими (то есть наиболее важными) клиентами компании для построения долгосрочных стратегических партнерских отношений.

Эта роль требует ряда навыков — от закрытия продаж и развития отношений до стратегического планирования и межфункционального лидерства.Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем, ищущим новую задачу, или менеджером по работе с клиентами, готовым работать с более крупными клиентами, читайте дальше, чтобы узнать, есть ли у вас все необходимое, чтобы стать менеджером по работе с ключевыми клиентами.

Чем занимается менеджер по работе с ключевыми клиентами?

Вы, наверное, слышали это раньше: 80% вашего бизнеса создается 20% ваших клиентов.

Хотя структура может отличаться от компании к компании, принцип остается верным. Некоторые учетные записи клиентов просто более ценны, чем другие.

Эта горстка «ключевых клиентов» часто составляет большую часть вашего общего дохода.А потеря одного из этих ключевых аккаунтов может иметь тяжелые последствия для прибыли и долгосрочной жизнеспособности вашего бизнеса.

Поскольку эти клиенты составляют значительную часть вашего бизнеса, имеет смысл инвестировать в их долгосрочное удовлетворение и успех в вашей компании.

Вот тут-то и вступает в игру управление ключевыми клиентами (KAM).

Основная роль менеджера по работе с ключевыми клиентами заключается в том, чтобы удерживать ведущих клиентов и развивать эти ключевые отношения с течением времени .В идеале они становятся стратегическим партнером и советником клиента, открывая для себя новые возможности совместной работы для взаимной выгоды.

Управление ключевыми клиентами — это долгосрочная стратегия , которая со временем может принести значительную пользу. Если все сделано правильно, управление ключевыми клиентами может быть даже более выгодным вложением, чем новые продажи.

Управление ключевыми клиентами может принести больше прибыли, чем традиционные продажи по нескольким причинам:

Существующие клиенты с большей вероятностью купят снова и потратят больше, чем новые клиенты.
Удержание клиентов защищает вашу прибыль и помогает вам оставаться конкурентоспособными.
Управление ключевыми клиентами поможет вам лучше понять своих целевых клиентов, чтобы ваша команда продаж могла искать и продавать более эффективно.
Управление ключевыми клиентами строит доверительные отношения с клиентами, что приводит к большему удовлетворению. Довольные клиенты делятся этим опытом и рекомендуют вас другим потенциальным клиентам.

Звучит хорошо, правда? Но чем именно управление ключевой учетной записью отличается от обычного управления учетной записью?

Менеджер по работе с клиентами vs.менеджер по работе с ключевыми клиентами

Хотя навыки и обязанности традиционных менеджеров по работе с клиентами и KAM частично совпадают, эти две роли различны.

Как и KAM, менеджеры по работе с клиентами (AM) работают над построением послепродажных отношений со своими клиентами. Однако AM не ориентированы конкретно на ключевые учетные записи (т. Е. На наиболее ценных клиентов). Таким образом, у КАМ более высокие ставки, практическая роль с долгосрочной перспективой.

Что еще более важно, управление ключевыми клиентами — это, в конечном счете, бизнес-стратегия, которая представляет собой организационный сдвиг, а не тактику продаж .

В то время как традиционное управление учетными записями рассматривает все отношения с клиентами примерно одинаково, управление ключевыми клиентами реорганизует команды и культуру бизнеса для разработки различных подходов к крупнейшим клиентам в компании.

Таким образом, КАМ несут большую ответственность за управление как клиентом, так и взаимодействие клиента с другими сотрудниками и отделами, чтобы обеспечить большую жизненную ценность для своих клиентов.

Шесть основных навыков управления клиентами

У менеджеров по работе с ключевыми клиентами большая работа.Им нужны не только первоклассные навыки продаж, но и сильные лидерские качества, коммуникабельность и управленческие навыки.

Вот шесть основных навыков, которые необходимы ключевому менеджеру по работе с клиентами.

1. Связь

Вверху списка находится связь. Как связующее звено для клиента и остальной части компании, KAM должен отличаться при личном общении, по телефону, по электронной почте и между командами.

Им должно быть комфортно обращаться к руководителям высшего звена, а также координировать деятельность менеджеров по операциям и торговых представителей.

Как отмечалось ранее, управление ключевыми клиентами — это стратегическая программа, которая охватывает всю организацию, а не только продажи. Таким образом, KAM, вероятно, будет контактировать с каждым уровнем бизнеса, чтобы гарантировать, что потребности и ожидания клиента должным образом удовлетворяются.

Базовая карта учетных записей (Щелкните изображение, чтобы изменить онлайн)

KAM могут оптимизировать свои коммуникации, отображая свои ключевые учетные записи в Lucidchart. Карты учетных записей описывают организационные отношения и помогают торговым представителям и специалистам по сбыту найти нужных людей, с которыми можно связаться.Определите самый быстрый путь к продаже, делитесь обновлениями учетной записи и отслеживайте точки соприкосновения на одной платформе.

2. Опыт компании и клиентов

Одной из основных целей управления ключевыми клиентами является развитие стратегических отношений с ведущими клиентами, поэтому KAM должен обладать глубокими знаниями о компании и ее клиентах. Этот опыт позволяет им определять лучшие возможности для роста и обслуживания клиентов.

Этот опыт особенно важен, потому что ключевые клиенты ожидают индивидуального обслуживания.Другими словами, ключевые клиенты обычно не покупают готовые продукты. Вместо этого KAM необходимо подбирать индивидуальные предложения, адаптированные к конкретным потребностям клиента.

Для этого KAM должен понимать каждую часть бизнеса и уметь эффективно общаться для создания индивидуальных предложений.

Когда KAM понимает стратегию учетной записи, положение на рынке, бюджет и цели, они могут разработать лучшие предложения, которые принесут большую пользу как клиенту, так и бизнесу.

3. Стратегическая перспектива

Одно из основных различий между традиционными AM и KAM — это уровень стратегии, задействованный в управлении каждой учетной записью.

КАМ должны иметь стратегическую перспективу, выходящую за рамки краткосрочной выгоды. Они должны уметь управлять многими движущимися частями и согласовывать сделки и долгосрочные планы, согласованные с взаимовыгодной стратегией.

Это одна из причин, по которой ваш лучший продавец может не подходить для управления ключевыми клиентами.Несмотря на то, что хорошие навыки продаж важны, руководство ключевыми клиентами отдает предпочтение долгосрочным отношениям, а не краткосрочным сделкам.

4. Лидерство

КАМы — лидеры. Они должны уметь направлять клиентов и управлять сотрудниками на всех уровнях бизнеса. Поскольку KAM затрагивают очень многие аспекты бизнеса, они должны быть уверены в себе и вызывать уважение как со стороны своих клиентов, так и со стороны коллег.

Кроме того, стратегический характер роли означает, что КАМ действует как провидец.Таким образом, ожидается, что они будут руководить как клиентами, так и внутренними руководителями и менеджерами по ключевым инициативам.

5. Квалифицированные переговоры

В конце концов, цель KAM — повысить жизненную ценность своего клиента. Для этого им нужно не только продать покупателю, но и обсудить условия, чтобы обе стороны остались довольны.

Для этого требуется острое чувство времени, потрясающие навыки презентации и уверенность, чтобы удерживать свои позиции и сопротивляться, когда это необходимо.

6. Продажа на основе ценности

Долгосрочный успех зависит от способности продемонстрировать ценность для клиента.

Компании на 25% с большей вероятностью станут основными поставщиками крупных счетов, если они смогут продавать по стоимости. Тем не менее, только 14% руководителей продаж считают, что их представители эффективны при продаже по стоимости.

Как KAM, вам необходимо донести до клиентов ценность ваших предложений как в стратегическом, так и в финансовом плане.

Здесь также пригодится понимание бизнеса.KAM-менеджеры, которые могут курировать индивидуальные предложения, могут повысить ценность своих ключевых клиентов, помогая им продавать более эффективно и поддерживать долгосрочные отношения.

Инструменты для достижения успеха

Обладая таким широким кругом обязанностей и навыков, KAMs нуждаются в правильных инструментах, чтобы оставаться организованными и выполнять свою работу. Руководители отдела продаж должны инвестировать в следующие инструменты для своих менеджеров по работе с ключевыми клиентами.

Программное обеспечение CRM: Коммуникация — это основа взаимоотношений, поэтому очень важно, чтобы вы знали, о чем было сообщено, кто был вовлечен и когда.Используйте надежное CRM-решение, такое как Salesforce, для отслеживания взаимоотношений с каждым клиентом и управления каждой точкой взаимодействия.

LinkedIn: LinkedIn — отличный способ держать руку на пульсе рынка. Используйте LinkedIn, чтобы отслеживать изменения и развитие рынка аккаунтов, чтобы всегда оставаться на шаг впереди конкурентов. Рассмотрите возможность добавления LinkedIn Sales Navigator для нацеливания на нужных покупателей и отслеживания изменений в компании.

Дорожная карта успеха клиентов (Щелкните изображение, чтобы изменить в Интернете)

Lucidchart: Lucidchart — это интеллектуальное приложение для построения диаграмм, которое помогает KAM-операторам оставаться организованными и оптимизировать их взаимодействие.Используйте Lucidchart для создания:

Панелей мониторинга для отслеживания ключевых показателей эффективности учетной записи и информирования ключевых клиентов о прогрессе
Общие планы успеха для определения целей учетной записи и стратегических действий
Карты учетных записей, чтобы держать торговых представителей на одной странице и определять ключевые игроков и самый быстрый путь к продаже

Lucidchart интегрируется с Salesforce и другим программным обеспечением, таким как Google Docs и Microsoft Word, что упрощает визуализацию данных и взаимоотношений и возможность делиться своими мыслями с членами команды и клиентами.

Управление ключевыми клиентами — это мощная организационная стратегия, которая может принести большие дивиденды тем компаниям, которые готовы инвестировать в правильных менеджеров и инфраструктуру.

У вас есть то, что нужно?

Используйте Lucidchart, чтобы составить карту ключевых счетов и поддерживать согласованность действий всей группы продаж с целью заключения сделки.

Зарегистрируйтесь сейчас

Шаблон описания должности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Этот шаблон

с описанием должности менеджера по работе с ключевыми клиентами, , включает список наиболее важных обязанностей и ответственности менеджера по работе с ключевыми клиентами .Он настраивается и готов к публикации на досках вакансий. Используйте его, чтобы сэкономить время, привлечь квалифицированных кандидатов и нанять лучших сотрудников.

Профиль должности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджер по ключевым клиентам отвечает за поддержание отношений с клиентами компании.

Чтобы привлечь менеджера по работе с ключевыми клиентами, который наилучшим образом соответствует вашим потребностям, очень важно написать четкое и точное описание должности менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Описание работы менеджера по работе с ключевыми клиентами

Вы энергичный, целеустремленный и четко выражающий свои мысли командный игрок, увлеченный управлением счетами и обслуживанием клиентов?

Если да, то вы можете быть идеальным кандидатом, которого мы ищем!

Мы ищем квалифицированного менеджера по работе с ключевыми клиентами, который будет отвечать за построение и поддержание отношений с нашими наиболее важными клиентами.

Наш идеальный кандидат способен определять потребности клиентов и стремится превзойти ожидания клиентов.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами

Развивать и поддерживать стратегические долгосрочные доверительные отношения с крупными клиентами для достижения органического роста и долгосрочных целей компании
Изучить желания и потребности ключевых клиентов
Предложить решения, отвечающие потребностям клиентов и хочет
Обеспечить своевременную доставку заказанных продуктов
Служить контактным лицом для ключевых клиентов и внутренних групп
Эффективно и уважительно решать жалобы клиентов
Собирать, сообщать и сообщать отзывы клиентов об услугах , предоставление технологий и продуктов
Исследование и поиск новых потенциальных клиентов
Измерение, отслеживание и анализ ключевых показателей учетной записи
Создание отчетов для высшего руководства
Будьте в курсе отраслевых и рыночных тенденций и передовых методов

Квалификация менеджера по работе с ключевыми клиентами и требования 90 003

Магистр делового администрирования, продаж или аналогичной соответствующей области
Предыдущий опыт работы в качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами в течение (х) лет
Опыт продаж и обслуживания клиентов будет преимуществом
Отличные коммуникативные и межличностные навыки
Способность к созданию сетей и построению отношений
Отличные навыки управления временем и проектами
Способность расставлять приоритеты и соблюдать критические сроки
Способность решать проблемы и вести переговоры

Вы используете современное программное обеспечение для подбора персонала? Если нет, то вы упускаете.Посмотрите, как ваша жизнь может быть проще. Начните бесплатную 14-дневную пробную версию TalentLyft.

Начать бесплатную пробную версию

Менеджер по работе с ключевыми клиентами

Роль менеджера по работе с ключевыми клиентами

Управление ключевыми клиентами — это гораздо больше, чем просто продажа продуктов крупным клиентам. Он включает в себя работу с клиентами, которые играют стратегическую роль в росте организации. Когда речь идет о включении управления ключевыми учетными записями, наиболее важную роль, несомненно, играет менеджер учетных записей.Он тот, кто обеспечивает удовлетворение потребностей и ожиданий клиента в бизнесе. Менеджеры по работе с ключевыми клиентами несут ответственность за поддержание и расширение отношений со значительными клиентами. Они работают в тесном сотрудничестве с различными бизнес-отделами и, таким образом, поддерживают и развивают стратегические отношения с ключевыми клиентами.

Короче говоря, они играют роль строителя стратегии!

Определенные цели менеджера по работе с ключевыми клиентами

Хотя сложно обобщить цели, поставленные менеджерами по работе с ключевыми клиентами, есть некоторые окончательные цели, которые им необходимо достичь.

Эти менеджеры по работе с клиентами не только управляют ключевыми учетными записями, но также поддерживают с ними долгосрочные отношения и помогают в борьбе с пустым пространством. Они играют решающую роль в новых бизнес-презентациях, а также несут ответственность за эффективное привлечение новых клиентов. Еще одна ключевая задача — развивать и добиваться продаж через канал прямых продаж.
Сосредоточившись на развитии существующих клиентов, наряду с созданием нового бизнеса, им также необходимо написать бизнес-планы для всех существующих и будущих деловых возможностей.

Необходимый опыт и образовательная квалификация менеджера по работе с ключевыми клиентами

Менеджеры по работе с ключевыми клиентами должны выступать в качестве ключевого связующего звена между клиентом и всеми значительными подразделениями. Следовательно, кандидат, имеющий предыдущий опыт в управлении счетом или продажах на территории, имеет правильный профиль. Идеальный кандидат должен обладать хорошими навыками планирования работы с клиентами и составления карт отношений. Кроме того, опыт управления основными национальными счетами на уровне головного офиса должен быть преимуществом для человека, занимающего такую важную должность.

С точки зрения образования эти менеджеры по работе с клиентами в идеале должны иметь степень в области управления, продаж или других соответствующих областей. Такому кандидату должна подойти степень бакалавра в области продаж, управления бизнесом, коммуникаций, маркетинга, управления взаимоотношениями с клиентами, делового администрирования или любой другой смежной области. Аналогичного опыта работы также достаточно.

Основные обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Жизненно важная роль менеджера по работе с ключевыми клиентами в вашей организации заключается в развитии и укреплении лояльных, долгосрочных отношений с каждым из ваших ключевых клиентов.Они позиционируют себя как надежный ресурс для ключевых клиентов. Они стремятся помочь им и дать решения их проблем. Они также помогают им в реализации своих бизнес-целей и, таким образом, в достижении успеха.

Им необходимо обеспечить постоянное удовлетворение и успех клиентов, привлеченных командой продаж. Следовательно, с этой ролью связано несколько важных обязанностей.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен развивать доверительные отношения с портфелем крупных клиентов, чтобы они не обращались к конкурентам.Им необходимо получить глубокое понимание основных потребностей и требований клиентов.

Отношения между ключевыми клиентами и существующими клиентами могут расширяться только за счет постоянного предложения решений, отвечающих целям этих клиентов.

Они также должны служить связующим звеном между ключевыми клиентами и внутренними командами. Необходимо обеспечить своевременную доставку клиентам нужных продуктов и услуг. Это также влечет за собой решение любых вопросов и проблем, с которыми сталкиваются клиенты, и рассмотрение жалоб.Все это помогает поддерживать доверие.

Подготовка регулярных отчетов о ходе работы и прогнозирование для использования внутренними и внешними заинтересованными сторонами с использованием ключевых показателей учетной записи — еще одна важная обязанность менеджера по работе с ключевыми клиентами.

И затем не забывать, что еще одна важная обязанность человека в этой роли — генерировать новые продажи, которые превратятся в долгосрочные отношения.

Что квалифицирует менеджер по работе с клиентами?

Для вышеперечисленных ролей и обязанностей подходящему кандидату требуется нечто большее, чем просто правильная квалификация и опыт.

Отличные коммуникативные навыки являются основным требованием этой должности. Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен постоянно реагировать на проблемы потребителей и предлагать четкие и лаконичные ответы на их запросы. Там, где общение неоднозначно или расплывчато, потребители чувствуют себя неудовлетворенными. Следовательно, необходимы как отличные письменные, так и устные коммуникативные навыки.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами также должен обладать критически важными навыками менеджера по работе с клиентами в области планирования и оперативной аналитики. Владение финансовым анализом — дополнительный навык для человека в этом профиле.

Целеустремленный и целеустремленный человек с позитивным отношением к делу, способный работать в быстро меняющейся обстановке — это потребность часа. Человек, способный удовлетворить трудных клиентов, работать в быстро меняющейся и высококонкурентной среде, приспосабливаться к изменениям и проявлять хладнокровие в условиях стресса и неуверенности, — это тот, у кого будет отличный карьерный путь в этой области.

Подводя итог…

Чтобы добиться успеха с помощью стратегического управления учетными записями, требуется значительное количество времени для правильной реализации.На дороге может быть много проблем, но, в конце концов, оно того стоит.
Менеджерам по работе с ключевыми клиентами может потребоваться время, чтобы завоевать доверие своих клиентов и коллег, но в конечном итоге они могут проявить себя как актив для организации.

‍

10 Должностных инструкций менеджера по работе с ключевыми клиентами

Краткое описание должности менеджера по работе с ключевыми клиентами 1

Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает за развитие нового бизнеса, эффективное информирование о потребностях клиентов и решение проблем клиентов.Кроме того, эта должность потребует совместной работы и поддержки успешного решения проблем внутрифирменных клиентов и обеспечит четкое понимание компанией ожиданий клиентов.

Обязанности и обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами 1

специальное предложение

Загрузить все 10 должностных инструкций менеджера по работе с ключевыми клиентами

Скачать pdf сейчас

Бесплатное руководство:

Полное руководство
по набору персонала

Скачать бесплатно

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 1

Краткое описание вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами 2

Менеджер по работе с ключевыми клиентами управляет ресурсами для развития бизнеса компании.Создает и выполняет планы для клиентов / категорий, которые поддерживают цели клиентов и BU и достигают целей по увеличению чистых продаж и продаж в точках продаж. Обеспечивает участие руководства и межфункциональных усилий компании в развитии отношений с клиентами и бизнес-стратегии.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 2

100Наймов

Тони Урбан,
Генеральный директор Deckrobot, 11-50 сотрудников

Вероятность порекомендовать

10/10

Я заранее загрузил все свои рекрутинговые услуги в 100 сотрудников 🙂 Очень интуитивно понятен в использовании.я не
специалист по персоналу, поэтому для меня очень важно, чтобы инструмент был прост в использовании.
мощный! Кроме того, мне очень нравится эта публикация в 100hires автоматически.
продвигает его и дает вам дополнительных потенциальных клиентов

Мощная система отслеживания кандидатов с интеграцией G Suite

Начните БЕСПЛАТНО, обновляйте по мере роста Простая установка Не требуется кредитная карта

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 2

Краткое описание должности менеджера по работе с ключевыми клиентами 3

Менеджер по работе с ключевыми клиентами встречается с ключевыми клиентами, чтобы поддерживать отношения, проводить презентации, знакомить с продуктами, предоставлять услуги и решать проблемы, вести переговоры и увеличивать продажи.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 3

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 3

Краткое описание вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами 4

Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает за руководство всей деятельностью. В этой роли вы будете управлять отношениями с аккаунтом / стратегией в целом, а также добиваться роста и других бизнес-целей.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 4

Роль руководителя счета, ответственная за руководство стратегией работы с клиентами во всех аспектах роста и прибыльности, включая рост клиентов и анализ расходов, интегрированное планирование счетов, выявление возможностей, кассовую и дебиторскую задолженность, а также обмен информацией о стоимости.
Иметь точное прогнозирование заказов, конвертируемых заказов, прибылей и продаж для клиентов.
Возглавьте команду продаж для разработки и реализации стратегий роста учетной записи и планирования учетной записи.
Развивайте стратегические отношения с клиентами и поддерживайте их с ключевыми лицами, принимающими решения, в поддержку стратегий работы с клиентами.
Стимулируйте идентификацию, поиск и создание новых возможностей продаж.
Помогите разработать письменные стратегии для реализации возможностей по работе со стратегическими клиентами.
Предоставьте обратную связь относительно рыночных тенденций, цен и конкуренции с маркетингом линейки продуктов.
Помогите отделу продаж увеличить установленную базу и установить новые контакты с клиентами, задокументировать установленную базу и пробелы.
Управляйте бюджетом путевых расходов и расходов на проживание.
Периодически проверяйте учетную запись вместе с руководством.

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 4

Сводка по должности менеджера по работе с ключевыми клиентами 5

В качестве менеджера по работе с ключевыми клиентами вы будете частью нашей команды по работе с клиентами.Вы любопытный решатель проблем, способный воплотить в жизнь грандиозные идеи. Вы креативны и разборчивы, но легко можете ориентироваться в большой организации. Вы подвижны и легко приспосабливаетесь, но при этом работаете с точностью, чтобы мы всегда обеспечивали первоклассное обслуживание клиентов.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 5

Управляйте всеми аспектами нашего лицензионного бизнеса.
Отвечает за установление и поддержание деловых отношений с ключевыми лицами, принимающими решения в сфере розничной торговли.
Возьмите на себя полную ответственность за цикл продаж, который включает в себя листинговые презентации, выполнение, прогнозирование, обзоры торговых точек и планирование продвижения.
Полностью владейте всем циклом продаж, включая управление листингом, рекламные планы, повседневную деятельность, маркетинговые планы и исполнение.
Совместно работать с глобальными менеджерами лицензиатов, каналом, основной группой продаж и брендом для реализации наших годовых планов лицензирования.
Работайте рука об руку с цепочкой поставок и операциями по прогнозному планированию, позиционированию на складе, выпуску новых продуктов и повышению качества выполнения заказов в целом.
Постоянно развивайтесь и понимайте конкурентную среду в Интернете, чтобы обеспечить новые возможности размещения продукта.
Еженедельно взаимодействуйте с канальным маркетингом и основными продажами новых продуктов и рекламных акций.
Разберитесь в финансовых прибылях и убытках, включая работу с финансами и владение продажами и прибылью по всем портфелям.

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 5

Краткое описание вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами 6

Менеджер по работе с ключевыми клиентами будет играть ключевую роль в росте и расширении предложений компании.Это будет достигаться двумя способами: постоянным органическим ростом продаж и использованием существующих отношений с клиентами в других частях нашего бизнеса.

Обязанности и обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами 6

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 6

Краткое описание вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами 7

Мы ищем единомышленника, менеджера по работе с ключевыми клиентами, который хочет добиться успеха в качестве члена нашей команды внутренних продаж. Ожидается, что вы будете сотрудничать с существующими клиентами и вести новый бизнес, разрушая мышление клиентов и достигая консенсуса для заключения сделок по нескольким линейкам продуктов в стоматологической отрасли.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 7

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 7

Краткое описание должности менеджера по работе с ключевыми клиентами 8

Миссия менеджера по работе с ключевыми клиентами — помочь реализовать стратегию продаж канала для достижения согласованных прибыльных целей продаж. KAM должен использовать инструменты поддержки продаж для стимулирования инноваций в продуктах с добавленной стоимостью для клиентов, а также для координации и удовлетворения операционных потребностей, чтобы иметь возможность обеспечивать клиентов на самом высоком уровне.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 8

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 8

Краткое описание вакансии менеджера по работе с ключевыми клиентами 9

Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает за установление и поддержание плодотворных отношений с внешними сетями и компаниями, имеющими отношение к их рынку. Основная функция этой роли — продавать и влиять на наших ключевых партнеров-ритейлеров посредством партнерства, общения и согласованности. Должность менеджера по работе с ключевыми клиентами должна быть в курсе лучших отраслевых практик, региональных стратегий конкуренции и крафтового пива.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 9

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 9

Продемонстрированная способность налаживать отношения и поддерживать эффективные рабочие отношения с дистрибьюторами, лицами, принимающими решения по работе с клиентами, и всеми внутренними заинтересованными сторонами.
Продемонстрированное знание программ Microsoft Office (Word, Excel, PowerPoint)
Способность работать самостоятельно без присмотра — самомотивация.
Высокий уровень знаний о крафтовом пиве.
Отличные коммуникативные навыки устной, аналитической, письменной и групповой презентации.
Сильные организационные навыки и навыки планирования.
Глубокое знание продуктов компании и лучших отраслевых практик.
Очень целеустремленный и ориентированный на результат
Способность устанавливать и поддерживать эффективные рабочие отношения с сотрудниками, клиентами и сторонними партнерами.
Способность следовать устным и письменным инструкциям
Должны иметь действующие водительские права.
Способность преуспевать в высококонкурентной и динамичной рабочей среде
Исключительные навыки управления временем, способность выполнять несколько задач одновременно.
Требуется степень бакалавра
Опыт продаж и / или маркетинга, предпочтительно в индустрии напитков или потребительской упаковки.
Подтвержденные лидерские качества / Продвинутые навыки супервизии / Требуемые продемонстрированные навыки коучинга

Сводка по должности менеджера по работе с ключевыми клиентами 10

Ищем менеджера по работе с ключевыми клиентами.

Обязанности и ответственность менеджера по работе с ключевыми клиентами 10

Требования и навыки менеджера по работе с ключевыми клиентами 10

Степень бакалавра / бакалавра в области бизнеса, финансов, маркетинга или смежных областях.
Базовые знания розничных инициатив (особенно категорийного менеджмента и продаж на основе информации).
Продвинутый уровень владения компьютерным программным обеспечением (Word, Excel, Outlook, PowerPoint, Интернет).
Высокий уровень знаний в области анализа информации и выработки рекомендаций, основанных на информации.
Предпочтительно хорошее знание синдицированных данных, программного обеспечения и показателей.
Эффективное общение / презентация, последующие действия, административные и организационные навыки.
Опыт полевых и розничных продаж в индустрии напитков или других отраслях производства потребительских товаров.
Знание приложений для продаж и маркетинга (мобильность, Siebel и т. Д.).
Понимание сети / процессов оптовых торговцев и соглашения об акционерном капитале оптовых торговцев.
Способность работать и добиваться положительных результатов в динамичной командной среде.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами | Профиль работы, обязанности, требования

Управление ключевыми клиентами (KAM) определяет отношения между бизнесом и потребителями. Перед КАМ стоит задача определить индивидуальный подход торгового персонала к конкретным потребителям, чтобы создать прочные и долгосрочные отношения. Основная задача менеджера по работе с ключевыми клиентами — управлять группой важных потребителей (ключевыми клиентами) для достижения поставленных целей продаж посредством реализации соответствующих и уникальных стратегий для этих ключевых клиентов.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами поддерживает и расширяет отношения с важными клиентами и будет тесно сотрудничать с различными бизнес-отделами, чтобы поддерживать и развивать отношения с ключевыми клиентами. Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает за выполнение квоты продаж, и ему назначаются ключевые цели / показатели, относящиеся к ключевым учетным записям.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами представляет весь спектр решений компании для назначенных потребителей. Он возглавляет цикл планирования клиентского счета и следит за тем, чтобы потребности и ожидания клиента соответствовали бизнесу.

Задачи и обязанности менеджера по работе с ключевыми клиентами

Управление и обслуживание учетных записей: Менеджер по работе с ключевыми клиентами в первую очередь отвечает за управление и обслуживание основных учетных записей клиентов. В этой роли менеджер по работе с ключевыми клиентами поддерживает знания и осведомленность о конкурирующих продуктах / услугах, структурах скидок и ценообразования, а также общих сильных и слабых сторонах, чтобы определить, как лучше всего обслуживать и мотивировать ключевых клиентов оставаться в бизнесе.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами также поддерживает обновленную воронку продаж и участвует в регулярных обзорах продаж вместе со старшим руководством по работе с ключевыми клиентами. Менеджер по работе с ключевыми клиентами также хранит данные и информацию, относящиеся к ключевым учетным записям, с целью проведения анализа, влияющего на принятие решений по конкретным учетным записям.

В этом качестве менеджер по ключевым клиентам также отвечает за обеспечение достижения прибыльного объема продаж и достижения стратегических целей для назначенных ключевых клиентов.Он также отвечает за оценку, уточнение и подтверждение потребностей потребителей на постоянной основе, поддерживая высокие рейтинги удовлетворенности клиентов, соответствующие стандартам бизнеса.

Менеджер по работе с ключевыми клиентами регулярно отслеживает заказы клиентов и своевременный сбор продуктов, чтобы получить обратную связь об их уровне удовлетворенности и отметить области улучшения показателей продаж. На этой должности менеджер по работе с ключевыми клиентами руководит разработкой решений для выявленных областей улучшения, координируя участие любого соответствующего бизнес-персонала.

Возможность: Менеджер по работе с ключевыми клиентами также отвечает за создание бизнеса в назначенных учетных записях, а также за создание новых учетных записей для бизнеса. Менеджер по работе с ключевыми клиентами помогает в выявлении и оценке деловых возможностей, следя за передовыми методами ведения бизнеса, тенденциями и принципами, которые позволят отделу по работе с ключевыми клиентами удовлетворять потребности потребителей и поддерживать их лояльность к бизнесу.

Стратегия: Менеджер по работе с ключевыми клиентами также играет важную стратегическую роль, реализуя стратегии продаж, которые приводят к высокой удовлетворенности потребителей и, следовательно, повышают осведомленность и доверие ключевых клиентов, а также высшего руководства.Вместе с высшим руководством по работе с клиентами менеджер по работе с ключевыми клиентами также принимает участие в процессе стратегического планирования счетов, в котором определяются финансовые цели отдела, задачи производительности, стандарты управления учетными записями и важные этапы на определенные периоды времени.

Аналитика: Менеджер по работе с ключевыми клиентами также играет аналитическую роль, где он готовит подробные предложения / расценки в зависимости от требований каждого потребителя. Менеджер по работе с ключевыми клиентами также проверяет достижение поставленных целей и создает отчеты для высшего руководства учетными записями, которые способствуют формированию информированного управления учетными записями для принятия решений и формулирования стратегии.На этой должности он также готовит ценовую документацию на продукты / услуги компании и получает соответствующее одобрение от старших менеджеров по работе с ключевыми клиентами перед отправкой коммерческих предложений ключевым клиентам.

Знания: Менеджер по работе с ключевыми клиентами отвечает за поддержание знаний в отделе управления учетными записями. Это знание лучших практик, рыночных тенденций, потребительских тенденций и конкурентной среды. Он достигает этого, регулярно посещая тренинги, например, по новым актуальным решениям и технологиям.Менеджер по работе с ключевыми клиентами также постоянно совершенствует свои профессиональные навыки, получая соответствующие сертификаты. Он также остается в курсе бизнес-инструментов и методов CRM, которые могут пригодиться при управлении потребителями, и, что еще важнее, при управлении потребителями.

Сотрудничество: Роль также является совместной, при этом менеджер по работе с ключевыми клиентами тесно сотрудничает с отделами поддержки клиентов и управления ресурсами, стремясь достичь целей по эффективности работы с клиентами, а также ожиданий ключевых клиентов за счет дополнительных межфункциональных усилий.Как уже упоминалось, менеджер по работе с ключевыми клиентами также поддерживает связь с высшим руководством по работе с ключевыми клиентами при создании и определении стратегий отдела, финансовых требований и стандартов управления учетными записями.

Прочие обязанности: Менеджер по работе с ключевыми клиентами выполняет соответствующие обязанности, необходимые для надлежащего управления ключевыми клиентами, и обязанности, возложенные на него старшим менеджером по работе с ключевыми клиентами, руководителем отдела управления ключевыми клиентами, директором по продажам, директором по продажам или работодатель.

Требуемая квалификация менеджера по работе с ключевыми клиентами

Образование: Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен иметь степень бакалавра в области продаж, управления бизнесом, коммуникаций, маркетинга, управления взаимоотношениями с клиентами, делового администрирования или любой другой связанной области. Допускается аналогичный опыт работы.

Опыт работы: Кандидат на эту должность должен иметь как минимум 3 года опыта работы на должности маркетинга или продаж, предпочтительно работая младшим персоналом в отделе управления счетами.Подходящий кандидат на эту должность также накопит значительный опыт в области CRM.

Идеальный кандидат должен иметь не менее 5 лет опыта работы с ключевыми клиентами, а также демонстрировать способность быстро изучать и развивать понимание планирования счетов в отделе управления ключевыми клиентами. Кандидат должен обладать подтвержденными навыками решения проблем и принятия решений. Подходящий кандидат также продемонстрирует большой опыт продаж, обладает способностью стимулировать продажи и достигнет и даже превзойдет бизнес-цели.

Навыки общения: Навыки общения — основное требование для этой должности. Менеджеру по работе с ключевыми клиентами поручено работать с важными бизнес-клиентами и, следовательно, он должен иметь возможность последовательно решать эти проблемы потребителей, предлагая четкие, краткие и понятные ответы на их запросы. Потребители чувствуют себя неудовлетворенными, когда общение неоднозначно / расплывчато или непонятно, поэтому абсолютно необходимо, чтобы менеджер по работе с ключевыми клиентами обладал выдающимися коммуникативными навыками как в письменной, так и в устной форме.

Эти навыки также необходимы при составлении отчетов, которые он представляет высшему руководству по работе с клиентами для принятия решений и формулирования стратегии. Поэтому он должен быть в состоянии передать даже самую сложную информацию простым и понятным языком и в убедительной манере. Коммуникативные навыки также пригодятся для облегчения плавных и эффективных совместных инициатив.

Ms Office: Менеджер по работе с ключевыми клиентами демонстрирует высокий уровень владения Ms Word, PowerPoint и Ms Excel, которые необходимы для создания визуально и устно привлекательных отчетов и презентаций для высшего руководства и сотрудничающего персонала, а также коммерческих материалов для ключевые клиенты.

Аналитические навыки: Менеджер по работе с ключевыми клиентами также должен отражать интерес и навыки в стандартных практиках планирования и оперативной аналитики, например, в конкурентном анализе. Кандидат должен продемонстрировать способность обрабатывать необработанную информацию и данные о потребителях и преобразовывать их в практические идеи, такие как новые возможности и стратегии продаж. Подходящий кандидат также продемонстрирует определенное владение финансовым анализом, умение определять возможности прибыльных продаж и разрабатывать жизнеспособные в финансовом отношении долгосрочные планы работы с ключевыми клиентами.

Навыки межличностного общения: Менеджер по работе с ключевыми клиентами должен быть целеустремленным и целеустремленным человеком, быть ориентированным на потребителя / услуги, иметь позитивное отношение к делу, чувствовать себя комфортно, работая в быстро меняющейся обстановке, быть спокойным и терпеливым человеком. который способен приспособиться к трудным потребителям, комфортно работать в быстро меняющейся и высококонкурентной бизнес-среде, легко приспосабливаться к изменениям и демонстрировать хладнокровие в условиях стресса и неуверенности, вдохновляя то же самое и на младший персонал, занимающийся управлением учетными записями.

Навыки работы с людьми: Для должности необходимы навыки работы с людьми.